時(shí)代的發(fā)展，引領(lǐng)著各行各業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們也面臨著嚴(yán)重的成功簽單挑戰(zhàn)。為什么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員總是簽不了單，這也許不是客戶的問(wèn)題，有可能是你在向客戶銷售的過(guò)程中犯下的小錯(cuò)誤，導(dǎo)致客戶不愿簽單或者簽單失??！小編總結(jié)了拜訪客戶時(shí)的幾個(gè)小問(wèn)題，與大家共勉！
拜訪客戶, 做好這7點(diǎn), 你離成功簽單不遠(yuǎn)了
一、微笑著面對(duì)你的客戶
業(yè)務(wù)員上門拜訪客戶很重要，一個(gè)自然的微笑，一身合理的著裝，才能給你的客戶留下深刻的印象，良好的開端就是成功了一半。一些業(yè)務(wù)員都是歷經(jīng)風(fēng)雨的，在拜見客戶的時(shí)候不可避免的帶上自己的小情緒，忘記自己的微笑，這樣很不好。心理學(xué)上講，人與人之間交往的前10s很重要，這10s決定了對(duì)方以哪種態(tài)度接待你和你接觸。所以和客戶的初次見面或者談話一定把給要面帶微笑，表情盡量柔和。即使和客戶很熟悉也不要過(guò)于隨便，與客戶保持合適的距離，不要過(guò)分的親密或者疏遠(yuǎn)。
二、不要和你的客戶爭(zhēng)辯問(wèn)題
一千個(gè)觀眾就有一千個(gè)哈姆雷特，每個(gè)人的經(jīng)歷不一樣，對(duì)事情的看發(fā)也會(huì)有不同。在與客戶的溝通中，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不了解或者有意見，也很正常。最好的方法就是業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持頭腦清晰，站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶的思維拿出事實(shí)給他們看，或者用成功的案例說(shuō)服客戶，不要和客戶爭(zhēng)吵。即使客戶知道自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)的，因?yàn)樽宰鹦淖魉畹木壒剩矝Q不會(huì)說(shuō)自己不對(duì)的。這個(gè)時(shí)候你再爭(zhēng)辯，會(huì)得罪客戶，導(dǎo)致場(chǎng)面尷尬，使客戶購(gòu)買欲下降。所以在和客戶的談話中一定要語(yǔ)言結(jié)構(gòu)組織好，吐字清晰，語(yǔ)速適中。站在客戶的角度想問(wèn)題，全方位的為你的客戶著想。
拜訪客戶, 做好這7點(diǎn), 你離成功簽單不遠(yuǎn)了
三、知道客戶的真正需求
當(dāng)你在吧啦吧啦的向客戶說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)你公司最火熱的產(chǎn)品，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)是如何好，保障的如何全面?？蛻舻谝环磻?yīng)會(huì)想：你是誰(shuí)？是哪個(gè)公司的？我需要買嗎？你靠譜嗎？你說(shuō)的越多，客戶沒有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，客戶也就發(fā)自內(nèi)心的不想買這份保險(xiǎn)。
工欲善其事，必先利其器。想讓客戶直接簽單，就必須全方面的了解客戶，從客戶的語(yǔ)言中，知道客戶的大致情況，從客戶的學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)、社交等方面中，知道客戶的經(jīng)濟(jì)水平。你了解的越詳細(xì)，就清楚客戶需要的是什么，才好進(jìn)一步的給客戶對(duì)癥下藥，促進(jìn)客戶購(gòu)買的欲望，使簽單進(jìn)一步的成功。所以，可愛的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們，你們不只是單純的賣保險(xiǎn)，還是賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員。
四、晦澀難懂的專業(yè)性詞語(yǔ)不要出現(xiàn)在你的話術(shù)中
很多業(yè)務(wù)員在和客戶溝通的過(guò)程中為了顯得自己很專業(yè)，知識(shí)很豐富的樣子，就頻繁的、大量的使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)了半天，客戶也沒聽懂你說(shuō)的是什么，還使得客戶在聽的過(guò)程中十分的焦慮。推己及人，客戶畢竟不是專業(yè)人士，對(duì)行業(yè)的了解有限，銷售人員的那些“高大上”的詞語(yǔ)，在客戶看來(lái)只是晦澀難懂，這樣的溝通下，客戶能與你愉快的交流嗎？所以在跟客戶溝通時(shí)，一定要用簡(jiǎn)單的話術(shù)或者精彩的案例，詳細(xì)耐心的為客戶講解產(chǎn)品。
拜訪客戶, 做好這7點(diǎn), 你離成功簽單不遠(yuǎn)了
五、對(duì)你的客戶不抱有偏見
有些業(yè)務(wù)員就喜歡犯這樣的錯(cuò)誤，第一次見到客戶，就急著給客戶下結(jié)論：他肯定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品的，因?yàn)樗麤]錢。如果業(yè)務(wù)員抱著這樣的想法讓你的客戶簽單，結(jié)果肯定是：失敗。你的想法決定著你態(tài)度，你既然覺得客戶沒錢不會(huì)簽單，那么你在銷售的過(guò)程中肯定會(huì)心不在焉的，你的客戶會(huì)從語(yǔ)言上體會(huì)到你這種心情，即使想買，但也不會(huì)在你這里購(gòu)買。所以，在沒有了解清楚客戶的同時(shí)，不要用你看到的就決定你的客戶買或者不買。
六、有了新客戶，不忘老客戶
在銷售屆有一個(gè)一二八原則，就是20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)。這20%的人就是你的老客戶。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)員把時(shí)間都用在了開發(fā)新的客戶上，都忘了維護(hù)自己的老客戶。老客戶是非常重要的，他們?cè)谀氵@里受益，會(huì)舊單續(xù)保，還會(huì)把自己身邊的朋友推薦給你，使你的業(yè)務(wù)更上一層樓。都說(shuō)老客戶是快寶，銷售員們，你們可一定要好好的保護(hù)好這塊寶哦！不定時(shí)的打電話關(guān)心，節(jié)日送上祝福送上小禮物，有事沒事的寒暄上幾句。這樣的銷售員，想讓人忘記也難的很??！
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七、千萬(wàn)不要輕易的對(duì)客戶做出承諾
在業(yè)務(wù)員和客戶的溝通中，業(yè)務(wù)員為了盡快的讓自己的客戶簽單，會(huì)夸下?？谡f(shuō)：“只要你買了這份保險(xiǎn)，我們什么服務(wù)都能做，出現(xiàn)什么問(wèn)題我們都能理賠。”如此問(wèn)題，舉不勝舉。大多數(shù)的銷售員都會(huì)想，只要客戶簽了單，交了錢，其他的就一概不管了。這樣的想法真是LOW。可是銷售員不知道的是一個(gè)客戶的不滿意，就會(huì)告訴周圍的N個(gè)潛在客戶，你讓一個(gè)客戶不滿意，你就會(huì)損失N個(gè)客戶。所以，銷售員在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，還是實(shí)打?qū)?，心交心的好。不夸大宣傳，不弄虛作假，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)都說(shuō)清楚，讓客戶也了解清楚。誠(chéng)信的對(duì)待每位客戶，才是你事業(yè)上升的奠基石。
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