導(dǎo)讀：大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)的目的，就是為了賺錢，希望自己的公司將來能夠上市，那么，找到一個(gè)合適的投資人就很有必要。本文是英諾天使基金合伙人——付利軍老師在千禾會做的一個(gè)獨(dú)家分享，主要講述了和投資人打交道過程中的注意事項(xiàng)，對于那些創(chuàng)業(yè)企業(yè)，尤其是打算融資的企業(yè)有一定的啟發(fā)。
大家好，今天給大家分享的主題是：如何與投資人打交道？當(dāng)前要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話，不可避免地都會遇到這個(gè)問題，也有很多朋友會問我一些比較具體的問題，在我看來，其實(shí)很重要的一點(diǎn)，就是路演。
為什么要參加路演？
現(xiàn)在有很多場地和路演，一定要去參加一些路演活動(dòng)，爭取到一個(gè)路演機(jī)會。因?yàn)樵诿總€(gè)路演上，一次可以看到很多投資人，不同的投資人投資的行業(yè)、項(xiàng)目也不一樣，容易發(fā)現(xiàn)機(jī)會，所以參加路演很有必要，這也是創(chuàng)業(yè)最重要的基本功之一。
在參加路演之前，需要準(zhǔn)備一份商業(yè)計(jì)劃書等相關(guān)資料，這是非常關(guān)鍵的。特別注意的是，定位一定要清晰，不要去找模板，因?yàn)檫@可能會誤導(dǎo)你，最好原原本本地介紹自己的項(xiàng)目。
如何理解投資人？
理解投資人，換句話說，就是對投資人需要持有什么樣的態(tài)度。其實(shí)我覺得和投資人溝通是一個(gè)公平游戲，假如他要投資你，說明你的項(xiàng)目可以給他帶來收益，從這個(gè)角度來講，這是一個(gè)生意，因?yàn)樽錾饩褪菫榱速嶅X。不過說到底，還是項(xiàng)目本身有價(jià)值，有潛力，可以使投資人的資本增值。
同時(shí)也有很多人問：投資人看重哪個(gè)風(fēng)口？其實(shí)所謂的風(fēng)口，也是投資人看了一大批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之后，總結(jié)下來的有可能會出現(xiàn)的，并不是他憑空想出來的。因此別太聽信投資人的風(fēng)口論，之所以出現(xiàn)這樣的想法，主要受到了美國硅谷和知名投資機(jī)構(gòu)的影響。
投資人真要投你的話，他不僅是要增值賺錢，并且是要數(shù)十倍甚至上百倍的回報(bào)，但這前提條件是，你對這個(gè)行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域的認(rèn)知度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人的理解。所以必須相信，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，自己是比投資人更專業(yè)的。否則，在與投資人溝通的時(shí)候就會顯得過于謙卑，從而影響投資人對你的印象，其實(shí)他們更希望看到創(chuàng)業(yè)者非常自信，可以感染到他們。
如何與投資人溝通？
在與投資人溝通時(shí)，一定不要講那些外面都知道的信息，因?yàn)橥顿Y人每年都會看到很多投資項(xiàng)目，他們接觸的面是非常廣的。我們要做到以下幾點(diǎn)：
1.政治上要正確，即有需求，方向是對的；
2.你要說明白你的團(tuán)隊(duì)是過硬的，是打過仗的，這樣贏的概率才會更大；
3.思路要清楚，把握好創(chuàng)業(yè)過程中的每一步；
4.態(tài)度要端正，就是要讓評委學(xué)到東西，并且有表現(xiàn)的機(jī)會，這樣他的一些資源可能就會在你的項(xiàng)目上有所傾斜。
另外，對關(guān)鍵細(xì)節(jié)也要夠?qū)I(yè)。
我個(gè)人覺得，我們要學(xué)會從旁觀者角度去講述我們的項(xiàng)目，這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)槲覀兛赡懿粫苯咏佑|到和項(xiàng)目很般配的投資人，如果能夠以第三人稱的角度去講述，那么這個(gè)項(xiàng)目就會更容易讓人明白，同時(shí)，也方便除了你之外的朋友、合作伙伴幫你轉(zhuǎn)出信息，爭取到更多機(jī)會。
怎么準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書？
很多創(chuàng)業(yè)者說，能否直接找到那個(gè)拍板給錢的投資人呢？我認(rèn)為，首先最好還是能夠準(zhǔn)備一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，因?yàn)樵跍?zhǔn)備的過程中，可以把自己商業(yè)的整個(gè)邏輯結(jié)構(gòu)重新梳理一遍，突出中心思想和一些亮點(diǎn)等。需要注意以下幾點(diǎn)：
1.定位
商業(yè)計(jì)劃書是要有嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)的，不是一個(gè)可以隨便寫的模板，它從頭到尾要有一個(gè)中心思想，這涉及到了定位，主要包括兩點(diǎn)：目標(biāo)用戶和創(chuàng)新點(diǎn)（差異化）。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
很多工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)太多太復(fù)雜，這就需要對其進(jìn)行一個(gè)簡單的介紹，商業(yè)計(jì)劃書最重要的就是講清楚自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.需求分析
在分析需求時(shí)，大家常犯的錯(cuò)誤就是，從網(wǎng)上直接拷貝一些信息，往往說的太宏觀，而聽眾則沒感覺。這時(shí)最好描述一個(gè)場景，用客戶具體的實(shí)例來講解，效果會更好，更容易引起共鳴，真正理解它是一個(gè)真實(shí)需求，而不是偽需求。也就是說，當(dāng)產(chǎn)品很粗糙時(shí)，客戶就愿意花錢，這就說明是一個(gè)剛需。反之，產(chǎn)品很完美，卻沒有人花錢，則不是剛需。
4.競爭分析和成功因素
競爭涉及到了效率和效用，效率大家都知道，不做過多解釋；效用主要指產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。而隨著時(shí)代的發(fā)展，競爭變得多樣化了。
比如凱迪拉克的競爭對手也許不是其他名車，而是貂皮大衣，都是為了彰顯身份的。從這一角度看，競爭對手可能就是為了爭奪客戶某一方面的訴求。
現(xiàn)在除了爭奪客戶口袋里的錢之外，時(shí)間也成為一個(gè)新的爭奪點(diǎn)。投資人很關(guān)注這一點(diǎn)，但相當(dāng)多的商業(yè)計(jì)劃書上并沒有體現(xiàn)，因此需要提前準(zhǔn)備。
做任何生意，關(guān)鍵成功因素很重要。不同的人看待一個(gè)市場的角度不一樣，相對應(yīng)的關(guān)鍵成功因素也不同，但主要還是效率、品牌、價(jià)格、服務(wù)等。
5.未來趨勢
投資人投的是未來，這個(gè)公司最好可以改變甚至重新定義產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并且有成為大公司的趨勢。
6.團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)
當(dāng)今企業(yè)競爭的核心是人才和團(tuán)隊(duì)的競爭，可以從過往經(jīng)歷來說明團(tuán)隊(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)，方便投資人了解情況。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的問題，其實(shí)當(dāng)種子輪融資時(shí)，還是比較輕松的，因?yàn)闊o法驗(yàn)證到底做的怎么樣。一旦到下一輪融資，所有投資人都會關(guān)心你拿了錢后，做了什么事情，有什么效果，是否體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)競爭力等等。
7.發(fā)展規(guī)劃
如何從現(xiàn)在走向未來？這中間有幾個(gè)關(guān)鍵的步驟，不同的步驟，解決什么問題，積累什么資源，鍛煉了什么能力，打擊了哪些對手，獲取哪些客戶……所以說路徑也很關(guān)鍵。
8.融資
發(fā)展路徑有了之后，就要考慮找什么樣的投資人，融多少錢，怎么花得有價(jià)值等。簡單說，在這一過程中，商業(yè)計(jì)劃書最核心的就是回答我們是干什么的，這涉及到顧客是誰，顧客認(rèn)同的價(jià)值是什么，通過什么渠道來購買等。
此外，就是在與投資人溝通時(shí)，站在第三方角度來講，話題順序很重要，許多人的商業(yè)計(jì)劃書會有這樣一個(gè)問題，就是第一頁寫著：某某公司商業(yè)計(jì)劃書。其實(shí)在幾分鐘的路演時(shí)間內(nèi)，這就浪費(fèi)了整整一頁。試想一下，假設(shè)我們是評委或投資人，我們最想看到的是什么，所以最好第一頁就說清楚公司是干什么的。
如果看到后會產(chǎn)生疑問，那么下一頁就應(yīng)該去回答這個(gè)疑問。因?yàn)槁牨姾驮u委會根據(jù)聽到的信息重新構(gòu)建你的商業(yè)計(jì)劃，一旦你的信息出現(xiàn)錯(cuò)誤或不對稱，那么很大程度上會影響他的重新構(gòu)建，最后的效果一定不會太好。比如我們在第一頁看到，這家公司是做什么的，那我們的疑問就是這樣做有什么意義。
德魯克曾說過，創(chuàng)業(yè)者最大威脅是認(rèn)為自己比客戶“更加了解”產(chǎn)品或服務(wù)是什么，或者應(yīng)該是什么，顧客應(yīng)該用什么方式購買，產(chǎn)品或服務(wù)有什么用場。真正從客戶角度去定義我們所做的事情的價(jià)值，尤為重要。
找什么樣的投資人？
大部分人創(chuàng)業(yè)，都是各種千辛萬苦，比較幸運(yùn)的話，可以開拓一個(gè)局面，生存下來不是問題，卻會遇到更大的挑戰(zhàn)，就是發(fā)展的問題。如何能夠抓住快速發(fā)展的機(jī)會，這就需要理清楚各方面的問題，保證公司有序發(fā)展，最終做大做強(qiáng)。否則，永遠(yuǎn)只能是一個(gè)小公司。
假如你不想一輩子待在小公司，那就去一個(gè)成熟的企業(yè)，才有機(jī)會發(fā)展的更快，我們創(chuàng)業(yè)的目的就是要做一個(gè)大公司。
一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)和一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)是有很大區(qū)別的。創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難算出是否賺錢，并且往往沒有計(jì)劃，導(dǎo)致沒有好的組織結(jié)構(gòu)，每個(gè)人身兼多職，長期處于非專業(yè)的領(lǐng)域做事，最終影響個(gè)人和企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。此外，沒有預(yù)算和規(guī)范的董事會，不能經(jīng)常復(fù)盤。而管理規(guī)范的企業(yè)則正好相反。
一旦有一個(gè)比較大的機(jī)會，團(tuán)隊(duì)也具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，只憑自己去做已經(jīng)來不及了，這時(shí)就需要找一個(gè)投資人。那么到底找什么樣的投資人呢？要根據(jù)不同發(fā)展階段來找相對應(yīng)的投資人，他們對你的幫助也是不一樣的。
剛創(chuàng)業(yè)階段，關(guān)鍵需要解決營銷問題，之后要有一幫人來幫你抓住機(jī)會。這里很難的是，如何吸引正確的人，團(tuán)隊(duì)之間如何進(jìn)行合作等。外部投資人進(jìn)來時(shí)，需要財(cái)務(wù)是規(guī)范的，那么成本就相對較高。
說服投資人其實(shí)很簡單：
1.為什么要做這個(gè)生意？
2.為什么要這么做這個(gè)生意？
3.為什么要你做這個(gè)生意？
話題順序很重要，算是個(gè)漏斗式。其中對于最難達(dá)成共識的地方，最好找機(jī)會與投資人好好聊聊，也是不錯(cuò)的。
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