（so：在縣鄉(xiāng)工作中，有太多的談判場(chǎng)合：有時(shí)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)軟磨硬泡，有時(shí)和同級(jí)官僚軟硬皆施，有時(shí)和上訪專業(yè)戶軟中帶硬。這些常是政策的灰色空間，自由度大，解決起來(lái)就更麻煩。這是市縣領(lǐng)導(dǎo)參閱的674文章。）
第1步：控制情緒
如果你不幸遇到了“強(qiáng)硬派”，首先你需要做的，并不是立即“猛烈反擊”，而是控制自己的情緒。一般說(shuō)來(lái)，人們會(huì)有兩種狀態(tài)：一種是因?yàn)閷?duì)方的強(qiáng)勢(shì)，而自己產(chǎn)生畏懼情緒；另一種就是被對(duì)方的態(tài)度所激怒。
強(qiáng)硬派之所以“強(qiáng)硬”，就是因?yàn)槠湔紦?jù)心理優(yōu)勢(shì)，從而能夠?yàn)榧悍剑瑺?zhēng)取更大的利益。從談判的定義可知，談判的目的，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話，以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)目的。顯然，占據(jù)了心理優(yōu)勢(shì)的一方，討價(jià)還價(jià)的余地會(huì)更大。
其實(shí)大可不必產(chǎn)生畏懼情緒，雙方之所以要談判，就是為了達(dá)成某種目標(biāo)，在這一問(wèn)題上雙方的目的是一致的，所以遇到這種情況時(shí)，要給自己一些心理暗示“沒(méi)關(guān)系，對(duì)方也需要達(dá)成目的，他是在虛張聲勢(shì)?！?/span>
至于被對(duì)方的態(tài)度激怒，從而立即反擊的做法，則更不可取?？梢韵胂?，面對(duì)著談判桌對(duì)面的一個(gè)或者幾個(gè)措辭尖刻，同時(shí)還在質(zhì)疑你的能力和可信度的“惡人”，相信任何當(dāng)事者，都確實(shí)很難控制自己的情緒。
絕大多數(shù)人的自然，反應(yīng)肯定會(huì)是出于本能的自我防衛(wèi)，以及猛烈的還擊，甚至是“雙管齊下”。但事實(shí)上，帶有情緒的還擊，對(duì)推動(dòng)談判進(jìn)展不僅毫無(wú)用處，往往還會(huì)適得其反，使自己落入對(duì)方的“陷阱”——強(qiáng)硬派之所以會(huì)對(duì)你的誠(chéng)意，或者某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行貶抑，往往就是在設(shè)置“情緒圈套”，轉(zhuǎn)移你的注意力——使你無(wú)暇專注于從整體的層面，去面對(duì)談判的內(nèi)容，從而無(wú)暇為己方爭(zhēng)取最大的利益，和應(yīng)該關(guān)切的事項(xiàng)。如果落入圈套，就某個(gè)問(wèn)題，展開非理性的“舌戰(zhàn)”，其實(shí)在談判態(tài)勢(shì)上，你就已經(jīng)處于下風(fēng)了。
第2步：修正對(duì)方的邏輯
在控制好自己的情緒之后，你需要做的就是，開始控制場(chǎng)面。
一般說(shuō)來(lái)，強(qiáng)硬派的言辭，大多是在有意攪渾水，或者強(qiáng)詞奪理。事實(shí)上，很少有人會(huì)在核心議題上，沒(méi)有誠(chéng)意地發(fā)難。所以此時(shí)你要做的就是，明確地指出，談判的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了偏移，并將雙方的注意力，拉回到談判進(jìn)程之中。
例如，你可以說(shuō)“我認(rèn)為，我們被一些旁枝末節(jié)的問(wèn)題打亂了，你談到的問(wèn)題，等整體架構(gòu)談完了，你就會(huì)清楚的?！被蛘哒f(shuō)，“在整體架構(gòu)談完之后，我再為你作解釋?！敝劣趯?duì)手的言談舉止、現(xiàn)場(chǎng)“劍拔弩張”的氣氛，你完全可以裝作視而不見(jiàn)。
第3步：實(shí)施“火力”壓制
如果對(duì)方依然不依不饒，態(tài)度仍非?！皬?qiáng)硬”，此時(shí)最好的方法，就是反客為主，就對(duì)方提出的問(wèn)題，加以“客氣”地反問(wèn)，進(jìn)行“火力壓制”，讓對(duì)方疲于應(yīng)對(duì)。
其實(shí)許多關(guān)于談判的教材中，都或多或少地會(huì)提到這一要點(diǎn)，談判中掌握主動(dòng)權(quán)的，并非是口若懸河的一方，而是提出問(wèn)題的一方。例如，你可以問(wèn)對(duì)方：“我們知道你經(jīng)驗(yàn)豐富，那么，你如何看待這個(gè)問(wèn)題”，或者說(shuō)：“在你看來(lái)，是否有更好的解決方式”。
此時(shí)切忌回答對(duì)方的提問(wèn)，因?yàn)榧词鼓隳芎芡昝赖貞?yīng)對(duì)對(duì)方的第一個(gè)問(wèn)題，很可能還會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)，乃至第N個(gè)，故意令你難堪的問(wèn)題在等著你，你不可能“不露破綻”地全部招架下來(lái)。
第4步：扣帽子讓他出局
“談不下去，就拉倒吧!”
要知道，談判雙方能夠決定坐下來(lái)協(xié)商，一般說(shuō)來(lái)，雙方在意向上，是匹配的，只不過(guò)在具體的利益問(wèn)題上，有所爭(zhēng)取，沒(méi)有人愿意主動(dòng)背“導(dǎo)致談判破裂”的“黑鍋”。
如果在經(jīng)歷了前3步之后，還有人非?！安恢ぁ保@時(shí)你不妨就當(dāng)面直陳，以平和的方式，搶先給對(duì)方“扣帽子”，立即指出：對(duì)方的行為，屬于沒(méi)有誠(chéng)意的舉動(dòng)，或者嚴(yán)重失禮，使他孤立于談判環(huán)境氣氛之外，從心理上達(dá)到：“封殺”對(duì)方的目的。
你可以委婉地表達(dá)，自己曾經(jīng)面對(duì)過(guò)許多，跟他背景類似的企業(yè)或者人士，卻從沒(méi)有遇到過(guò)同樣的情形。這樣一來(lái)，既達(dá)到了教訓(xùn)對(duì)方的目的，同時(shí)也顧及到了對(duì)方的臉面。
不過(guò)需要注意的是，這種方法，一定要針對(duì)其中的某個(gè)特定人物，例如最強(qiáng)硬的，或者是級(jí)別較高的(決不能是最高的)，不能“一棒子”打倒一群人。
第5步：尋找突破口
“當(dāng)有人對(duì)我滿懷惡意時(shí)，我最不想做的事，就是了解對(duì)方的立場(chǎng)?！毕嘈藕芏嗳?，有過(guò)這樣的感受?？墒聦?shí)上，追隨這樣的感受前行，往往卻會(huì)讓“勝利”，從你的手中溜走。眾多談判高手的經(jīng)歷表明，“強(qiáng)硬派”其實(shí)也是談判取得突破，最好的切入點(diǎn)。
所以每當(dāng)此時(shí)，我們要想的，恰恰是對(duì)方的立場(chǎng)是什么，其最主要的利益、動(dòng)機(jī)和需求是什么。要檢視某人行為背后的動(dòng)機(jī)，這有助于我們找到更好的解決方案。正如一位談判專家所說(shuō)，談判中默不作聲的對(duì)手，才真正難以對(duì)付，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁础?/span>
既然對(duì)方能夠擺出一副“強(qiáng)硬”的架勢(shì)，那他就不得不為自己的“姿態(tài)”，找出合適的表達(dá)理由。比如某人對(duì)某個(gè)提議，表現(xiàn)出不屑一顧，他肯定要對(duì)自己，之所以不屑作出詳盡的闡述。實(shí)際上，通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方表述自己的觀點(diǎn)，能夠進(jìn)一步了解相關(guān)信息，使自己在接下來(lái)的溝通中，變得更為主動(dòng)。
在這一過(guò)程中，也有小技巧，可供我們使用。對(duì)方在表述完畢之后，你一定要重述自己，所聽(tīng)到的“對(duì)方的說(shuō)法”，而且愈精確愈好。這樣做就是有意讓對(duì)方，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步修正他所提供的資訊，讓對(duì)方表述得更為精確，從而也給自己，準(zhǔn)備更精準(zhǔn)的材料。
另外，通過(guò)這樣的方式，也能夠了解到對(duì)方對(duì)自己的依賴程度。例如通過(guò)對(duì)方表述的原因，可以分析甚至判斷對(duì)方，有沒(méi)有可能從別處，獲取所需的可能性——說(shuō)不定桌子對(duì)面的談判對(duì)手，已經(jīng)從其他領(lǐng)導(dǎo)或者上訪戶身上，找到了令他滿意的東西。
如果是這樣，可能就需要你改變方式方法，開出更好的條件；如果不是，那意味著你找到了，之前還未被善用的談判籌碼。
所以，當(dāng)你在談判桌上，遇到“強(qiáng)硬派”時(shí)，你應(yīng)該恭喜自己，因?yàn)槟恪皠俪觥钡臋C(jī)會(huì)非常大!
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