生意做遍不如賣飯?，F(xiàn)在，被人看好的餐飲行業(yè)也正面臨著激烈的競爭與洗牌。朋友圈有人戲言“如果你想整倒一個(gè)人，就讓他去開飯店吧?！?/strong>
經(jīng)過上一輪“互聯(lián)網(wǎng)營銷”風(fēng)、裝修風(fēng)、服務(wù)風(fēng)等過后，餐飲行業(yè)逐漸回歸產(chǎn)品。以品類為基點(diǎn)做品牌的打法開始流行，大街小巷“xx餃子”、“xx燜鍋”、“xx大蝦”等品牌或類品牌集中出現(xiàn)。很多餐廳開始效仿、學(xué)習(xí)，精研產(chǎn)品的同時(shí)開始做爆款、爆品菜。新一輪的品類爭奪戰(zhàn)逐漸白熱化。
整體來看，很多餐飲人還是在“做好飯”上下功夫，“如何賣好飯”卻少有人問津。很多人對(duì)于“賣飯”（營銷）還處在“吃100送100”的促銷層面上。
對(duì)此，有資深餐飲人曾提出“源動(dòng)力”營銷概念，即從餐廳選址、產(chǎn)品、裝修、服務(wù)、管理等開始，餐廳營銷也已經(jīng)潛移默化的開始了。“做好飯”只是第一步，接下來餐飲人更要考慮的是如何“賣好飯”。
“做好飯”不等于你能“賣好飯”
大眾餐飲的激烈競爭，可以從人們最熟悉的生活場景里得到最直觀的感受。
東區(qū)有天澤街、寶龍廣場，南部有鄭汴路凱德廣場、大學(xué)路二七萬達(dá)和升龍廣場，中部有曼哈頓、紫荊山商圈、二七商圈的德化，北部是福彩路、豐產(chǎn)路國貿(mào)360、文博東路藍(lán)堡灣......整個(gè)鄭州，可以說餐飲街幾乎連成片。
與規(guī)模數(shù)量相比，餐飲市場品類細(xì)分加劇，單拎品類做品牌的打法正流行。
6月26日，鄭州首期餐飲創(chuàng)客茶座在東區(qū)舉辦。這場餐飲創(chuàng)客的聚會(huì)中，與其說是創(chuàng)客們的內(nèi)部交流，其實(shí)更像是一場餐飲品牌的展覽會(huì)。
百年老店王饃頭小吃、王三米皮、魏家涼皮、香辣蟹干鍋、小小河邊魚......前來“取經(jīng)”的創(chuàng)業(yè)者也多是以拉面、餃子、燜鍋等品類切入市場。
“不怕千招會(huì)就怕一招絕，餐飲還是要回歸產(chǎn)品?！庇匈Y深餐飲人這樣認(rèn)為，產(chǎn)品好不一定能活下來，產(chǎn)品不好一定活不下來?！斑@也是市場競爭逐漸向品類競爭過度的原因，但僅有好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。否則，會(huì)進(jìn)入新一輪的迷茫。”
包括百年老店、餐飲老將新兵，很多人迷茫的是：產(chǎn)品很不錯(cuò)，為什么賣不出去？
在這之前，要考慮兩個(gè)問題：
1、什么是好產(chǎn)品？單單是口味嗎？絕對(duì)不是。
除了口味外，產(chǎn)品受眾的寬窄，是否“接地氣兒”都是要考慮的。
2、你是如何賣所謂的“好產(chǎn)品”的，僅僅是“吃100送100”嗎？
只能說營銷段位太低。
告別“吃100送100”時(shí)代
很多餐飲人把營銷當(dāng)做了一場價(jià)格的狂歡，“吃100送100”的口號(hào)滿大街亂飛。由此引發(fā)的價(jià)格大戰(zhàn)挑起了行業(yè)內(nèi)的惡性競爭。面對(duì)這樣的亂象，有資深餐飲人提出“傳統(tǒng)餐飲將死，緩期5年執(zhí)行”的觀點(diǎn)。
什么才是真正的餐飲業(yè)營銷？其目的無非是讓人下次再來光顧，自愿為品牌傳播。在混跡餐飲10幾年的楊先生看來，做營銷要么做唯一，要么做第一，是掛羊頭賣狗肉。
“好吃第一，完美體驗(yàn)，深度連接。這就是踏入餐飲十幾年對(duì)于營銷的理解。很多人把營銷僅僅看做是價(jià)格促銷，這是片面的。真正的營銷其實(shí)從選址、產(chǎn)品、名字就已經(jīng)開始，是一種體系性很強(qiáng)的營銷。”
一、選址很重要：定位定生死
人們說的餐飲“風(fēng)水”其實(shí)就是選址與產(chǎn)品的匹配度。不考慮產(chǎn)品，人再多也不會(huì)成為你的客戶。
比如說手搟面這個(gè)品類，它的消費(fèi)群在哪里？消費(fèi)人群集聚在什么地方？依據(jù)產(chǎn)品找人、依據(jù)人尋商鋪。開在社區(qū)里，中午生意好，晚上一般沒生意，而商務(wù)區(qū)因?yàn)橘徫铩蕵窐I(yè)態(tài)引領(lǐng)晚上人流量大。因此，這類店面一定是開在商務(wù)區(qū)與社區(qū)的過渡地帶。
二、品類選擇：接地兒
做大眾餐飲，一定要做接地氣兒的品類，一方面有消費(fèi)者心智基礎(chǔ)，另一方面更利于傳播及后期外賣的展開。
選好產(chǎn)品后就要做產(chǎn)品組合。比如賣面的，肯定是要與鹵水結(jié)合。增加面味道的同時(shí)豐富就餐體驗(yàn)，鹵水還能單拎外賣，增加收入。
三、關(guān)于品牌：要直接不能繞彎子
品牌的訴求一定要直接，不能跟顧客繞彎子。餐飲創(chuàng)客茶座上，一個(gè)名為“故鄉(xiāng)的月光”的品牌引起了大家的注意，一問才知道人家賣的是水餃。
“我們也準(zhǔn)備做餃子，名字就叫‘七個(gè)餃子’，因?yàn)橛写稳ケ本┛疾?，有家店餃子很大七個(gè)就一斤，一下子就讓人記住了。”現(xiàn)場有餐飲創(chuàng)客這樣說到?！啊枢l(xiāng)的月光’很難讓人跟餃子聯(lián)想到一塊兒，品牌名字上還要在考慮。”
四、關(guān)于裝修：不能“拿來主義”要結(jié)合產(chǎn)品
去年火遍全城的“小板凳”火鍋，在引起無數(shù)跟風(fēng)的同時(shí)，其“混搭”的裝修風(fēng)格也影響了許多餐廳的裝修理念。
“一窩蜂的都用‘小板凳’風(fēng)格是不可取的，你要做宴會(huì)、賣正餐肯定是不行的。裝修與產(chǎn)品脫節(jié)，這也是很多店死去的原因?！?/span>
裝修是為了表現(xiàn)產(chǎn)品營造體驗(yàn)，因此還是要從產(chǎn)品本身著眼。比如喜家德水餃，他們會(huì)把搟餃子皮兒、和餃子餡兒、包餃子等過程全程展示出來，營造豐富的就餐體驗(yàn)。
五、關(guān)于管理：去服務(wù)化
餐飲雖是服務(wù)行業(yè)，但隨著新興消費(fèi)群體興起，餐飲“四高一低”壓力加劇，“去服務(wù)化”正成為一大主流。
據(jù)了解，90后餐飲新軍“伏牛堂”米粉從排隊(duì)、訂餐、取號(hào)、自取米粉，全程都通過微信來進(jìn)行。金百萬“智能餐廳”更是主打無人服務(wù)概念，顧客可以親身參與菜品烹飪、裝盤等環(huán)節(jié)，體驗(yàn)整體的就餐流程。
而這樣一些看似很新的管理模式，其實(shí)早在幾年前鄭州的“烏江魚”餐廳以及成都的“川壩子”已經(jīng)展開。
六、關(guān)于未來：做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“小而美”
過去人們常說，“一鋪養(yǎng)三輩”可現(xiàn)在卻成了“三輩養(yǎng)一鋪”，可見房租成本對(duì)于各個(gè)行業(yè)的影響。這一點(diǎn)在本來就利潤趨薄的餐飲業(yè)來說，更是如此。
將來餐飲業(yè)發(fā)展將走向何處？在一位資深餐飲人士看來，未來行業(yè)內(nèi)“小而美”的餐廳將會(huì)是主流，具體來說就是不超過300平米，投資控制在30萬左右的餐廳。
來源：餐飲家 謝進(jìn)輝
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