據(jù)說，75%的消費者的購買決定都是在見到那件商品后15秒以內(nèi)下的。當(dāng)你看到某件商品時，猛然間覺得那就是為你設(shè)計的，于是將其買下，但事后發(fā)現(xiàn)它根本用不上。這就是典型的沖動購買。
所謂沖動購買(Impulse Buy)，說白了也就是非計劃購買。比如面對一年一度的“全民刷天貓馬云開心節(jié)”，雖然很多人是蓄謀已久，沖著全年最低價去的，但也總有沒什么想買的，不湊湊熱鬧消費一筆又覺著虧了的主。
精打細(xì)算的消費者都是一樣的，沖動的消費者則各有各的沖動，他們的沖動大致可以分為三類。
純沖動：顧客事先完全無購買愿望，沒有經(jīng)過正常的消費決策過程，臨時決定購買。購買時完全背離對商品和商標(biāo)的正常選擇，是一種突發(fā)性的行為，出于心理反應(yīng)或情感沖動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。
刺激沖動：顧客在購物現(xiàn)場見到某種產(chǎn)品或某些廣告宣傳、營業(yè)推廣、提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望，而決定購買，是購物現(xiàn)場刺激的結(jié)果。
計劃沖動：顧客具有某種購買需求，但沒有確定要購買的物品。如得知某貓要五折銷售，專門到該商城購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計劃的，買何種“便宜貨”則是沖動的。天貓雙十一購物節(jié)，就是這種。
為什么商家隨便刺激刺激，就沖動得停不下來？如果當(dāng)你收到慢了半個月的快遞，開始生氣甚至懊悔，憤而對鏡子自責(zé)起來“再網(wǎng)購就剁手”，其實大可不必（別鬧了，你自己都不信呢）。要怪就怪我們的本能吧——購物就是爽啊。
科學(xué)表明：購物讓人愉快
“沖動”的主要含義就是神經(jīng)受到刺激引起的興奮性反應(yīng)。當(dāng)我們經(jīng)歷新鮮、刺激或者具有挑戰(zhàn)性的事情時，大腦就會分泌多巴胺。多巴胺是大腦分泌的一種用來幫助細(xì)胞傳送脈沖的化學(xué)物質(zhì)，屬于神經(jīng)遞質(zhì)。這種遞質(zhì)主要負(fù)責(zé)大腦的情欲，感覺，將興奮及開心的信息傳遞，也與上癮有關(guān)。愛情的感覺其實就是腦里產(chǎn)生大量多巴胺作用的結(jié)果。所以，吸煙和吸毒都可以增加多巴胺的分泌，使上癮者感到開心及興奮。當(dāng)我們積極做某事時，腦中會非?；罱j(luò)的分泌出大量多巴胺荷爾蒙。
越來越多的大腦研究顯示，購物能湊刺激大腦分泌多巴胺，讓購物者變得身心愉悅。這可以解釋為什么一個人買了件外套卻從來不穿：你看上一件外套時，大腦中的多巴胺就會大量分泌，購買欲被大大刺激。但一旦購買行為完成，它的濃度就會下降。整個過程中，外套都不是引起興奮的原因，所以當(dāng)沒有刺激時，你也很自然地不會對這件外套有太大興趣了，甚至還會因為亂花錢感到悲傷。怎么辦？不爽的時候瘋狂購物來讓自己開心，只要經(jīng)濟(jì)實力允許，建議再去血拼刺激刺激吧（你夠了）。
大腦一失控，變身購物狂
當(dāng)然，把購物沖動僅僅歸咎于多巴胺未免有失偏頗。畢竟購物是一個很復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)行為。除了賣家的花言巧語，價格折扣，各種優(yōu)惠擋不住外，我們自己不能對商品的價值有正確的判斷也是沖動消費的重要原因。美國杜克大學(xué)通過對大腦結(jié)構(gòu)的分析發(fā)現(xiàn)，主管情感和價值判斷的是大腦中的同一塊區(qū)域。當(dāng)你情緒受控，在商場或者網(wǎng)上商城刷爆卡時，事后也不用太懊悔——情緒低落時，大腦對價值的判斷也會變得十分不靠譜，在各種“利誘”面前，犯錯誤是難免的事。
通過對大腦進(jìn)行CT掃描，研究人員發(fā)現(xiàn)主管價值判斷和情緒的都是大腦的前額葉皮層。消費者在對一件商品做價值判斷時，購買欲的強弱會干擾判斷的準(zhǔn)確性。購買欲越強，就越容易判斷得不準(zhǔn)，最終導(dǎo)致消費者買了對自己價值不高價格卻不低的商品。
購物，女性比男性更沖動
與男人相比，女人在購物時更加沖動，這從她們逛商場的勁頭就能窺探出一二。日本有機構(gòu)曾做過統(tǒng)計，每3個女性消費者就有一個是沖動型的。這可能和女性的雌激素變化有關(guān)。英國赫特福德大學(xué)對450名18—45歲的女性做了相關(guān)問卷調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在生理期到來之前，女性最容易因沖動而購買奢侈品。
這可能是因為月經(jīng)來潮之前的雌激素變化導(dǎo)致女性產(chǎn)生負(fù)面情緒，而沖動消費則可能是對這種情緒做出的反應(yīng)——女性在這個階段可能感到壓抑和消沉，購物則是她們可能緩解情緒的可能方式。換句話說，她們才不是要購物，而只是為了享受購物帶來的興奮感罷了。所以，想保護(hù)好你的錢包？那就在她快來事時把她哄開心。
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