來源：用益研究 作者：錢思澈 中鐵信托有限責(zé)任公司研究發(fā)展部研究員
在科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域，有一個(gè)詞匯叫做“科技成果轉(zhuǎn)化”，是指科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價(jià)值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗(yàn)、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動(dòng)?？萍汲晒D(zhuǎn)化存在轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率。
同理，新型的信托業(yè)務(wù)，不論其潛力是否巨大，也存在轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率，拋開轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率談信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新就是在修空中樓閣。
近兩年來，信托公司的實(shí)務(wù)界和理論界都對(duì)家族信托抱有濃厚的興趣和極大的熱情，認(rèn)為家族信托是信托回歸本源的關(guān)鍵一環(huán)，也是信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的核心業(yè)務(wù)。
由此，不僅各家信托公司開始試水家族信托，理論界對(duì)于家族信托的宣傳普及、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和專著出版也如火如荼。西方的家族信托歷經(jīng)數(shù)百年，方才發(fā)展到今天的狀態(tài)，中國(guó)雖有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是凡事過猶不及，過熱總是令人擔(dān)憂的，需要冷靜地審視當(dāng)前家族信托面臨的形勢(shì)，而不是簡(jiǎn)單的“蹭熱點(diǎn)”“蹭熱度”。而且，《左傳》有云“禹、湯罪己，其興也悖焉”，當(dāng)前理論界往往對(duì)客觀條件的限制說得多，對(duì)自身意識(shí)能力的培養(yǎng)和提高說得少，打鐵還需自身硬，這樣也是不利于家族信托長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。
一、對(duì)于家族信托抱有極大熱情的幾點(diǎn)理由
?。?）家族信托是信托公司的本源業(yè)務(wù)，也受到國(guó)家的鼓勵(lì)；
（2）高凈值客戶逐年增加，其多樣化的需求使得家族信托非常必要；
?。?）老齡化社會(huì)的形成使得財(cái)富傳承需求進(jìn)一步擴(kuò)大；
?。?）有一定比例的高凈值客戶在考慮使用家族系統(tǒng)。
二、中國(guó)大陸家族信托開展的幾點(diǎn)問題
從理論上看，高凈值客戶的數(shù)量不可謂不多，但是這其中有多少是有效客戶，有效客戶中又有多少會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)在的客戶呢？這值得推敲一番。
（一）不能或者沒有意愿設(shè)立家族信托的高凈值客戶較多
建行與波士頓咨詢公司的《2019年中國(guó)私人銀行市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》指出，截至2018年底，中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)總額為147萬億元人民幣，個(gè)人可投資金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達(dá)到167萬人。
而招行與貝恩公司的《2019年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2018年，中國(guó)的高凈值人群（可投資金融資產(chǎn)1000萬以上）數(shù)量達(dá)到197萬，其中超高凈值人群（可投資金融資產(chǎn)1億元以上）規(guī)模約17萬，可投資資產(chǎn)5000萬以上的人群規(guī)模約32萬人。從財(cái)富規(guī)?？矗?018年中國(guó)高凈值人群共持有61萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，其中超高凈值人群持有資產(chǎn)25萬億人民幣，高凈值人群人均持有可投資資產(chǎn)約3080萬人民幣。
建行的報(bào)告，門檻較低，而人數(shù)反而較招行為低，說明高凈值人群的數(shù)量本身就存在爭(zhēng)議。這兩份報(bào)告是權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的，其研究方法是可靠的，排除統(tǒng)計(jì)口徑的差異，我們大致可以確定，中國(guó)的高凈值人群在150-200萬人之間。
由于招行的報(bào)告數(shù)據(jù)較為豐富，其統(tǒng)計(jì)的高凈值人群數(shù)量也較高，本文以招行的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行分析。
超高凈值客戶，有17萬人，坐擁25萬億資產(chǎn)。而其他高凈值客戶為181萬人，擁有36萬億資產(chǎn)。
這部分人中，還有資產(chǎn)在5000-10000萬元的人，有15萬人，如果保守估計(jì)這部分人人均資產(chǎn)為6000-7000萬元，那么這部分資產(chǎn)大約為10萬億。
高凈值客戶中的166萬“平民”，則瓜分剩余的26萬億資產(chǎn)，人均僅為1566萬元。高凈值客戶內(nèi)部的分化也極為嚴(yán)重。
而根據(jù)信托業(yè)開展家族信托業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，由于家族信托的門檻為1000萬元，一般來說可投資金融資產(chǎn)在5000萬水平上下的客戶才會(huì)有較強(qiáng)意愿設(shè)立家族信托。即是說，這166萬“平民化”的高凈值客戶，是沒有或者有較小意愿設(shè)立家族信托的。
而如果采用建行版本的數(shù)據(jù)，可投資金融資產(chǎn)高于600萬元的客戶都僅有167萬，那么有資格、有意愿設(shè)立家族信托的高凈值客戶人數(shù)會(huì)更少。
根據(jù)兩份報(bào)告，作者對(duì)有意愿且有資格的高凈值客戶人數(shù)進(jìn)行估計(jì)，大約為17+15+3=35萬人，而超過40萬人的可能性已經(jīng)很低了。
而且，這部分客戶，還不一定設(shè)立家族信托，其資產(chǎn)可能被其他金融產(chǎn)品（包括信托公司發(fā)行的集合資金信托計(jì)劃）和金融機(jī)構(gòu)分流。
（二）潛在客戶會(huì)被分流
設(shè)立家族信托的潛在客戶，仍然會(huì)被其他金融產(chǎn)品或者金融機(jī)構(gòu)分流。盡管一些分流的渠道，由于受到許多限制因素的影響，或是與家族信托有合作的空間，目前還不會(huì)對(duì)家族信托產(chǎn)生太大影響，但是仍需提高警惕。
1、集合資金信托計(jì)劃、銀行保險(xiǎn)的分流效應(yīng)
（1）集合資金信托計(jì)劃
根據(jù)中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，截至2018年4季度末，集合資金信托規(guī)模為9.11萬億元，占比為40.12%，同比上升2.38個(gè)百分點(diǎn)。而2019年1季度，集合資金信托規(guī)模為9.49萬億元，集合資金信托占比為42.10%，較2018年4季度末上升1.98個(gè)百分點(diǎn)。
根據(jù)大致估計(jì)，信托公司的自然人客戶大致在20-30萬人次之間，而單次購(gòu)買集合信托計(jì)劃超過1000萬元的大約在2-3萬人次之間。一般信托公司對(duì)于高凈值客戶，都會(huì)給予一定的利率優(yōu)惠，如果這部分客戶僅以資產(chǎn)增值為目的，考慮設(shè)立家族信托的可能性較小。而購(gòu)買300-500萬額度集合信托的客戶中，也有不少屬于高凈值客戶，投資集合信托，也會(huì)使得一部分人無法設(shè)立家族信托。
（2）銀行和銀行理財(cái)子公司
謝響在2017年分析了商業(yè)銀行私人銀行客戶的情況。根據(jù)年報(bào)簡(jiǎn)單加總，上市的商業(yè)銀行私人銀行客戶大約有60萬戶。
從私人銀行客戶的戶均金融資產(chǎn)來看，招行的客戶含金量最高，戶均資產(chǎn)達(dá)到2826萬元，顯著高于其他同業(yè)。其他上市銀行的私行客戶戶均資產(chǎn)大多在1000萬-2000萬元之間。這其中，工行在四大行中較為領(lǐng)先，私行客戶戶均資產(chǎn)超過1700萬元；而浦發(fā)銀行(11.870, 0.01, 0.08%)（11.87 +0.08%，診股）的戶均資產(chǎn)則突破了2000萬元。
商業(yè)銀行私人銀行的高凈值客戶基數(shù)大，而且對(duì)于這類客戶，商業(yè)銀行自然是全力維護(hù)，因此這部分客戶的忠誠(chéng)度也普遍偏高。
更為重要的是，大型的商業(yè)銀行自身的實(shí)力也十分強(qiáng)勁，而且部分銀行也較早開展了家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，搶占了家族財(cái)富市場(chǎng)份額。招行、工行是商業(yè)銀行參與家族財(cái)富市場(chǎng)的急先鋒，分別與2015年和2017年成立了工銀家族財(cái)富投資管理公司和首單家族憲章信托和慈善信托業(yè)務(wù)。浦發(fā)銀行等近年來也都有所行動(dòng)，分別成立了家族辦公室，拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。
此外，銀行理財(cái)子公司的不斷涌現(xiàn)也會(huì)使得信托公司面臨更大的壓力。
當(dāng)然，銀行與信托并非是你死我活的敵我斗爭(zhēng)狀態(tài)，而是既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作的關(guān)系，信托公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與銀行的合作，一方面獲取客戶資源，一方面提高自身能力。
2、離岸信托潛在的分流效應(yīng)
相比國(guó)內(nèi)不同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)則更為激烈，也可能更為致命，因?yàn)橥瑸樾磐泄?，業(yè)務(wù)具有更強(qiáng)的替代性。
根據(jù)中國(guó)基金報(bào)和中國(guó)社科院金融研究所的資料，可知在2018-2019年初，國(guó)內(nèi)企業(yè)家已經(jīng)開始將手中大量的資金，以信托計(jì)劃的方式移師海外離岸市場(chǎng)。比如，2019年1月12日，融創(chuàng)中國(guó)董事長(zhǎng)孫宏斌在香港提交的文件中披露，已在2018年12月31日將手中大部分融創(chuàng)股權(quán)（市值約45億美元）轉(zhuǎn)讓給離岸家族信托基金South Dakota Trust Co．。龍湖集團(tuán)、達(dá)利食品、周黑鴨、融創(chuàng)中國(guó)、旭輝控股、中國(guó)教育、南方通信、小米集團(tuán)等也紛紛設(shè)立離岸信托，至2019年上半年，約有15家公司，涉及市值約為2240.76億港幣。
這些案例反映，中國(guó)高凈值人群，尤其是資產(chǎn)上億的人群，傾向于設(shè)立離岸家族信托。離岸家族信托基金的作用不僅僅體現(xiàn)在財(cái)富傳承與稅收遞延兩方面，還能最大限度確保財(cái)富保值。
所幸，由于資產(chǎn)外流得到管制，而且CRS對(duì)于離岸信托有較強(qiáng)的抑制作用，因此除了珠三角地區(qū)的高凈值客戶外，其他地域的高凈值客戶設(shè)立離岸家族信托的可能性較小。但是，高凈值客戶依然可以大量投資海外資產(chǎn)，且不排除中國(guó)金融進(jìn)一步開放后，離岸信托的設(shè)立單數(shù)會(huì)大幅增加。
信托公司應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注離岸信托，同時(shí)積極學(xué)習(xí)國(guó)外信托公司的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。例如，將信托資產(chǎn)配置在高信用評(píng)級(jí)債券，以及跨周期的投資項(xiàng)目，在盡可能分散投資風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)降低家族信托資產(chǎn)凈值波動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)期保值。
（三）其他阻礙因素
（1）有一定的費(fèi)用
家族信托是一種法律安排，因此必定會(huì)有法律團(tuán)隊(duì)參與其中進(jìn)行條款的設(shè)計(jì)，而信托公司作為受托人，也要對(duì)家族信托的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，律師費(fèi)和受托人報(bào)酬是鐵定要支付的費(fèi)用，如果是比較復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，比如成立公司進(jìn)行股權(quán)代持，還會(huì)產(chǎn)生其他的費(fèi)用。這些費(fèi)用對(duì)于超高凈值客戶來說可以忽略不計(jì)，但是對(duì)于一般的高凈值客戶來講，這筆費(fèi)用的產(chǎn)生的邊際成本較高，極大降低了一般高凈值客戶設(shè)立家族信托的意愿。
（2）許多委托人還不習(xí)慣資產(chǎn)所有權(quán)讓渡給受托人
從法理上講，家族信托的設(shè)立標(biāo)志著委托人將財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)讓渡給受托人，盡管受托人需要按照委托人的意愿來管理財(cái)產(chǎn)，但畢竟所有權(quán)有變更，很多委托人并不能想通這點(diǎn)，或者知道這個(gè)道理但是心理犯嘀咕。
（3）風(fēng)險(xiǎn)隔離效果存疑
對(duì)于第一代創(chuàng)業(yè)家來說，自己的家業(yè)是篳路藍(lán)縷辛苦打下的，自然倍加珍惜，也盡其所能保證家業(yè)的安全，但是信托是否足夠安全呢？一般情況下，信托是具有風(fēng)險(xiǎn)隔離功能的，但是也有例外。為了確保信托制度的穩(wěn)定并且兼顧債權(quán)人的合法權(quán)益，立法上作出了信托財(cái)產(chǎn)原則上不可以被強(qiáng)制執(zhí)行，信托受益權(quán)卻可以用來清償受益人債務(wù)的安排。而且，近期，澤西島的離岸信托并未成功規(guī)避婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，在離岸信托圈引發(fā)了不小的震動(dòng)。
（4）登記生效主義影響信托的成立
目前只有我國(guó)在信托法上采取了信托登記生效模式，即信托財(cái)產(chǎn)只有依法辦理登記信托才能產(chǎn)生效力。因此，財(cái)產(chǎn)委托人以需要辦理登記手續(xù)的家族財(cái)產(chǎn)設(shè)立信托，必須將其財(cái)產(chǎn)進(jìn)行登記公示。有學(xué)者認(rèn)為，登記生效主義對(duì)信托財(cái)產(chǎn)有較大的干預(yù)，強(qiáng)制許多無法登記或沒有必要登記的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行登記會(huì)使信托產(chǎn)品喪失靈活性，而且不利于保密，降低了吸引力。
（5）信托公司的能力和態(tài)度有待提升
信托制度紅利的逐漸消失使得信托融資類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而長(zhǎng)期的制度紅利導(dǎo)致信托公司的競(jìng)爭(zhēng)力相較其他金融機(jī)構(gòu)衰弱，而且由于我國(guó)的家族信托處于起步階段，專業(yè)人才匱乏，相關(guān)的配套設(shè)施也不及安全，能力和經(jīng)驗(yàn)都有所不足。如果不能盡快提升能力，將無法滿足高凈值客戶的多樣化需求，坐失良機(jī)。
當(dāng)前家族信托處于起步階段，前景仍十分廣闊，但是并不像某些研究所說的那么一望無垠，信托公司應(yīng)當(dāng)冷靜分析，練好內(nèi)功，迎接挑戰(zhàn)。
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