同樣的經(jīng)營(yíng)商圈，同樣的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)結(jié)果卻大相徑庭，一個(gè)門(mén)庭若市，一個(gè)門(mén)可羅雀，道理何在？缺資金，缺人才，......也許你有很多的理由，但是否真的是這樣呢？人常說(shuō)：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，我們交朋友，選擇俠肝義膽的人；找戀人，我們選擇情投意合的?？梢?jiàn)選擇的在我們生活工作事業(yè)中的重要性了。潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的重要性關(guān)乎銷(xiāo)售的成敗。那么作為一個(gè)市縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商又該如何選擇與己“唇齒相依、患難與共”廠家及品牌呢？筆者在潤(rùn)滑油行業(yè)奮斗了十二年，我把自己的心得體會(huì)整理成章，以供經(jīng)銷(xiāo)商朋友們?cè)谶x擇潤(rùn)滑油廠家、品牌時(shí)作一個(gè)參考對(duì)照。一、廠家的實(shí)力及發(fā)展趨勢(shì)

　　我們都知道，買(mǎi)車(chē)要上車(chē)險(xiǎn)，是防患于未然。同樣的道理，廠家的雄厚實(shí)力也能規(guī)避我們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)谶x擇品牌時(shí)首先選擇有實(shí)力的廠家，單看廠家外在硬件是不夠的，因?yàn)檫@些只需要投入部分金錢(qián)就可以解決的，我們最主要的看它的科研創(chuàng)新能力，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)驗(yàn)設(shè)備是否齊全等。潤(rùn)滑油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，魚(yú)龍混雜，如果我們?cè)谶x擇品牌只注重價(jià)格因素，或者注重一些廠家給你的“特別政策”，那么你也許進(jìn)入一個(gè)早已設(shè)計(jì)好的陷阱了，等你掏錢(qián)進(jìn)貨后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)不是包裝粗制濫造，就是客戶(hù)對(duì)質(zhì)量頻頻投訴，然后就是扯不清的糾纏是非中，那里還有心情去打理我們的生意呀！在股市上，我們選擇股票主要是看公司有沒(méi)有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)。那么作為我們?cè)谶x擇廠家時(shí)也要考慮廠家的發(fā)展趨勢(shì)。我們做產(chǎn)品，希望快速發(fā)展。同樣道理，我們和企業(yè)共同成長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展壯大的快，我們也能有更多的成長(zhǎng)空間。所以加盟正處于上升期的企業(yè)，自己在事業(yè)上才能“馬上成功”。判別企業(yè)發(fā)展的參考主要標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)有沒(méi)有一個(gè)團(tuán)結(jié)型，知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；二是產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)能力強(qiáng)不強(qiáng)；三是產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；四該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展速度及口牌等。二.廠家的政策

　　我們經(jīng)銷(xiāo)商的在選擇廠家和品牌時(shí)，要全面了解廠家的政策。而大部分經(jīng)銷(xiāo)商看廠家的促銷(xiāo)方面，返利方面，忽視了最主要營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)支持及技能培訓(xùn)。而實(shí)際上技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)更受重視，成為已經(jīng)潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，一份對(duì)國(guó)內(nèi)主要是專(zhuān)業(yè)的品牌代理公司的調(diào)查報(bào)告顯示：在面對(duì)“與廠家合作方面經(jīng)銷(xiāo)商最希望得到的是什么？”的問(wèn)題時(shí)，高達(dá)90/.經(jīng)銷(xiāo)商首選“有效的營(yíng)銷(xiāo)方法”。這個(gè)統(tǒng)計(jì)也在一定程度上顯示出我們經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于提升自我經(jīng)營(yíng)管理能力迫切的愿望。“授之以魚(yú)，不如授之以漁”所蘊(yùn)涵的理念無(wú)疑是廠商新型合作關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)的縮影。所以選擇廠家時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要清楚確認(rèn)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策。筆者觀察一些進(jìn)口品牌做的比較好些外，統(tǒng)一潤(rùn)滑油，北方重卡潤(rùn)滑油做的也很好，他們不但不斷舉行一些經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)，派一流的營(yíng)銷(xiāo)人員下一線為經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，而且利用自己專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站不斷給自己客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，受到客戶(hù)的好評(píng)。三.品牌的選擇

　　我們國(guó)家的潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌混雜的，導(dǎo)致無(wú)序與惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響整體環(huán)境，很多小廠家和經(jīng)銷(xiāo)商不負(fù)責(zé)任，造成很多質(zhì)量不過(guò)關(guān)的“雜牌”潤(rùn)滑油沖斥市場(chǎng)，但這種生意不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，最終消費(fèi)者是不會(huì)買(mǎi)帳的。所以建議經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌時(shí)要看清楚了，盡量不選擇打著什么美國(guó)的，英國(guó)的，什么國(guó)外著名石化公司之類(lèi)旗號(hào)的產(chǎn)品，有的朋友說(shuō)這樣的產(chǎn)品好賣(mài)，其實(shí)不然，我們不僅是買(mǎi)產(chǎn)品，更是在做事業(yè)，事業(yè)自古以來(lái)靠什么發(fā)展，肯定是信譽(yù)了。這些產(chǎn)品的后面背景需要考量一番。筆者曾和外資潤(rùn)滑油中國(guó)區(qū)外籍老總聊天時(shí)，這位老總說(shuō)，代理他們公司的產(chǎn)品是幾代人的事業(yè)，不僅僅是賺點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)問(wèn)題。所以我們選擇品牌時(shí)如果不能取得類(lèi)似國(guó)外美孚，殼牌，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)城昆侖統(tǒng)一產(chǎn)品，不妨考慮早點(diǎn)取得目前處于成長(zhǎng)時(shí)期的品牌，如康普頓，佳潤(rùn)，北方重卡潤(rùn)滑油等。和這樣品牌一起成長(zhǎng)空間大，也可以達(dá)到迅速上量效果，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還可以得到先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水平是很大裨益的。畢竟，一個(gè)品牌的發(fā)展前景發(fā)展機(jī)會(huì)也是經(jīng)銷(xiāo)商慎重考慮的。對(duì)于一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)思想的經(jīng)銷(xiāo)商，必須要選擇“品牌”潤(rùn)滑油。現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展已經(jīng)令“品牌”成為最關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。四.銷(xiāo)售理念——服務(wù)

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)往往忽視銷(xiāo)售服務(wù)這一至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售服務(wù)也在銷(xiāo)售成本內(nèi)，考慮不周全就可能增加我們的成本，在考慮廠家服務(wù)上有以下幾個(gè)方面供大家參考：

　　1.選擇廠家和品牌時(shí)，注意看廠家提供的合同對(duì)于供貨周期的約定，很多公司特別小的生產(chǎn)企業(yè)，受各種各樣條件約束，不能按期供貨，而影響銷(xiāo)售，而你卻毫無(wú)辦法，一些生產(chǎn)廠家沒(méi)有自己研發(fā)隊(duì)伍，不能為市場(chǎng)上各種售后提供產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)的支持服務(wù)，讓你失去更多的商機(jī)。

　　2.對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)，我們?cè)谶x擇潤(rùn)滑廠家時(shí)，要看廠家的售后服務(wù)體系，盡量以合同的形式約定，避免口頭的說(shuō)辭，不然，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你就陷于被動(dòng)了。

　　3、要考察與你直接打交道的業(yè)務(wù)部門(mén)的服務(wù)水準(zhǔn)。在日常業(yè)務(wù)處理上，業(yè)務(wù)支持上都要和廠家相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)直接接觸，所以應(yīng)提前雙方友好交流協(xié)商，避免不愉快的事情發(fā)生。五、產(chǎn)品質(zhì)量

　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，不僅關(guān)系自己事業(yè)發(fā)展，更是體現(xiàn)一個(gè)有良知商人的對(duì)社會(huì)的社會(huì)責(zé)任。隨著市場(chǎng)的細(xì)分，科技的進(jìn)步，消費(fèi)者的選擇亦是豐富多樣。如果您的公司經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品都是一些劣質(zhì)產(chǎn)品，出售之后不斷地出問(wèn)題。所謂的“好事不出門(mén)，壞事傳千里”。久而久之，試問(wèn)，哪個(gè)顧客還會(huì)再次光臨？

　　過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量加上好的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷(xiāo)理念，就像高速路為汽車(chē)提供高速行駛的條件一樣，銷(xiāo)量飆升。筆者在昆明見(jiàn)到一位朋友，代理一個(gè)產(chǎn)品，先是客戶(hù)不斷反映機(jī)油壓力問(wèn)題，他不斷給廠家交涉，廠家給予答復(fù)說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，說(shuō)總是說(shuō)使用車(chē)輛的問(wèn)題，要么時(shí)路況不好，又是超載等等問(wèn)題，等一批貨物銷(xiāo)售結(jié)束，朋友快瘋了，因?yàn)樗ズ芏嗟目蛻?hù)。如果您是一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷(xiāo)商，在選擇品牌時(shí)一定要選擇產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)的硬的品牌。在選擇時(shí)，不妨聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)內(nèi)人士看法，看看主流媒體報(bào)道，盡量選擇知名度高的產(chǎn)品，質(zhì)量基本有保障。六、產(chǎn)品價(jià)位

　　產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們?cè)趺床僮?，而且沒(méi)有什么知名度，很難做的？”這是經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期以來(lái)面臨很棘手的問(wèn)題。價(jià)格是產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題之一。目前潤(rùn)滑油產(chǎn)品質(zhì)量上是良莠不齊，雜牌潤(rùn)滑油和正規(guī)廠家的產(chǎn)品價(jià)格相差太大，從價(jià)位方面該如何分析呢？首先，要考慮產(chǎn)品的綜合性?xún)r(jià)比。從品牌價(jià)值、產(chǎn)品成本、廠家支持力度等方面綜合評(píng)估，千萬(wàn)不能片面認(rèn)為低價(jià)位的產(chǎn)品就好賣(mài)，高價(jià)位的產(chǎn)品就不好賣(mài)。現(xiàn)在的消費(fèi)者是越來(lái)越理性，品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，所以要在品牌潤(rùn)滑油里選價(jià)格比較便宜的。其次，要結(jié)合本地市場(chǎng)的消費(fèi)水平，如客戶(hù)的消費(fèi)水平較高，那么就應(yīng)以中檔產(chǎn)品為主；如果客戶(hù)的消費(fèi)水平較低，那么就應(yīng)以中低檔產(chǎn)品為主。因此，建議經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，必須依據(jù)著所在市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)，價(jià)格定位、包裝定位選擇較符合本地市場(chǎng)的、且能體現(xiàn)的科技化，高品質(zhì)化，國(guó)際化的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。比如康普頓，北方重卡潤(rùn)滑油等。七、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　　潤(rùn)滑油產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越明顯，要想利潤(rùn)高，就要有賣(mài)點(diǎn)，要考察產(chǎn)品的“個(gè)性”。就產(chǎn)品本身而而言：有的廠家宣揚(yáng)自己的身份(進(jìn)口產(chǎn)品)，有的說(shuō)自己是最新的納米技術(shù)；有的側(cè)重于產(chǎn)品的使用效果(如無(wú)機(jī)油行駛)，有的使用壽命(如換油周期)。就市場(chǎng)運(yùn)作而言：有的廠家側(cè)重在服務(wù)上，突出對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的服務(wù)，包括售前、售中、售后服務(wù)；有的側(cè)重于廣告宣傳。作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論你對(duì)哪一個(gè)品牌感興趣，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都是不容忽視的。八、區(qū)域保護(hù)

　　當(dāng)您和廠家業(yè)務(wù)人員就合作事宜談判到最終，不要認(rèn)為憑口頭協(xié)議就萬(wàn)事大吉，雙方一定要簽訂書(shū)面合同，明確自己的身份，您是該區(qū)的獨(dú)家代理，還是總代理，或是普通分銷(xiāo)商；是全權(quán)代理公司的所有產(chǎn)品，還是代理部分產(chǎn)品。雙方不管如何合作，都要認(rèn)真細(xì)致的把合同簽好，避免將來(lái)產(chǎn)生矛盾時(shí)無(wú)憑無(wú)證。一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友經(jīng)常對(duì)我說(shuō)，有些廠家不講信用，我好不容易把這個(gè)產(chǎn)品推出去了，廠家又在這里發(fā)展一家客戶(hù)，還有的是去直接發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。那么這些現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失，所以經(jīng)銷(xiāo)商要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)。必要時(shí)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的法律武器，保護(hù)自己的合法權(quán)宜。九.在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

　　近幾年，中國(guó)的潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展很快，盡快和國(guó)外潤(rùn)滑油發(fā)展還有一定的差距，但是我們不能否定這個(gè)行業(yè)取得快速進(jìn)步。這其中統(tǒng)一潤(rùn)滑油對(duì)于行業(yè)變化起到極大促進(jìn)，更離不開(kāi)千萬(wàn)個(gè)在潤(rùn)滑油一線的各個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于行業(yè)發(fā)展做出努力，所以，行業(yè)在巨變，作為經(jīng)銷(xiāo)商要跟得上行業(yè)趨勢(shì)，跟得上所選擇廠家的發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該通過(guò)多參加行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，多閱讀些關(guān)于行業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)書(shū)籍等方式，多了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在實(shí)踐中不斷提升管理水平，提高服務(wù)理念。