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1、就一個(gè)附件群發(fā)的；

2、自稱是下一個(gè)馬云，下一個(gè)淘寶的；

3、 郵件正文沒講清楚干什么的；

4.、超過(guò)30頁(yè)。

一般都會(huì)回復(fù)，如果領(lǐng)域不對(duì)口則轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)同事；除非不靠譜的群發(fā)郵件。

我們每天都會(huì)仔細(xì)看每一個(gè)收到的BP，并會(huì)和其中質(zhì)量比較高的項(xiàng)目聯(lián)系。質(zhì)量高的項(xiàng)目或者有靠譜的推薦人，或者會(huì)在郵件內(nèi)容中簡(jiǎn)明扼要地講清楚自己要做的事情，或者團(tuán)隊(duì)比較出色、商業(yè)模式有所創(chuàng)新、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解得比較詳盡。而因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，
一般不會(huì)回復(fù)那種粗制濫造的、眼界狹窄的、沒有規(guī)模性增長(zhǎng)點(diǎn)的、太過(guò)夸張的、給投資人一次性群發(fā)的、或者故作玄虛的項(xiàng)目。

給創(chuàng)業(yè)者的三點(diǎn)建議：

1、了解投資人的專注的領(lǐng)域。對(duì)口投遞。如果是toB的案子投給主要看移動(dòng)社交的投資人，石沉大海的機(jī)率就非常高。

2、差異化。就像投簡(jiǎn)歷也要強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，差異化自己，提高面試的機(jī)會(huì)一樣。BP里將數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)背景等你比較優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)能夠突出，大大提高進(jìn)一步推進(jìn)的機(jī)會(huì)。

3、相關(guān)推薦。就像找工作有個(gè)內(nèi)部人推薦，難度大大下降一樣。有個(gè)相關(guān)人將你的項(xiàng)目推薦給投資人，大大降低信任成本，很可能馬上就有進(jìn)一步推進(jìn)。

關(guān)于“我為什么不回復(fù)BP”，我的原則是會(huì)回復(fù)每一封BP，因?yàn)槲矣X得這是創(chuàng)業(yè)者花了很多心血做成的東西，但可能極少數(shù)的情況最后真是忘記了。的確平時(shí)收到的BP太多，所以有時(shí)候回復(fù)晚了是沒有辦法的事情，所以如果創(chuàng)業(yè)者著急，隨時(shí)追問(wèn)我，都是沒有問(wèn)題的。

不回復(fù)BP原因：

1、查看到BP時(shí)時(shí)間不湊巧，后續(xù)忘記回復(fù)；

2、項(xiàng)目方向或階段不在投資標(biāo)的范圍內(nèi)；

3、因郵箱Block設(shè)置未收到。

關(guān)于不回復(fù)BP郵件的問(wèn)題，也是分情況的，我們尊重每個(gè)創(chuàng)業(yè)者，所以會(huì)盡量對(duì)每個(gè)BP做回復(fù)，但確實(shí)有些BP資料收到后，我們初步判斷沒有興趣的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)忘記回復(fù)。

低概率回復(fù)的BP類型：

1、BP大而全，列出所有問(wèn)題和所有可能，但沒有明確的解決落地方案。

2、對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不充分，BP里面寫的生意和模式市面上已經(jīng)有很大的公司了。

我覺得標(biāo)題和BP前三頁(yè)內(nèi)容是非常重要的，通?？梢钥闯鰟?chuàng)始人對(duì)自己項(xiàng)目的精準(zhǔn)定位及思維清晰度，所以我通常是以這部分內(nèi)容為主要參考的。

另外創(chuàng)始人經(jīng)歷亮點(diǎn)如果能以不超過(guò)三句話的總結(jié)精簡(jiǎn)呈現(xiàn)，對(duì)我的回復(fù)與否也比較重要。

1、數(shù)量確實(shí)太多，而且不夠精準(zhǔn)，可能我只想看我關(guān)心領(lǐng)域里面的項(xiàng)目。大部分投資人最后是希望能夠節(jié)省時(shí)間來(lái)篩選項(xiàng)目。

2、本身啟明這邊其實(shí)就以A/B輪為主，不會(huì)投天使項(xiàng)目。所以從我個(gè)人的時(shí)間來(lái)考慮，可能看一些已經(jīng)被天使過(guò)的項(xiàng)目會(huì)效率更高。這個(gè)也客觀上導(dǎo)致了我不是非?；钴S。

早期投資的魅力在于，沒有一套通用且標(biāo)準(zhǔn)的邏輯用于評(píng)判項(xiàng)目的好壞，因此每一家機(jī)構(gòu)甚至每一個(gè)投資人都有自己對(duì)于項(xiàng)目的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但是這不意味著大多數(shù)項(xiàng)目可以簡(jiǎn)單地通過(guò)BP做出決策。

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，每天通過(guò)各種渠道接觸項(xiàng)目可達(dá)十幾個(gè)甚至數(shù)十個(gè)，在如此密集的項(xiàng)目中選出合適的并安排下一步溝通，對(duì)效率的要求極高。因此，能夠讓投資人在有限的時(shí)間內(nèi)抓住項(xiàng)目的精華和要點(diǎn)十分重要，也幾乎決定著是否能夠更有進(jìn)一步的可能性。

我建議創(chuàng)業(yè)者在向投資人投遞BP的時(shí)候，能盡可能多地去了解他/她的過(guò)往經(jīng)歷和擅長(zhǎng)領(lǐng)域，盡可能做到有針對(duì)性的投放。建議在郵件正文中用精煉的語(yǔ)句提取出項(xiàng)目概要，突出項(xiàng)目的亮點(diǎn)，并嘗試與投資人溝通一到兩個(gè)問(wèn)題，這樣會(huì)大大提高收到回復(fù)或更進(jìn)一步的概率。

前提是，大部分項(xiàng)目都會(huì)回復(fù)一下，可能很簡(jiǎn)短，比如讓對(duì)方加微信溝通，或者因各種原因婉轉(zhuǎn)拒絕。

剩下的不回，大概幾個(gè)原因：

1、項(xiàng)目很多，逐一看過(guò)后確實(shí)不靠譜的基本會(huì)過(guò)掉。但一般也會(huì)簡(jiǎn)單回下，比如我們不投XX、我們投過(guò)競(jìng)品了抱歉，之類的；

2、婉拒之后，連綿不斷再發(fā)再爭(zhēng)取多次的，就不太會(huì)回了；

3、格式很山寨、郵件言辭很夸張，很low的，基本會(huì)認(rèn)為不太靠譜。PASS；

4、群發(fā)給我們所有同事的，我個(gè)人不太喜歡和大家搶項(xiàng)目，通常不回，看其他同事誰(shuí)感興趣自然會(huì)聯(lián)系；

5、群發(fā)給各個(gè)機(jī)構(gòu)同行，關(guān)鍵是收件人里能看到所有人，開頭語(yǔ)是“投資人你好”，類似這樣的群發(fā)，基本很少回。。。好項(xiàng)目大部分不至如此；

6、沒有基本禮貌的。上下文一個(gè)字都沒有，此前也不認(rèn)識(shí)，就一個(gè)BP在附件，除非項(xiàng)目很好，不然很少回；

還遇到過(guò)一個(gè)，說(shuō)自己的BP是絕密，打了無(wú)數(shù)嘆號(hào)，寫著商業(yè)機(jī)密，如有轉(zhuǎn)發(fā)，一旦發(fā)現(xiàn)，必定追法等激烈言辭，出于對(duì)機(jī)密的保護(hù)，我沒有點(diǎn)開。

做為一個(gè)投資人，雖然我每天都在反省，希望自己能夠更加勤奮，爭(zhēng)取每一個(gè)發(fā)到我郵箱的BP都可以被恰當(dāng)?shù)鼗貜?fù)，爭(zhēng)取不辜負(fù)每一個(gè)創(chuàng)始人的信任。但是，坦白地說(shuō)，仍然有一部分的BP實(shí)在無(wú)力回復(fù)，原因有以下這么幾條：

1、BP來(lái)路太雜，未經(jīng)篩選：

a）很多創(chuàng)始人對(duì)我們基金的投資階段和投資領(lǐng)域不夠了解，發(fā)過(guò)來(lái)的項(xiàng)目看個(gè)標(biāo)題或者概述就知道完全不可能投資；

b）有些創(chuàng)始人在BP中闡述不清，一味畫大餅，但是講到具體實(shí)現(xiàn)路徑又遮遮掩掩語(yǔ)焉不詳；

c）BP的亮點(diǎn)不突出，估值又太高，不知道該怎么談下去。

2、碎片化

投資人的一天往往是從早到晚都事先甚至提前一周排滿了的，無(wú)論是與其他創(chuàng)始人聊項(xiàng)目和律師談協(xié)議和合伙人匯報(bào)，還是寫行研寫報(bào)告改協(xié)議文書，都需要專注和投入。恕我能力有限，實(shí)在很難在multitasking并且集中精力工作的同時(shí)再處理隨機(jī)發(fā)來(lái)的BP，往往等我有心力處理BP的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了一兩天。

3、交流成本過(guò)高

相對(duì)來(lái)說(shuō)不是太靠譜的BP一旦開始回復(fù)，就極有可能引發(fā)以下的幾種對(duì)話：

a）我：“我覺得您的產(chǎn)品可能存在以下的問(wèn)題：bla bla bla”，創(chuàng)始人：“那您覺得應(yīng)該怎么改？你幫我出出主意?！保遥骸啊蔽覀冎皇瞧妓喾甑膬蓚€(gè)陌生人啊這位創(chuàng)始人！我還有兩份報(bào)告沒有寫完吶！我要有最優(yōu)解我就去創(chuàng)業(yè)啦！；

b）我：“我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)可能并沒有那么大bla bla bla”，創(chuàng)始人：“那可能是你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不是很了解，你看，中國(guó)有2千萬(wàn)從事這個(gè)行業(yè)的人，如果每人都花200元買我們這個(gè)產(chǎn)品，一年的銷售收入就是40個(gè)億啊?！?，我：“呵呵”；

c）我：“我覺得您的項(xiàng)目對(duì)于我們來(lái)說(shuō)太早期，等您產(chǎn)品出來(lái)了我們?cè)倏窗伞?，?chuàng)始人：“哦，這樣啊，那您可以把我們推薦給其他天使投資人嗎？”，我“......”；

d）我：“我覺得您的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)起來(lái)的難度很大blablabla”，創(chuàng)始人：“這是我們最核心的機(jī)密，欲知詳情，我們可以見面聊”，我：“呵呵”。

首先，投資人真的很忙，一方面要不斷地見新案子，一方面還要對(duì)active deal做DD，執(zhí)行投資工作；另一方面還要對(duì)自己投資的那么多案子負(fù)責(zé)，所以見新案子的時(shí)間本身就是有限的。

第二，投資人在這個(gè)行業(yè)里積淀越久，就有越來(lái)越多的人找他，給他推薦案子。以前合作過(guò)的機(jī)構(gòu)推薦的，同學(xué)推薦的，甚至還有親戚推薦的?？傊偸怯懈鞣N創(chuàng)業(yè)者通過(guò)各種五花八門的渠道找過(guò)來(lái)，每天總有大量的BP通過(guò)郵箱微信飛過(guò)來(lái)。

第三，所以，投資人不得不練就了一身回復(fù)或者不回復(fù)BP的原則。就我來(lái)講：

a）篇幅太長(zhǎng)的不看，最好是PPT（求你們了別用word，重點(diǎn)太不突出），控制在10頁(yè)以內(nèi)，不要超過(guò)15頁(yè)。

b）說(shuō)清楚產(chǎn)品是做什么的，處于什么階段，以及團(tuán)隊(duì)的背景——這幾點(diǎn)比什么都重要。

如果是天使期項(xiàng)目，可以盡量突出團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樘焓蛊谥饕慈耍蝗缓笤僬f(shuō)你們要做什么產(chǎn)品；

如果是Pre A或A輪項(xiàng)目，就說(shuō)清楚你們產(chǎn)品是做什么的，最好有點(diǎn)截圖，讓人一目了然就能理解，當(dāng)然最好有運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)支撐，這樣會(huì)讓人印象深刻；

如果是B輪或之后的項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)最好梳理清楚些，以為這時(shí)候你的產(chǎn)品和商業(yè)模式已經(jīng)相對(duì)清楚了，就靠數(shù)據(jù)說(shuō)話了。

至于市場(chǎng)分析，對(duì)于大多數(shù)項(xiàng)目來(lái)講都是沒有必要的，不要浪費(fèi)時(shí)間在畫行業(yè)增長(zhǎng)率上了。當(dāng)然如果你做的項(xiàng)目實(shí)在小眾，是需要簡(jiǎn)單說(shuō)明下市場(chǎng)的。

BP，最大的作用是引起投資人的興趣，說(shuō)清楚你們到底做什么的，誰(shuí)在做，就可以了。其余問(wèn)題，等投資人感興趣了之后再細(xì)聊吧。

來(lái)源：36氪，作者：黑豆Yuanyin 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處及作者。