抓住客戶的購買心理
情境實錄
小萬是一家公司的高級白領(lǐng),他對保險有一定的認(rèn)識,具有較強的保險意識,并且他會主動購買保險，但是他只愿意買定期保險而不愿意接受終身保險。針對小萬的這」障況，保險銷售員小陳和小萬進(jìn)行了一次商談。
小陳：“萬先生,得知您是個具有較強保險意識的人,我對此感到非常高興?！?/span>
小萬：“其實我對保險的看法很簡單,和所有買保險的人一樣，我購買保險只是為了得到保障，我想花最少的錢在我需要的時候得到全面的保障。我想我的看法應(yīng)該沒錯吧？”
小陳：萬先生，您的想法我能理解,有這樣的想法很正常,并且保險的保障功能就是其特征之一,所以您的想法沒有任何問題。不過,我想請教您一個問題,您認(rèn)為什么樣的保險才能夠讓您花最少的錢獲得最全面的保障呢？
小萬：“當(dāng)然是定期保險了。我覺得定期保險明顯優(yōu)于儲蓄保險和終身保險。那你是如何看待我的這一想法的呢?”
小陳：“我們用一個半圓代表所有保單的類型，那么定期保險在半圓的一端，儲蓄保險則在半圓的另一端。定期保險首先是有期限的，其次它沒有現(xiàn)金價值，但是它很容易吸引大家購買的原因在于它具有高保障低費用的特點。而儲蓄保險就不同了，雖然它也是有期限的保險，但是它具有現(xiàn)金價值高、保費高、保障低的特點。所以說，如果一個人的時曰不多了，我會勸他購買定期保險，如果一個人的身體健健康康那么我會建議他買儲蓄保險，由于這兩種保險都是有期限的，因此，有可能出現(xiàn)需要保障時保險已過期，保障則無從談起的情況，一個人是不是英年早逝或者是健康長壽都無法預(yù)支您說是吧？”
小萬：“是啊,但是你如何判斷保險是否適合一個人呢？”
小陳：“其實最好的辦法就是折中，即選擇終身保險。為什么我會這樣說呢？因為終身保險具有以下特點：第一，它的保費并不極端化，既不高也不低，而是合理適中;第二，它的保障作用與儲蓄保險不同，它能在發(fā)生意外的時候給你提供足夠的保障，這是儲蓄保險無法做到的;第三，與定期保險不同，它不會在人的存活期內(nèi)過期，因此不會造成無事發(fā)生浪費金錢的情況。終身保險會給您提供足夠的保障，讓您在平安無事的時候,能夠連本帶利地把錢退給您,讓您不會白白付出金錢。最重要的是它的期限就是您生命的長度，能讓您的一生享受到全方位的保障，這不正是您所需要的嗎？我從來都不懷疑您的專業(yè)精神,我相信您能夠用平衡的思想和平穩(wěn)的行為兼顧好各方面的利益。而要想做到這一點,一般都會采取中庸之道,您同意我的這種看法嗎？我相信,在您認(rèn)清三種保險的特征之后,您會發(fā)現(xiàn)，終身保險才是最適合您的，您說是
小萬：“我同意你的這種看法,終身保障對于我來說確實很重要?！?/span>
小陳:“您確實是一個對保險具有較多的專業(yè)認(rèn)識的人,那么,我們來具體看看終身保險的計劃書，好嗎？”
情境點評
在保險銷售工作中,好的產(chǎn)品介紹是能夠抓住客戶的購買心理的,是能夠讓你的保險銷售工作取得事半功倍的效果的。那么,保險銷售員要如何做到這一點呢？
深入解析
對于廣大保險銷售員來說,要想讓自己的產(chǎn)品介紹工作取得理想的效果,就得善于抓住客戶購買保險產(chǎn)品的心理。保險心理其實就是客戶對保險的反應(yīng),這包括對保險的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。例如,對于同樣的保險宣傳單,有的人很快就能作出決定購買保險,而有的人卻會因此而產(chǎn)生排斥心理。雖然人們的心理不盡相同,但是也都存在共性。因此,保險銷售員應(yīng)該把握住人們的保險心理規(guī)律,這不僅有利于其有效地宣傳保險,使人們對保險的認(rèn)識更科學(xué)、更理性,還能夠讓保險銷售員迅速抓住客戶的需求,誘發(fā)客戶購買保險的動機,進(jìn)而成功實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
比如,如果客戶說：“我還是覺得你給我提供的保險方案有點不適合我。”這時作為保險銷售員的你可以這樣回答你的客戶:“其實這一份保單是針對您的具體財勞障況設(shè)定的,是我給您和您家人提供的最好的建議，這其實也是最適合您的保單。其實您現(xiàn)在投保與否和我沒有一點關(guān)系,但是您晚年的生活質(zhì)量,將會和您獲得的保障程度緊密相連。假如您購買了保險,一份設(shè)計得不合理的保險計劃書可能會影響到您晚年的生活質(zhì)量?？梢?保險銷售員設(shè)計的保險計劃書會直接左右您的人生方向。因此,我相信您一定會作出最好的抉擇,我會一直在這里,我希望有機會幫您規(guī)劃終身保障。”
很多時候,抓住客戶的心理,能讓你的保險銷售工作取得事半功倍的效果。關(guān)于這一點,則是毋庸置疑的。
反思與總結(jié)
通過上面的案例,我們不難發(fā)現(xiàn),保險銷售員向客戶推銷保險產(chǎn)品的關(guān)鍵是抓住客戶的需求,即要善于抓住客戶的購買心理,而不是向客戶銷售超出其經(jīng)濟(jì)能力承載范圍的險種,或是價格低卻無法滿足客戶需求的險種,這兩種做法只會把你的客戶更快地趕走。要想輕松拿下保單或者是讓客戶多簽單,需要你迅速抓住客戶的真正需求,抓住客戶的購買心理,讓客戶感受到你的誠意,從而使客戶結(jié)合自己的需求主動購買保險,甚至為自己的家人購買保險,自然而然地幫你大大地提高客戶簽單的成功率。
案例中的保險銷售員小陳就是結(jié)合客戶小萬的實際情況,加上抓住了客戶的購買心理,并向其推薦了真正適合對方需求的保險產(chǎn)品,結(jié)果銷售成功順理成章。
可見,很多時候,只有抓住客戶的購買心理,保險銷售員才能真正推薦適合客戶的產(chǎn)品,從而給客戶帶來切實的保障。
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