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律師個(gè)人效能和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收的瓶頸期如何突破？這是發(fā)展中的律師常思考的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)管理上升級(jí)的一個(gè)重要突破點(diǎn)，是仿佛不起眼卻至關(guān)重要的“計(jì)時(shí)”。如何做？作者有話說(shuō)。

我所在的北京金誠(chéng)同達(dá)國(guó)際貿(mào)易團(tuán)隊(duì)組建已經(jīng)十余年，很多的核心合伙人也都是內(nèi)部培養(yǎng)和成長(zhǎng)。隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)大以及業(yè)務(wù)的多元化，我一直在嘗試用更數(shù)據(jù)化的方法管理團(tuán)隊(duì)，以便更好地解決團(tuán)隊(duì)考評(píng)和分配。在堅(jiān)持了若干年精細(xì)化管理后，我發(fā)現(xiàn)這種方法不僅對(duì)提高團(tuán)隊(duì)效率有幫助，同時(shí)對(duì)管理客戶價(jià)值和增加業(yè)務(wù)創(chuàng)收也有很大好處。

精細(xì)化管理的基礎(chǔ)是計(jì)時(shí)。以美國(guó)為代表的法治國(guó)家的法律服務(wù)計(jì)費(fèi)方式主要是按時(shí)間計(jì)費(fèi)，不同級(jí)別/資歷的合伙人的費(fèi)率是不同的；一般計(jì)費(fèi)是每0.1小時(shí)或者每0.25個(gè)小時(shí)為一個(gè)計(jì)費(fèi)單位，所以律師的時(shí)間也是用貨幣來(lái)衡量的。

國(guó)內(nèi)客戶接受時(shí)間計(jì)費(fèi)的相對(duì)較少，所以國(guó)內(nèi)的法律服務(wù)消費(fèi)者對(duì)于時(shí)間成本的概念也比較薄弱，這往往就出現(xiàn)了“免費(fèi)咨詢”或者“價(jià)值低估”的情況。但現(xiàn)實(shí)情況是，不僅僅是非法律人士會(huì)忽略時(shí)間成本，就是律師本身也很少用貨幣衡量時(shí)間價(jià)值。

不衡量時(shí)間價(jià)值的粗放管理，不僅僅會(huì)影響到律師業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)團(tuán)隊(duì)/律所的發(fā)展，都可能會(huì)有著負(fù)面影響。下面舉幾個(gè)常見(jiàn)的例子。

粗放管理會(huì)有什么負(fù)面影響？

一、如何報(bào)價(jià)？

我們給客戶報(bào)價(jià)，在考慮市場(chǎng)行情或慣例的同時(shí)，是否可以考慮提供一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，列明對(duì)于委托事項(xiàng)中每項(xiàng)細(xì)分的工作，都需要什么級(jí)別的律師提供服務(wù)，這些律師的費(fèi)率/成本是多少？這樣客戶是不是更加容易接受我們的報(bào)價(jià)。

就像裝修房子一樣，大多數(shù)人都希望裝修公司提供一份基于工時(shí)和用料的詳細(xì)報(bào)價(jià)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的基于經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字。

二、常年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)掙錢嗎？

相當(dāng)多的律師都認(rèn)為常年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是賠錢的，但你知道常年法律顧問(wèn)的業(yè)務(wù)賠了多少嗎？

如果接下常年法律顧問(wèn)是為了獲得利潤(rùn)更高的專項(xiàng)業(yè)務(wù)，那你獲得了專項(xiàng)業(yè)務(wù)嗎？專項(xiàng)業(yè)務(wù)與常年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)之間有關(guān)系嗎？專項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)是否足以彌補(bǔ)常年顧問(wèn)的損失？

再延伸一點(diǎn)來(lái)看，哪些業(yè)務(wù)是利潤(rùn)最高的，哪些客戶是優(yōu)質(zhì)客戶？在做業(yè)務(wù)和客戶利潤(rùn)分析的時(shí)候，你考慮到業(yè)務(wù)研究、市場(chǎng)拓展等時(shí)間成本了嗎？我們很多律師都很忙碌，忙著開(kāi)研討會(huì)、準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)材料、參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議，最終目的還是為了獲得客戶，獲得業(yè)務(wù)，但這些時(shí)間投入，你計(jì)算成本了嗎？

三、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶？

現(xiàn)在越來(lái)越多的業(yè)務(wù)需要有相當(dāng)規(guī)模的人力投入，律師們也越來(lái)越多地意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也越來(lái)越大。對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，并在考核的基礎(chǔ)上進(jìn)行晉升、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰，是保持團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力的重要手段。

小團(tuán)隊(duì)客戶憑借合伙人的主觀感受配合一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)可以完成考核和分配，但對(duì)于有多個(gè)合伙人和律師的大團(tuán)隊(duì)，完成考核就需要有更多的數(shù)據(jù)支撐。

解決上述問(wèn)題，挖掘到優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)和客戶，我個(gè)人的重要經(jīng)驗(yàn)之一就是堅(jiān)持以時(shí)間為計(jì)量單位進(jìn)行精細(xì)化管理，這里分享幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。  

嚴(yán)格記錄工作時(shí)間是基礎(chǔ)

對(duì)于絕大部分中國(guó)律師而言，記錄工作時(shí)間是一件非常痛苦的過(guò)程。但記錄工作時(shí)間是量化管理的基石，而且必須是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的行為，因?yàn)槿绻麍F(tuán)隊(duì)成員中有人可以豁免不記錄工作時(shí)間，那么基于工作時(shí)間進(jìn)行行為分析和效率分析的數(shù)據(jù)庫(kù)就是不完整的。

團(tuán)隊(duì)推行記錄工作時(shí)間的要求，要解決兩個(gè)問(wèn)題：第一是合伙人帶頭記錄工作時(shí)間；第二，對(duì)于沒(méi)有按時(shí)記錄工作時(shí)間的，必須要給予懲罰。

當(dāng)然，為了幫助團(tuán)隊(duì)克服記錄時(shí)間的恐懼癥，運(yùn)用現(xiàn)代科技是不可避免的?，F(xiàn)在有很多OA管理或者業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（比如Alpha）都具有計(jì)時(shí)功能，有些還實(shí)現(xiàn)了電腦桌面和手機(jī)端的同步，甚至有些管理系統(tǒng)提供了自動(dòng)計(jì)時(shí)及離線計(jì)時(shí)功能，使得計(jì)時(shí)工作更加人性化，記錄工作時(shí)間的體驗(yàn)大幅提高。

對(duì)于懶惰的合伙人而言，如果你的工作都是和助理一起完成的，那么只需要助理在記錄自己工作時(shí)間的時(shí)候，把相關(guān)合伙人添加到參加人里，該條時(shí)間記錄就直接進(jìn)入到該合伙人名下了。

Alpha自動(dòng)生成、可一鍵導(dǎo)出的計(jì)時(shí)表

做好工作時(shí)間分類是核心

律師的工作內(nèi)容是多樣化的，往往覆蓋了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)工作、行政工作、品牌宣傳等方方面面。

因此，如果僅僅是記錄工作時(shí)間，但不對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行分配，記錄工作時(shí)間的價(jià)值是大打折扣的。只有進(jìn)行了科學(xué)的工作分類，我們才知道在團(tuán)隊(duì)成員的工作安排上，是否存在資源的浪費(fèi)。

比如，經(jīng)常安排高年級(jí)律師去做基礎(chǔ)調(diào)研工作，就是一種人力資源的浪費(fèi)；合伙人將太多的時(shí)間花在了修改某些具體的文件上，說(shuō)明中、高年級(jí)律師沒(méi)有承擔(dān)起該做的工作。

我們結(jié)合自己的業(yè)務(wù)情況以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核要求，在不同的業(yè)務(wù)類型下，對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行了劃分，要求團(tuán)隊(duì)成員在記錄工作時(shí)間時(shí)，選擇工作類別。

舉個(gè)例子，A公司收購(gòu)B公司的項(xiàng)目，在立項(xiàng)時(shí)就會(huì)自動(dòng)歸入到融資并購(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，律師在記錄該項(xiàng)目的相關(guān)工作時(shí)間時(shí)，就可以在融資并購(gòu)的14個(gè)工作類別中進(jìn)行選擇，這樣我們就知道每個(gè)律師在這個(gè)項(xiàng)目中，都做了哪些工作，花了多少時(shí)間。

當(dāng)然，工作類別的劃分不宜過(guò)粗，也不能太細(xì)，而且對(duì)于每個(gè)工作類別中的科目還要有準(zhǔn)確的說(shuō)明，使得團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確的歸類。

Alpha各類業(yè)務(wù)的精細(xì)化工作分類

工作時(shí)間貨幣化衡量是關(guān)鍵

每個(gè)律師的收入除以其全年的工作時(shí)間，就可以得出其單位小時(shí)人力成本；其做的每一項(xiàng)具體工作，就都有了人力成本。那么，對(duì)于如何解決我們前面提到的團(tuán)隊(duì)/律所常見(jiàn)問(wèn)題，就有了解決方案。

對(duì)不同級(jí)別的律師成本的計(jì)時(shí)核算

在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以根據(jù)項(xiàng)目細(xì)分工作內(nèi)容預(yù)估要投入的不同級(jí)別律師的單位成本和時(shí)間，算出一個(gè)預(yù)估的人力成本，作為報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，也可以作為說(shuō)服客戶接受該報(bào)價(jià)的依據(jù)。

一個(gè)項(xiàng)目究竟是否掙錢，一個(gè)客戶是否有價(jià)值，也可以把投入的人力成本算出來(lái)，和收入進(jìn)行比較，就知道盈虧狀況及其和其他項(xiàng)目相比的利潤(rùn)率，從而知道該把時(shí)間和精力投入到哪些項(xiàng)目里。

對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核時(shí)，也可以通過(guò)測(cè)算其負(fù)責(zé)的每個(gè)客戶和項(xiàng)目的收入、成本和利潤(rùn)率情況，來(lái)判斷其給團(tuán)隊(duì)做出的貢獻(xiàn)，并結(jié)合其他因素對(duì)團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

自動(dòng)可視化的時(shí)間成本核算

其實(shí)，即便不結(jié)合單位人力成本，僅僅是分析時(shí)間投入而言，對(duì)于律師個(gè)體而言，也是很有意義的?？梢酝ㄟ^(guò)分析自己對(duì)不同事項(xiàng)的時(shí)間投入，從而判斷出自己的時(shí)間精力分配是否合理，效率是否可以提高，從而改進(jìn)自己的行為，用更有效的時(shí)間分配方式創(chuàng)造更大的價(jià)值。

最后還要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，不管非訴業(yè)務(wù)還是訴訟業(yè)務(wù)，對(duì)時(shí)間投入的精細(xì)化管理，都是一樣重要的。很多律師認(rèn)為只有非訴訟業(yè)務(wù)，尤其是按照時(shí)間收費(fèi)的非訴訟業(yè)務(wù)，計(jì)時(shí)及成本核算才是有價(jià)值的，其實(shí)這是理解的誤區(qū)。

即便是訴訟律師，如果把業(yè)務(wù)工作時(shí)間、非業(yè)務(wù)性質(zhì)的外部資源溝通和交流的時(shí)間都納入管理的范疇，才會(huì)對(duì)實(shí)際的工作投入有真正的理解。不是開(kāi)庭的時(shí)間才有價(jià)值，閱卷、會(huì)見(jiàn)當(dāng)事人、模擬開(kāi)庭、與法官/檢察官的溝通，等等，每一分鐘投入都是有成本的。

要讓你的當(dāng)事人/客戶充分了解到你的投入，尤其是在案件結(jié)果可能不好的情況下，讓你的當(dāng)事人/客戶了解你為此做出的努力，也有助于維護(hù)客戶關(guān)系。

總的來(lái)說(shuō)，用計(jì)時(shí)提升團(tuán)隊(duì)管理和談價(jià)報(bào)價(jià)能力只有三步——改變傳統(tǒng)計(jì)時(shí)觀念，用便捷工具計(jì)時(shí)，應(yīng)用計(jì)時(shí)成果。

期待你們的心得與成果。