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無數(shù)成功和失敗的銷售案例告訴我們，銷售的成功與否不僅在于產(chǎn)品的魅力，而且在于銷售人員的魅力。銷售人員的魅力，一個很重要的方面來自于其內(nèi)在良好的心理品格。
要使自己成為一名卓有成效的銷售人員，應(yīng)該努力做到：相信自己能夠勝任銷售工作，相信自己能夠說服顧客購買產(chǎn)品，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售活動中的各種挑戰(zhàn)，無論順境和逆境一直對銷售事業(yè)充滿必勝的信心。培養(yǎng)堅定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有個叫喬治特·莫貝赫的銷售專家說：“頂尖的銷售人員之所以會成功，就在于他們對自己的事業(yè)懷抱著高度的自信，這也使得他們周圍的人也相信他們所推薦的產(chǎn)品。”
那么如何培養(yǎng)自信心呢？
1.要有一個全面的自我認識和正確的自我評價
這里所說的自信，不是盲目的自信，不是超越自我現(xiàn)實的無憑無據(jù)的自信，而是在自我認識和自我評價的基礎(chǔ)上建立起來的自信。銷售人員培養(yǎng)自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各個方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及過去的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)等，然后對各個方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處、優(yōu)勢和劣勢、穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素、現(xiàn)實方面和潛在方面等，并將這些方面同自己的銷售工作聯(lián)系起來綜合考慮、全面衡量，做出正確、客觀的自我評價。
2.要克服自卑心理和畏懼情緒
缺乏自信的銷售人員，要么是自卑心理很重，認為自己什么都不行，甚至覺得自己根本不適合從事銷售工作；要么就是有畏懼情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕銷售工作干不好，怕顧客拒絕，怕產(chǎn)品賣不出去。自卑感和畏懼情緒嚴重阻礙自信心的確立，應(yīng)該加以消除。心理實驗表明，越是懼怕的事情往往越容易發(fā)生。銷售人員要培養(yǎng)自信心，必須消除畏懼情緒和恐懼心理，以一種超然的姿態(tài)正確對待銷售工作中所遇到的問題和困難。問題未出現(xiàn)，要變擔(dān)憂顧慮為采取積極措施防患于未然；一旦碰到挫折和失敗，要勇敢地面對它，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，從失敗中看到成功的希望，要知道失敗是暫時的，失敗僅僅出現(xiàn)在某次行為或某件事上。對于一名優(yōu)秀的銷售人員來說，他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。
3.要在銷售實踐中加強心理訓(xùn)練，克服不良的心理習(xí)慣
銷售人員要培養(yǎng)自信心，就應(yīng)該在銷售實踐中不斷加強自我心理訓(xùn)練。心理訓(xùn)練的一種有效方法是自我暗示，銷售人員可以在銷售實踐中經(jīng)常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。例如，在面對新的環(huán)境而產(chǎn)生擔(dān)心時，就暗示自己能夠很快適應(yīng)新環(huán)境；在接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示總有辦法說服其購買自己所銷售的產(chǎn)品；在遇到困難時，提醒自己只要努力奮斗就沒有什么解決不了的；在失敗面前，迫使自己想想以往的成功；在開拓新的銷售局面時，常默念自己的資歷和業(yè)績，將自己想像成一名出色的銷售人員，反復(fù)告訴自己一定能夠達到預(yù)定的目標(biāo)。應(yīng)該指出的是，培養(yǎng)自信心的心理訓(xùn)練是在銷售實踐中進行的，離開銷售實踐，只靠頭腦、單憑心理活動是難有成效的。熟悉了銷售業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗、提高了能力，自信心才會產(chǎn)生。從這種意義上講，銷售人員的自信心是在不斷獲取銷售經(jīng)驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的，是從銷售實踐中通過刻苦努力一步步培養(yǎng)起來的自信。
對公司和產(chǎn)品充滿信心
對公司不熱愛的銷售員永遠不會把自己看作公司的主人，永遠不會全身心地撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益；同樣，對產(chǎn)品不熱愛的銷售人員永遠也做不好業(yè)務(wù)。
在銷售過程中，銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。銷售人員對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進入行業(yè)中第一名的公司。銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機會和成長的空間。所以說，如果你選擇了一家企業(yè)，選擇了他們生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就一定要對公司、對產(chǎn)品滿懷信心，并且時刻向顧客傳遞出一種強烈的信息：我們的公司有雄厚的實力，我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的、高效的，我們是一家有前途的公司，是一家注重長遠的公司，是一家時刻為客戶提供專業(yè)服務(wù)的公司。
銷售人員認可公司的同時，也應(yīng)該認可公司的產(chǎn)品。因為銷售員對產(chǎn)品的態(tài)度會決定其業(yè)績的高低。如果銷售人員認可公司的產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。
可見，了解自己所在的公司和產(chǎn)品，對于一個銷售員來說是相當(dāng)重要的。如果一個銷售員不了解自己的公司，對自己所銷售的產(chǎn)品都不熟悉，那么就沒有人愿意與這樣的外行銷售人員打交道。因為你連自己所在的公司和所銷售的產(chǎn)品都無法了如指掌，你也就根本無法說服客戶信任你，更別提購買你的產(chǎn)品了。
作為公司的銷售人員，你應(yīng)該了解公司最基本的知識：公司的創(chuàng)立背景以及銷售理念；公司的規(guī)模（生產(chǎn)能力、銷售組織網(wǎng)絡(luò)職員數(shù)量等），經(jīng)濟實力及信用（資本金、銷售額及現(xiàn)期利潤等）；公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、方針、目標(biāo)及經(jīng)營政策；公司在發(fā)展過程中所獲得的榮譽、社會地位；公司主要領(lǐng)導(dǎo)的名字及他們的資歷；公司的主要銷售渠道及全國各地服務(wù)網(wǎng)設(shè)置。
對于你所銷售的產(chǎn)品，你也應(yīng)該熟悉相關(guān)知識：產(chǎn)品的名稱、基本性能、價格；與同類競爭產(chǎn)品相比，在結(jié)構(gòu)、性能、價格上的優(yōu)點；產(chǎn)品提供的售后服務(wù)。
一個銷售員只有掌握了這些基本常識，對自己的公司及產(chǎn)品有一個正確的態(tài)度，才能在顧客面前昂首挺胸，大膽地介紹自己，銷售自己的產(chǎn)品。
喬·吉拉德銷售的是雪弗蘭牌汽車，他當(dāng)然清楚還有比雪弗蘭牌更好的汽車，他也買得起其他任何牌子的車，但他堅持開雪弗蘭。他說：“你必須相信你的產(chǎn)品是同類中最好的。我發(fā)現(xiàn)許多雪弗蘭經(jīng)銷商坐著卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每當(dāng)我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我銷售雪弗蘭卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，吉拉德是不是不屑于坐他自己銷售的車呢？在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢之極。”
有市場，就有競爭的存在。要在競爭中獲勝，熟悉自己的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識是進行成功銷售的前提。豐富的產(chǎn)品知識能使銷售員快速地對客戶提出的疑問做出反映。這不但可以增加銷售員的自信心，還可以贏得客戶對銷售員和產(chǎn)品的信賴。如果一個銷售員，對自己的產(chǎn)品不了解，還想當(dāng)然的認為客戶會不加了解就購買產(chǎn)品，這幾乎是不可能的。這樣的銷售員也是不合格的，更無法贏得客戶對產(chǎn)品的信任。
要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國際標(biāo)準、行業(yè)標(biāo)準或者企業(yè)標(biāo)準，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費者。無論銷售什么產(chǎn)品，只要你在心理上徹頭徹尾地認為你所銷售的產(chǎn)品是最好的，那么你一定能夠?qū)⑦@種意識傳達給顧客，一舉攻破顧客的心理防線。
實踐證明，只有對公司有信心，才能對產(chǎn)品有信心；只有對產(chǎn)品有信心，才能對自己有信心。每一次成功的銷售，都是建立在客戶對公司、公司的產(chǎn)品以及對銷售人員的信任基礎(chǔ)上的，三個方面相輔相成，互為一體。任何一個潛在顧客，如果能在這三個方面都形成信任的話，那么下一步必然是水到渠成的銷售成功。
銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己銷售的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務(wù)顧客，如此就能說服顧客。反之，銷售人員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么銷售人員將一事無成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功，這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。
注重外表讓自己更自信
銷售員已成為時下從業(yè)人數(shù)極廣的職業(yè)，而銷售界流行的一句話就是：若要成為一流的銷售員，就應(yīng)該先以整潔得體的衣飾來裝扮自己，這也是對顧客的尊重。
一個銷售人員的著裝打扮直接關(guān)系著自己以及公司在客戶中的形象。要想把自己銷售給客戶，就得注意自己的衣著打扮，給別人一個良好的外表形象，讓自己的外表充滿自信。
銷售人員的個人形象關(guān)系到給客戶留下的第一印象。作為銷售人員，如果不注重儀表，那么客戶就會對你和你要銷售的產(chǎn)品失去興趣。美國銷售大師法蘭克·貝格說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下第一印象時就失去了主動。”因此，優(yōu)秀的銷售員都十分注意自己的儀表，以期給客戶留下最好的第一印象。
在銷售活動中，最先映入顧客眼簾的是銷售人員的衣著服飾。一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。穿戴整齊、干凈利落的銷售人員容易贏得顧客的信任和好感，而衣冠不整的銷售員會讓顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。
有心理學(xué)家做過關(guān)于外表影響力的實驗，很能說明問題。兩位男士，一位西裝筆挺，另一位穿沾滿油污的工人服，在人行橫道的紅燈亮起而無過往車輛的時候穿越馬路，結(jié)果跟隨衣著筆挺者的群眾遠遠高于后者。美國一項調(diào)查也表明，80％的顧客對銷售員的不良外表持反感態(tài)度。
下面是一位經(jīng)銷商講的一個故事。
A公司是國內(nèi)很有競爭力的公司，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進入食品添加劑行業(yè)已有一年，銷售業(yè)績不錯。
經(jīng)銷商說：“有一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽是A公司的就很感興趣，因為我聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一直沒時間和他們聯(lián)系。沒想到他們主動上門來了，我就告訴秘書讓他下午3點到我的辦公室來?！?
“3點10分，我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人，穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?
“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?
“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前?！?
“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A公司合作。后來，另外一家公司的銷售經(jīng)理來找我，我一看，他與先前的那位銷售人員簡直是天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實事的，我們就合作了?！?
外表對于銷售員而言，可以說是銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是廉價的商品。所以說，當(dāng)你銷售自己的時候，你的外表將起著意想不到的作用。你的裝束打扮總是有意無意地影響著他人對你的感覺，可能是愉快感，也可能是厭惡感。因此，在與客戶交往中，銷售人員的外表給人留下的印象是深刻的，這一點不容小視。一個外貌整潔、干凈利落的銷售人員，總會給人儀表堂堂、精神煥發(fā)、充滿自信的印象。
當(dāng)然，強調(diào)銷售人員的外表在第一印象中的作用，并不是去追求衣著的華麗，而是要著裝打扮合體、適度、整潔，并且要有新意、有個性。
銷售人員的衣著打扮，第一要注意時代的特點，體現(xiàn)時代精神；第二，要注意個人性格特點；第三，應(yīng)符合自己的體形。個體要注意的方面很多，比如：無論是中山裝、西裝或各種便服，在顏色、式樣上要協(xié)調(diào)、得體，衣服要干凈、燙平；盡量不把雜物、打火機等放入口袋，以免衣服變形。頭部也會給人很深的印象，頭發(fā)要給人以清爽感，油頭粉面容易使人感到厭煩，等等?？傊?，一個優(yōu)秀的銷售員不一定要西裝革履，但著裝一定要整潔大方，給人一種自信的感覺。
人的第一印象往往是最重要的，客戶會根據(jù)你的外表打扮、言行舉止而決定是否與你會談。當(dāng)你不修邊幅、外表邋遢、行為畏縮時，無論你經(jīng)銷何種質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，都難以成交。相反，一個衣著整潔干凈、舉止大方、善于表達的銷售人員往往會取得客戶的初步信任。外表形象只代表淺層印象，一個人的內(nèi)涵氣質(zhì)不是靠穿衣打扮出來的，而是個人素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。
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