今年春節(jié)后，從老家四川回到深圳上班，早了2天，于是去了一趟香港，買了很多的零食，打算送給重要客戶。
我們有一個客戶是系統(tǒng)集成商，相關(guān)聯(lián)的項目決策人是一個40多歲中年男人，公司在行業(yè)內(nèi)知度很高，有些銷售上門陌拜，兩句話就打發(fā)別人了，想想也真是可憐...,不過俗話說得好：這種客戶談成了，才有忠誠度！于是，我們公司的銷售一波又一波的上門，興致勃勃的出去，灰頭土臉的回來的，也想過很多計謀，通通無效。
實話說，我也見過兩次，但都因工作忙，而沒有深聊，想想，這種表面的寒暄，如果不能‘破冰’，想要開單，難哦！
當(dāng)時，心里有一個原則：從客戶的各種角度去想突破對策。于是我瀏覽他們公司的網(wǎng)站、官方微博、官方微信公眾號、也重點看這位決策人的朋友圈、QQ空間，我沒有與他常聊天，因為沒有用，倒搞得人家也煩，別人沒有信任你，你說什么都是無效的。
后面，在他的朋友圈發(fā)的一條動態(tài)入手的，我一方面評論，精辟的評論，一方面跟他微信單獨聊這個話題，我們倆針對那個話題，聊了大約一個小時左右，因為是周末嘛，又是下午，所以有時間。
后面，我又陸續(xù)的看他的朋友圈，然后有針對性的跟他聊他感興趣的話題，比方說：補貼呀、出租車罷工呀、股票呀、沒錢娶不到媳婦等等話題。
慢慢，關(guān)系開始有所改善。
再后來，相互見面，就熱絡(luò)了，沒有以前那種格格不入的感覺！
我看他朋友圈的內(nèi)容，推斷他可能喜歡吃開心果，這不，去香港帶幾罐原味的過來，打算春節(jié)后上班，寄給他，為什么寄呢？很簡單，倒不是距離的原因，主要是直接提著上門去，對方不好收呀，你想想辦公室的人還是會有說閑話的吧！直接寄，主要是方便他接收，方便客戶接收了，那就方便我們送禮了！
春節(jié)后上班的第三天上午，我?guī)еY料、樣品等上門拜訪客戶，估計昨天收到我寄的東西了，雙方一見面，真是特別親切：
“王總，新年好呀！...去年11月7號，第一次見您，您也穿的這件襯杉，太有品味了！...”
......
雙方你一言，我一言，從穿著聊到生活、生活聊到公司、公司聊到產(chǎn)品、產(chǎn)品聊到項目、項目又聊到生活，好不熱鬧...
后面，自然訂單我們公司占了大頭，這個案例，還送了幾次淘寶小禮物，不過不花什么錢的，典型的花小錢辦大事。
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這里跟朋友們說幾句知心話：
吃個飯、唱個歌要不要1000塊？如果咱們把1000塊錢變成10次小禮物、小零食，可以請客戶吃10次。這筆錢花下去，3個月時間我們就混熟了，大家可以勾肩搭背說話，你說客戶公司的總監(jiān)和經(jīng)理愿不愿帶你玩兒？ 但如果是請客吃飯，一次可能是沒有任何效果的。
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