一、克亞營(yíng)銷導(dǎo)圖
克亞營(yíng)銷導(dǎo)圖上有兩條軸：一條是橫軸，叫營(yíng)銷軸，一條是縱軸，叫策略軸。導(dǎo)圖的中心是“成交”，這是核心，因?yàn)樗谢顒?dòng)都是圍繞“成交”環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行的，沒有“成交”，營(yíng)銷就完全失去了意義。
在橫軸中，成交之前的部分，是為了尋找潛在的準(zhǔn)客戶，我稱之為“抓潛”。讓潛在的準(zhǔn)用戶逐漸向“成交”環(huán)節(jié)靠近的工作，我稱之為“前端”。成交之后的部分，即通過(guò)追加銷售來(lái)建立起客戶的終身價(jià)值，這一部分我稱之為“后端”。
二、抓潛：到別人魚塘里網(wǎng)“魚”
這是“魚塘”理論的基礎(chǔ)。你想要的每一條“魚”，或者每一個(gè)潛在客戶，都是別人“魚塘”里的“魚”。
1、通過(guò)一定的方式、方法，讓所有和你直接接觸的客戶留下關(guān)鍵性資料。
2、通過(guò)展會(huì)、營(yíng)銷活動(dòng)等收集資料。
3、通過(guò)優(yōu)惠券、折扣券、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等方法收集資料。
4、不同行業(yè)間進(jìn)行名單交換。
5、客戶推薦客戶，建立更可信的數(shù)據(jù)庫(kù)。
6、向?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買。
三、成交：營(yíng)銷的靈魂
只有把你的公司打造成一個(gè)能自動(dòng)成交的“賺錢機(jī)器”，當(dāng)你不在公司的時(shí)候它都能賺錢，你才能成功地把它賣掉。
四、追銷：輕松賺錢的玄機(jī)
追銷的成本遠(yuǎn)比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。
五、你需要擁有屬于自己的“魚塘”
你要形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反復(fù)購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。目標(biāo)客戶就這么多，不是你的就是別人的，反之也一樣，不是別人的就是你的，所以，我們所要尋找的客戶主要來(lái)自于別人的“魚塘”。
你可以印制一批優(yōu)惠券，根據(jù)自己銷售所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地送給化妝品店、鞋店、精品店。顧客在這些店鋪里只要消費(fèi)滿50元，就可以免費(fèi)得到這些優(yōu)惠券。消費(fèi)者拿著優(yōu)惠券，可以來(lái)你的店里免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)小禮品（對(duì)你來(lái)說(shuō)成本不過(guò)幾元錢），并且可以在你的店里享受九折優(yōu)惠。
為什么這種方式會(huì)非常有效呢？第一，對(duì)于化妝品店、鞋店、精品店來(lái)說(shuō)，他們不用多花一分錢，就獲得了促銷品，這樣有助于提高他們的銷售率，何樂而不為呢？
第二，你能有效地用贈(zèng)品把顧客吸引過(guò)來(lái)。
關(guān)于贈(zèng)品，這里有個(gè)訣竅：你一定要讓顧客付出一定代價(jià)才給她打折機(jī)會(huì)和贈(zèng)品，這樣才會(huì)增加他們的購(gòu)買幾率。
第三，你一定要在優(yōu)惠券上注明優(yōu)惠期限，比如你要注明11月15日之前有效。這樣給顧客一種緊迫感，逼迫他們立即出手購(gòu)物。
第四，你甚至都不用專門印制一批優(yōu)惠券。
在開發(fā)“魚塘”的時(shí)候，你必須要記住的幾點(diǎn)是：
1、每一次購(gòu)買，你都要給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾。
客戶交錢在你這兒買東西，特別是第一次在你這兒購(gòu)物的時(shí)候，并不代表他認(rèn)可你，而只能說(shuō)明他愿意給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你能夠循序漸進(jìn)地把自己的價(jià)值展示給他看。
2、每一次購(gòu)買，都要讓顧客更接近自己的夢(mèng)想。
3、每一次購(gòu)買，都履行你給他的承諾，甚至給予更多，這樣他就會(huì)成為你最重要的客戶。
六、人性解碼器：悟透人性才能輕松賺錢
你要不斷地為他提供新的、有價(jià)值的、免費(fèi)的東西，比如公開課，讓他不斷地體驗(yàn)和你交往是一個(gè)什么樣的結(jié)果，什么樣的狀態(tài)……直到有一天，他對(duì)你的信任已經(jīng)達(dá)到穩(wěn)定的階段的時(shí)候，你就可以給他一個(gè)成交主張，希望他購(gòu)買某種產(chǎn)品，并提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾。這個(gè)時(shí)候“成交”就變成了一種必然的結(jié)果。
如果你要想成為營(yíng)銷高手，必須學(xué)會(huì)“建立信任”。
客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，對(duì)你的信任達(dá)到了一定的程度，并不代表他的夢(mèng)想一次就實(shí)現(xiàn)了，他還有很多沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，你要繼續(xù)跟蹤他，并且不斷地給他提供免費(fèi)的資訊、教育、產(chǎn)品或體驗(yàn)，你的成交就會(huì)越來(lái)越多。
第一次成交時(shí)，你不要一下子賺“死”，應(yīng)該只賺你該賺的1%。哪怕是一分錢不賺，只要能得到他的信任，你就是成功的。
辦法就是給予，不斷地給予。
只要你不斷地提供“價(jià)值”，總有一天客戶會(huì)意識(shí)到，到時(shí)就能成交了。
七、項(xiàng)莊舞劍，意在“后端”
在克亞營(yíng)銷導(dǎo)圖中，我把“成交”和“成交”之前的營(yíng)銷過(guò)程，叫做“前端營(yíng)銷”；把“成交”和“成交”之后的營(yíng)銷過(guò)程，稱做“后端營(yíng)銷”。
八、尋找撬動(dòng)“財(cái)富地球”的那支杠桿
在克亞營(yíng)銷導(dǎo)圖中，“橫坐標(biāo)”是為了創(chuàng)造更大的價(jià)值，“縱坐標(biāo)”則是提示如何有步驟地取得這個(gè)價(jià)值。
首先，要看投資或創(chuàng)業(yè)的企業(yè)是制造業(yè)、流通業(yè)還是服務(wù)業(yè)。
其次，要研究市場(chǎng)，也就是說(shuō)要研究你生產(chǎn)、服務(wù)的產(chǎn)品市場(chǎng)有多大，在哪里？你的市場(chǎng)是為哪個(gè)層面的客戶提供服務(wù)？這個(gè)過(guò)程也叫“產(chǎn)品定位”。
第三，要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：即在你的地區(qū)、你的市場(chǎng)、你的產(chǎn)品（服務(wù)）、你的客戶群體內(nèi)，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
第四，根據(jù)以上這些分析，設(shè)計(jì)出新穎的、適合自己運(yùn)作的商業(yè)模式。
：對(duì)于一家網(wǎng)站而言，依靠普通用戶所能產(chǎn)生的收益，要超過(guò)依靠付費(fèi)用戶的收益。
你需要再次拿起“100%站到對(duì)方的角度去思考”的人性解碼器理論，把它應(yīng)用到你的合作伙伴身上。
九、“賺錢機(jī)器”的魔法魅力
我的理論就是，營(yíng)銷過(guò)程中能不用人最好不用人，如果非要用人的話，用低級(jí)的人比用高級(jí)的人好，如果要用人就盡量在后端用人。
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