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丁磊從不帶貨，他只是故事的搬運工

2020.06.19

作者 | 趙云合

來源 | 電商之家（ID：iechome）

丁磊的三個故事

6月11日，是丁磊上半年中最忙的一天。

早上9點30分，網(wǎng)易在港交所正式上市。作為創(chuàng)始人的丁磊登臺完成了“云敲鑼”，并面對所有網(wǎng)易員工慷慨致辭，鼓勵他們做“勇敢的追夢人”。

忙完了上市的相關(guān)事宜，晚上8點丁磊又來到直播間，開始了在快手的首次帶貨直播?？v觀整個電商圈，電商平臺的老板親自為平臺帶貨的著實不多，再加上丁磊本身的名氣，這場直播可謂看點十足。

熟悉丁磊的人都知道，他是一個十足的吃貨，每年烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會他都會請一桌互聯(lián)網(wǎng)大佬品嘗自家的豬肉，在吃上面，他從不會吝嗇資源。

所以，這場直播帶貨中，近一半的商品都是網(wǎng)易嚴選自營的食品。每當(dāng)講起這些美食的來歷，丁磊總是滔滔不絕，光故事就講了三個。

第一個故事，是丁磊“養(yǎng)豬”的經(jīng)歷。為了找到最好吃、經(jīng)濟價值的豬肉，他幾乎找遍了海外所有的黑色豬種，從海南的五角豬到西藏的藏香豬，再到山東的萊蕪黑，最終在浙江發(fā)現(xiàn)了最好的品種，頗有點“眾里尋他千百度”的滄桑感。

第二個故事，是一場闊別三十年的“重逢”。丁磊20歲的時候，偶然吃到一款叫“香菇脆”的小吃，那味道令他念念不忘。他讓手下聯(lián)系所有制作香菇脆的代工廠，發(fā)樣品給自己品嘗，最后靠味蕾的記憶篩出了那家令他莫生難忘的臺灣工廠。

第三個故事，則是與丁磊“吃醋”有關(guān)。在一場飯局中，丁磊吃面時加了點飯店的老陳醋，他從未吃過那種味道的醋。于是飯局結(jié)束后他一路“追查”生產(chǎn)商，想搞清楚這醋好吃的秘訣。原來，這是一種手工八年老陳醋，一年釀，七年藏，才能有難得的味道。

丁磊講的這幾個故事，都與“尋找”有關(guān)，正好體現(xiàn)了網(wǎng)易嚴選“嚴選”的特點。食材經(jīng)過嚴格的挑選才擺上貨架，這既是網(wǎng)易電商的特色，又體現(xiàn)出了平臺對消費者的負責(zé)。

別的先不說，至少在記憶點上，丁磊還是給的很足的。

5%的發(fā)言與7200萬的銷量

丁磊直播除了故事講得精彩以外，也存在著一些問題。

雖然這次直播名義上是丁磊帶貨，但實際上整場直播下來丁磊的發(fā)言并不多，只占5%~10%左右，相比之下作為主持的華少才是“戲份”的大頭?？倳r長四個多小時的事件里，丁磊實際在場的也只有兩個半小時。

與其說丁磊是帶貨人，不如說丁磊是受邀前來直播間的特約嘉賓，專門負責(zé)從“專業(yè)”的角度講解產(chǎn)品的特點，以及產(chǎn)品背后的故事。如果是專門為丁磊來看直播的觀眾，在觀賞可能不盡如人意。

另外，這次直播對節(jié)奏的掌握也略有不足，比起“同行”們緊湊的安排，丁磊的直播顯得不緊不慢，這也導(dǎo)致了最后預(yù)定中的商品沒有賣完。

從結(jié)果上看，這場直播創(chuàng)造了快手和網(wǎng)易嚴選App雙平臺超 7200 萬元的成交額，累計觀看人數(shù)超過 1600 萬，最高同時在線 100 萬人，成交訂單超過 20 萬個。成績達到預(yù)期，但與其他大佬的戰(zhàn)報比起來并不算亮眼。

話雖如此，這場直播也有值得同行借鑒的部分，尤其是“氛圍”方面，與其他商業(yè)大佬的帶貨截然不同。

參與直播的三位“主角”分工十分明確：華少負責(zé)拋梗、吐槽和提問題；丁磊負責(zé)接梗、講故事；快手主播蛋蛋負責(zé)cue流程、簡單介紹商品，配合完美，游刃有余。

同時，三位帶貨人的專業(yè)度也使得直播中沒有出現(xiàn)任何“翻車”現(xiàn)象。比如在賣一款拉桿箱時，蛋蛋站在箱子上猛跳了幾下，箱子依然完好如初。這說明直播前做好了充分的準備，避免了意外情況的發(fā)生。

更重要的是，丁磊的直播“商業(yè)味”并不算很重。在賣幾款食品的時候，幾位帶貨人都專心品嘗，聚焦于食品本身，頗有點“深夜食堂”的味道。把帶貨直播做成了美食綜藝，也許是他們最成功的地方。

所以從整體上看，這次直播還是成功的。如果丁磊能深耕“美食家”的人設(shè)，再把節(jié)奏調(diào)整得合理些，下次有望創(chuàng)造更高的銷量。

直播帶貨，賣的不只是商品

隨著電商直播的日益火爆，越來越多的企業(yè)老板加入到了帶貨大軍中。

或許是因為這一幕后到臺前的轉(zhuǎn)變有些突然，這些大佬多多少少都有些不適應(yīng)，而且不少人都存在同一個問題：搞不清自己的定位。

有的CEO，真的把自己當(dāng)成主播了，不僅模仿主播的腔調(diào)，還努力學(xué)習(xí)帶貨的各種小技巧，就好像這是他們的“副業(yè)”似的。

而丁磊的直播，無疑為他們提供了一個學(xué)習(xí)的模板。丁磊的定位一直很清晰——品牌代言人。他賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后的情感、文化和價值觀。

就像直播開始丁磊說的一樣，直播不賺錢，就圖個樂呵，電商直播的目的從來就不只是帶貨。試想一下，盡管銷量上去了，但如此之大的降價幅度，利潤空間本就不是很大。而且多搞幾次后，觀眾沒了新鮮感，效果將大打折扣。

所以，CEO帶貨和一般主播帶貨不同，他們有個重要的使命——塑造企業(yè)形象。別看丁磊花了那么多時間講故事，耽誤了其他商品上架，但其實是很劃算的。

一個普通的商品，對于沒有下單的觀眾來說很快就會遺忘。但一個有趣的故事，將會長存于觀眾心中。聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，CEO再怎么努力也無法趕上主播的專業(yè)度，但對于品牌的理解，無人能出其右。

總而言之，比起成交額、轉(zhuǎn)化率這種數(shù)據(jù)，我們更應(yīng)該看看數(shù)據(jù)以外的東西。有的人步伐與眾不同，是因為聽到了遠方的鐘聲。

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