來源：賽柏藍 特約撰稿：祁剛
自己從事醫(yī)藥行業(yè)銷售管理有很長的時間，下面就“如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理”這一話題和大家進行探討。
一、區(qū)域經理的作用
區(qū)域經理是省總經理的重要助手，工作職責是負責對區(qū)域內終端經理的管理服務、培訓指導、監(jiān)督任務完成進度，落實省辦部署、開展促銷活動、開發(fā)新農合資源、維護重點客戶等多項重要工作，核心目標是完成地區(qū)下達的銷售任務。
也就是說，區(qū)域經理不要告訴省總經理完不成任務的原因，而是要告訴他需要什么樣的支持能夠完成任務。保質保量的完成任務，才是一名優(yōu)秀區(qū)域經理核心價值的體現。有一本著名的管理書籍叫《向解放軍學習》，我們學習解放軍什么？就是要學習解放軍在任何艱難困苦的環(huán)境下都能打勝仗！
每個地區(qū)的區(qū)域經理就像省總的“左膀右臂”，如果有一名區(qū)域經理所負責的區(qū)域任務沒能完成，而另一名區(qū)域經理不能超額完成任務彌補差額的話，那么地區(qū)的任務勢必無法完成！這就是區(qū)域經理工作的重要性！
二、管理的步驟分析
管理工作是一個很深邃的學問，雖然無定式但依然有跡可循。管理是由“計劃、組織、領導、控制”四個步驟組成的，計劃就是明確區(qū)域內各終端經理的任務分解、當月工作重點以及由此產生的工作行程。
要考慮任務雖然分解下去了，但哪些終端經理有困難，困難是什么，要給予其什么樣的支持，才能確保其完成任務，不拖整個區(qū)域的后腿；組織是圍繞計劃而開展的各項工作，比如說根據各地的實際特點制定各地不同的操作方法，如在成熟市場開展訂貨會，在新農合市場對相關負責人進行公關活動促使其進貨，在連鎖藥店開展新品包銷工作等。
我們要講求“一地一策”，不能搞“一刀切”和生搬硬套；領導是指我們要身先士卒和終端經理摸爬滾打在一起，當他們不會干的時候，我們給他打個樣，教會大家如何去干，如何達到最好的效果，并且當市場上出現一些好的銷售案例時，我們要及時將它放大，加以復制，達到整體區(qū)域都能推廣并提升銷量的目的。
控制是指當終端經理出現態(tài)度和思想的變化、自身工作受到影響并影響到團隊的士氣時，當我們的產品在市場銷售中出現一些問題、比如國家限價、新品競爭激烈等不利因素出現，作為區(qū)域經理一定要及時采取有效措施，加大促銷力度和建立獎勵機制鼓舞大家士氣，并通過考核淘汰不思進取、不認真做市場的落后人員。
通過以上對管理四個步驟的分析，我們可以想一下，當我們任務沒有完成的時候，我們是如何工作的，我們采取過這些步驟嗎？是讓工作有條不紊的展開還是漫無目的的“順其自然”？
三、要樹立典型，通過榜樣的力量帶動大家共同成長
我們知道這樣一句話：“榜樣的力量是無窮的”，就像雷鋒的事跡影響我們半個多世紀一樣。每個市場都有自身的特殊性，有的基礎薄弱，品牌認知度低；有的市場成熟，但各廠家競爭激烈。但不管面臨什么樣的問題，我們都應該“剝繭抽絲”，找到問題的關鍵點，同時向先進的省份學習，找出我們和先進省份之間的差距，但同時我們也應該看到自身市場的潛力，尤其是當我們的產品市場鋪貨率低、斷貨率高和營銷手段少時，如果我們把這些基本工作都能真正有效的得以加強，那么我們的任務不但能完成，而且能翻番增長！
因此我們作為管理者，一定要相信任務是能夠完成的，并且我們要挑出有基礎的市場和有上進心的終端經理，哪怕我們集全地區(qū)的力量去扶持他，也要讓他快速上量，成為地區(qū)的“典型”，讓其他人看到市場不像想象中那樣難做，只要努力是能夠賺到錢的，是大有希望的。通過榜樣的樹立帶動大家形成一種比學趕幫超的競爭氛圍，達到所有終端經理都積極進步、都力爭上游的目的。
四、學會如何管理團隊
區(qū)域經理在管理工作中，一定存在這樣的困惑：市場走了一圈，感覺終端經理都有問題，卻又都說不出太大的問題，但等到月底的時候，一問結果，又都沒有完成任務，這就是我們的管理出現了問題。作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理，一定不要在每月的工作中都面面俱到和“走馬觀花”，一定要到最有問題和最能產生大的突破的區(qū)域開展工作，我們都知道銷售中的“木桶理論”：一只木桶能夠裝多少水，取決于最短的一塊板。
只有我們把最短的一塊板提高了，我們的業(yè)績才能得以提高。同時我們要在每個月的市場拜訪中親自帶領終端經理做一些事，比如開展訂貨會、比如連鎖包銷洽談、比如開發(fā)衛(wèi)生院等，真正起到下市場的作用。
區(qū)域經理在每月的工作中要有所側重，你可以只去幾個區(qū)域，但這些區(qū)域是最應該去的，而且去過后一定要有結果！這才是我們每個月要做的事！而且要記住我們現在還處于成長期，還遠遠沒有達到成熟，因此我們的工作一定要務實，而不是務虛！一定要在每次下市場時給終端經理解決實際的問題，而不是見一面，吃頓飯、聊一聊的簡單工作。
同時，要指出的是：一個好的管理者一定要體現出自己的“精氣神”，就要有一種泰山崩潰于前而面不改色的氣魄，就要有一種面臨艱難險阻仍淡定自若的神情，就要有一種運籌帷幄之中，決勝千里之外的豪邁，我們首先自己要有信心，而不是聽終端經理說新品不好賣了就認可這種說法，放松對下面的工作要求和結果，造成工作執(zhí)行不下去，最終完不成任務。
區(qū)域經理走市場時都自己鋪過貨，新品鋪貨有我們想象的那么困難嗎？我們的產品是那么的不受歡迎嗎？很多藥店、診所主動和我們聯系進產品推薦給患者，這不就是對我們產品的認可嗎？
有多少家藥店老品都斷著貨，還在等著我們過去送貨呢！當我們說新品不好賣時，我們自己可以看看，我們的新品鋪貨率是多少？我們把促銷費都用在終端藥店和店員身上了嗎？如果終端經理都想的是產品利益最大化，這樣勢必影響新品的銷量！
因此當我們遇到終端經理反映問題時，一定要用正確的思維和積極的心態(tài)去影響他們，讓他們認識到自身工作的不足，而不是我們的產品有什么問題。任何事情達到一個結果都需要一個過程，就像普藥一部的小兒化痰止咳顆粒和小兒氨酚黃那敏顆粒也不是一下子就被終端所認可一樣，但這個過程我們一定要有信心和方法將它盡快轉變?yōu)榻Y果。
五、不斷學習提高、掌握營銷技巧并學以致用
有一句話叫“打鐵還需自身硬”，這就要求我們作為管理者能不能夠給予下面的終端經理真正的指導，比如說終端經理診所、衛(wèi)生院鋪不進去貨、比如說終端經理連鎖包銷談不下來，那么我們作為區(qū)域經理能不能幫助他們做成功，如果我們也做不到并且不會尋求地區(qū)支持的話，那么我們能是一名合格的區(qū)域經理嗎？
終端經理在接受我們管理的時候能夠做到“口服心服”嗎？因此要想成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理，一定要不斷地加強自身的學習，多接觸和了解市場，多掌握其它廠家好的促銷手段以及當我們的競爭對手出現變化時我們要及時采取行動。只有我們的能力增強了，我們才能真正有效的管理好自己的團隊，才能完成自己的任務，才能真正的做到“獨擋一面”。
區(qū)域經理一定要在銷售管理中不斷地學習和探索，不斷地領悟，公司和地區(qū)重用你們，是讓你們解決問題而不是反映困難的，是讓你們完成任務而不是推卸責任的，否則如果我們還一直認識不到銷售管理的實質的話，那么我們的工作將不會順利開展，也不會有一個好的結果。那時即使地區(qū)不淘汰你們，但你們在職場中已經被公司其它地區(qū)和其它廠家的區(qū)域經理遠遠的甩在后面，被淘汰將是遲早的事！
希望每一名區(qū)域經理都能早日成長，通過自身的努力成長為一名業(yè)界知名的優(yōu)秀區(qū)域經理，從而邁向更高的舞臺!
（作者為葵花藥業(yè)集團海南特區(qū)副總經理）
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