| 范蠡，字少伯，春秋末期楚國宛邑人。他是中國古代商人的圣祖，人稱陶朱公。 范蠡看到越王勾踐運用計然的理論治理國家，使越國成為春秋五霸之一，十分感慨地說：“計然的策略有七種，越國只動用了其中的五條就取得了如此滿意的效果，我打算也用這些策略來發(fā)家致富。”為了避免不必要的麻煩，范蠡改換姓名，到了齊國就化名為鴟夷子皮，到定陶又化名為朱公，乘坐扁舟往來于江湖之中，從事商業(yè)經營活動。 范蠡認為：在社會經濟生活中，各種商品有各樣的用途，發(fā)生戰(zhàn)爭需要軍備，日常生活需要各種貨物。透徹了解這些情況，才能掌握商品流通的規(guī)律。作為生意人，要懂得儲備各種貨物——干旱時期要生產舟船，洪水時期要備好車騎。農業(yè)生產變化無常，豐收時要多留儲備糧，以備災荒時用。糧食價格要保持合理標準。糧價低，農民受害，失去種田積極性，田園荒蕪，雜草叢生；糧價高，商人沒有收購能力，糧食賣不出去。只有讓農民和商人都得利，糧食交易市場才能興旺。這既是商經，也是治好國家的重要道理。 商品的質量要完善無疵，手中的資金要不停地周轉。買賣貨物，要注意其特點，易腐敗的食品不要久留，盡快脫手。只有掌握了市場的供求情況，知道哪種商品過剩，哪種商品短缺，才能對其價格貴賤了如指掌。凡商品貴到極點必反賤，賤到極點必反貴。掌握住這一規(guī)律，對于貴的商品也可以像對待糞土似的盡快出手，對于賤的商品則可視如珠玉一樣收取過來。經商者手中的資金不要閑置不用，要使其像流水一樣運轉流通。 范蠡提出六個經商思想： 一是預測行情，窺其先機。春秋末期，自由經營的私商興起，他們獨立經營，自負盈虧，在復雜多變的市場形勢下，要獲利賺錢，就必須重視市場行情的變化，揣度商品供求和價格的變化，以便采取有針對性的對策。范蠡是那時善于預測行情、敏于掌握時機、在經營上取得極大成功的代表。 二是貴賤復反，賤買貴賣。范蠡認為，貨物的時賤時貴是會有一定規(guī)律的，五谷賤貴在一定條件下會向相反方向轉化，物極必反，物之多少，價之貴賤，會向其反面轉化。他運用計然“論其有余不足，則知貴賤”的觀點經商，看到市場上某種貨物上漲，就會刺激人們生產出更多的這種貨物，生產這種貨物過多了，賣不出去，價格就會跌落下來，反之亦然。貨物價格的貴賤與貨物的“有余”和“不足”是有著密切關系的。因此，他認為具體從事經商的人應該在某種貨物價格昂貴時，就要像對待糞土那樣，趕快賣出去，從賤買貴賣的經營中獲利。 三是完物上種，質高貨真。商品是具有使用價值和價值二重性的。商品的質量是指商品效用的好壞，即使用價值的高低。效用好，使用價值高的，質量就佳，反之就是劣。商品的質量關系到生產者、商人本身的信譽和在市場上的競爭力，也關系到消費者的切身利益。當時當私營個體手工業(yè)者大量興起以后，范蠡就引用計然之策，提出“務完物”的口號，要求質高貨真，他強調貯藏貨物要完好，并提出“腐敗而食之貨勿留”，以免浪費或損害消費者的利益。 商訓陶朱公商訓物以稀為貴人棄我取人取我棄囤積貨物壟斷居奇把握時機聚散適宜
《陶朱公經商十八法》
生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢。
接納要謙和，切勿暴躁，暴躁則交易少。
價格要訂明，切勿含糊，含糊則爭執(zhí)多。
賬目要稽查，切勿懈怠，懈怠則資本滯。
貨物要整理，切勿散漫，散漫則查點難。
出納要謹慎，切勿大意，大意則錯漏多。
臨事要盡責，切勿放任，放任則受害大。
用度要節(jié)儉，切勿奢侈，奢侈則錢財竭。
買賣要隨時，切勿拖延，拖延則機會失。
賒欠要識人，切勿濫出，濫出則血本虧。
優(yōu)劣要分清，切勿混淆，混淆則耗用大。
用人要方正，切勿歪斜，歪斜則托付難。
貨物要面驗，切勿濫入，濫入則質價低。
錢賬要清楚，切勿糊涂，糊涂則弊竇生。
主心要鎮(zhèn)定，切勿妄作，妄作則誤事多。
工作要細心，切勿粗糙，粗糙則出劣品。
說話要規(guī)矩，切勿浮躁，浮躁則失事多。
能廣州十三行服裝識人。知人善惡，賬目不負。能接納。禮文相待，交往者眾。能安業(yè)。厭故喜新，商賈大病。能整頓。貨物整齊，奪人心目。能敏捷。猶豫不決，終歸無成。能討賬。勤謹不怠，取行自多。能用人。因才四用，任事有賴。能辯論。生財有道，闡發(fā)愚蒙。能辦貨。置貨不苛，蝕本便經。能知機。售貯隨時，可稱名哲。能倡率。躬行必律，親感自生。能運數。多寡寬緊，酌中而行。
陶朱致富《十二戒》勿鄙陋，勿虛華，勿優(yōu)柔，勿強辨，勿懶惰，勿固執(zhí)，勿輕出，勿貪賒，勿爭趣，勿薄育，勿昧時，勿癡賃。
陶朱五字商訓：天，地，人，神，鬼。
天：為先天之智，經商之本；
地：為后天修為，靠誠信立身；
人：為仁義，懂取舍，講究"君子愛才，取之有道"；
神：為勇強，遇事果敢，敢闖敢干；
鬼：為心機，手法活絡，能"翻手為云，覆手為雨"。期限要約定，切勿延遲，延遲則信用失。范蠡又叫陶朱公。他離開越王勾踐的到齊國之初"耕于海畔，苦身戮力"地從事農業(yè)阿里巴巴旺旺2009生產，由于春秋末年的齊國處于今膠東半島的沿海地帶，是社會經濟相當發(fā)達的諸侯國，富有經商天賦的鴟夷子皮不久便受到商品經濟的感染。決計易農為商，并借鑒朋友計然當年向勾踐進獻的治國七策運用于自己的商業(yè)經營之中，取得了卓著成效。在下商海的經營中他將計然之策運用于商業(yè)實踐，大致有五個方面。首先，他認為市場行情，如陰陽五行，輪回循環(huán)，變動不居；大地時旱時澇，谷物時豐時歉。旱時造船船，澇時修車馬，以備后乏，這是萬物之理。其次，知道戰(zhàn)爭要爆發(fā)，就要積極做好戰(zhàn)備；了解各類貨物為人需求的時令，才能把握市場行情的變化。再次，商品價格，瞬息萬變，物價貴到極點，必然下跌，賤到極點，必定攀升。當商品昂貴之時，就應毫不猶豫迅速拋出，視之如糞土而不惜；當商品低廉之際，又要毅然乘時買入，視同珠玉而倍怎么樣開店加珍惜。第四，積貯貨物，務求完好，以防日后滯銷。易腐易蝕的貨物，即使價格再高，也不要長期存留，不能輕易囤積居奇。同時，水納百川，奔流不息，方能匯成大江大河。貨幣也是一樣，如果讓資金積滯不用，就會成為一堆死錢。只有使它周轉不息，才能變成與日俱增的利潤。范蠡經商的訣竅，在于運用市場價格變化來掌握供求關系，采取"貴拋賤收"的經營對策，他說："貴上極則反賤，下賤極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。"即商品價格漲到一定程度，買的人少了，商品就會積壓，這時就要及時降價推銷。而商品價格降低到一定程度，買的人多了，商品就會少起來，價格就會上升，當價格漲到一定程度，要及時把商品拋出銷售，以免積壓。當價格降到一定程度，又要抓緊時機，及時把商品購入。不僅在古代，人們學習范蠡的理財思想可以致富，即使在今天，范蠡怎么在淘寶商城開店的理財思想仍然在發(fā)揮著巨大的借鑒作用。引文來源陶朱商經 陶朱公《商訓》
能識人。知人善惡，賬目不負。
能接納。禮文相待，交往者眾。
能安業(yè)。厭故喜新，商賈大病。
能整頓。貨物整齊，奪人心目。
能敏捷。猶豫不決，終歸無成。
能討賬。勤謹不怠，取行自多。
能用人。因才四用，任事有賴。
能辯論。生財有道，闡發(fā)愚蒙。
能辦貨。置貨不苛，蝕本便經。
能知機。售貯隨時，可稱名哲。
能倡率。躬行必律，親感自生。
能運數。多寡寬緊，酌中而行。 陶朱致富《十二戒》
勿鄙陋，勿虛華，勿優(yōu)柔，
勿強辨，勿懶惰，勿固執(zhí)，
勿輕出，勿貪賒，勿爭趣，
勿薄育，勿昧時，勿癡賃。 陶朱五字商訓：天，地，人，神，鬼。 天：為先天之智，經商之本； 地：為后天修為，靠誠信立身； 人：為仁義，懂取舍，講究“君子愛才，取之有道”； 神：為勇強，遇事果敢，敢闖敢干； 鬼：為心機，手法活絡，能“翻手為云，覆手為雨”。期限要約定，切勿延遲，延遲則信用失。 商圣陶朱公經商“三謀三略” 一、《三謀》： 《人謀》
用人要正，忠奸定興廢。 大事要慎，妄托受大害。 待人忌躁，暴躁交易少。
處事宜靜，浮躁誤事多。 言行宜和，和氣能生財。 做事宜勤，懶惰百事廢。
《事謀》
用度宜儉，奢華財源敗。 做工宜精，粗糙出劣品。 貨期要準，馬虎失信用。
交易要速，拖延失良機。 進貨要嚴，濫入貨價減。 出納要謹，潦草差錯多。
《物謀》
優(yōu)劣要清，混淆耗損大。 存物要整，散漫難查點。 價格要明，含糊多爭執(zhí)。
賒欠要審，濫出虧血本。 帳目要清，糊涂弊端生。 查帳要勤，懈怠滯本金。
二、《三略》：
《貨略》、《價略》、《市略》
積著之理，務完物，審貴賤，無息幣。
范蠡說的“三略”是聚財的原理，他歸納為三點：務完物，審貴賤，無息幣。意思是說，貨物的品質要完美，要注意價格變化規(guī)律，莫要使貨幣停止流動。 務完物是《貨略》的核心，他說：“以物相貿易，腐敗而食之貨勿留，無敢居貴。” 審貴賤是《價略》的核心，價格問題頗為復雜。范蠡主要強調：“論其有余不足則貴賤之。貴上極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。”范蠡說的價格原理，就是貨物供求關系的有余與不足；他指出了價格變化中物極必反的規(guī)律，“貴出如糞土，賤取如珠玉”乃是范蠡經營商業(yè)的名言。
《市略》講資本金營運策略。范蠡的“無息幣”就是說貨物、資金都要不停地循環(huán)，運轉。他說，如此“則幣欲其行如流水。”幣即錢，錢即泉，川流不息，乃至大匯。 大商之道！ 大商與小商的區(qū)別：
于已有利而于人無利者，小商也；于已有利而于人亦有利者，大商也；于人有利，于已無利者，非商也；損人之利以利已之利者，奸商也。 大商之經商，有如伊尹，姜子牙之于治國；孫子，吳起之于用兵；商鞅之于變法；其學問之精深，道法之玄奧，意氣之宏遠，境界之高明，豈是空想妄論之輩，俚諺俗語所能達到的。 大凡天下之學問，萬事成敗，皆不出道與術這兩大范疇。道是河，術是舟；道是舵，術是槳。無河無以載舟，無舟難以渡河。無舵則無方向，無槳則無動力。所以，道是方向，術是方法；道是法則，術是謀略。謀者，韜略也，漢書藝文志云：謀略，以正守國，以奇用兵，先計而后戰(zhàn)，天下之謀略，無論應用于何時何事，時謀，地謀，人謀這三則。陶朱公著有，陶朱商經十八法，分為三謀和三略，是為：人謀，事謀，物謀；貨略，價略，市略；這三謀三略，乃陶朱商經十八法之要義。 “兩權相害取其輕！” “無事時如有事般提防，方可彌意外之變；有事時如無事般鎮(zhèn)定，才能消局中之危。” 在經商的過程中，或是日常生活中，如果利益雙方得不到平衡，那么就會產生矛盾和沖突，如果矛盾和沖突得不到合理的解決辦法，那么最終誰的目的都達不到。予，就是合理解決這一矛盾沖突的最好辦法。通過這個辦法，解決了利益各方之間的平衡，最后達到了取的目的。 逞強蠻干是絕不行的，一個成功的商人，首先要懂得商道之本，還要善于審時度勢，溝通權變，要善于聯系各色人物，調和各種矛盾，明辨禍福利弊，也要善于轉輸貨物，商略價格，拓展市場。只有這樣，才能在商海中立于不敗之地！ 下棋的最高境界是和棋！利緣義取，大商無算！ 陶朱事業(yè)，端木生涯 | 向往物質富裕，追求美好生活，這是人之常情，是人類特有的本性之一。這種特有的本性激勵著人類不斷地奮發(fā)圖強、積極向上，不斷地戰(zhàn)勝自我、超越自我，不斷地創(chuàng)造財富、積累財富，不斷地為改變社會環(huán)境和自身的處境而奮斗不息。
我國古代偉大的歷史學家司馬遷曾經這樣說過：“富者，人之情性，所不學而俱欲者也。”意思是說，人類追求富裕而美好的欲望幾乎是與生俱來的，是一種本能性的特質。所以，司馬遷又說出了這樣的經典名言：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。”從人類最根本的本性上揭示了人追求財富的基礎動因。
平心而論，為利而來，為利而往既然是人之常情，那么，只要自己的所作所為合乎法律要求、合乎道德規(guī)范、合乎人之倫常，即不傷天害理、不觸犯法制法規(guī)，追求財富便是一件天經地義的、無可厚非的事情。古代哲人所說的“君子恥于言利”的觀點，在今天時代背景下來看，實在是有點太迂腐了!
既然合情合理、合法有節(jié)地追求財富是天經地義的無可厚非的事情，那么，怎樣才能迅速地達成自己的目標，擁有自己夢寐以求的財富呢?套用司馬遷的觀點，就是要努力經商。他認為，最快速便捷的途徑，便是從事商業(yè)活動，因為經商是最快捷的致富途徑。
司馬遷說：“農不如工，工不如商，刺繡文不如倚市民，此言末業(yè)，貧者之資也。”
意思是說，由貧窮而變?yōu)楦辉５淖顬榭焖俚霓k法是什么呢?（用司馬遷的話來說）從事農業(yè)生產不如從事手工業(yè)制作，從事手工業(yè)制作不如從事商業(yè)經營，依靠刺繡文采，不如依靠在市場上做買賣。也就是說，手工業(yè)制作和商業(yè)經營，是窮人們迅速致富的最佳捷徑。
客觀的說，司馬遷的觀點雖然明顯帶有時代的局限性，但是，他認為商業(yè)經營活動可以迅速地改變一個人的艱難處境，這一觀點無疑是有見地的、十分中肯的。尤其是在今天的商業(yè)社會里，更是如此。
古今中外依靠商業(yè)經營活動迅速地改變自己貧窮處境，甚至富甲天下的人的確不少。比如在中國古代，陶朱公和端木賜便是在商業(yè)領域經營得十分出色的代表人物，他們用自己的商業(yè)活動揭示出千古不易的“經商智慧”，指引著后人不斷地創(chuàng)造財富，至今人們仍然將他們奉為圭臬，尊為祖師，頂禮膜拜。
為了更好地說明問題，下邊我們來簡單回顧一下這兩位先賢的主要商業(yè)智慧。
“陶朱公”也就是范蠡，我國古代春秋時期的越國大夫，官拜上將軍。
那時候，越王勾踐被吳王夫差圍困在會稽山上，為了擺脫困境，尋求生路，有朝一日報仇雪恥，于是起用了范蠡和計然這兩個人。
計然是春秋時期天下聞名的經濟學家，對治理國家的策略極有研究。他從經濟學的角度來談論治國方略，與同時代的其他人截然不同。比如，計然認為，如果一個國家要打仗，就要首先做好后勤戰(zhàn)略防備工作，時刻準備好待用之物。如果想知曉國庫物資的多少，相互對照各種物資的供需狀況，就可以做到胸有成竹、了如指掌了。
很顯然，計然認為，一個國家如果想要富國強兵、稱雄于天下，只有首先將經濟基礎打好，國家物質富足了，才可能有條件訓練軍隊，使自己的國家兵力強盛，而人民的富足，是立于不敗之地的根本。
從某種程度上來說，計然的許多見解，實際上不僅僅是一種治國方略，而且還是非常到位的、非常精辟和實用的“經商良策”。
比如計然說：“故歲在金，穰；水，毀；木，饑；火，旱。旱則資舟，水則資車，物之理也。六歲穰，六歲旱，十二歲一大饑。夫糶，二十病農，九十病末。末病則財不出，農病則草不辟矣。上不過八十，下不減三十，則農末俱利，平糶齊物，關市不乏，治國之道也。” 計然這段話的意思是說：按照五行的說法，歲星處于金位，是豐年；處于水位，是荒年；處于木位，有饑荒；處于火位，是旱年。旱年則預造船只，水年則預造車輛，這是適應市場變化的一個經營法則。每六年一個豐年，每六年一個旱年，每十二年一次大荒年。糧食的價格，每擔低于二十錢就會損害農民，高于九十錢又會損害商人。商人的利益受到損害，商品就會減少；農民的利益受到損害，土地就會荒蕪。最高不超過八十錢，最低不少于三十錢，就能使農民和商人都得利。賣買公平、價格合理，使稅收和商品都不匱乏，是治理國家必須遵守的基本法則。
在這里，計然從治理國家的角度去闡述市場運行的規(guī)律，而且又從商業(yè)運作的角度談論了應當如何去具體操作。他的觀點無疑是十分有見地的、具有實戰(zhàn)意義的。
除此之外，計然還認為，要在商業(yè)領域里保持長盛不敗，關鍵要善于“用智”，他曾經這樣說：“積蓄之理，務完物，無息幣。以物相貿易，腐敗而食之貨勿留，無敢居貴，論其有余不足，則知貴賤，貴上極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。財幣欲具行如流水。”
這段話的意思是說，經營商業(yè)的基本法則是，貨物必須完好，不積壓商品，在商品的購售銷過程中，容易腐爛的貨物和食品不要長期貯存，不要囤積貨物企圖抬價?？疾炷撤N商品是有余還是不足，就可以預知它的貴賤。價格上揚到了極限就會下跌，下跌到極限又會上揚。因此，價格上揚時就要像對待糞土一樣及時出售，當價格下跌時就要如同珍愛珠玉一樣及時收購。應該使資金貨物像流水一樣不停地流通。
很顯然，計然的這些見解十分中肯地揭示了商業(yè)運作的最為基本的規(guī)律，它對后世商人搞好經營工作具有極好的指導性作用，是彌足珍貴的商業(yè)文化經典箴言。
越王勾踐運用這些“經營理論”來治理國家，十年之后，越國終于富強起來，最終打敗了強大的吳國，報仇雪恥，之后又進軍中原，成為春秋時期的五大霸主之一。
在雪洗了會稽之役的恥辱之后，范蠡很有感慨地說：“計然的策略有七條，越國只動用了其中的五條就取得了如此滿意的效果。既然在治理國家中已經實踐過證明是有效的了，我打算運用這些策略來發(fā)家致富。”
于是，范蠡便辭掉了所有官職，乘坐扁舟往來于江湖之中，為了避免不必要的麻煩，他索性改換姓名，到了齊國就化名為鴟夷子皮，到定陶又化名為朱公，從事商業(yè)經營活動。
為什么要選擇定陶作為自己的經商大本營呢？
陶朱公認為，定陶位于全國的中心，四面都可以和其他諸侯國相通，是物資交流的集散地，是從事商業(yè)活動的理想場所。
于是，陶朱公便在那兒置辦產業(yè)，積聚貨物，根據時機買賣最能獲利的商品。他十分善于用人，因此，他的商業(yè)經營活動一直都是只賺不虧，在十九年之中，積累家財至數千金之多，又多次分散給貧賤時的朋友和本家兄弟，資助他們度過了一個又一個難關。
從這個意義上來說，范蠡堪稱是中國古代富有之后喜好行善積德的杰出典型。
后來，范蠡年老體衰，力不從心，再也無法親力親為了，便放手聽任子孫去經營，子孫整治家業(yè)，積累財富，手法也相當老到，聚集家產有上億之多。
范蠡不愧是我國古代最杰出的商人之一，所以，人們以“陶朱公”來推崇和紀念他。后世商人更是對他推崇備至、引以為榮，將自己的商業(yè)經營活動稱之為“陶朱事業(yè)”。
端木生涯，則是指中國古代另外一個著名的商人端木賜。端木賜也就是孔子的學生子貢。 子貢在師從孔子之后，又返回吳國去做官，并在曹、魯兩地從事商業(yè)經營，亦官亦商，官商合一。在孔子最有才德的七十二個學生中，子貢最為富有。聰明的子思連糟糠都吃不飽，只能在偏僻的小巷里隱居。而子貢卻帶領大隊人馬，以十端錦帛作為禮物去拜訪,所到之處，各國的君主無不待之以上賓!在世人看來，這是多顯赫的榮耀！ 子貢為什么能夠這樣意氣風發(fā)、“赫赫有名”呢?
司馬遷認為，子貢的發(fā)達也是從事商業(yè)經營活動的功勞。
從司馬遷所舉的這兩位商業(yè)先祖的實踐結果來看，商業(yè)經營活動的確是絕大多數人迅速的改變自己艱難處境的最快捷的途徑。這的確是千真萬確的真理。有位富者曾經這樣說：“即使我現在變得一貧如洗、囊中羞澀，但是，只要有一隊馬車從這里經過，我便可以賺個缽滿盤盈。”由此可見，商業(yè)經營活動的聚財功能有多么強勁。
那么，怎樣才能更有效地利用商業(yè)經營活動來達到“快捷地致富”的目的呢?
司馬遷說：善于從事商業(yè)經營活動的人，首先要善于選擇人才和選擇時機。也就是說，時機和人才是相當重要的兩個因素。有了這兩個因素，再加上足夠的商業(yè)智慧，便可以在商業(yè)領域游刃有余、無往而不勝了。
什么是足夠的商業(yè)智慧呢？司馬遷說：“富者必用奇勝!”這個“奇”，便是切實可行的、出人意料的、屢用不敗的商業(yè)智慧。這種商業(yè)智慧是商家在所有商業(yè)活動中都必須具備的，是打開財富寶殿的金鑰匙，是一種彌足珍貴的實戰(zhàn)經驗的總結，是所有商業(yè)經營謀略的焦點所在。
在現在的“食腦”時代里，從事每一種行業(yè)都特別需要智慧，“陶朱事業(yè)” 更是不能例外。我們認為，從事商業(yè)活動既然是“發(fā)家致富”的最快捷的途徑之一，而且商場如戰(zhàn)場，商業(yè)競爭是殘酷的、無情的、十分慘烈的，“坐而與人爭利，天下之至難也”，因此，更是非有足夠的“商業(yè)智慧”不可，否則，別說與人爭利，發(fā)家致富，恐怕連本錢甚至是僅有的一點養(yǎng)命錢都保不住。
基于這樣的認識，我們從古今中外浩如煙海、汗牛充棟的典籍中披沙揀金，總結和歸納出一些有益于“陶朱事業(yè)”和“端木生涯”的商業(yè)智慧來，命名為《商家經略》，奉獻給有志于從事商業(yè)經營活動的讀者朋友。但愿我們的努力能對你的商業(yè)活動有所裨益。 |
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