2016-10-31 晴
很多人想成長進(jìn)步，就去學(xué)了各種老師的知識，以為學(xué)的越多會(huì)越透徹，但事實(shí)并非如此，結(jié)果是學(xué)的越多越迷糊，因?yàn)樗鶎W(xué)知識無法化解遇到的困惑。
為什么會(huì)這樣？
學(xué)習(xí)方向出錯(cuò)了，任何老師都只是一個(gè)媒介，人真正的老師是自己，老師就好比是一個(gè)梯子，是幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的，如果你不知道要干什么或去哪兒，即便給你再好的梯子，那也只是一個(gè)擺設(shè)。
想想是不是這樣？
很多人不明白我為什么天天寫日記，其實(shí)，就是轉(zhuǎn)化所學(xué)知識，還有就是隨時(shí)隨地解讀身邊的事，讓自己直接觸摸到任何事物的根本。
學(xué)習(xí)的過程，不是去理解，不是去明白，不是去懂，是不是去用？
都不是，有時(shí)候僅僅只是用了，發(fā)現(xiàn)和預(yù)期的結(jié)果并不一致。
這是為什么？
有些人只是去用了，在用的過程中還要去親證、去體悟，各個(gè)點(diǎn)只有達(dá)到感同身受，才能和這個(gè)點(diǎn)建立連接，此時(shí)你才能用的上，但凡你沒有體驗(yàn)到的都沒用，當(dāng)然也都用不出來。
他：“有個(gè)問題想和你深入交流?！?/p>
我：“請講！”
他：“上次聽你說，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)模塊中，最難的是讓客戶下決定，就是成交，到底什么才是決定客戶是否成交的根本原因？”
我：“你和客戶是靠什么連接？”
他：“公司和產(chǎn)品。”
我：“這是表象還是根本？”
他：“表象?！?/p>
我：“和客戶連接方法有四個(gè)：1、情感。就是我們常說的做人情、搞關(guān)系，可以通過發(fā)短信、送禮物、增值服務(wù)等完成，這是你與客戶連接的媒介，簡單的理解就是共同點(diǎn)或愛好，有了共同點(diǎn)就會(huì)有共鳴?！?/p>
他：“看來過去我錯(cuò)的有點(diǎn)離譜，我經(jīng)常把焦點(diǎn)和精力放在情感維護(hù)上了，結(jié)果情感到是不錯(cuò)，可結(jié)果卻一般?！?/p>
我：“情感只是為了你和客戶建立連接，相當(dāng)于一個(gè)敲門磚，只要和客戶連接上了，你就要進(jìn)行深度的服務(wù)，但凡是天天只做人情的，都是沒有長大腦的表現(xiàn)?！?/p>
他：“這次你一點(diǎn)就清晰了。”
我：“2、價(jià)值。就是你能為客戶提供什么好處？這個(gè)主要指的是精神層面的，或者是叫區(qū)分于利益以外的。合作的前提是互利共贏，只有你能為客戶提供超乎預(yù)期甚至超乎想象的價(jià)值，這樣的合作才會(huì)穩(wěn)固、持久、牢靠?！?/p>
他：“一切都是以用戶為中心，不看自己能從客戶那里得到什么好處，看自己能為客戶提供什么價(jià)值?！?/p>
我：“3、利益。主要指的是物質(zhì)層面的好處，說的直白點(diǎn)就是錢，這個(gè)不僅僅包括當(dāng)下實(shí)在具體的收益，也涵蓋未來發(fā)展中看不見的收益，這是由本次合作帶來的附加效應(yīng)，簡單的理解叫展望合作遠(yuǎn)景?！?/p>
他：“這個(gè)真的是一環(huán)套一環(huán)。”
我：“4、一體。這個(gè)是最狠的，過去無數(shù)業(yè)務(wù)員銷售不成功，這是根本原因，就是你的目的是為了銷售產(chǎn)品，而客戶不是為了買產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一個(gè)媒介，他買產(chǎn)品是因?yàn)樗锌释枰獙?shí)現(xiàn)，有問題需要化解。”
他：“過去我和客戶是對立的，尤其是我們意圖清晰、目的明確的時(shí)候，客戶是很排斥甚至反感我們的，當(dāng)時(shí)我還有點(diǎn)納悶，客戶怎么會(huì)這樣排斥我們？這次徹底清晰了，過去我只是站在自己角度思考，沒有真正走進(jìn)客戶心里，發(fā)自內(nèi)心為客戶著想?！?/p>
我：“我說的一體就是指，和客戶成為情感、榮譽(yù)、利益、價(jià)值、命運(yùn)共同體，永遠(yuǎn)記得，我們不是給客戶賣產(chǎn)品的，銷售最高的境界就是沒有銷售，成交的最高境界就是沒有成交，而是我們和客戶一起去化解客戶問題實(shí)現(xiàn)客戶渴望?！?/p>
他：“這還是第一次聽你這么說?！?/p>
我：“再問自己一個(gè)問題：我跟客戶合作能給客戶帶來什么好處？”
他：“過去包括自己和大部分業(yè)務(wù)員，都在考慮自己會(huì)拿到什么好處，結(jié)果客戶發(fā)現(xiàn)了自己的意圖，客戶就不想再和我們合作了?！?/p>
我：“未來是客戶需求托起商家，未來要考慮的不是自己有什么好處，這個(gè)也需要考慮，但不是首要的，首要考慮的是，能給客戶帶來什么好處，客戶之所以現(xiàn)決定與你合作，那定是你給了他絕對充分乃至無可辯駁的理由?！?/p>
他：“過去我也這么干過，但就是沒有你說的那么清晰透徹?！?/p>
我：“這個(gè)理由是很重要的，要根據(jù)客戶需求不斷提煉，主要包括兩個(gè)方面，精神層面和物質(zhì)層面，也可以用時(shí)間來定，跟你合作當(dāng)下有什么好處，未來有什么好處，站在對方的角度，一條一條的提煉?！?/p>
他：“過去我這么干過，但就是沒總結(jié)的這么系統(tǒng)?！?/p>
我：“這個(gè)好處會(huì)有N種，真正在說服的時(shí)候，一般都用合作的三大好處，和不合作的五大損失來說明，這樣對比展示效果會(huì)更好?！?/p>
他：“困擾我很久的問題今天終于被你化解了……”（一番感慨）
我：“客戶在精神方面的需求包括提高公司產(chǎn)品美譽(yù)度，獲得公司榮譽(yù)，上司賞識肯定認(rèn)可，物質(zhì)需求包括節(jié)省成本、提高效率、減少開支，當(dāng)下就是實(shí)際的利益和好處，未來需求比如獲得升職提拔的機(jī)會(huì)，未來引領(lǐng)趨勢，占得先機(jī)。”
他：“你這些點(diǎn)過去我都寫過一二，但都不全，以后再讓我去說服，肯定效果會(huì)非常好。”
我：“一定要提煉出讓對手無可辯駁，乃至讓客戶無法拒絕的理由。記住：唯有先說服自己，最終才能說服別人?！?/p>
他：“現(xiàn)在用戶比過去精明多了，都被一些人忽悠到有免疫力了，未來都得來真實(shí)的，如果連自己都無法說服，就想說服別人幾乎沒機(jī)會(huì)了?！?/p>
我：“未來的銷售就是展示，就是在了解客戶需求的情況下，一步一步展示，展示的過程就是滿足客戶需求的過程，我們不是賣產(chǎn)品給客戶，是我與客戶一起化解客戶的問題，實(shí)現(xiàn)客戶的渴望，從而實(shí)現(xiàn)與客戶的情感、價(jià)值、利益、榮譽(yù)、精神的命運(yùn)共同體。”
他：“這樣服務(wù)會(huì)更有底氣?！?/p>
我：“當(dāng)客戶需要你的時(shí)候你才有價(jià)值，你才有絕對的信心去服務(wù)客戶，去分享你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)你與客戶成為一體?！?/p>
他：“如果做到這樣，做銷售真可以戰(zhàn)無不勝、攻無不克、所向披靡，成為銷售高手指日可待。”
我：“由此得出，想成為銷售高手只需要做到兩條：1.一顆發(fā)自內(nèi)心為客戶著想的真心；2.具有化解客戶困惑，實(shí)現(xiàn)客戶渴望的本事（能力）?！?/p>
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