推銷人員的最終目標是創(chuàng)造業(yè)績，在與客戶達成交易之間所作的一切努力都屬于經驗的積累。如果將這些經驗按照不同的階段進行歸類，那么可以分為引發(fā)興趣、發(fā)現(xiàn)需求和展示方案三大類，這些步驟能夠幫助推銷人員的銷售過程變得順暢。
首先是引發(fā)興趣，在與客戶進行第一次溝通的時候，推銷人員應該明白幾乎沒有在第一次通話中便達成交易的情況，而他們之所以與客戶進行這樣的溝通只是為了獲得進一步深談的機會。所以，第一次的電話溝通目的在于約見客戶，使之加入到整個銷售大談判的會議中。推銷人員根據(jù)不同的客戶來調整自己的話語，但是萬變不離其宗，要想方設法讓自己的話語變成"餌"吊起潛在客戶的胃口，讓他們感到前所未有的新奇，讓他們體會到推銷員欲說還休般話語中的價值，讓他們將自己的具體情況與推銷員的話語進行對比，或許這個過程只是一瞬間，但是從客觀意義上來說，這已經是可以燎原的星星之火了。
其次是發(fā)現(xiàn)需求，推銷人員要將自身所有的感官細胞都喚醒，使它們在與客戶的交談中進行多方面的試探。在切入正式話題前要進行一段磨合交流，切忌單刀直入地將話題轉向對客戶需求的詢問上，否則不但會讓客戶心生戒備，甚至會引起逆反心理和語言抵觸。在發(fā)現(xiàn)需求的過程中，推銷人員可以嘗試著與客戶建立共同話題，比如說從日常生活中的財務問題談起等，然后根據(jù)具體情況將泛化的話題變成個別問題，向客戶需求逐步靠攏。
顧名思義展示方案即在獲得客戶認可的基礎上進行的深層交流，在這個層次上會談及有關產品的一些具體情況。主要包括介紹、發(fā)現(xiàn)、價值定位等。
這三個關鍵的步驟在現(xiàn)場銷售和電話推銷中都非常實用，推銷人員用層層遞進的方式來發(fā)現(xiàn)潛在客戶是否對產品有需求，探究他們需求的緊迫度，同時還要摸清對方是否具備決策權，如果對方不具備決策權那么則需要找出真正的決策者。
摘自《別笑，這才是最牛的銷售》，龍立群編著，中國華僑出版社出版。
《別笑，這才是最牛的銷售》將從心理、禮儀、知識等多個方面深入淺出的為銷售人員講解銷售技巧，期間輔以生動有趣的案例，從日本的銷售之神原一平到世界最頂尖的汽車銷售大王喬·吉拉德，你會在書中看到一位又一位前輩大師的經驗。
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