中國經(jīng)銷商成長百問百答精選（二）
| 目 錄 |
 |
廠家和商家應(yīng)該是一個(gè)統(tǒng)一的利益團(tuán)體，但在實(shí)際工作中有時(shí)又會存在利益的沖突，比如廠家支持力度，批發(fā)價(jià)格的制定上都存在此消彼長的矛盾，經(jīng)銷商面對這樣的問題該怎么辦，如何保證自己的利益呢？
[回答一]：東方盛行銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 胡世明
廠家和經(jīng)銷商之間的博弈是個(gè)永恒的主題。商場如戰(zhàn)場，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者愈弱的結(jié)局一般不會改變，但強(qiáng)者有強(qiáng)者的生存法則，弱者也有弱者的處事技巧。對于大型的經(jīng)銷商來說，這種問題雖然也存在，但由于自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在與廠家的博弈中，得到的實(shí)惠肯定會遠(yuǎn)多于小經(jīng)銷商；對于中小型的經(jīng)銷商來說，要想在與廠家的合作中少受傷害，首先需要強(qiáng)化內(nèi)功，要對自己的市場做到真正的深入了解，對自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思路要非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，一個(gè)能在廠家面前成為自己市場代言人的經(jīng)銷商，即使其經(jīng)營規(guī)模不大，也會受到廠家的青睞，因?yàn)楹玫慕?jīng)營思路是做強(qiáng)做大的前提。另外一些大型經(jīng)銷商與廠家的溝通技巧、合作模式等也很值得廣大中小型經(jīng)銷商借鑒，比如武漢南浦通過每月、甚至每周與所有合作廠家的“生意回顧會議”就很好的解決了與廠家的溝通問題，同時(shí)也體現(xiàn)了自己先進(jìn)的經(jīng)營思路。同時(shí)，在與廠家的合作中，所有程序都要按照規(guī)范化的程序來進(jìn)行，除了必須要簽訂的《經(jīng)銷協(xié)議》及相關(guān)的補(bǔ)充條款外，在日常的運(yùn)作中，所有政策和支持申請都要有廠家簽字認(rèn)可的書面存根，這些也都是規(guī)避損失的必須細(xì)節(jié)。
[問題二]：山西好之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉偉
經(jīng)銷商如何能與廠家派來的業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系？在出現(xiàn)觀點(diǎn)分歧的時(shí)候應(yīng)該傾向于哪邊？有沒有什么解決此類問題的靈丹妙藥？
[回答二]：中國經(jīng)銷商咨詢首席專家 胡世明
從這個(gè)問題的內(nèi)容來看，這位經(jīng)銷商朋友可能入市時(shí)間不長。在商業(yè)中，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，廠家和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)的博弈關(guān)系也不會改變，只是程度和處理方式的不同而已。對于廠家的業(yè)務(wù)人員來說，其最終代表的是廠家的利益，以及在實(shí)現(xiàn)廠家利益目標(biāo)的同時(shí)來獲得自身的收益。為了實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，許多廠家一般都希望經(jīng)銷商能夠在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做的更好、銷得更多、同時(shí)給予的市場投入也是越少越好，前兩點(diǎn)在本質(zhì)上與經(jīng)銷商的目標(biāo)是一致的，而后者卻與經(jīng)銷商的目標(biāo)恰恰相反。因此對于經(jīng)銷商來說，首先要做到對自己的市場真正的深入了解，對自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思路非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，只有讓自己在廠家面前成為自己市場的專家和代言人，才能在與廠家人員的溝通中處于有利地位，這也可能是你客能擁有的“療效最好的靈丹妙藥”。至于平時(shí)與廠家業(yè)務(wù)在一起吃吃喝喝，甚至有的經(jīng)銷商不惜高成本行賄廠家業(yè)務(wù)的行為，都只是治標(biāo)不治本的短期行為，不會有長久之效。當(dāng)然，經(jīng)銷商對于廠家的正確市場操作方案，一定要在雙方認(rèn)可后深刻貫徹執(zhí)行，因?yàn)樵诟f正確的前提下，只有莊家的成長，才有自身的成長。
[問題三]：杭州祥隆貿(mào)易 徐經(jīng)濤
隨著調(diào)味品種類在增加，渠道也在進(jìn)行細(xì)分。特別是對于直接做餐飲渠道的經(jīng)銷商來說，面臨各種各樣的產(chǎn)品，如果要想把所有產(chǎn)品都備齊，一方面需要很大的資金，另一方面，倉儲也是一個(gè)問題。在這方面，不知道貴刊有何建議，讓我們能做到餐飲調(diào)味品供應(yīng)的專業(yè)和規(guī)?；慕y(tǒng)一？
[回答三]：東方盛行銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 胡世明
產(chǎn)品線規(guī)劃和管理是目前絕大部分經(jīng)銷商都存在的共性問題。在回答這個(gè)問題之前，我們首先必須要明確，任何一個(gè)行業(yè)的市場份額最終都會集中在較少的幾個(gè)品牌之內(nèi)。即使在高度細(xì)分的行業(yè)亦是如此，細(xì)分市場中的領(lǐng)導(dǎo)品牌肯定會引領(lǐng)這個(gè)這個(gè)細(xì)分市場的發(fā)展。因此我們建議這個(gè)問題通過如下三個(gè)方面來入手解決：首先選擇在當(dāng)?shù)厥袌鱿鄬^成熟的產(chǎn)品為經(jīng)銷的首選，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)目前在國內(nèi)的營銷From EMKT.com.cn手段還相對落后，全國性的品牌還較少或市場占有率仍相對較低，全國范圍內(nèi)大規(guī)模的行業(yè)洗牌行為還沒有出現(xiàn)，因此雖站在全國市場的版圖來看，許多中小品牌仍有較多的存活機(jī)會，但是對于一個(gè)具體的區(qū)域市場又有所不同，在任何一個(gè)區(qū)域市場可能都會有相對成熟的品牌；其次，市場細(xì)分是行業(yè)發(fā)展的趨勢，這時(shí)就要找準(zhǔn)進(jìn)入的合適時(shí)機(jī)，在資金充裕、管理到位、網(wǎng)絡(luò)健全的情況下，選擇在行業(yè)成長期或成長后期再進(jìn)入，是最佳的獲利階段，而不是看到任何一個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品，就馬上進(jìn)入，這樣不但會占用資金、付出培育成本，而且先驅(qū)往往都成了先烈，而最終收獲成果的都不是先烈；再次，對于相對成熟的產(chǎn)品來說，除了規(guī)劃內(nèi)的產(chǎn)品組合，如走量產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品外，對于其它的產(chǎn)品，就要做好財(cái)務(wù)和銷售分析，及時(shí)的淘汰衰退期的老產(chǎn)品，減少資金和庫存的積壓，最終做到既贏利又能輕裝上陣。專業(yè)和規(guī)?；慕y(tǒng)一是相對的，做到我剛才講到的幾點(diǎn)，你的專業(yè)化基本已沒有問題，規(guī)?；矔饾u形成，但規(guī)?；⒉皇峭耆膲艛?，只有所不為才能有所為。當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品組合時(shí)，現(xiàn)有的渠道和未來的渠道優(yōu)勢也是重點(diǎn)要參考的指標(biāo)?！ ?p> [問題四]：內(nèi)蒙古赤峰市 賈增民
我公司目前代理的產(chǎn)品很多，自己的定位是做商超的“裝備商”，也就是一個(gè)商超所需要的食品類主要產(chǎn)品基本上都可以在我公司一次性采購齊備。隨著公司的發(fā)展，我也有想法向下游延伸，自建終端，我們當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道還不是很發(fā)達(dá)，我想了解一下經(jīng)銷商向零售商轉(zhuǎn)型是否有可行性？在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)該注意些什么？
[回答四]：中國經(jīng)銷商咨詢首席專家 胡世明
對于經(jīng)銷商的發(fā)展前景探討，在相關(guān)多元化的范疇內(nèi)，目前相對成熟的結(jié)論基本有三個(gè)，首先是向品牌運(yùn)營商的方向發(fā)展，即隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)營能力的提升，經(jīng)銷商可以逐漸通過貼牌、買斷、自建生產(chǎn)基地等方式擁有自有的品牌，像金六福的母公司華澤集團(tuán)就是這種發(fā)展模式的典型代表；其二是在經(jīng)銷的道路上向縱深發(fā)展，同時(shí)可以采用區(qū)域平行擴(kuò)張的策略，在上下游客戶間形成自己卓越的價(jià)值鏈管理和服務(wù)，業(yè)內(nèi)也將這種模式稱為品牌提案商，這種模式形成后體現(xiàn)出的最大優(yōu)勢就是規(guī)模優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)的朝批商貿(mào)、浙江商源等是這種模式的代表；其三就是向下游方向發(fā)展，自建終端，其實(shí)像國美、蘇寧、武漢麗紅超市等都是這種模式的代表。因此經(jīng)銷商自建終端當(dāng)然具有可行性。但畢竟傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和連鎖店的經(jīng)營思路、商業(yè)模式等均有較大的不同，因此在轉(zhuǎn)型的過程中首先要穩(wěn)，經(jīng)營的店面要由小到大、由少到多的發(fā)展，不能有一步到位的企圖，只有在經(jīng)營的過程中形成對行業(yè)的深入認(rèn)識和成熟的經(jīng)營模式，才能實(shí)現(xiàn)最終的成功轉(zhuǎn)型。國美電器于2003年前后迅猛擴(kuò)張前的近兩年內(nèi)，通過不斷地思索、總結(jié)和調(diào)整，形成了長達(dá)400頁的《國美電器經(jīng)營管理手冊》，這份文件把國美電器總部、分布的組織架構(gòu)、職能分配、崗位責(zé)任做了明確的界定，對擴(kuò)張的目標(biāo)、階段、店面選址、人事招聘、薪資水平、裝修模式、店面布局以及擴(kuò)張區(qū)域的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、物流、企劃、售后等各項(xiàng)工作如何開展都做了明確的規(guī)定。這使它對外擴(kuò)張時(shí)有了一套成熟的規(guī)范做依據(jù)。若在沒有這種成熟的模式時(shí)就貿(mào)然出擊，肯定沒有國美電器目前的局面。
聯(lián)系客服
