我國旅行社業(yè)經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，逐步形成了其獨特的分工體系，水平分工和垂直分工體系相互交融、相互協(xié)調(diào)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速了旅行社業(yè)現(xiàn)代化垂直分工體系的形成。這不僅體現(xiàn)在整個旅行社業(yè)行業(yè)，也體現(xiàn)在一家旅行社業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)內(nèi)部。
歷史上，我國旅行社業(yè)分工體系多由政府主導(dǎo)，為了行政管理的方便，以“旅行社管理條例”為藍(lán)本人為實現(xiàn)，無論是一類社、二類社、三類社，還是國內(nèi)社和國際社，抑或國內(nèi)社、國際社和出境社等皆以水平分工為主。水平分工，造成了旅行社之間低水平過度競爭、旅行社盈利能力下降、服務(wù)質(zhì)量降低、創(chuàng)新嚴(yán)重不足、無法實現(xiàn)規(guī)模效益以及市場秩序混亂等局面。到現(xiàn)在，水平分工依然存在，多以正式注冊的旅行社為主，體現(xiàn)在從事業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍各異：入境旅游、出境旅游、國內(nèi)旅游、臺灣旅游。
隨著旅游規(guī)模的擴(kuò)大、市場化的深入、尤其是出境旅游市場的快速發(fā)展，垂直分工體系已然在旅行社業(yè)中自然形成。普遍認(rèn)同的旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商、旅游零售商等垂直體系基本確立。
為了更為準(zhǔn)確反應(yīng)我國旅行社業(yè)的垂直分工體系、以及目前我國旅行社業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，我們將垂直分工體系的幾個角色和功能概括為：產(chǎn)品開發(fā)、旅游批發(fā)、終端銷售、平臺服務(wù)、旅游消費服務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，這幾個角色和功能也存在扁平化的趨勢，即產(chǎn)品—平臺—消費三個環(huán)節(jié)。垂直分工，也克服了我國傳統(tǒng)旅行社資源掌握在個人手里的弊端。
同時，還體現(xiàn)在水平上的專業(yè)分工體系，形成了更多的專業(yè)服務(wù)經(jīng)營體，諸如觀光旅游商、度假旅行商、商務(wù)旅行商、會議旅行商、康療旅游商、工業(yè)旅游商、農(nóng)博旅游商、紅色旅游商等。在旅游活動各個環(huán)節(jié)上也形成了更為專業(yè)的協(xié)作服務(wù)經(jīng)營體，諸如機(jī)票代理商、車船交通預(yù)訂商、酒店餐飲預(yù)定商、門票經(jīng)營商等。
各個環(huán)節(jié)的分工也更加細(xì)化，如在旅行社產(chǎn)品銷售中，銷售又分：為旅行商服務(wù)的客戶銷售、為平臺服務(wù)的平臺銷售、為旅游者直客服務(wù)的直客銷售、為集團(tuán)客戶服務(wù)的大客戶銷售等。
早期的幾家大社如國旅、中旅、青旅等大型旅游企業(yè)幾乎覆蓋分工體系的所有環(huán)節(jié)，且都已經(jīng)成為大型旅游集團(tuán)，不再拘泥于傳統(tǒng)的旅行社業(yè)務(wù)，承擔(dān)起了國家和社會賦予的社會責(zé)任，并部分實現(xiàn)了跨界、跨行、資本化、電商化、平臺化、規(guī)?；?jīng)營的轉(zhuǎn)型，已然成為了大型綜合企業(yè)集團(tuán)。
新興的一些大型旅游集團(tuán)，主要是以電子商務(wù)為主體，憑借其資本優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，一開始就實現(xiàn)了資本化、電商化、規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。
中小旅行社中，具有地緣優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢的旅行社業(yè)者，或開發(fā)自己特色產(chǎn)品，走專業(yè)化道路，作為專線為大型旅行商提供產(chǎn)品；或從事接待服務(wù)工作，利用地緣優(yōu)勢、質(zhì)量控制為大型旅行社產(chǎn)品的最后消費落地提供服務(wù)和配套保障。
而其他的旅行社業(yè)者則作為代理或銷售終端或網(wǎng)點，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)、地緣優(yōu)勢、直客系統(tǒng)、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢銷售旅游產(chǎn)品。
垂直分工
產(chǎn)品開發(fā)。很多大型旅行社和專業(yè)旅行社業(yè)者都具有產(chǎn)品開發(fā)意識和產(chǎn)品開發(fā)能力，無論是開發(fā)單一的旅游產(chǎn)品還是開發(fā)復(fù)合的線路綜合包價產(chǎn)品，目前多以專線的形式存在。旅行社業(yè)者或?qū)＞€經(jīng)營者，就是憑借資本、品牌、分銷渠道、以及對市場敏銳的判斷，負(fù)責(zé)設(shè)計旅游線路產(chǎn)品、采購并整合旅游資源，他們與當(dāng)?shù)刭Y源方合作，或者參與到資源方的具體經(jīng)營中，整合酒店、景點、餐廳、娛樂、地面交通、地接、航班等資源為一體，將其包裝成專線產(chǎn)品，根據(jù)市場需要編制產(chǎn)品和團(tuán)隊計劃，并通過其分銷渠道分銷給旅游批發(fā)商、B2B平臺和旅游銷售終端。專線經(jīng)營者不單單賣旅游產(chǎn)品，還可以通過上下游資源的包裝整合（入跨行的媒體、平臺、其他資源），獲得更廣泛的收益，并加強(qiáng)其對資源的掌控力。
旅游批發(fā)。目前業(yè)內(nèi)多把旅游批發(fā)商（或旅游渠道商）與產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營者合二為一，但一些以旅游批發(fā)為主的渠道商、以及B2B平臺的出現(xiàn)，使得我們不得不單獨談?wù)劼糜闻l(fā)商。旅游批發(fā)商不以開發(fā)旅游產(chǎn)品為主體經(jīng)營方式，而是憑借其渠道或客戶系統(tǒng)的優(yōu)勢以獲取批零差價和傭金為主體收入的經(jīng)營模式，多以渠道商、外聯(lián)銷售商、集中銷售商、專業(yè)銷售公司、B2B平臺等形式存在。他們根據(jù)自己渠道特點、客戶興趣有選擇的采購旅游開發(fā)商的旅游產(chǎn)品，或直接從產(chǎn)品方、資源方采購單項旅游產(chǎn)品，采用必要的宣傳營銷、產(chǎn)品再包裝、甚至再定價等手段來實現(xiàn)其經(jīng)營目的。目前的批發(fā)多在旅行社業(yè)業(yè)內(nèi)實現(xiàn)，不久的將來必然出現(xiàn)跨行或越界的批發(fā)平臺和批發(fā)渠道。
終端銷售。終端銷售行為，就是產(chǎn)品旅游銷售行為的最后一站，直接面對旅游者。終端銷售旅游商，多以網(wǎng)點、門店、網(wǎng)站、B2C平臺、團(tuán)購、小型旅行社、銷售代表、銷售代理、經(jīng)紀(jì)人等形式出現(xiàn)，具有客源優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢、社區(qū)優(yōu)勢、群落優(yōu)勢等，在銷售環(huán)節(jié)他們與潛在旅游者的互動最多，更了解潛在旅游者的需求和旅游特性，也是產(chǎn)品開發(fā)者經(jīng)常走訪、獲取需求信息的場所。
目前的旅游終端銷售行為多在旅行社業(yè)內(nèi)實現(xiàn)，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是自媒體的出現(xiàn)，可以肯定，在不久的將來，將出現(xiàn)很多的跨行、越界的銷售終端、銷售代理和獨立銷售經(jīng)紀(jì)人。
平臺服務(wù)。平臺，不但包括B2B、B2C、C2B、O2O、C2C等不同類型的交易平臺，也包括以交流為主的社群性聚合平臺（以討論、交流、點評為主）；不僅指旅游行業(yè)平臺，也包括其他專業(yè)平臺和綜合平臺，它們聯(lián)系業(yè)內(nèi)和業(yè)外，溝通業(yè)者和旅游者。之所以將平臺服務(wù)專門羅列出來，作為旅行社業(yè)分工的一環(huán)，主要基于以下考量：平臺開發(fā)與平臺服務(wù)需要既懂旅游又懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的復(fù)合型人才；平臺服務(wù)在未來的旅行社業(yè)中將起著越來越重要的紐帶性作用；平臺不僅涉及產(chǎn)品開發(fā)，還涉及產(chǎn)品批發(fā)、終端銷售以及旅游消費的實現(xiàn)等旅行社業(yè)的各個方面；平臺是實現(xiàn)品牌化經(jīng)營、資本化運作，以及跨行、越界、融合、打劫、迭代的最佳工具；它既服務(wù)于旅游者，又服務(wù)于旅行社業(yè)者，還服務(wù)于政府，為旅行社業(yè)業(yè)者和旅游者都提供了巨大的便利；既有行業(yè)平臺、又有專業(yè)平臺，既有盈利性平臺、也有非經(jīng)營性平臺；多以返傭和資本運作獲利為主；不以直接利潤而是以流量（客源流量和現(xiàn)金流量）為聚焦點，并進(jìn)行流量再開發(fā)以獲取利益；不久的將來，必然會出現(xiàn)更多的旅行社業(yè)數(shù)據(jù)經(jīng)營平臺。
一說到平臺，就意味著建設(shè)自己的獨立平臺，其實這是個誤解。于很多中小業(yè)者而言，最快、最好、最經(jīng)濟(jì)、最省事的做法是，與已有的平臺、網(wǎng)站合作，享受其服務(wù)，為我所用，無論是付費還是免費。
旅游消費服務(wù)。旅游產(chǎn)品有其自身特點，旅游產(chǎn)品消費過程也是其產(chǎn)品價值實現(xiàn)的過程，也是體驗現(xiàn)場氛圍的過程，這個過程必須在旅行社業(yè)者提供的服務(wù)范疇之內(nèi)。旅行社業(yè)者必須具有落地的協(xié)助旅游者的服務(wù)，旅游產(chǎn)品的消費才能得以變現(xiàn)，這些服務(wù)包括消費說明、消費指導(dǎo)、消費協(xié)調(diào)、活動管理、適時處理、事后處理等，其中最典型的當(dāng)是安排地接服務(wù)，多由地接服務(wù)旅游商提供。由于互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的使用，旅游產(chǎn)品具有生產(chǎn)銷售消費一體化的趨勢。
分工是相對的、不是絕對的，且分工也有相互交錯的地方。隨著旅游市場的進(jìn)一步發(fā)展壯大，旅行社業(yè)分工將更加細(xì)化。分工為旅行社業(yè)的資本化運作、品牌化經(jīng)營，以及跨行、越界、打劫提供了巨大的便利條件。也為旅行社業(yè)經(jīng)營模式和盈利模式的創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)。
同時，隨著市場需求的日益豐富和變化，以及經(jīng)營的數(shù)據(jù)化、電子化、平臺化，旅行社業(yè)在分工的同時，又有協(xié)同、融合、集成的發(fā)展趨勢。
跨界與打劫
正是因為垂直分工體系的建立和細(xì)化，為在旅行社業(yè)的越界、跨行和打劫奠定了基礎(chǔ)，也為打劫者選中要害提供了便利。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使得打劫易如反掌。旅游市場規(guī)模龐大，現(xiàn)金流水巨大，則加速了旅行社業(yè)被打劫的速度。
跨行越界，既是跨行業(yè)界，跨產(chǎn)業(yè)鏈條的切面界，跨地域之界，跨有無經(jīng)驗之界，跨線上線下之界，跨PC與移動之界，也是跨虛擬與現(xiàn)實之界，跨服務(wù)與資源之界，跨生產(chǎn)與消費雙方角色之界?？缃纾缺憩F(xiàn)在傳統(tǒng)旅行社業(yè)的邊界放大，其外延正在被動擴(kuò)充，又表現(xiàn)在原來未納入旅行社業(yè)類別的諸多服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)入旅行社業(yè)范疇，還表現(xiàn)在其他行業(yè)經(jīng)機(jī)構(gòu)依托資本、技術(shù)、人才進(jìn)入旅行社業(yè)。
旅行社業(yè)的主要特點就是涉及的產(chǎn)業(yè)跨度大，產(chǎn)業(yè)鏈條長，市場規(guī)模龐大，帶動性強(qiáng)。其最大的優(yōu)勢就是客源流量和現(xiàn)金流量巨大，且傳統(tǒng)的旅行社業(yè)經(jīng)營者資本投入不大，資本占用量小。正式因為這些特點和優(yōu)勢，傳統(tǒng)的旅行社業(yè)很容易被資本大鱷爭先相中，并在詳盡且細(xì)化的垂直分工切面上選中要害，成為資本化經(jīng)營、IPO、甚至打劫的主戰(zhàn)場之一。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是平臺為資本化經(jīng)營提供了便捷的方式。資本方依托其資本、技術(shù)、人才優(yōu)勢，以及對市場的把握，在旅行社業(yè)漫長而細(xì)化分工的鏈條上任選一個切面，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，開發(fā)一款適當(dāng)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用，全力深入下去，創(chuàng)新商業(yè)模式，都可能形成一個巨大市場，徹底顛覆傳統(tǒng)旅行社業(yè)者的商業(yè)模式。
互聯(lián)網(wǎng)無邊界，無地域、無國界，是一無形之手，可能在不知道其存在、不知道對方是誰的情況下，你就可能被打劫了，你的客戶是人家的了，你的地盤人家做主了，你就可能不明不白的、不聲不響的被人家遠(yuǎn)距離干掉了。
融合與創(chuàng)新
在巨大的市場誘惑下，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，在分工越來越細(xì)化的情況下，旅行社業(yè)已然成為了融合與創(chuàng)新的夢工場。分工需要協(xié)作，協(xié)作需要融合，在融合中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中融合。投資融合，同業(yè)融合，跨行跨業(yè)融合，手段融合，渠道融合，終端融合，產(chǎn)品融合，甚至與旅游者融合，與互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)融合，與金融業(yè)融合，與保險業(yè)融合，與交通運輸業(yè)融合，與通訊業(yè)融合。在資本、創(chuàng)業(yè)、技術(shù)以及市場需求的驅(qū)動下，在這些融合中誕生了旅行社業(yè)的新業(yè)態(tài)、新投資方式、新業(yè)主形式、新經(jīng)營模式、新盈利模式、新銷售渠道、新營銷媒介、新統(tǒng)計方法、新溝通方式等。尤其是在與以互聯(lián)網(wǎng)為主的新技術(shù)融合中，創(chuàng)造了很多商業(yè)新機(jī)遇、很多新的復(fù)合應(yīng)用、很多新的經(jīng)營技術(shù)手段，如果我們不前瞻性的主動融于這些創(chuàng)新中、主動拾起這些新的復(fù)合應(yīng)用和技術(shù)手段、抓住新機(jī)遇的話，我們必將被歷史淘汰。
新業(yè)態(tài)
這十年來，隨著新技術(shù)的利用、市場規(guī)模的擴(kuò)大、旅游需求的變化、產(chǎn)業(yè)的調(diào)整，圍繞旅游產(chǎn)業(yè)，旅行社業(yè)出現(xiàn)了很多新的業(yè)態(tài)。自駕的增加帶動了房車的發(fā)展和營地的建設(shè)，進(jìn)而形成了專業(yè)的自駕運營組織者、營地預(yù)訂、道路駕駛導(dǎo)航服務(wù)等新業(yè)態(tài)；年輕人旅游消費意識，帶動了旅游金融尤其是貸款旅游的新業(yè)態(tài)；老年人的旅游特點催生了專業(yè)的夕陽紅專業(yè)新業(yè)態(tài)；APP的出現(xiàn)催生了旅游APP的專業(yè)公司；互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎催生了專業(yè)的旅游大型平臺化搜索引擎新業(yè)態(tài)；專司醫(yī)療旅游、美容美體旅游、極限旅游、游學(xué)旅游、志愿者旅行、文化交流、政務(wù)交流、會展會務(wù)、公務(wù)外包等等的專業(yè)公司必然大規(guī)模的出現(xiàn)。
不久的將來，相信還將出現(xiàn)大量的其他輔助性新業(yè)態(tài)。旅行社業(yè)鏈條的各個截面的互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營，必然催生許多專業(yè)的平臺。許多傳統(tǒng)旅行社業(yè)流程都將進(jìn)入信息化自處理時代，必將重構(gòu)流程，調(diào)整業(yè)務(wù)，勢必催生專門的諸如計調(diào)公司、銷售公司、導(dǎo)游公司、產(chǎn)品公司、采購公司、信息公司等等。大量平臺的使用，將形成一系列的旅游軟件、專業(yè)平臺、模塊開發(fā)公司。自處理必然需要開發(fā)很多平臺、多模塊接口軟件，催生旅游專業(yè)軟件接口公司、平臺化網(wǎng)絡(luò)運營商。大數(shù)據(jù)時代的到來，必然影響旅行社業(yè)的應(yīng)用，形成旅游大數(shù)據(jù)公司，專門開發(fā)旅游大數(shù)據(jù)，并為產(chǎn)業(yè)和旅游者服務(wù)；大數(shù)據(jù)下或許形成專司于企業(yè)評價的綜合評級、誠信評級等專業(yè)的旅游評價服務(wù)；以旅游社群、旅游粉絲集群為主體目標(biāo)的用戶信息公司。
經(jīng)營模式創(chuàng)新
從產(chǎn)品開發(fā)、外聯(lián)組團(tuán)，到計調(diào)、接待等方方面面，傳統(tǒng)的旅行社多進(jìn)行一條龍服務(wù)，其主要經(jīng)營方式就是提供勞務(wù)服務(wù)。
但現(xiàn)在的旅行社業(yè)不再僅僅是提供勞務(wù)服務(wù)了，其經(jīng)營模式不斷翻新，從單一化經(jīng)營模式到多元化經(jīng)營模式，從復(fù)合立體化經(jīng)營到扁平化經(jīng)營再到復(fù)合立體化經(jīng)營，從B2C直客經(jīng)營到B2B同行經(jīng)營再到C2B旅游者主權(quán)經(jīng)營以及將來的P2P經(jīng)營，從渠道經(jīng)營到連鎖經(jīng)營，從品牌經(jīng)營到資本經(jīng)營，從獨資到控股參股、從線下到線上再到線下線上結(jié)合經(jīng)營，從主業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向輔業(yè)經(jīng)營，從基礎(chǔ)經(jīng)營到衍生體經(jīng)營，從以業(yè)務(wù)為主到以技術(shù)為主。
多元化經(jīng)營多以跨行越界為主，在旅行社業(yè)中包括傳統(tǒng)的旅游六大要素及其衍生業(yè)如：旅行社接待、導(dǎo)游服務(wù)、會展、演藝、景區(qū)、酒店、地產(chǎn)、電子商務(wù)、購物、免稅、旅游教育與培訓(xùn)、汽車及運業(yè)、航空等。立體復(fù)合經(jīng)營多以旅行社業(yè)內(nèi)部水平分工和垂直分工取向為主的經(jīng)營形式，比如專業(yè)的旅游銷售、門店銷售、平臺銷售、產(chǎn)品開發(fā)的專線經(jīng)營、組團(tuán)、接團(tuán)、計調(diào)等經(jīng)營形式。在實體旅行社業(yè)中，多以分社、專線、網(wǎng)點、網(wǎng)站、計調(diào)、銷售、部門等形式存在。
盈利模式創(chuàng)新
傳統(tǒng)旅行社的盈利模式很簡單，主要以勞務(wù)收入尤其是導(dǎo)游勞務(wù)收入為主。但隨著我國勞動力成本的提高，勞務(wù)性收入在旅行社業(yè)收入中所占的比例越來越低，盈利模式創(chuàng)新和盈利模式的多元化已經(jīng)被業(yè)界廣泛認(rèn)同，并已經(jīng)從單一的勞務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)向了多元盈利模式、立體盈利模式、越界盈利模式。
所謂多元盈利模式，就是同時在多個產(chǎn)業(yè)取得盈利，如資本化經(jīng)營的控股參股盈利模式、連鎖經(jīng)營的加盟/許可盈利模式、品牌輸出的管理盈利模式、營銷推廣的媒體盈利模式等等。
所謂立體盈利模式，就是同時在分工體系中的多個環(huán)節(jié)取得盈利，如經(jīng)紀(jì)代理傭金盈利模式、預(yù)訂服務(wù)盈利模式、集合交易提成盈利模式、上下游產(chǎn)品買斷經(jīng)營盈利模式等等。
所謂越界盈利模式，即羊毛出在豬身上，現(xiàn)在最流行的所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，其實在旅行社業(yè)中早已應(yīng)用。為了占領(lǐng)市場，擴(kuò)大其市場占有率，取得巨大的流量，一條旅游線路產(chǎn)品，其本身實行零利潤經(jīng)營，甚至將營銷費用直接支付給旅游者，實行負(fù)利潤經(jīng)營，產(chǎn)品開發(fā)者----專線再從購物點獲取傭金，同時以其巨大的流量獲得景點門票的獎勵、住房的獎勵等，從而完成其經(jīng)營盈利的目的。在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)營里面，由于平臺方處于主動地位、擁有話語權(quán)，不僅占用專線、產(chǎn)品方的資金，同時還利用流量、數(shù)據(jù)進(jìn)行再開發(fā)獲利。事實上，很多旅行社、專線經(jīng)營者也在對客源流量、現(xiàn)金流量、流量數(shù)據(jù)進(jìn)行再開發(fā)利用。
(未完待續(xù)... ...)
聯(lián)系客服
