◎本刊記者 郝濤
43歲的武玉杰可謂是新魯商的代表性人物。
單從外表上看，他是典型的山東大漢：一米八的大個子，身材魁梧、憨厚耿直。而在忠義豪爽的氣場下，他的言行舉止又處處透露著誠信穩(wěn)健、膽大心細、包容立新的處事風格。
他不到23歲“下海”，創(chuàng)業(yè)積累了“第一桶金”，而后創(chuàng)辦了糖酒站；29歲，經(jīng)歷了行業(yè)的“打磨”，創(chuàng)辦了沂蒙小調(diào)酒廠；31歲，收購了當時具有國資背景的山東浮來春酒廠；創(chuàng)辦國美酒業(yè)集團，喊出了“要發(fā)現(xiàn)中國最美的酒”的口號。
2016年1月8日，武玉杰旗下的國美酒業(yè)集團宣布與京東商城戰(zhàn)略“牽手”，僅10天之后，又與中國工商銀行融e購完成戰(zhàn)略合作。在他的帶領下，國美酒業(yè)朝著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略邁出了飛快的步伐。
雖然如今集團公司的規(guī)模很大，涵蓋房地產(chǎn)、礦山、金融、互聯(lián)網(wǎng)等30余家分公司，但是他最鐘情的還是那一抹酒香。即便成功創(chuàng)業(yè)20年，年產(chǎn)值已經(jīng)突破百億元，他也經(jīng)常謙虛地稱自己就是一個從底層發(fā)展起來的“釀酒人”。
“銷售的關鍵是人心換人心”
1995年，對于武玉杰來說，是個尤為難忘的年份。那年，他23歲，完成了人生中的三件大事：正月初五結(jié)婚，11月28日成為父親，12月7日正式創(chuàng)業(yè)。
初中畢業(yè)后，17歲的武玉杰到當?shù)匾粋€煙酒公司工作，他發(fā)現(xiàn)自己很適合也很喜歡做銷售。有時到外省采購，他每天行車十幾個小時，晚上困了就搬著汽車車座到馬路邊睡覺，也不會覺得辛苦。由于工作勤勉，業(yè)績突出，他被提拔為公司的銷售部門負責人。在新的工作平臺上，他更加勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)，帶領自己的團隊創(chuàng)造了全部門80%的營收業(yè)績。
然而，受當時國企體制所限，武玉杰深切地感覺到自己的能力沒有得到完全的展示和釋放。1995年，在全國“下?！睙岢敝校溆窠苤鲃愚o職。他花了一個晚上，翻出自己收集的所有名片，從中找到了靈感，于是到工商局注冊了自己的第一個公司——“東方糖酒站”。
九層之臺，起于累土。最初，這只是個小規(guī)模的夫妻店。武玉杰租下5間房，面積約500平米?？恐^去做銷售積累下的信譽，打欠條從供應商處拿貨，開始自立門戶。后來，隨著業(yè)務量增長，員工增加到10人。他們每天清晨六半點準時上班，先開會總結(jié)前一天的工作收獲，檢討工作失誤，再安排當天的工作任務，風雨無阻。為了保證把每日所列計劃完成，武玉杰常拜訪客戶至深夜，有時連飯也顧不上吃。他仔細記錄和分析每位客戶的需求，凡是對客戶的承諾，言出必行。他還一改過去傳統(tǒng)的等客上門的銷售方式，提供送貨上門服務，這在山東莒縣尚屬第一家。
在武玉杰的努力下，“東方糖酒站”開業(yè)僅第一年，銷售額就突破2000萬元，利潤300余萬元。
在不少人眼里，武玉杰是位銷售奇才。有人笑稱，武玉杰賣什么酒，當?shù)厝司秃仁裁淳?。然而，武玉杰認為，銷售其實并不困難，也不神秘，只是越簡單的事往往越難堅持做到?！颁N售的關鍵是人心換人心。為了不失信于客戶，有時寧可認賠，也要講擔當。”武玉杰說。
剛開始創(chuàng)業(yè)的第一年，由于經(jīng)驗不足，武玉杰宣布按廠家回收價向客戶回收啤酒瓶，一個4毛錢。后來才發(fā)現(xiàn)，忘記將運費考慮在內(nèi)，但他仍決定按此前承諾價回收。最后，那年共銷售了約300萬瓶啤酒，僅回收酒瓶一項就虧損了15萬元，但是，卻因此收獲了很多客戶的好感和信任。第二年，東方糖酒站銷售額翻了一番，此后事業(yè)就像滾雪球一般，順風順水，越做越大。
武玉杰誠懇地說：“做銷售，每一位客戶都要認真對待。滿足客戶的要求其實很簡單，就是言出必行。探訪時怎么談的，后面就要怎么落實，這樣客戶才能信任你、選擇你，滿意度也才會高。”
“膽子大一點，步子慢一些”
守正出奇是武玉杰的經(jīng)營智慧。創(chuàng)業(yè)一路走來，武玉杰的膽子大是出了名的，只要認準的事，他都會全力以赴。
2000年，武玉杰創(chuàng)辦了沂蒙酒廠，隨著一首《沂蒙山小調(diào)》的傳播，他的沂蒙小調(diào)酒也蒸蒸日上，從一個縣域的小市場白酒品牌變成了山東全省的大品牌。
2003年，國有企業(yè)改制浪潮在山東如火如荼地展開，善于捕捉商機的武玉杰將目光瞄準了具有數(shù)十年歷史的浮來春酒廠。
他出資4300萬元現(xiàn)金，“可以說是押上了全部家當”，收購了山東莒縣的國企浮來春酒廠。
接手后，武玉杰開始發(fā)揮他心細、會管理的優(yōu)點，大刀闊斧地抓質(zhì)量、擴生產(chǎn)，重新對酒廠進行定位，扔掉老企業(yè)的思想包袱，全面激活員工積極性，僅用了一年時間就使瀕臨倒閉的老廠實現(xiàn)扭虧為盈，生產(chǎn)規(guī)模由1萬噸激增至30萬噸。
即便如此，武玉杰并沒有盲目擴張，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營?！澳懽涌梢源笠稽c，但是步子要慢一些?！币虼耍瑤啄曛?，很多知名酒企出現(xiàn)效益滑波甚至倒閉，但是武玉杰的公司仍然保持著迅猛增長。
武玉杰沒有建過房子，但是膽大的他硬是通過不斷鉆研和學習，使旗下的浮來春地產(chǎn)成為當?shù)厥浊恢傅姆康禺a(chǎn)商。膽子大并不是蠻干，他不僅敢干而且能干也會干，始終把安全放在第一位，每次出差回來他都會親自前往建筑工地檢查安全生產(chǎn)。如今他開發(fā)的浮來春公館已經(jīng)成為當?shù)氐牡貥诵越ㄖ?/p>
木薯，是生產(chǎn)酒精的主要原料。此前，公司每年要從柬埔寨、泰國、越南等國家進口1000多噸木薯干，路途遙遠，導致輸運時間、原料質(zhì)量等都難掌控，因此，武玉杰動起了在原產(chǎn)地直接設廠的心思。
2012年12月，浮來春集團在柬埔寨設立的中國動態(tài)投資有限公司(柬埔寨)和C&V投資有限公司開始籌備建立，征地13600公頃，種植木薯和甘蔗。
此舉不僅解決了公司原料來源問題，公司還一舉在當?shù)亟⒌矸蹚S。該廠建成后，將成為當?shù)刈畲蟮牡矸凵a(chǎn)企業(yè)?！敖鉀Q了原料瓶頸的同時，在源頭設廠還有更多考慮?！闭勂鸬郊砥艺N地的初衷，武玉杰感慨頗多，“更重要的是，我們的企業(yè)文化就在于打造健康企業(yè)，控制住源頭，才能真正保障企業(yè)的健康成長，在我看來，健康就是企業(yè)的第一生產(chǎn)力?！?/p>
2015年初，武玉杰干了一件大事——高調(diào)宣布成立白酒并購基金，參與競購備受社會關注的山東景芝酒業(yè)股份有限公司。
2015年2月16日，山東省安丘市政府通過山東產(chǎn)權交易中心發(fā)布公告，景芝集團100%股權被掛牌轉(zhuǎn)讓，公司兩大股東安丘市華安國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司和安丘市旅游局，分別以5123.31萬元和1617.89萬元的底價掛牌轉(zhuǎn)讓持有股權。在股權掛牌公告中，景芝酒業(yè)管理層率先表示了參與收購意向。其后，浮來春集團也提交了競購申請，并獲受理。按照公告，參與競購企業(yè)的報名截止日期是3月19日。但是，在浮來春集團參與競購后，事情發(fā)生了急劇變化，2015年3月17日景芝酒業(yè)改制突然被安丘市政府叫停。
東方不亮西邊亮。無奈之下，武玉杰將眼光投向了省外——四川宜賓。素有酒城之稱的宜賓市，有一家頗具生產(chǎn)能力的酒廠因為擴張失敗陷入困境，正尋求買家，經(jīng)過幾番實地考察后，武玉杰決定出手，以12.7億元的價格將君子酒業(yè)公司收入囊中。這樣一來，他的白酒年生產(chǎn)能力一躍上升到5萬噸/年，窖藏成酒達到10萬噸。
于是，武玉杰開始了白酒市場的新戰(zhàn)略布局——進一步搶占大眾白酒市場。用通俗的話來說就是“讓普通老百姓都能以較低的價格，品鑒高品質(zhì)的白酒”。
“朋友來了有好酒”
山東人熱情好客，武玉杰為人豪爽大氣，淳樸實在，對朋友真誠相待，“寧可傷胃也不傷感情”。
武玉杰的骨子里始終有一種難舍的白酒情節(jié)。然而，武玉杰2003年收購浮來春酒廠時，浮來春早已從魯酒第一梯隊掉隊，產(chǎn)能不足，銷量又嚴重滯后。面對困境，武玉杰開始了大刀闊斧的改革之路。他一方面不斷擴大規(guī)模，通過全廠職工的團結(jié)努力，僅白酒庫存就達到3萬噸。另一方面在原有濃香型白酒的基礎上，改良生產(chǎn)工藝，發(fā)展生產(chǎn)出醬香型、芝麻香型白酒。產(chǎn)品線的豐富有效打開了市場，受到了消費者的熱烈歡迎。
武玉杰對酒情有獨鐘。在白酒行業(yè)市場好的時候，順勢而為穩(wěn)步發(fā)展；在白酒市場行情不好的時候，他夯實基礎苦練內(nèi)功，并用集團下屬的房地產(chǎn)和礦山公司的利潤來補貼酒企，以此來保障職工的利益和酒品質(zhì)量。
武玉杰的目光不僅滿足于山東的區(qū)域市場，他很早就著眼于全國乃至國際酒市場的布局。2005年，武玉杰成立山東浮來春生物化工有限公司，實現(xiàn)了年產(chǎn)20萬噸食用級酒精的生產(chǎn)規(guī)模。更有遠見的是，圍繞酒精生產(chǎn)，浮來春生物化工有限公司還建立起國內(nèi)最大的生物電站。
“以質(zhì)取勝，誠信創(chuàng)業(yè)”是武玉杰一貫堅持的核心理念，這種先進的創(chuàng)業(yè)理念已植根于浮來春集團和國美酒業(yè)集團龐大生產(chǎn)經(jīng)營體系中的每一個層面。
“酒是一種特殊物品，它的品質(zhì)和生產(chǎn)者的品質(zhì)是有內(nèi)在聯(lián)系的”，武玉杰一直這樣認為。所謂酒品即人品，品酒如品人，欲釀好酒，先做好人，而做人的基本要求就是誠信，生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品給消費者，就是對消費者的誠信，也是對消費者人格的尊重。
產(chǎn)品服從于質(zhì)量，誠信來自于質(zhì)量。武玉杰和他的團隊本著誠實守信的原則，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，著力塑造良好的企業(yè)形象和信譽。
武玉杰說，浮來春是區(qū)域性品牌，而國美酒則是打開全國市場和全球市場的品牌。
“品質(zhì)和性價比是銷售的基礎，我們要像對待生命一樣對待產(chǎn)品質(zhì)量。”武玉杰滿懷信心地說：“我相信，只要產(chǎn)品好，一定會被認可。我們要以親民的價格，讓人們喝上可與茅臺、五糧液品質(zhì)媲美的、讓全球華人認可的酒?！?/p>
武玉杰向記者透露，未來公司將進軍互聯(lián)網(wǎng)金融，并“積極落實政府工作報告中的‘互聯(lián)網(wǎng)+’思想”，做“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)。
觸“電”早就成為不少白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型中的“必走之路”。事實上，武玉杰也認識到，在抓住互聯(lián)網(wǎng)思維的同時，企業(yè)要做得“更全面”，打造更全的產(chǎn)業(yè)鏈。“一個企業(yè)的發(fā)展不僅需要保證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)業(yè)鏈條的連接才可以帶動整盤棋?！?/p>
他介紹，其所在的公司建立了生物電站，利用污水處理產(chǎn)生的沼氣通過內(nèi)燃機發(fā)電，裝機總?cè)萘窟_到12600千瓦時，這又是國內(nèi)比較大的生物能源轉(zhuǎn)換項目之一。
“在新的競爭環(huán)境下，白酒從業(yè)者應與時俱進，積極尋求新的發(fā)展模式?！蔽溆窠苷f，“這樣才可以推動相關產(chǎn)業(yè)政策與商業(yè)智慧的融合，貢獻新力量，成就新未來?！?/p>
“發(fā)展企業(yè)，回報社會”
近年來，一批又一批的山東商人在社會經(jīng)濟舞臺斬露頭角，新魯商群像成為專家學者研究的熱點。新魯商的形象，可以概括為9個方面：友善、內(nèi)斂、敦厚、誠信、責任、創(chuàng)新、包容、守法、和諧。
這些新魯商的優(yōu)良品質(zhì)，在武玉杰身上都有很好的體現(xiàn)。步入不惑之年的他已成為新魯商的代表人物，也因此當選山東省政協(xié)委員。
每年他都會專門抽出時間進行調(diào)研，認真準備提案。2016年1月，武玉杰向第十一屆山東省政協(xié)四次會議提交了《加大對莒文化研究保護弘揚力度》、《小額貸款公司應享金融機構(gòu)政策》、《政府應完善“走出去”支撐體系》三個提案，關注度很高，引起了政協(xié)委員的熱烈討論。
武玉杰的骨子里有一種與生俱來的經(jīng)世濟民的家國情懷。在一步步發(fā)展壯大的過程中，武玉杰認為，浮來春集團和國美酒業(yè)集團已逐步形成了自己的企業(yè)文化。他在帶領企業(yè)不斷提高經(jīng)濟效益的同時，也在不斷創(chuàng)新社會責任擔當。其中，捐資助學是武玉杰踐行社會責任的具體體現(xiàn)。
“發(fā)展企業(yè)，回報社會”一直是武玉杰秉持的理念之一。自1998年首次捐資助學以來，他已連續(xù)18年共出資近3000萬元，通過建設希望小學、成立浮來春助學基金會、城鄉(xiāng)文明共建等多種形式參與社會公益事業(yè)。其中，浮來春助學基金會已對 2000余名在校生、大學生進行了資助，幫助他們完成學業(yè)。武玉杰在2013年出資1200萬元捐建的日照浮來春小學，已經(jīng)于2015年9月投入使用，這座學校已成為日照市繼金海岸小學、新營小學之后的硬件配置優(yōu)越、教學環(huán)境優(yōu)良、師資力量雄厚的第三個省級規(guī)范化小學。
每年的8月底，浮來春集團都會舉行一次捐資助學的捐贈儀式，對貧困的大學生進行捐助，并且一直持續(xù)資助貧困學生到大學畢業(yè)。2014年8月25日，浮來春集團出資50萬元，對莒縣家庭困難的百名大學生進行了資助，給予每人5000元，幫助他們繼續(xù)完成學業(yè)。
企業(yè)發(fā)展到哪里，武玉杰的公益步伐也會走到哪里。2015年8月27日，剛成立不足半年的國美酒業(yè)集團就到四川長寧縣捐資助學。武玉杰向受助的20名貧困學生發(fā)放助學金10萬元，并且承諾將一直資助這20名學生到大學畢業(yè)。
十余年來，武玉杰和他的企業(yè)發(fā)揚捐資助學、扶貧濟困的精神，積極伸出援助之手，幫助貧困學生走出困境，用愛心為他們鋪就了一條成功之路。
采訪臨近結(jié)束，武玉杰收到清華大學經(jīng)管學院的通知，他提交的EMBA畢業(yè)論文《浮來春集團柬埔寨木薯基地投資項目發(fā)展戰(zhàn)略研究》已經(jīng)獲得導師們一致通過?！疤昧耍f明導師們對浮來春集團的走出去戰(zhàn)略還是很認可的?！贝藭r的武玉杰喜于言表，興奮地像個孩子。
國美酒業(yè)始于1927年，經(jīng)過近90年的發(fā)展和變革，如今在武玉杰的傳承下，已演變成為一個多元化的大型企業(yè)集團。既練好“內(nèi)功”，又布局海外，可以預見，新魯商代表人物武玉杰所追求的百年老店藍圖就在眼前。
（原載《中華兒女》雜志2016年第5期總第420期，如轉(zhuǎn)載請注明微信ZHRN1988）
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