隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個(gè)理由?；蛘吣阕龅米屓烁杏X順其自然，否則只要感覺顧客敏感都要有話術(shù)。
簽約經(jīng)典話術(shù)
X姐，我想雙方談價(jià)有時(shí)候會(huì)傷了和氣，顧及面子也不好說，不好讓我們幫您談價(jià)，所以我想您坐這，有些話我來幫您說比較好，您說呢?
房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料，價(jià)格還差點(diǎn)，我去爭(zhēng)取下。
隔離時(shí)，把握時(shí)機(jī)和度，否則時(shí)間長(zhǎng)了，可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購(gòu)買或出售的決定。
行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺，建立信賴，并且讓客戶和房東說只找我們公司。
跟房東說一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，好讓客戶沒有想繼續(xù)砍價(jià)的心，讓客戶更踏實(shí)。
讓房東少說話，更不要提房子的缺點(diǎn)，如果說看似真誠(chéng)，卻影響了客戶購(gòu)買信心和決定。
放價(jià)要有理由，要有策略。
再次強(qiáng)烈給信心，就算是降價(jià)反正未來幾年您也不賣，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣了一遍，房東就算賣，也不會(huì)低于他買來時(shí)候的價(jià)格出售，除非天塌下來。
鋪墊合同，銷售合同，最后能把其他公司的合同拿來比較。
鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會(huì)有中介給您打電話，說有高價(jià)客戶，就要定您的房子，平時(shí)怎么沒有這樣的客戶，只要您要賣房子就出來好多，這都是同行之間競(jìng)爭(zhēng)，您不要相信就可以了。
1、 房東提出先給錢再過戶
我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對(duì)雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒有問題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來操作的，既安全又能讓雙方都接受。
2、 行銷公司話術(shù)
XX先生，XX這家公司真的不錯(cuò)，這是我工作兩年后的切身體驗(yàn)，2001年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在短短幾年間，鏈家發(fā)展到600多家門店，一下子從房地產(chǎn)三級(jí)資質(zhì)被評(píng)為一級(jí)資質(zhì)，占北京市二手房交易30%的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在北京每成交三套房就有一套是我們公司成交的，平均每分鐘成交一套。已經(jīng)連續(xù)三年穩(wěn)據(jù)北京市場(chǎng)第一，真實(shí)的非常不容易，靠的是什么?就是幾年如一日的辛苦工作，始終報(bào)著對(duì)客戶感恩、服務(wù)客戶的工作態(tài)度。我?guī)捶?，想必您也感受到了我們公司的員工和其他公司會(huì)不一樣，我們身上都有質(zhì)樸的感覺，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ軓倪@個(gè)行業(yè)里獲得成功。
3、 房主不接受貸款怎么辦
客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢，一次性可能需要一個(gè)星期，貸款基本也就要半個(gè)月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶的?，F(xiàn)在有一個(gè)客戶能接受價(jià)格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說，籌錢肯定也需要時(shí)間，誰家也不會(huì)把好幾百萬放在卡上啊。
4、 房主不收定金怎么辦?
不收定金客戶就沒有違約責(zé)任，您得不到一分錢賠償。而且他會(huì)拖著您，您要是賣給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰能贏不說，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時(shí)間耗精力，對(duì)您沒有任何保障。現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺得這套買貴了不想買了，您怎么辦?
5客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同
A. XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會(huì)有問題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的，所以我們?cè)诳偛吭O(shè)有專門的法務(wù)部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了!
B.這是格式合同，您改了就無法網(wǎng)簽了，沒網(wǎng)簽就無法交易過戶。
6、 客戶要求我們承諾稅費(fèi)
XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國(guó)家收的，都由國(guó)家政策來決定的，不過請(qǐng)您放心，我們肯定會(huì)按照最低申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會(huì)再找我們呢，您說呢?
7、 房東說：我不同意低申報(bào)
答：1其實(shí)您完全沒有必要擔(dān)心，因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。
北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。
2如果您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營(yíng)業(yè)稅是由房東來交的，您說這又何必呢?
8、貸款我自己辦，不用你們
答 ： XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長(zhǎng)期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。如果您需要還可以評(píng)估價(jià)高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢，您說是吧?
10、物業(yè)費(fèi)我不交?
答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。
簽約完
1、 客戶：您最近是不是接到很多說您買貴了房子的電話，那都是其他公司瞎搗亂，估計(jì)說的，不要去相信。
2、 房東：您最近是不是接到很多說您房子賣便宜的電話，那都是其他公司故意搗亂，讓您心里不舒服。
3、 恭喜雙方，發(fā)短信跟進(jìn)
4、 告訴買賣雙方，過幾天您一定會(huì)打電話來感謝我的，增強(qiáng)信心，并且要持續(xù)讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話，穩(wěn)定雙方。
5、 簽約完后要學(xué)會(huì)降低雙方期望值：對(duì)于貸款的情況再鋪墊下房子評(píng)估價(jià)、面簽時(shí)間、客戶的資信、解抵押時(shí)間等(如果簽約前鋪墊，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不簽約)
例：客戶希望2.1萬/平，但你的把握只有1.9—2萬/平
話術(shù)：X姐，貸款這邊，評(píng)估價(jià)我?guī)湍M量爭(zhēng)取，但首付還是多準(zhǔn)備一些，現(xiàn)在評(píng)估公司也是有時(shí)緊有時(shí)松，1.9萬/平基本有把握的，2萬我覺得可能性也比較大，但如果2.1萬的話會(huì)很難，到時(shí)首付多一點(diǎn)貸款也就少一點(diǎn)，這樣利息也少一點(diǎn)對(duì)吧?但不管怎么樣我一定爭(zhēng)取讓您多貸好吧?
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