也許你已經(jīng)熟練掌握了客戶信息搜集和調(diào)查客戶背景技巧；也許你的公司購(gòu)買了最新的海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶幾年的采購(gòu)情況你都一清二楚；也許你知道很多開發(fā)信格式和外貿(mào)談判技巧……但是這些不是拿下訂單的根本保證。
開發(fā)郵件發(fā)出之后，有個(gè)回復(fù) Can you send us a catalog? 你就會(huì)很高興，制作了精美的 catalog 發(fā)了過(guò)去，又沒(méi)有回音了，這種挫敗感往往導(dǎo)致新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員迷茫和難過(guò)。
做業(yè)務(wù)本來(lái)就是要點(diǎn)運(yùn)氣，但是能不能再往前走一點(diǎn)？剔掉運(yùn)氣因素，把外貿(mào)客戶開發(fā)做成一個(gè)運(yùn)籌帷幄的事呢？
我先介紹下我們工廠和行業(yè)背景，我們工廠開張2年，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)晚了，市場(chǎng)格局已經(jīng)定下來(lái)了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖。去年10月份我看到了兩個(gè)不錯(cuò)的歐洲客戶，其中一個(gè)法國(guó)客戶，在歐洲多個(gè)國(guó)家都有自己的分部，給他們供貨的工廠在深圳，這家工廠歷史已經(jīng)超過(guò)十年了。我發(fā)了開發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒(méi)有回復(fù)，我只好電話聯(lián)系，法國(guó)客戶回復(fù)，要了報(bào)價(jià)和詳細(xì)參數(shù)，之后法國(guó)客戶再無(wú)回復(fù)，無(wú)論我怎么打電話都沒(méi)用。后來(lái)我們工廠研發(fā)了一款新款的旋轉(zhuǎn)攝像頭，我介紹過(guò)去還是沒(méi)有回復(fù)。相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都有體會(huì)，沒(méi)有回復(fù)是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么，你也不知道該怎么做。
我每天都思考，他為什么不回復(fù)我呢？我要怎么做才會(huì)回復(fù)我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我問(wèn)了自己幾個(gè)問(wèn)題： 1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎？
2. 我有去詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旋轉(zhuǎn)攝像頭的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)嗎？
3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺點(diǎn)嗎？
4. 我有詳細(xì)了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點(diǎn)嗎？
我沒(méi)有，我只是做了一份介紹文件發(fā)過(guò)去，就盼望著別人趕緊給我下單。
1. 詳細(xì)了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說(shuō)明書看了幾遍。
2. 詳細(xì)了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)，哪些能被我所用。
3. 參考國(guó)外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個(gè)多星期，做了一份pdf介紹文件。
最后我發(fā)給了法國(guó)客戶，還給客戶做了痛點(diǎn)分析，表示如果還不開始賣這種新型的旋轉(zhuǎn)攝像頭，你的市場(chǎng)就要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了，還貼了目前市場(chǎng)上旋轉(zhuǎn)攝像系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析。客戶很快就有了回音，說(shuō)看完你們的介紹文件覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復(fù)的原因。 “From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”
果然是與老供應(yīng)商有非常緊密的聯(lián)系，但是對(duì)老供應(yīng)商的研發(fā)能力一直失望，回復(fù)我的郵件的很大部分是因?yàn)槲艺业搅丝蛻舻耐袋c(diǎn)。 這里請(qǐng)大家一定注意，這個(gè)痛點(diǎn)是我在深入地了解行業(yè)，和競(jìng)品信息之后經(jīng)過(guò)思考判斷出來(lái)的。并不是要大家機(jī)械地照搬，不同的客戶，他們的痛點(diǎn)肯定是不一樣的，有的是價(jià)格，有的是合作流程，有的是產(chǎn)品質(zhì)量等，這個(gè)只能自己去思考，誰(shuí)也幫不了。
然后我們就開始打樣磨合了，開發(fā)這個(gè)客戶整個(gè)過(guò)程我花了7個(gè)月。從去年10月，到今年5月份打樣，拿下訂單。
過(guò)程講起來(lái)好像很輕松，就是發(fā)郵件回郵件，然后就慢慢談妥了。其實(shí)不然，郵件只是一個(gè)表象，更多的工夫是花在為什么要發(fā)這樣的郵件上面。中途這7個(gè)月我從來(lái)沒(méi)有去復(fù)制開發(fā)信亂發(fā)一通，而是一遍一遍去對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考自身產(chǎn)品賣點(diǎn)。這個(gè)思考的過(guò)程才是真正的考驗(yàn)。當(dāng)時(shí)歐洲還有一個(gè)西班牙客戶，這個(gè)客戶也比較好，做得很專業(yè)。但是屬于油鹽不進(jìn)的，無(wú)論我如何發(fā)開發(fā)信如何做產(chǎn)品痛點(diǎn)都沒(méi)有回復(fù)，去年10月份就開始發(fā)一直沒(méi)有回復(fù)，而當(dāng)我做下了法國(guó)這個(gè)客戶后，我是這樣發(fā)開發(fā)信的：“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”客戶立刻就回復(fù)了，要了詳細(xì)的參數(shù)和報(bào)價(jià)。這也讓我思考：當(dāng)你做下一個(gè)行業(yè)有影響力的客戶時(shí)，你可以用他的影響力去輻射別的客戶。
當(dāng)目標(biāo)客戶對(duì)他的產(chǎn)品不感興趣或者猶豫不決導(dǎo)致項(xiàng)目中止的時(shí)候，亮出自己的銷售標(biāo)桿案例，借標(biāo)桿客戶的行業(yè)影響力推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。在外貿(mào)銷售中，由于客戶對(duì)你沒(méi)有任何認(rèn)識(shí)，這種銷售借力更顯非常寶貴。 所以我想分享的就是，與其用發(fā)一百封的時(shí)間去發(fā)開發(fā)信，還不如好好研究一個(gè)行業(yè)有影響力的客戶然后攻下來(lái)，在這個(gè)過(guò)程不僅可以讓你不斷深入去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，而且在后續(xù)開發(fā)工作中也可以借力打力。
先定位自己，再定位客戶，尋找在同等層次行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的客戶，打造你的銷售標(biāo)桿工程。 我拿自己的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，管道檢測(cè)最高端是核工業(yè)管道機(jī)器人檢測(cè)設(shè)備，接下來(lái)是普通管道機(jī)器人檢測(cè)設(shè)備，再下來(lái)是國(guó)外一些優(yōu)秀同行有纜攝像頭檢測(cè)，再下來(lái)才是我們國(guó)內(nèi)做的一些管道檢測(cè)設(shè)備，每一層都有很優(yōu)質(zhì)的客戶。我們可能是做最底層的產(chǎn)品，不用擔(dān)心，只需找到同層次最有影響力的客戶就可以。行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)自身的影響
開發(fā)行業(yè)最好最優(yōu)質(zhì)客戶的用途只能是用于影響別的客戶上嗎？遠(yuǎn)不僅如此，這個(gè)借力還可以反過(guò)來(lái)幫工廠企業(yè)成長(zhǎng)。拿我的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，當(dāng)我終于和行業(yè)內(nèi)好客戶取得聯(lián)系后，客戶給了我們一大堆產(chǎn)品改進(jìn)建議，因?yàn)樗灿凶约旱氖袌?chǎng)考量，他不會(huì)拿自己的聲譽(yù)去強(qiáng)推一個(gè)不夠成熟的產(chǎn)品。這些建議雖然苛刻但是都是非常珍貴的，給我們的產(chǎn)品改進(jìn)提供很好的方向。用老板的話說(shuō)，客戶愿意跟你做生意的話，他會(huì)幫助你來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品。
曾經(jīng)有外貿(mào)前輩站在采購(gòu)商的立場(chǎng)分享過(guò)一個(gè)案例：
一家生產(chǎn)備胎的工廠，給一家行業(yè)500強(qiáng)做過(guò)幾年的OEM，為大公司貼牌的幾年，公司的整體素質(zhì)有了非常明顯的提升，操作規(guī)范，質(zhì)量控制流程嚴(yán)格等，比ISO認(rèn)證體系還嚴(yán)格的自我執(zhí)行，做事的一絲不茍，都是他們貼牌換來(lái)的寶貴經(jīng)歷。那家工廠并沒(méi)有用自己和500強(qiáng)合作的經(jīng)歷去開發(fā)客戶，但是在合作中，形成了非常標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的工藝流程，幫助了這家工廠成長(zhǎng)。工廠的實(shí)力提高了，市場(chǎng)做出反應(yīng)是一個(gè)水到渠成的事情。
假如一個(gè)業(yè)務(wù)員，不僅可以幫工廠開發(fā)客戶，還可以及時(shí)給工廠反饋客戶建議幫助工廠成長(zhǎng)，在老板眼里你已經(jīng)不再是他的下屬，而是可以幫他一起打市場(chǎng)的戰(zhàn)友，這樣的業(yè)務(wù)員哪個(gè)老板不喜歡？受到重用也是遲早的事情。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，從來(lái)都是針鋒相對(duì)的，前面說(shuō)了很多如何開發(fā)客戶，而你開發(fā)別人的客戶，別人同時(shí)也在開發(fā)你的客戶。那么在你開發(fā)別人客戶時(shí)候，怎樣不讓別人挖掉你的客戶呢？
從我前面的法國(guó)客戶可以看出，客人其實(shí)非常不愿意換供應(yīng)商，但是沒(méi)有辦法繼續(xù)等了，供應(yīng)商的新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來(lái)，客人就無(wú)法滿足他的市場(chǎng)需求，就會(huì)失去原有的市場(chǎng)。也就是說(shuō)，當(dāng)你客戶的成長(zhǎng)超過(guò)你的成長(zhǎng)的時(shí)候，你就要被慢慢拋棄了，想要讓別人挖不走你的客戶，就必須跑在客戶前面，帶著客戶跑。
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