文/羅敏
沒(méi)有任何一家公司有愛(ài)屋吉屋這樣兇猛野蠻，以“不差錢”的姿態(tài)攪亂房地產(chǎn)中介市場(chǎng)。
“我們花最少時(shí)間在融資和產(chǎn)品兩件事上，99%的投資人都不見(jiàn)，全世界都在Copy我們的APP和網(wǎng)站?！编囖鄙碇蠹t色的半身裙與鞋子，在愛(ài)屋吉屋上海總部的露天陽(yáng)臺(tái)上，對(duì)《中國(guó)房地產(chǎn)金融》快人快語(yǔ)，“我們花最多時(shí)間在想怎樣讓用戶'爽’，同時(shí)行業(yè)效率也變高。”
在聯(lián)合創(chuàng)辦愛(ài)屋吉屋之前，鄧薇曾是土豆網(wǎng)高級(jí)副總裁，后離開(kāi)土豆參與創(chuàng)辦打車軟件“大黃蜂”，“大黃蜂”在2013年11月并入“快的打車”。
2014年3月，“大黃蜂”創(chuàng)始人黎勇勁、聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇找到原土豆網(wǎng)VP吳錚，組建團(tuán)隊(duì)成立了中國(guó)第一家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)中介公司愛(ài)屋吉屋，同年7月愛(ài)屋吉屋APP上線。2015年5月6日，愛(ài)屋吉屋產(chǎn)品上線的第273天，公司宣布完成1.2億美元D輪融資，估值超10億美元。
一年不到時(shí)間里，愛(ài)屋吉屋總?cè)谫Y額度超過(guò)2億美元。巨額資本的介入讓愛(ài)屋吉屋的“打法”極其野蠻：廣告鋪天蓋地、傭金價(jià)(1177.90, -3.00, -0.25%)格攔腰斬?cái)唷⒁约敖?jīng)紀(jì)人底薪翻倍……傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介行業(yè)被帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的愛(ài)屋吉屋豁開(kāi)一道口，資本和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)因素的加入讓這個(gè)行業(yè)血雨腥風(fēng)。
資本的力量
愛(ài)屋吉屋是一家互聯(lián)網(wǎng)中介公司。愛(ài)屋吉屋的官網(wǎng)曾將“我是中介”這幾個(gè)字?jǐn)[在最顯眼的地方。愛(ài)屋吉屋與傳統(tǒng)中介一樣是“重”模式，目前已經(jīng)有6000名員工，其中大部分員工是經(jīng)紀(jì)人。但與傳統(tǒng)中介不同的是，它的流量來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)而非線下門店。
鄧微最早接觸互聯(lián)網(wǎng)在2000年，是第一代互聯(lián)網(wǎng)人。在鄧薇眼中，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是用來(lái)提升效率的工具。鄧薇在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)歷了三次創(chuàng)業(yè)浪潮：“第一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)讓信息分發(fā)更有效率；第二代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)以淘寶為代表，改變大家獲取標(biāo)準(zhǔn)化商品的方式；第三代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，改變傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)態(tài)?！?
現(xiàn)在，愛(ài)屋吉屋趕上的是第三次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮，并且選擇了被公認(rèn)為最難改造的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行改造。鄧薇認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓人們信息交互方式產(chǎn)生改變，眼下互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)形態(tài)的改造浪潮已經(jīng)到來(lái)。
在愛(ài)屋吉屋之前，房地產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)在悄然發(fā)生改變，房多多、好屋中國(guó)等創(chuàng)業(yè)公司在改變房產(chǎn)中介傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的路上已經(jīng)耕耘數(shù)年。然而，沒(méi)有任何一家公司有愛(ài)屋吉屋這樣兇猛野蠻。【這些互聯(lián)網(wǎng)高層變成后來(lái)的攪局者，他們看好的方向，哪怕是跟隨者，一啟動(dòng)就會(huì)變成行業(yè)的攪局者】一些關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的投資人對(duì)愛(ài)屋吉屋的表現(xiàn)顯得并不驚訝，“互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)，當(dāng)然是一來(lái)就攪局?！?
愛(ài)屋吉屋并不缺錢。鄧薇對(duì)《中國(guó)房地產(chǎn)金融》說(shuō)到，“但凡我們想到一個(gè)好方法去切入一個(gè)行業(yè)，我們就有充足的彈藥和資源在手里，這是我們這次創(chuàng)業(yè)非常明顯的優(yōu)勢(shì)。”
巨額資本介入讓愛(ài)屋吉屋選擇了以“不差錢”的姿態(tài)野蠻攪亂市場(chǎng)。
首先是一律“半價(jià)”吸引用戶。在上海地區(qū)，傳統(tǒng)中介通常要分別向房東以及租客收取一個(gè)月租金的35%作為傭金，愛(ài)屋吉屋的做法是免掉向租客收取的35%傭金。在二手房方面，上海地區(qū)傳統(tǒng)中介通常向買賣雙方共收取2個(gè)點(diǎn)作為傭金，愛(ài)屋吉屋則總共收取1個(gè)點(diǎn)。北京地區(qū)傳統(tǒng)中介租房收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，愛(ài)屋吉屋干脆打出“傭金減半”的口號(hào)。北京地區(qū)傳統(tǒng)二手房傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高達(dá)2.7%,，愛(ài)屋吉屋也同樣只收取1個(gè)點(diǎn)。
接著是變革薪酬體系提升服務(wù)質(zhì)量。傳統(tǒng)中介的經(jīng)紀(jì)人一般由底薪和提成組成，其中底薪較低。愛(ài)屋吉屋給經(jīng)紀(jì)人開(kāi)出6000多元底薪，其中4000元是固定工資，2000元?jiǎng)t是績(jī)效工資。用戶可以在網(wǎng)站和APP對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)分與績(jī)效工資掛鉤。租房產(chǎn)品的提成部分則被改成以一單450元的固定服務(wù)費(fèi)，這樣就避免了經(jīng)紀(jì)人過(guò)去“看人下菜”的弊端。
“這些都是一早就設(shè)計(jì)好的?！编囖睂?duì)互聯(lián)網(wǎng)打法駕輕就熟。
互聯(lián)網(wǎng)的思維
愛(ài)屋吉屋的“燒錢”打法效果十分明顯。數(shù)據(jù)顯示，租房產(chǎn)品上線4個(gè)月后，愛(ài)屋吉屋取得了上海租房市場(chǎng)份額第一的成績(jī)，盡管其只提供整租服務(wù)；二手房產(chǎn)品上線2個(gè)月后，愛(ài)屋吉屋成為北京二手房網(wǎng)簽數(shù)量排名前十的中介機(jī)構(gòu)、上海則是前五。攪局效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，傳統(tǒng)中介紛紛被迫跟進(jìn)，目前北京上海二手房交易傭金價(jià)格已經(jīng)普遍下降。
鄧薇用她慣用的互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言體系來(lái)解釋愛(ài)屋吉屋目前在做的事情，“用互聯(lián)網(wǎng)方法來(lái)解'傳統(tǒng)行業(yè)效率提升’的題，用互聯(lián)網(wǎng)方法來(lái)解'怎樣是全新的、更好的服務(wù)流程’的題?！?
鄧薇認(rèn)為，傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介業(yè)態(tài)不合理之處在于門店的區(qū)塊化風(fēng)格，使得用戶體驗(yàn)極其不“爽”。“每個(gè)門店各自為政。用戶要和每個(gè)門店的經(jīng)紀(jì)人斗智斗勇，因?yàn)槊總€(gè)門店都想把你'趴’在自己那兒成交，好賺取傭金。”
“互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)賠錢賺吆喝，都是要用戶'爽’的。”因此愛(ài)屋吉屋選擇將區(qū)塊化風(fēng)格“革命”掉。愛(ài)屋吉屋并非沒(méi)有門店，它的門店以“分公司”形式分布在各個(gè)商業(yè)大樓中。去區(qū)塊化的核心不在于門店的多寡，而是在于愛(ài)屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人可以向用戶推薦全城的房源，然后高效帶看、成交。
當(dāng)用戶來(lái)到愛(ài)屋吉屋提交租房或者購(gòu)房需求之后，愛(ài)屋吉屋的系統(tǒng)將為用戶推薦熟悉該房源的經(jīng)紀(jì)人，一旦經(jīng)紀(jì)人帶看之后用戶并不滿意該套房源，經(jīng)紀(jì)人可以直接向用戶推薦愛(ài)屋吉屋全城的所有其他房源。
“互聯(lián)網(wǎng)僅僅是手段?！编囖痹谡劶盎ヂ?lián)網(wǎng)思維時(shí)說(shuō)道，“我們常常在做連自己都不知道的事情。”
這些話聽(tīng)上去有些拗口。其實(shí)鄧薇想表達(dá)的是，你不用問(wèn)愛(ài)屋吉屋這種帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司接下來(lái)半年會(huì)做什么，因?yàn)橥ǔ６赃B它們自己也不知道。“我們同時(shí)看宏觀和微觀，看五年和下個(gè)月，但絕不看中期。”
從宏觀上看，房地產(chǎn)是一個(gè)大行業(yè)毋庸置疑；從微觀上看，愛(ài)屋吉屋想把二手房交易覆蓋到深圳——它們已經(jīng)在上海和北京先后開(kāi)通了這個(gè)產(chǎn)品線。至于覆蓋更多城市之后，愛(ài)屋吉屋還能靠什么來(lái)賺錢，這些問(wèn)題并不常出現(xiàn)在鄧薇的思考中。
鄧薇認(rèn)為愛(ài)屋吉屋在租房和二手房領(lǐng)域已經(jīng)走通一套模式，剩下只是復(fù)制和擴(kuò)張。至于新房市場(chǎng)，“來(lái)找我的開(kāi)發(fā)商太多了，新房其實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，未來(lái)我們隨時(shí)可以做?！?
“在一個(gè)足夠大的行業(yè)扮演一個(gè)足夠重要的角色，未來(lái)任何可能性都會(huì)有?！编囖比绱苏f(shuō)到。盡管業(yè)內(nèi)猜想“于愛(ài)屋吉屋來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)交易只是一個(gè)入口，未來(lái)可能會(huì)涉及金融等其他方面”，但鄧薇并未透露她眼中愛(ài)屋吉屋的想象空間究竟如何。
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