本文來源微信公眾號：君聯(lián)資本CEOClub(ID: LegendCapitalCEOClub)
編者按：移動(dòng)社交時(shí)代，營銷呈現(xiàn)出哪些新特征?CEO怎樣做好營銷管理?CEO如何選對CMO?7月21日，君聯(lián)資本企業(yè)發(fā)展研究院三期班第二次課上，時(shí)趣Social Touch創(chuàng)始人兼CEO張銳就“移動(dòng)社交時(shí)代的營銷管理”做了主題分享，干貨滿滿，無論是對CEO還是營銷負(fù)責(zé)人都會有所啟發(fā)。
時(shí)趣Social Touch創(chuàng)始人兼CEO 張銳
作為一家營銷公司的CEO，我可能一年會見100個(gè)左右的CEO，通過觀察和交流，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：一個(gè)公司營銷做得好，CMO很重要，但是背后更重要的肯定是CEO;一個(gè)公司如果營銷做得不好，70%的可能不是CMO有問題，而是CEO的問題。CEO應(yīng)該了解一些營銷管理方面的知識，才能與CMO在戰(zhàn)略和管理上更好地協(xié)同。今天想從四個(gè)方面和大家分享我們的一些觀察和案例：第一，營銷是什么;第二，CEO營銷管理的關(guān)鍵點(diǎn)以及如何挑對CMO;第三，社交時(shí)代營銷的變化;第四，B2B企業(yè)如何營銷獲客。
一、營銷是什么?
1營銷是什么?
今年世界杯期間三支互聯(lián)網(wǎng)公司的廣告引起很多爭議，BOSS直聘就是其中之一。簡單重復(fù)的“洗腦式”廣告表達(dá)，在社交媒體上被瘋狂吐槽，但是企業(yè)方表示APP下載量提升了，也達(dá)到了被消費(fèi)者記住的目的。
大家普遍覺得華帝的做法更聰明，沒有去砸電視廣告，主要依靠社交媒體，用非常簡單的內(nèi)容和策略與消費(fèi)者建立起很明確的關(guān)系，把這個(gè)事兒慢慢變成了一個(gè)大眾話題，某種意義上，這是一種更加社會化的營銷。
BOSS直聘和華帝在世界杯期間的廣告
我們曾經(jīng)給聯(lián)合利華專業(yè)餐廳調(diào)味品業(yè)務(wù)做了一個(gè)微信服務(wù)號，通過推送各種廚師感興趣的內(nèi)容，把中餐廳的廚師吸引過來，因?yàn)樗麄儗φ{(diào)味品的選擇是有決策權(quán)的，再去收集用戶背后的數(shù)據(jù)，進(jìn)行更加精準(zhǔn)、深入的營銷。
以上三個(gè)案例都屬于營銷，那么我們?nèi)绾味x營銷呢?美國市場營銷協(xié)會在2013年的時(shí)候提出了一個(gè)關(guān)于營銷的廣義概念：市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會帶來價(jià)值的一系列活動(dòng)、過程和體系。但我們在實(shí)際工作中，更多的是在做狹義的營銷，即：使用恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容和體驗(yàn)，結(jié)合適當(dāng)?shù)拿襟w渠道，對目標(biāo)受眾產(chǎn)生有效的影響。
2營銷的目的是什么?
我們再往下深挖一下，營銷要解決什么商業(yè)問題?大家都知道馬斯洛的需求金字塔理論，其實(shí)營銷也是一樣。企業(yè)營銷的目的在于滿足企業(yè)的馬斯洛金字塔需求，具體就是指“讓消費(fèi)者買我→讓消費(fèi)者記住我→讓消費(fèi)者喜歡我”的過程。企業(yè)的需求不同，導(dǎo)致其采取的營銷方式也不一樣。這也是在世界杯期間，BOSS直聘和華帝的廣告帶來不同效果的原因——營銷訴求的出發(fā)點(diǎn)不一樣。
但是，這是否就代表說：“想讓消費(fèi)者買我”，“知道我”和“喜歡我”這三個(gè)需求是互相排斥的呢?當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生第一次購買的時(shí)候，就不能種下一顆“喜歡”的種子嗎?實(shí)際上，已經(jīng)有很多的例子證明，這是能實(shí)現(xiàn)的。很多時(shí)候，我們的營銷在對消費(fèi)者情感的尊重和創(chuàng)意形式的優(yōu)化上邊，是可以做得更好的。
3營銷管理是干什么的?
在這個(gè)過程中CEO到底應(yīng)該干什么事兒，怎么來管?通常，營銷管理分解到最后就是四個(gè)部分，第一個(gè)叫策略，即我應(yīng)該說什么;第二個(gè)叫內(nèi)容，就是具體怎么說;第三個(gè)是渠道，我在哪兒對誰說;第四個(gè)就是說這個(gè)過程執(zhí)行得好不好，吐字清楚嗎，停頓合理嗎，有感情嗎等等。
為了講清楚營銷到底要干什么，以及營銷管理為什么總是在變，我們做了一個(gè)蝴蝶模型。
營銷的目標(biāo)是亙古不變的，但是管理是日新月異的，原因在于技術(shù)的發(fā)展讓媒體發(fā)生巨大的改變，隨之也讓消費(fèi)者的生活方式和價(jià)值觀都發(fā)生改變，與之相對的，企業(yè)的營銷方法必定要有所改變。
蝴蝶模型說的是以消費(fèi)者為中心，在渠道和執(zhí)行方面拉動(dòng)銷售，在策略和內(nèi)容方面創(chuàng)造品牌的附加值，讓消費(fèi)者不僅知道和購買我們，更能喜歡上我們。這個(gè)過程中對CEO的挑戰(zhàn)就是，一方面要把兩個(gè)大方向保持住，即蝴蝶的兩個(gè)觸角，另一方面要意識到翅膀是在不停變化的，需要找到對的方式來飛。
二、CEO的營銷管理
具體來說，CEO到底怎么來管營銷呢?
首先，CEO要意識到營銷管理工作在未來幾年里，工作量會越來越大，內(nèi)容越來越多，體系化的要求越來越高。
CMO可能是所有高管里面換的最頻繁的一個(gè)角色，IBM在世界五百強(qiáng)級別的公司里做了一個(gè)調(diào)研，CMO平均在崗時(shí)間不到兩年，也就是說兩年時(shí)間如果沒有做出讓CEO滿意的成績來，就會被換掉，所以CMO是一個(gè)高危行業(yè)。而對于企業(yè)來說，換一個(gè)CMO的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)也是巨大的，那CEO該怎么辦?
CEO管理營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 積累一些正確的營銷知識結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者洞察。國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)最難以突破的瓶頸在哪兒?從制作、商業(yè)管理到物流效率，這些我們完全都不比外國品牌差，但是我們會卡在審美上面。很多時(shí)候老板的審美是有偏差的，整個(gè)公司營銷的調(diào)性和對消費(fèi)者愛的能力培養(yǎng)就極大被打了折扣，所以CEO的審美表現(xiàn)很關(guān)鍵。這個(gè)瓶頸對2B企業(yè)來講，就是專業(yè)度，你想讓客戶理解你這個(gè)產(chǎn)品和解決方案到底專業(yè)在哪兒，也需要把它給呈現(xiàn)出來。
2. 挑對CMO非常重要。挑CMO最關(guān)鍵的原則是懂消費(fèi)者>懂產(chǎn)品>懂你。CEO很容易挑到一個(gè)懂你的CMO，但是這里面有一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)，就是你不一定是你的消費(fèi)者，你的消費(fèi)者也不一定是你想象的樣子。例如：寶潔出來的營銷人，從互聯(lián)網(wǎng)公司到消費(fèi)品公司都在搶，原因是什么?因?yàn)閷殱嵾€是有一套比較成熟的營銷管理的培訓(xùn)體系，讓他們的人都是從消費(fèi)者的角度思考問題。盡管賣洗發(fā)水好像跟賣互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品區(qū)別很大，但是事實(shí)上產(chǎn)品并沒有那么重要，先了解客戶是更重要的，所以懂消費(fèi)者>懂產(chǎn)品>懂你。
3. 梳理好組織結(jié)構(gòu)。有很多CMO發(fā)揮不出來效能是因?yàn)榻M織的問題。第一個(gè)容易和CMO沖突的就是銷售渠道，銷售上的東西CMO到底能有多大的影響力和管理權(quán)限，各位CEO可以按照自己公司的實(shí)踐去想一想。很多快消品的電商部門放在銷售體系下管理，和營銷部門是并列的，并列有并列的道理，但是這么一分割，很多時(shí)候電商的營銷就會跟整體的營銷脫節(jié)。還有的營銷部門不能管品牌，只能管促銷，也會出現(xiàn)很多問題。客服、產(chǎn)品這些部門跟營銷之間能否構(gòu)建起合適的關(guān)系，也是一個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)。
4. 理解營銷工作的合理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、ROI和KPI。老板當(dāng)然都希望花的每一分錢都要帶回來一毛錢甚至是一塊錢的收益。但是營銷是一個(gè)商業(yè)實(shí)踐，任何商業(yè)實(shí)踐過程中都會存在創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有對失敗的容忍度的話，CMO為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就不會想出華帝那樣的廣告，最后就變成只有老板才能去想，但是老板有多少時(shí)間去想這個(gè)事兒呢?所以一定要理解營銷工作本身是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，就跟開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，把一個(gè)產(chǎn)品推向市場，做一個(gè)企業(yè)是一樣的，只不過是在一些更小的、更碎片化的維度上來干這樣的事兒，要給CMO創(chuàng)造一些試錯(cuò)的空間。
其次，品牌層面的一些工作，的的確確很難直接用銷售轉(zhuǎn)化率來衡量，CEO也要對這個(gè)事兒有一個(gè)正確的認(rèn)知。
第三是KPI，一個(gè)營銷崗位的KPI到底應(yīng)該怎么定，這個(gè)也是一個(gè)特別大的話題，不同的行業(yè)完全不一樣，但簡單來說我覺得有兩個(gè)比較：一個(gè)是跟自己過去比，你的歷史是什么樣的，你現(xiàn)在的KPI是不是在上升;第二個(gè)是跟你的同行比，而且是資源相似的同行。營銷部門最重要的KPI是公司業(yè)務(wù)的增長，這個(gè)可能要占KPI的50%都不止，為了這50%的基數(shù)CMO才會去想自己管的那攤事兒之外的事兒。
5. 理解專業(yè)營銷服務(wù)公司的價(jià)值。很多CEO會覺得營銷這個(gè)事為什么要找一個(gè)專業(yè)的公司來做，我們自己招點(diǎn)人來做不行嗎?第一培養(yǎng)人才，第二少花了錢。就像我們前面講到的，營銷其實(shí)是一個(gè)內(nèi)外結(jié)合、不斷變化的事情，你的營銷團(tuán)隊(duì)最了解內(nèi)部的情況，而對外部的變化的把握，是永遠(yuǎn)需要有專業(yè)的服務(wù)公司來做的。即便你今天請了一個(gè)外部很牛的人到公司里來，一兩年之后，這個(gè)人對外部的了解和敏銳度都會快速下降，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)就是這樣的。所以該用專業(yè)服務(wù)公司的時(shí)候，要給予CMO這樣的權(quán)利和空間去用，但是要確保他能夠用好，CEO可以看結(jié)果。
6. 參與重大營銷項(xiàng)目的復(fù)盤，而不是零散的給建議。CEO管營銷不要零散地去管各種細(xì)節(jié)，而是要通過參與重大項(xiàng)目的復(fù)盤去看整個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是在一個(gè)正確的邏輯和理論下面，把自己的策略、內(nèi)容、渠道、執(zhí)行都做到了非常好的分解，以及團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過程中是不是進(jìn)步了。
CEO管營銷最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，突然看到一個(gè)細(xì)節(jié)，說這個(gè)地方不對，要改，從一個(gè)小的地方再說到一個(gè)大的事情，把自己各種各樣的不滿全部都說出來，這么管幾次之后CMO就完全不知道該怎么辦了，所有工作都變成圍繞CEO展開了，圍繞CEO展開之后，圍繞消費(fèi)者那部分肯定就會下降，所以CEO一定要去把握好管理的度。
如何選擇CMO
第一個(gè)是責(zé)任心和股東心態(tài)。一個(gè)好的CMO是能夠制止或者至少是能夠給老板不一樣的意見的，甚至能夠做到改變老板的想法，但是這件事情需要他有更大的責(zé)任心，需要他把這個(gè)事兒當(dāng)成自己的事兒，否則很容易就變成老板說什就做什么，或者老板喜歡什么就做什么。你覺得你找了一個(gè)CMO管營銷，事實(shí)上還是你在管營銷，你只是找了一個(gè)執(zhí)行的人過來而已。
第二個(gè)是專業(yè)水平。我們可以通過對他的歷史和一些相關(guān)事件去做判斷，但是專業(yè)水平也是隨著市場環(huán)境不斷在變化的，判斷CMO的專業(yè)水平很重要的一點(diǎn)，不是跟他聊過去擅長的事情，而是要聊一聊現(xiàn)在新的事情，他對新事物的看法是什么，是不是在這個(gè)狀態(tài)上很關(guān)鍵。
第三，誠信很重要。Marketing通常是公司最大的采購部門之一，特別是對一些營銷驅(qū)動(dòng)的行業(yè)來講，所以這個(gè)部門的誠信是很關(guān)鍵的。對這個(gè)部門的誠信管理沒有什么訣竅，就是要建立采購體系，要有一個(gè)權(quán)力的制衡。最好從第一天開始就建立采購體系，走采購的流程，甚至從外面請專業(yè)的采購公司來做。這里面最容易出風(fēng)險(xiǎn)的是媒介的采購，很多媒介的定價(jià)都是有灰色地帶的，當(dāng)CMO覺得自己不是一個(gè)很重要的股東的時(shí)候，或者是當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)可以在這個(gè)上面掙到更多錢的時(shí)候，很容易去做一個(gè)有問題的選擇，所以需要當(dāng)作一個(gè)管理重點(diǎn)來關(guān)注。
有一個(gè)專門的體系來監(jiān)督的時(shí)候，就能避免80%-90%的風(fēng)險(xiǎn)，而且今天中國的CMO社群，職業(yè)經(jīng)理人的聲譽(yù)變得越來越重要，大家都不是早年那種草莽心態(tài)了，很多人都在不斷建立自己的品牌和聲譽(yù)。
最后是路徑依賴以及學(xué)習(xí)能力。我們看到，有很多成功過的CMO，換了一個(gè)地方?jīng)]有再次成功。但我覺得這不是一個(gè)規(guī)律，而是說他沒有永遠(yuǎn)保持對消費(fèi)者的敏銳度，所以一定要去考驗(yàn)他的路徑依賴和他對新知識的學(xué)習(xí)能力。
三、移動(dòng)社交時(shí)代，營銷有什么變化?
總結(jié)社交時(shí)代給營銷管理帶來的變化，我覺得有以下幾點(diǎn)：
變化一：隨著技術(shù)、大數(shù)據(jù)及人工智能的發(fā)展，營銷愈加自動(dòng)化及精準(zhǔn)。
變化二：媒體更加多樣化，涌現(xiàn)海量的內(nèi)容型自媒體、段子手、網(wǎng)紅、IP和達(dá)人等，企業(yè)也開始運(yùn)營自媒體。
變化三：內(nèi)容形態(tài)愈加混合，包括長圖文、音頻、長視頻和短視頻等。
變化四：頭部內(nèi)容更加多元，導(dǎo)致消費(fèi)者的價(jià)值觀也發(fā)生巨大的改變。
變化五：消費(fèi)者的生活方式越趨移動(dòng)化、碎片化和圈層化。
這些變化又給營銷環(huán)境帶來哪些影響呢?
1.主流消費(fèi)者獲取信息的主要渠道變成了社交媒體;
2.社交媒體上消費(fèi)者各種參與行為持續(xù)在指數(shù)級增長;
3.消費(fèi)者消費(fèi)受朋友分享和推薦的影響最大，廣告最小;
4.從內(nèi)容到銷售的轉(zhuǎn)化流程更加高效。
面對這樣的營銷環(huán)境，企業(yè)過去以漏斗模型為中心的“廣告營銷”方法明顯不再適用。今天的品牌面對社交網(wǎng)絡(luò)，就像面對一個(gè)平靜的湖面，品牌需要不斷往湖面里扔石頭，讓湖面上產(chǎn)生一個(gè)又一個(gè)的漣漪，漣漪和漣漪在波紋同步的過程中會互相影響，形成更大的傳播與影響力，即是社會化媒體時(shí)代的波紋營銷模型。
波紋營銷1.0 – 社會化營銷
1.0時(shí)代是建立在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)上的社會化營銷方式，它一方面指企業(yè)利用更多有效的內(nèi)容，通過與更多優(yōu)秀的自媒體深度合作，從而與不同圈層的消費(fèi)者進(jìn)行更細(xì)致地溝通，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營。
另外還有一個(gè)更明確的點(diǎn)是要與銷售結(jié)合，以往企業(yè)都認(rèn)為社交媒體是一個(gè)做公關(guān)和品牌的地方，但隨著電商與社交媒體的結(jié)合，其帶貨能力、種草能力都使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了品效合一。
波紋營銷2.0 – 營銷社會化
隨著移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)的升華，當(dāng)下營銷的所有工作都必須與社交媒體產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，才能算之為較好的營銷，否則這些營銷是割裂的，并且效果欠佳。在這種情況下，企業(yè)的營銷工作必須以消費(fèi)者的洞察數(shù)據(jù)出發(fā)，然后以此為中心不斷調(diào)整內(nèi)容策略、溝通策略和廣告策略，形成一個(gè)整合的營銷社會化體系。這就是我們所說的波紋營銷2.0。
波紋營銷3.0
那波紋營銷3.0又是什么呢?波紋營銷3.0有一個(gè)特別成功的代表，就是拼多多的模式。1.0時(shí)代，這個(gè)波紋都是由品牌自發(fā)在社交渠道上來做;到了2.0時(shí)代，品牌會把所有的資源都調(diào)動(dòng)起來，形成一個(gè)整合的營銷社會化體系，來擴(kuò)大波紋。而3.0時(shí)代，以拼多多為例，就是品牌能讓消費(fèi)者參與到自身的營銷工作中，每時(shí)每刻都在自發(fā)地產(chǎn)生波紋。
企業(yè)想要應(yīng)用波紋營銷3.0，將會面臨幾個(gè)挑戰(zhàn)：
第一個(gè)挑戰(zhàn)是利益機(jī)制。在某種程度上，波紋營銷3.0的理論主張大幅降低廣告投放預(yù)算，增大對消費(fèi)者的補(bǔ)貼，刺激消費(fèi)者帶來更多的銷售轉(zhuǎn)化。這就考驗(yàn)營銷部門是否能接受這種相當(dāng)于革自己命的事。
第二是彈性定價(jià)，這點(diǎn)對于品牌公司來說幾乎是很難做到的。對于企業(yè)來說，因?yàn)橐Ｗo(hù)渠道和穩(wěn)定銷售體系，定價(jià)就必須是全國統(tǒng)一的。而拼多多為什么那么成功，就是因?yàn)樗ㄟ^一些方法做到了彈性定價(jià)。
最后是區(qū)塊鏈的思想。這個(gè)具體指的是每一個(gè)消費(fèi)者只要為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，包括購買產(chǎn)品，帶來新流量或撰寫口碑報(bào)告等，就可以獲得相應(yīng)的回報(bào)。通過區(qū)塊鏈的技術(shù)，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生了改變，他們會變成一個(gè)利益共同體，也給未來營銷工作帶來很大的沖擊。
總結(jié)一下，波紋營銷1.0指的是社會化營銷，企業(yè)做好內(nèi)容就可以了。2.0時(shí)代指的是營銷社會化。在這個(gè)理論里面，營銷變成社交的一個(gè)推力，企業(yè)要想擴(kuò)大波紋的范圍，關(guān)鍵在于資源的整合。到了3.0時(shí)代，抽象表達(dá)是營銷的社會化次冪，具體來說就是營銷可以依靠社會化產(chǎn)生裂變反應(yīng)后形成生態(tài)，屆時(shí)，不僅消費(fèi)者的生態(tài)，企業(yè)內(nèi)部的銷售生態(tài)、定價(jià)生態(tài)都會發(fā)生改變。下面有請我的同事，致趣百川創(chuàng)始人兼CEO何潤和大家分享B2B企業(yè)如何營銷獲客。
四、B2B企業(yè)如何通過營銷獲客
致趣百川創(chuàng)始人兼CEO 何潤
很高興能夠跟各位CEO分享我們在B2B營銷上的一些實(shí)踐。我們看到B2C營銷這些年受社會化的影響非常大，其實(shí)B2B也一樣，社交媒體對2B企業(yè)也變得非常重要。2B和2C又不太一樣，2C的客戶購買決策流程比較短，相對來說比較容易影響，2B的購買決策流程非常長，客戶可能通過搜索、線下活動(dòng)、微信號、垂直媒體和直播等渠道找到我們，而且這些人之間會有重合，所以2B的社交營銷不是一個(gè)單打獨(dú)斗的事情，要看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的搭配。
我們把2B的社交營銷總結(jié)成一個(gè)“魚池養(yǎng)魚”的方法論，具體分為四個(gè)步驟：
1.魚餌制作，通過豐富的內(nèi)容類型制造流量。不管是2B還是2C，內(nèi)容都非常重要。2B的內(nèi)容就相當(dāng)于在制作魚餌，魚餌的形式有很多，像白皮書、直播、會議、視頻等等。
內(nèi)容這塊，給大家三個(gè)簡單的可以立即著手的落地建議：
微信服務(wù)號可以作為一個(gè)更豐富的移動(dòng)端網(wǎng)站內(nèi)容入口：微信服務(wù)號本質(zhì)上具備比移動(dòng)官網(wǎng)更強(qiáng)的互動(dòng)屬性與更短的操作路徑，客戶可以在上面獲取多維度的內(nèi)容服務(wù)。微信服務(wù)號與官網(wǎng)的整體內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)，兩條渠道要有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)匯總，通過SCRM將多渠道數(shù)據(jù)打通。
直播會議/在線視頻成內(nèi)容營銷必爭之地：B2B企業(yè)可以通過在公眾號上建立優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，用戶信息直接沉淀進(jìn)入企業(yè)自有公眾號平臺，產(chǎn)生銷售線索，形成線索管理。
不可小看案例+白皮書：越是客觀中立的信息，越會讓受眾覺得有用。案例研究起著啟發(fā)客戶的作用，也是企業(yè)自身實(shí)力的背書，企業(yè)要把白皮書與案例研究當(dāng)作很好的餌料，同時(shí)也要在每一次喂食時(shí)，進(jìn)行有針對的用戶行為記錄，這些都是創(chuàng)造線索并孵化的有效途徑。
2.放魚竿、撒網(wǎng)，通過SCRM建立以Social為核心的全渠道流量池。通過各種各樣的場景獲取到客戶，相當(dāng)于把魚竿扔出去，撒網(wǎng)把魚捕起來，然后放到一個(gè)池子存起來。這個(gè)池子最好的策略就是放在微信上，構(gòu)建“公眾號+小程序+企業(yè)微信”這樣一個(gè)整體的生態(tài)。主要有兩個(gè)原因：第一，B2B營銷更關(guān)心的不是流量，而是有效的客戶;第二，在國外做B2B營銷可能還是用比較傳統(tǒng)的官網(wǎng)、郵件等形式，但是在國內(nèi)，最有效的觸達(dá)渠道是微信。
3.捕魚、收網(wǎng)，通過營銷自動(dòng)化技術(shù)從流量池中找出優(yōu)質(zhì)商機(jī)及客戶：當(dāng)你把魚抓進(jìn)池子之后，不是要像2C一樣盡快促使成單，而是要衡量線上線下不同渠道來的這些潛在客戶的不同價(jià)值。在B2B營銷里有一個(gè)很重要的事情就是線索打分，去衡量不管是通過百度還是辦會、直播、內(nèi)容等渠道來的客戶的價(jià)值。如果潛在客戶對我們足夠關(guān)心或者說偏好到了一定地步的話，就成為有價(jià)值的線索，可以讓銷售去跟進(jìn)。
4.飼養(yǎng)、育苗，通過Social Selling銷售跟進(jìn)提高線索到簽約效率：2B企業(yè)從前端的直接投放到最終的生意結(jié)果，這個(gè)周期可能會特別長，客單價(jià)越高這個(gè)周期就會越長，所以這個(gè)魚是要靠養(yǎng)的，有一些魚進(jìn)來時(shí)可能就是一個(gè)小魚苗，我們要逐漸去靠內(nèi)容、社交、線下的會議、線上的直播去影響他，養(yǎng)到一定水平的時(shí)候，我們就收網(wǎng)。
這是我們認(rèn)為的B2B企業(yè)在社交平臺獲客的策略，這個(gè)策略的支撐是“魚池”理論，我們要長期維護(hù)這樣一個(gè)池子，讓這些人參與進(jìn)來，帶來更多的客戶。
聯(lián)系客服
