無(wú)論是什么店，一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)各大節(jié)日營(yíng)銷機(jī)會(huì)，尤其餐飲行業(yè)實(shí)體店餐廳，對(duì)于節(jié)日活動(dòng)更是越來(lái)越敏感。
比如白色情人節(jié)、七夕節(jié)這種原來(lái)沒(méi)有存在感的節(jié)日都被打造成促銷噱頭，而如何真正實(shí)現(xiàn)節(jié)日贏銷變成了餐老板密切關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。
有研究表明，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知經(jīng)歷分七個(gè)階段：不認(rèn)知產(chǎn)品——認(rèn)知產(chǎn)品——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為——加深對(duì)品牌的感知——有再次購(gòu)買(mǎi)意愿——成為首選品牌。
節(jié)日營(yíng)銷不應(yīng)再是打折這種老套路，那么，餐廳節(jié)日營(yíng)銷怎么做，才能讓人眼前一亮，印象深刻，餐廳營(yíng)業(yè)額還能蹭蹭漲呢？
首先，跟隨小編先來(lái)了解一下
餐飲老板對(duì)于節(jié)日營(yíng)銷存在五個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一：節(jié)日不愁生意，沒(méi)必要搞營(yíng)銷；
誤區(qū)二：節(jié)日營(yíng)銷就是搞搞促銷，打打廣告；
誤區(qū)三：臨時(shí)抱佛腳，臨時(shí)出招；
誤區(qū)四：為促銷而促銷，只是低頭走路，缺乏創(chuàng)意思維；
誤區(qū)五：有銷量，沒(méi)有品牌，沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，被動(dòng)型。
出現(xiàn)這五個(gè)誤區(qū)與盲點(diǎn)其根本的問(wèn)題在于對(duì)“餐飲營(yíng)銷”的理解不夠透徹。
節(jié)日營(yíng)銷 ≠節(jié)日促銷
節(jié)日營(yíng)銷絕不等同于節(jié)日促銷，節(jié)日營(yíng)銷的目的是，借節(jié)日消費(fèi)意愿趨高的商機(jī)。
一是：吸引更多顧客嘗試產(chǎn)品、了解品牌，并擴(kuò)大顧客群體;
二是：增加老顧客的消費(fèi)頻次，增加顧客粘性;
三是：提高顧客對(duì)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)從品牌轉(zhuǎn)換者到品牌信奉者的轉(zhuǎn)換；
推銷是忽略需求，促銷是滿足需求，營(yíng)銷是創(chuàng)造需求。
如果我們僅僅是把節(jié)日營(yíng)銷當(dāng)成推銷或是促銷，看成是提高節(jié)日的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，那么，自然就會(huì)存在兩種思路：
要么不做，因?yàn)楣?jié)日剛性需求有保證，沒(méi)必要做；要做就是趁節(jié)日做些促銷、打打廣告吸引更多顧客上門(mén)，于是節(jié)日生意紅火，節(jié)后則恢復(fù)平常模樣，并出現(xiàn)節(jié)后效應(yīng)，業(yè)績(jī)下滑更是家常便飯了。每個(gè)企業(yè)對(duì)此無(wú)不表示出無(wú)奈。
而我們這里講的節(jié)日營(yíng)銷的重點(diǎn)是吸引品牌轉(zhuǎn)換者成為品牌信奉者！
從節(jié)日營(yíng)銷到節(jié)日“贏銷”，只需這9步
01、鎖定目標(biāo)客群
所謂“好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬(wàn)里挑一”，做活動(dòng)也是同樣的道理，要與眾不同、玩出新花樣，就要有獨(dú)到之處。
打折、送券的營(yíng)銷活動(dòng)千篇一律，要想在各類活動(dòng)中脫穎而出，就要迎合節(jié)日的氛圍，將活動(dòng)目標(biāo)鎖定在某一人群身上，分析這一人群所具備的特征、消費(fèi)習(xí)慣和喜好等，投其所好設(shè)置活動(dòng)環(huán)節(jié)。以此來(lái)引發(fā)公眾熱議的同時(shí)，能讓目標(biāo)群體感受到優(yōu)越感，從而刺激到店消費(fèi)。
例如，教師節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、醫(yī)師節(jié)等節(jié)日，就可以將節(jié)日的主角鎖定為目標(biāo)消費(fèi)群，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣。
02、確定活動(dòng)主題
目標(biāo)人群確定好了，就可以確定活動(dòng)主題了。無(wú)論是何種節(jié)日，為餐廳的營(yíng)銷活動(dòng)制定營(yíng)銷主題都是非常有必要的。
一方面，能夠營(yíng)造濃厚的節(jié)慶氛圍，帶動(dòng)顧客消費(fèi)欲望；另一方面，能通過(guò)主題宣傳餐廳文化，體現(xiàn)餐廳人文情懷的一面，加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度，提升消費(fèi)者關(guān)注度。
活動(dòng)的主題要本著具有吸引力、沖擊力和記憶點(diǎn)的原則來(lái)確定。要充分利用好這一時(shí)機(jī)做企業(yè)形象的宣傳，以此擴(kuò)大餐廳影響力。
例如：中秋節(jié)用餐，送月餅的活動(dòng)，就是利用的很多人在中秋節(jié)這個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)月餅這個(gè)詞的敏感程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他事物，那么我們就可以做這么一個(gè)借勢(shì)營(yíng)銷，這樣可以更容易的獲得客戶的注意和興趣。
03、打造節(jié)日賣點(diǎn)
節(jié)日營(yíng)銷可不只是搞優(yōu)惠活動(dòng)那么簡(jiǎn)單，商家要充分利用好這一契機(jī)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)合自身賣點(diǎn)，融合產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，制定具備節(jié)日賣點(diǎn)的營(yíng)銷方案，例如新品嘗鮮、爆品返現(xiàn)、多人團(tuán)購(gòu)、節(jié)日套餐等等，嘗試跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷框架，推出創(chuàng)意型的活動(dòng)，爭(zhēng)取讓更多的“過(guò)客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺？汀保黾硬蛷d客源。
【餐飲説】小編在這里給大家簡(jiǎn)單舉一個(gè)實(shí)體店實(shí)操引流的例子，僅供大家參考。
中秋節(jié)
活動(dòng)時(shí)間：9月13日-14日
活動(dòng)主題：家好月圓慶中秋
活動(dòng)形式：
1、打折優(yōu)惠&贈(zèng)送禮品：推出“花好月圓”中秋節(jié)套餐，凡到店消費(fèi)該套餐的顧客均可享有全單8.15折；并且中秋節(jié)當(dāng)晚到店消費(fèi)的小朋友，均可獲贈(zèng)精美小燈籠一個(gè)。
2、贈(zèng)送代金券：開(kāi)展線上猜燈謎活動(dòng)，猜中燈謎的顧客可獲得25元代金券，消費(fèi)滿100可使用一張，以此類推。
3、抽獎(jiǎng)禮品：消費(fèi)滿300元可獲得砸金蛋抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品包括50元代金券、100元代金券，200元會(huì)員特權(quán)卡、月餅禮盒等，100%中獎(jiǎng)。
國(guó)慶節(jié)
活動(dòng)時(shí)間：10月1日-7日
活動(dòng)主題：國(guó)慶狂歡美食周
活動(dòng)形式：
1、菜品優(yōu)惠：每天選一款主打菜品做半價(jià)優(yōu)惠，折后消費(fèi)滿200元贈(zèng)送主打菜品7折優(yōu)惠券。
2、菜品優(yōu)惠：凡消費(fèi)滿100元，即可加1元換購(gòu)餐廳為消費(fèi)者精心準(zhǔn)備的5種小菜中的任意一件。
3、贈(zèng)送代金券：凡到店消費(fèi)滿200元的會(huì)員均能獲贈(zèng)70元代金券一張。
4、打折優(yōu)惠：名字中含有“國(guó)”或“慶”字的顧客，或者身份證件上出生日期為10月1日的顧客，到店消費(fèi)享受7折優(yōu)惠。
把節(jié)日營(yíng)銷當(dāng)成熱點(diǎn)事件來(lái)做，這就有了從節(jié)前序幕到節(jié)日高潮再到節(jié)后謝幕的周期。比如如果我們把十一看成一次事件，就需要考慮從節(jié)前預(yù)熱到國(guó)慶節(jié)七天的高潮，再到節(jié)后如何延續(xù)熱度這么一整個(gè)周期來(lái)對(duì)待。
好的營(yíng)銷活動(dòng)通常是需要提前1個(gè)月來(lái)策劃，提前半個(gè)月就開(kāi)始預(yù)熱，前期需要提前整合渠道和準(zhǔn)備資源。
家喻戶曉的雙十一電商節(jié)，賣家在8月份就已經(jīng)在開(kāi)始準(zhǔn)備了，所有雙十一的驚人銷量是各個(gè)參與者半年來(lái)的積累和爆發(fā)。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。想要好的活動(dòng)效果做詳細(xì)的策劃和執(zhí)行到位是必不可少的。
04、選擇特有的節(jié)日營(yíng)銷話題
節(jié)日營(yíng)銷最忌諱的，其實(shí)就是“就事論事”，因?yàn)檫@樣會(huì)讓你和同行們同質(zhì)化，難以凸顯自己的特別之處，容易造成“一錘子買(mǎi)賣”。
例如在婦女節(jié)只想到給女顧客優(yōu)惠，這種思維就是典型的“就事論事”。
好的節(jié)日營(yíng)銷，一定是緊抓節(jié)日話題進(jìn)行營(yíng)銷，同時(shí)又有自己與眾不同的話題定位，這樣的傳播才容易引起消費(fèi)者注意。
案例
蕉葉餐廳在三八節(jié)推出了“女神節(jié)”特別活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天就吸引了幾百名女性消費(fèi)者參與，但整個(gè)活動(dòng)一直延續(xù)至3月底。期間包括了召集女神享折扣、曬照有禮活動(dòng)，以及春季新品上市、廚師推薦品鮮菜等配套活動(dòng)。
05、做好細(xì)節(jié)的體驗(yàn)感
女性對(duì)細(xì)節(jié)絕對(duì)是天生的敏感動(dòng)物，因此要想吸引和留住女性客群，餐廳活動(dòng)策劃大拼“貼心”。
例如
陽(yáng)光壹佰美爵在三八節(jié)當(dāng)天，布置一個(gè)專屬女士的溫馨環(huán)境，推出各種女士偏愛(ài)的食品，并在價(jià)格上給予很大優(yōu)惠。
而像倪氏海泰、福瑞牛料理、華濱環(huán)聯(lián)、陽(yáng)光家常菜館等飯店推出女士登門(mén)送鮮花、送巧克力,打造專屬于女士的菜品、瘦身茶、養(yǎng)顏湯等活動(dòng)。
雖然這些活動(dòng)雖是一些往年經(jīng)常搞的一些活動(dòng)，但是女士都喜歡收到鮮花的那種感覺(jué)，都喜歡那些為她們準(zhǔn)備的精雕細(xì)琢的美食?！?/p>
06、加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷，促進(jìn)回頭客
所謂的體驗(yàn)式營(yíng)銷，說(shuō)白了就是互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)人與人之間的互動(dòng)，或人與商品之間的互動(dòng)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái) 看，女性生性敏感，易接受新鮮事物，因此體驗(yàn)式營(yíng)銷用在女人身上，就特別管用。
餐廳利用各種方式、手段，給到店的顧客以良好的用餐體驗(yàn)，得到他們積極的反響如主動(dòng)曬照片、給予網(wǎng)絡(luò)好評(píng)、朋友圈宣傳等，并增加他們的“復(fù)吃率”，成為餐廳的回頭客。
例如
濟(jì)南索菲特銀座大飯店在三八節(jié)，邀請(qǐng)了10位當(dāng)?shù)爻晒ε源?，在店?nèi)的比薩高意大利餐廳為女神們準(zhǔn)備了一場(chǎng)別開(kāi)生面的幸福晚宴。
當(dāng)天下午，以紅色和黑色為主色調(diào)的比薩高意大利餐廳被分成了四個(gè)區(qū)域——披薩廚藝比賽區(qū)、插花區(qū)、兒童娛樂(lè)區(qū)，還有入口處的雞尾酒歡迎區(qū)。
廚藝比賽區(qū)，是為女神們的老公準(zhǔn)備的，插花區(qū)的插花課堂和兒童娛樂(lè)區(qū)，更是讓女性嘉賓們徹底解放出來(lái)，輕松享受了一個(gè)美好的節(jié)日。
因此，各位餐老板一定要充分挖掘情感賣點(diǎn)，激發(fā)和滿足顧客的情感需求，讓顧客在消費(fèi)過(guò)程中感受到企業(yè)的真誠(chéng)服務(wù)，以此贏得客戶的信任。
07、打造獨(dú)特的節(jié)日用餐環(huán)境
隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)外出就餐的要求也越來(lái)越高，已經(jīng)不單單是享受美味的食物，餐廳用餐裝飾，氛圍的打造好壞也成了消費(fèi)者的重要考量標(biāo)準(zhǔn)
因此對(duì)于餐廳節(jié)日營(yíng)銷來(lái)講，節(jié)日當(dāng)天，能否打造出獨(dú)具一格個(gè)用餐環(huán)境，直接主導(dǎo)了客人對(duì)于餐飲產(chǎn)品的選擇，歸結(jié)起來(lái)，用餐環(huán)境主要能對(duì)節(jié)日營(yíng)銷產(chǎn)生以下三方面的影響：
1. 能夠引起賓客的注意和好奇，吸引顧客進(jìn)店。
2. 向賓客傳遞節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)的信息。
3. 利于餐廳品牌的傳播。
4、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換
成功餐廳營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。
08、旺季取利，淡季取勢(shì)
有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷的核心思想。
取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；
取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；
而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。
往往淡季營(yíng)銷工作做得好的餐廳，到旺季也不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：
1、老客戶的維護(hù)
2、新客源的開(kāi)發(fā)
3、品牌形象的塑造
要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。
這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
這個(gè)階段餐老板應(yīng)該未雨綢繆，必須在春節(jié)旺季開(kāi)始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案，然后充份利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開(kāi)展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷推動(dòng)，營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些，難度也會(huì)大一些。
09、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。這需要根據(jù)餐廳的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔餐廳來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間，很多餐廳對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。
但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化，由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低，相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所提升。
而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多餐廳的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化，餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。
比如，中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi)；推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。
當(dāng)然，對(duì)中、高檔餐廳來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。
餐飲説小結(jié)
要想營(yíng)銷做得更有效果，任何形式內(nèi)容都需要因地制宜，做出自己的特色，在日常的營(yíng)銷中也要不斷地推陳出新，吸引顧客，不管做什么，持續(xù)才是最有效的辦法。
對(duì)于餐飲人而言，只有正確掌握了餐飲項(xiàng)目的節(jié)假日營(yíng)銷的方式，才有利于這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展，從而獲得長(zhǎng)久的盈利。
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