企業(yè)簡介
成立于2003 年的卓越商貿(mào)有限公司(以下簡稱“卓越”)，是一集商超、批發(fā)、餐飲終端為一體，擁有健全營銷網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)品營銷公司。經(jīng)過十多年的發(fā)展與積累，卓越目前已成為河南商丘市規(guī)模大、渠道全的快速消費(fèi)品營銷公司，現(xiàn)有員工60 多人。目前代理農(nóng)夫山泉、王老吉、統(tǒng)一、脈動、金龍魚等知名品牌，在市內(nèi)設(shè)有分銷商數(shù)十家，各大賣場終端、酒店終端各數(shù)百家，零售終端千余家。
對于超級經(jīng)銷商的擴(kuò)張和經(jīng)銷商之間的整合，在商圈打拼多年的孫新認(rèn)為，經(jīng)銷商群體正在上演一場激烈的淘汰賽，然后分化出三類經(jīng)銷商，分別在自己的領(lǐng)域生存和發(fā)展。一類是品牌化的經(jīng)銷商，擔(dān)負(fù)起市場營銷、渠道構(gòu)建、物流配送等功能；一類是專業(yè)化渠道商，在某類渠道或者某個區(qū)域具有很強(qiáng)的管控能力；一類是專業(yè)的服務(wù)商，在物流配送上具有競爭力，專門服務(wù)于便利店、連鎖店和專賣店的經(jīng)銷商。
孫新更愿意把自身定位于品牌化的經(jīng)銷商，也就是“品牌運(yùn)營商”，顯然這個層次要比品牌代理高出一級。記者在采訪中了解到，享有多品牌化運(yùn)作的優(yōu)勢資源、擁有渠道下沉掌控分銷的成功經(jīng)驗(yàn)、具有商超賣場終端運(yùn)作的常勝案例，孫新已經(jīng)逐漸確立了作為優(yōu)秀品牌運(yùn)營商的核心競爭力。
2003年之前，孫新一直在武漢。那時(shí)候武漢大賣場的規(guī)?；旧咸幱谌珖l(fā)展的前列，2001 年的時(shí)候便出臺了關(guān)于賣場的文件，對賣場施行規(guī)范化的管理。相比之下，河南整體大賣場的數(shù)量和規(guī)模都與武漢存在著巨大的差距。2003 年孫新回到河南，開始了他自己的商超生涯。之后幾年，河南商超的發(fā)展證明了他當(dāng)初選擇的正確性。
從2003年到2010 年，河南商超的規(guī)模和數(shù)量持續(xù)上升，直到2010年后出現(xiàn)了內(nèi)外資紛紛在河南開店，開疆?dāng)U土、加快發(fā)展步伐的混戰(zhàn)局面。商超的崛起對于經(jīng)銷商來說無疑是一種機(jī)遇，也是有志做好商超的經(jīng)銷商們發(fā)展壯大的保障。對于河南市場來說，商超的大量出現(xiàn)和崛起無疑給流通渠道帶來了巨大的沖擊，也對傳統(tǒng)的銷售模式和渠道產(chǎn)生了深刻的影響。
孫新認(rèn)為，經(jīng)銷商要想順利地進(jìn)入商超，并在之后的運(yùn)作中有好的發(fā)展，依靠做流通的老方法是不行的。一些經(jīng)銷商很難進(jìn)入商超或是在進(jìn)入不久就被迫退出，其實(shí)不是產(chǎn)品不好、實(shí)力不夠，而是沒有了解商超的運(yùn)作訣竅，沒有做到有效的溝通。
首先，應(yīng)該了解當(dāng)?shù)卣w的消費(fèi)氛圍，了解消費(fèi)者的消費(fèi)意識。通過對當(dāng)?shù)厣坛难芯浚私馑窃鯓舆\(yùn)作的，其運(yùn)營機(jī)制是怎樣的，發(fā)展前景又是怎樣的。要善于從商超的產(chǎn)品陳列、商超的功能等方面進(jìn)行分析，只有對這些有深入的研究，提高了自己的專業(yè)度，才能知己知彼，與商超打好交道，并在與商超管理者的交流中為其經(jīng)營提出建議；對于商超而言，他們也同樣需要這樣的供貨商。
其次，要了解自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并打造專業(yè)的商超運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。隨著商超系統(tǒng)的日益龐大，門店數(shù)量的增多，就要求經(jīng)銷商要培養(yǎng)出更多專業(yè)的銷售人員，盡可能地提升這些人員的業(yè)務(wù)水平。
從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、自身產(chǎn)品線的構(gòu)成和人員的管理等方面著手，跟上商超發(fā)展的步伐，最后，提升自我。這里的提升包括自身修養(yǎng)、溝通技巧、處事風(fēng)格等。提升自身修養(yǎng)的過程也可以和合作伙伴進(jìn)行分享和交流。比如可以和商超的一些領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勑牡?，雙方也會因此產(chǎn)生共鳴，最后成為朋友。
在同商超領(lǐng)導(dǎo)交流時(shí)，溝通的技巧和處事風(fēng)格也是重要的一部分。有些經(jīng)銷商還是用請客、送禮等傳統(tǒng)方式去拉攏商超領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)這樣做的效果并不好。因?yàn)樯坛念I(lǐng)導(dǎo)大多有一定的社會地位和文化修養(yǎng)，他們也希望得到尊重。掌握了好的溝通技巧并實(shí)時(shí)地了解商超的需求，要做好銷售也就事半功倍了。
在這其中，孫新著重強(qiáng)調(diào)了“提升自我是關(guān)鍵”。溝通的模式固然重要，但提高了自身素質(zhì)并注重感情的交流，才能和商超實(shí)現(xiàn)長久的合作，達(dá)到互利共贏的目標(biāo)。
對終端的掌控既是經(jīng)銷商的核心競爭力之一，也是經(jīng)銷商跟廠商要條件的最重要砝碼，所以經(jīng)銷商對終端的掌控能力非常重要。這一點(diǎn)孫新也是深有感觸，在與不少廠家的合作中，因?yàn)閺S家要進(jìn)行精細(xì)化操作和網(wǎng)絡(luò)下移，原來自己的分銷客戶逐漸被廠家釜底抽薪變成了經(jīng)銷客戶，也有的分銷客戶變心另靠大樹。經(jīng)銷商怎樣才能拴住分銷商的心，始終和自己保持同步，是許多經(jīng)銷商要解決的難題。
“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化了，分銷商的壓力比較大，我們下去幫他們做，我們出費(fèi)用和人員，只有分銷商的訂貨會開成功了，我們的銷量就有保證了。另外對于分銷商，我認(rèn)為選擇很重要。不管形勢如何，我們都要根扎下去，這樣才有足夠的能力來應(yīng)對各種變化。”孫新認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該把渠道下沉提到一個戰(zhàn)略的高度看待。
由此，孫新開始打造穩(wěn)固分銷商的“結(jié)網(wǎng)工程”。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作，他認(rèn)識到要維持長期的發(fā)展，只有和分銷客戶建立利益同盟，才是長期發(fā)展的保障。于是孫新首先對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和分銷商進(jìn)行了調(diào)整，自己也充當(dāng)起了分銷客戶的策劃師，針對分銷商所在的市場情況，進(jìn)行指導(dǎo)并進(jìn)行共同協(xié)作。對分銷商的管理借鑒了廠家對經(jīng)銷商的管理：進(jìn)行庫存管理、定期的人員維護(hù)、協(xié)助鋪貨和宣傳等等。對自己直接操控的各大區(qū)域終端也采用了廠家的做法，由分銷客戶供貨，自己給予一定的費(fèi)用補(bǔ)貼。由此，孫新和分銷商的利益同盟基本形成。如果有好產(chǎn)品，孫新就找分銷商共同商量上市的策略；渠道和終端促銷盡量保持一致，給分銷客戶盡量大的利潤空間；和分銷商實(shí)現(xiàn)信息共享，共同致力于市場的開發(fā)和維護(hù)，把分銷商穩(wěn)固在強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)中。
今天，卓越已經(jīng)建立起了一支由招聘人員和廠家人員共同組成的市場維護(hù)和宣傳隊(duì)伍，同時(shí)加強(qiáng)了自己的物流能力。
卓越運(yùn)作商超的歷史可以從公司剛成立的時(shí)候算起，現(xiàn)在已經(jīng)擁有上至國際賣場、下至中小型商超的一體化商超營銷體系，而且還與一些核心終端建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這為卓越的產(chǎn)品提供了長期可觀的渠道容量。同時(shí)卓越還配合終端常年進(jìn)行多輪促銷，多樣新穎的促銷手法，保證了產(chǎn)品的快速動銷。
卓越在不斷地?cái)U(kuò)充自己的渠道資源，產(chǎn)品的覆蓋范圍越來越廣，新增的賣場、商超運(yùn)營合作伙伴越來越多。卓越和下線的分銷商在商超運(yùn)營上也是分工明確、協(xié)調(diào)配合，所以率先實(shí)現(xiàn)了兩級聯(lián)動維護(hù)。分銷商負(fù)責(zé)賣場、商超具體的運(yùn)作和維護(hù)事宜，卓越負(fù)責(zé)談進(jìn)場、立條款等前期工作，這為分銷商減少了不少工作量，可利潤分配是一樣的，分銷商也就成了卓越特約賣場、商超維護(hù)運(yùn)營商?！霸诔浞掷煤米杂星蕾Y源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)尋求擁有多元渠道資源的經(jīng)銷商合作伙伴是卓越的下一項(xiàng)工作，只有品牌和渠道的完美對接才能創(chuàng)造卓越近日的成就?！睂O新說道。
在很多經(jīng)銷商看來，與商超打交道遇到的最大問題就是費(fèi)用高。且不說商超要的進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)，經(jīng)銷商自身的倉儲、物流、人員費(fèi)用都比較高，另外，做商超還要求經(jīng)銷商公司必須要有專人與其對接。因此，很多人不愿意做商超，是因?yàn)楹蜕坛蚪坏婪爆?，獲得利潤的速度不如流通和團(tuán)購快。
而在孫新看來，要抓住事情的本質(zhì)，即銷量才是硬道理。無論是商超還是經(jīng)銷商的需求，都是銷量。經(jīng)銷商進(jìn)商超，費(fèi)用雖然高但畢竟是固定的，即使是做流通和特通、餐飲渠道，物流和人員等費(fèi)用也必須要出。要實(shí)現(xiàn)盈利，就得提高銷量。
提高銷量的方法，除了傳統(tǒng)的促銷手段外，更重要的是做好與商超的交流，要明確自己希望達(dá)到一個怎樣的銷量。在與商超的溝通中，盡量與其達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，幫助商超做銷售。現(xiàn)在商超之間競爭也很激烈，要想自己在其中成功，就要幫助商超成功，只有達(dá)成雙贏，商超才會把好的位置、好的資源給你。這比經(jīng)銷商自己做促銷或使用其他方法提高銷量效果要好得多。經(jīng)銷商不能用做流通的方法做商超，更為主動的合作和更加緊密的聯(lián)系無疑成為商超和經(jīng)銷商共同發(fā)展的紐帶。
此外，產(chǎn)品的組合和資金的保障也很重要。要在商超中合理的部署高、中、低檔產(chǎn)品。好的產(chǎn)品策略能夠吸引消費(fèi)者眼球，促進(jìn)產(chǎn)品的連帶銷售；好的產(chǎn)品策略能夠讓產(chǎn)品從競爭品牌中脫穎而出，快速占領(lǐng)市場。而資金則是做商超的保障。在進(jìn)入商超之前，經(jīng)銷商要做好詳細(xì)的市場開發(fā)預(yù)算，將可能遇到的因賬期拖欠造成的資金壓制列入預(yù)算。
據(jù)孫新介紹，從目前大部分市場上商超整體的數(shù)量以及規(guī)模來看，商超渠道都有巨大的潛力，這將帶給經(jīng)銷商更多的機(jī)遇。因此，經(jīng)銷商面對商超不應(yīng)退卻，抓住機(jī)遇、提升自我，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
聯(lián)系客服
