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本質(zhì)是僵尸產(chǎn)品難去，暢銷(xiāo)老品難砍，利潤(rùn)產(chǎn)品難做！三公消費(fèi)的受限、電商的沖擊，名酒和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格透明化，暢銷(xiāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)減少，但是產(chǎn)品的銷(xiāo)量并沒(méi)有多少提升，造成成本上升，利潤(rùn)減少。現(xiàn)在賣(mài)酒，房租、廣告費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、渠道費(fèi)、人員工資等都在上漲，這無(wú)形中也在壓縮經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。成本高漲、利潤(rùn)下滑應(yīng)該是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的切身感受 。

解決辦法：

整體行業(yè)景氣度降低，也讓白酒行業(yè)的利潤(rùn)大幅下滑。此外相關(guān)費(fèi)用還在不斷攀升。面對(duì)此，解決的辦法只有三個(gè)字“精細(xì)化”！經(jīng)銷(xiāo)商需要重新梳理自己的渠道資源，更精細(xì)化的管理渠道和產(chǎn)品，向哪些產(chǎn)品要銷(xiāo)量，哪些產(chǎn)品要利潤(rùn)一定要心中有數(shù)；推進(jìn)精細(xì)化管理運(yùn)作，努力提升渠道效率，降低終端維護(hù)成本；要更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)公司，強(qiáng)化管理，減少不必要的開(kāi)支，要開(kāi)源，更要節(jié)流。

很多經(jīng)銷(xiāo)商寄希望于這一輪行業(yè)調(diào)整會(huì)很快的結(jié)束，到目前為止，雖然行業(yè)出現(xiàn)弱復(fù)蘇，但調(diào)整遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒店盤(pán)中盤(pán)、消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)等以往的營(yíng)銷(xiāo)模式了如指掌，但攻下酒店、通過(guò)團(tuán)購(gòu)公關(guān)核心消費(fèi)者就能啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的方法已經(jīng)失靈了，而新的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么，經(jīng)銷(xiāo)商抓不住頭緒。

解決辦法：

盡管傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的效率降低，但在新的成功模式發(fā)掘之前，還是要將傳統(tǒng)模式做到極致，任何事情都怕專(zhuān)業(yè)，傳統(tǒng)模式沿用多年，其在一些基礎(chǔ)工作上還是必不可少。同時(shí)，要加強(qiáng)酒業(yè)趨勢(shì)的研判，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特性變化來(lái)摸索新模式，對(duì)于微社區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)+等新模式，要積極學(xué)習(xí)、密切關(guān)注，抱團(tuán)取暖，從新變化中找靈感。

在行業(yè)調(diào)整期，選擇什么樣的產(chǎn)品至關(guān)重要。以前只要拿到茅臺(tái)、五糧液等產(chǎn)品，就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路，但是現(xiàn)在名酒已是稀缺資源，不再容易能夠拿到。在大眾酒時(shí)代，各個(gè)廠家紛紛推出大眾酒新品迎合市場(chǎng)，但是產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有任何特色，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能選到符合市場(chǎng)需求的，能成長(zhǎng)為大單品的產(chǎn)品？實(shí)際上，目前暢銷(xiāo)的酒類(lèi)大單品都是在市場(chǎng)上運(yùn)作多年的，很少有新品大單品能夠在短期內(nèi)運(yùn)作成功。暢銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)機(jī)會(huì)、沒(méi)錢(qián)賺、不敢換，戰(zhàn)略新品動(dòng)銷(xiāo)難、起量難、周期長(zhǎng)！

解決辦法：

這是一個(gè)產(chǎn)品極為豐富的時(shí)代，每年酒廠購(gòu)匯推出各種各樣的產(chǎn)品，新概念的、換包裝的、新品類(lèi)的，你說(shuō)你是戰(zhàn)略大單品，我說(shuō)我是核心新品，在各種思潮與鼓噪中，酒商面臨著形形色色的產(chǎn)品選擇，眼花而繚亂。

選到好產(chǎn)品一定要遵循這樣幾點(diǎn)原則：第一，選產(chǎn)品首先一定是選廠家，在酒行業(yè)，好產(chǎn)品不缺，用心把產(chǎn)品做起來(lái)的好廠家，很缺！第二，非品牌運(yùn)營(yíng)商要選擇廠家主導(dǎo)產(chǎn)品做基礎(chǔ)，不要一味追求利潤(rùn)性產(chǎn)品。第三，選品要匹配自己的資源渠道，尤其要匹配當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況與消費(fèi)者主流認(rèn)知。第四，有實(shí)力酒商可以考慮多品類(lèi)代理，如白酒、葡萄酒、保健酒等組合，一方面可以做大規(guī)模，分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本，另一方面也可以抗風(fēng)險(xiǎn)。第五，產(chǎn)品概念本身也很重要?，F(xiàn)在全國(guó)賣(mài)得好的、最多的還是年份概念，然后就是綿柔、柔和等這些大家已經(jīng)認(rèn)知的概念，而新概念風(fēng)險(xiǎn)高，認(rèn)知慢。

雖然白酒行業(yè)在緩慢復(fù)蘇，但終端動(dòng)銷(xiāo)緩慢仍然困擾著經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流不暢，銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力。不僅如此，人員、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公等各種費(fèi)用的增長(zhǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越小。內(nèi)部管理不暢使得公司運(yùn)營(yíng)成本居高不下；員工消極怠工，狀態(tài)懶散，效率低下，間接增加了經(jīng)營(yíng)成本；促銷(xiāo)品浪費(fèi)嚴(yán)重，產(chǎn)品破損率高；房租、人員、物流成本一直在漲……

解決辦法：

內(nèi)部管理不暢使得公司運(yùn)營(yíng)成本居高不下，在終端動(dòng)銷(xiāo)緩慢的當(dāng)前，利潤(rùn)越來(lái)越小。浪費(fèi)比老虎更可怕，控制好內(nèi)部成本，就好比讓公司如虎添翼搬飛速前進(jìn)。而內(nèi)部成本的降低是從各個(gè)細(xì)節(jié)展開(kāi)的，其實(shí)就是從“牙縫”中擠利潤(rùn)。

為提高工作效率，可以為每位員工建立一張年度時(shí)間表，要求每位員工標(biāo)準(zhǔn)自己的時(shí)間，例會(huì)上的工作安排；規(guī)范公司的各種文件管理，專(zhuān)人專(zhuān)管，定期檢查，以此提高工作效率，凈化辦公環(huán)境，激發(fā)員工的工作熱情；獎(jiǎng)懲分明，對(duì)浪費(fèi)現(xiàn)象采取高額處罰，對(duì)節(jié)約行為高調(diào)表彰鼓勵(lì)；將骨干人員以發(fā)放股份的形式形成強(qiáng)大的凝聚力，提高每個(gè)人的主人翁意識(shí)和主觀能動(dòng)性，從根本上解決內(nèi)部資源浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生；同時(shí)，多種方式結(jié)合降低內(nèi)部采購(gòu)成本，包括業(yè)務(wù)用車(chē)、油品消耗、促銷(xiāo)品、辦公用品等。

控制成本不是要生硬地砍掉成本，否則可能會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)化的今天，經(jīng)銷(xiāo)商一定要聚焦市場(chǎng)投入，積極地參與到競(jìng)爭(zhēng)中去。

有很多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨，自己所管理的團(tuán)隊(duì)總是執(zhí)行不到位，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中總是偷奸?；?，一些老員工難管，并且現(xiàn)在員工又不好招，因此也不敢輕易開(kāi)除員工。所以，很多經(jīng)銷(xiāo)商往往或陷入兩難境地，如果接著留下這些員工，就會(huì)增加很多不必要的開(kāi)銷(xiāo)；如果不留又害怕招不到新人，就算招到新人又需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。另外，員工整天混日子，做事拖沓，執(zhí)行力不到位，也嚴(yán)重影響了公司發(fā)展。畢竟，從白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，經(jīng)銷(xiāo)商的日子逐漸變得越來(lái)越難，之前坐著賣(mài)貨的日子已經(jīng)不復(fù)存在。微利時(shí)代，更要行動(dòng)快！

解決辦法：

能夠科學(xué)管理自己的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)也能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一筆可觀的收益。經(jīng)銷(xiāo)商要努力保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，從執(zhí)行力里要效益。要做到這點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商要盡力打造公司自己的品牌，增強(qiáng)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的粘性；重視團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)；營(yíng)造健康團(tuán)隊(duì)氛圍，堅(jiān)決打擊團(tuán)隊(duì)氛圍的破壞者，領(lǐng)導(dǎo)自身也必須起到良好的帶頭作用；有效激勵(lì)機(jī)制和舉措必不可少，要針對(duì)不同員工采取不同的激勵(lì)政策；此外，深入一線了解團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商老板必須常到市場(chǎng)上去，時(shí)刻把控好全局。最后，制度是管理的基礎(chǔ)，所以經(jīng)銷(xiāo)商要為團(tuán)隊(duì)制定切實(shí)可行的管理制度，來(lái)明確員工權(quán)利和義務(wù)。

在酒業(yè)黃金十年，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作中高檔產(chǎn)品的渠道一般是團(tuán)購(gòu)，利潤(rùn)高，運(yùn)作起來(lái)也相對(duì)簡(jiǎn)單。在這一時(shí)期出現(xiàn)了很多專(zhuān)門(mén)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在行業(yè)重構(gòu)、政策影響，團(tuán)購(gòu)渠道幾乎失靈；白酒消費(fèi)人群的分布發(fā)生改變，不像以前那么集中，啟動(dòng)核心消費(fèi)者的平臺(tái)不明顯；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，購(gòu)買(mǎi)渠道發(fā)生轉(zhuǎn)移，廠商變得迷茫。

解決辦法：

后團(tuán)購(gòu)時(shí)代，只有“向前沖”才能不被擠出酒圈子。經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該怎樣操作才能“殺出”一條血路？首先，無(wú)論是做團(tuán)購(gòu)還是做酒店、宴席，其本質(zhì)都是做消費(fèi)者，現(xiàn)在要更多的從消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)中要利潤(rùn)；其次，白酒半社交的屬性決定著社群營(yíng)銷(xiāo)也是后團(tuán)購(gòu)時(shí)代白酒的出路之一，積極實(shí)踐社群營(yíng)銷(xiāo)，努力豐富潛在消費(fèi)群體；再次，團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)是找到需求，滿足需求，設(shè)置門(mén)檻；最后，應(yīng)該在團(tuán)購(gòu)之外，要努力開(kāi)發(fā)新渠道，加快渠道扁平化，積極擁抱新渠道、新模式。

隨著購(gòu)買(mǎi)酒水渠道的多樣化，以及市場(chǎng)投入成本的不斷增加，經(jīng)銷(xiāo)商從煙酒店渠道獲得的利潤(rùn)也越來(lái)越薄。經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作煙酒店渠道時(shí)，常常會(huì)面臨諸如“推廣難度大，煙酒店人員的推廣積極性比較低”、“新品進(jìn)入煙酒店時(shí)，貨款需要賒欠，占用經(jīng)銷(xiāo)商大量現(xiàn)金流”、“陳列費(fèi)、人員工資、返利等費(fèi)用越來(lái)越高，經(jīng)銷(xiāo)商的投入成本增加，利潤(rùn)變薄”等一系列的問(wèn)題。

解決方法：

提升利潤(rùn)的關(guān)鍵還是在人，首先要“盤(pán)活”煙酒店老板的積極性。經(jīng)銷(xiāo)商可以和煙酒店共同打造一個(gè)平臺(tái)，各自發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，各自整合自身資源，大家共同做一件事情，煙酒店的積極性也就提高了。其次，要進(jìn)行差異化的服務(wù)。差異化服務(wù)其實(shí)也是增加利潤(rùn)的新方法，目前做的比較多的是產(chǎn)品的定制、代駕服務(wù)等等，通過(guò)這些特別的服務(wù)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，煙酒店推廣的積極性也會(huì)跟著提升。最后，做好產(chǎn)品組合。產(chǎn)品分為利潤(rùn)型和走量型，走量型是靠消費(fèi)者的自主購(gòu)買(mǎi)來(lái)帶動(dòng)的，往往利潤(rùn)透明，也不需要經(jīng)銷(xiāo)商做太大的推動(dòng)；利潤(rùn)型產(chǎn)品則是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的來(lái)源，經(jīng)銷(xiāo)商需要想辦法推動(dòng)這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

隨著理性飲酒理念的深入人心、自帶酒水習(xí)慣化、面子消費(fèi)心理減弱等因素，餐飲宴席渠道的定位、功能、市場(chǎng)環(huán)境也在發(fā)生變化，餐飲酒水迎來(lái)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。而很多經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，不重視消費(fèi)者、不了解市場(chǎng)、盲目選品、沿襲不符合市場(chǎng)的操作方式……這些都成為了餐飲渠道利潤(rùn)降低的“病因”。

解決方法：

經(jīng)銷(xiāo)商首先要做的就是尋找精準(zhǔn)目標(biāo)群體。無(wú)論是餐飲、宴席還是團(tuán)購(gòu)渠道，喝酒的消費(fèi)者并沒(méi)有發(fā)生變化，只不過(guò)是換個(gè)地方買(mǎi)酒而已。因此經(jīng)銷(xiāo)商獲利的第一步是找到精準(zhǔn)的消費(fèi)群體并將其信息留存下來(lái)。其次，有了這些精準(zhǔn)消費(fèi)者的信息，經(jīng)銷(xiāo)商就可以通過(guò)這些人群了解到最真實(shí)的市場(chǎng)，針對(duì)不同的宴席市場(chǎng)進(jìn)行不同產(chǎn)品組合的鋪市、有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行促銷(xiāo)！最后，目前餐飲宴席渠道的功能和定位已經(jīng)發(fā)生變化，更多的是宣傳、展示的作用，經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變之前舊的運(yùn)作思路，把握好餐飲的“展示”功能。在每個(gè)煙酒店及終端，把宴席政策做成KT板，使消費(fèi)者能夠很直觀得看到消費(fèi)政策。另外，宴席政策、利潤(rùn)環(huán)節(jié)的宣傳貫徹要落實(shí)。通過(guò)宴席酒店氛圍集中布建，形成有市場(chǎng)氛圍的終端。