如何評估門店贏利能力 威靈仙/于鄭州 多數(shù)情況下，我們都簡單地把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實際操作中也往往從客單數(shù)和客單價上著手提高門店的銷售額。在重視這兩點的同時，我們也不能忽視了對于提高門店贏利能力有幫助的控制點。 一般來說，門店利潤有以下5種不同的計算公式： （1） 利潤=客單價×客單數(shù)×平均毛利率－經(jīng)營費用 ?。?/span>2） 利潤=坪效×坪數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 ?。?/span>3） 利潤=人效×人數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 ?。?/span>4） 利潤=時效×時間量×平均毛利率-經(jīng)營費用 ?。?/span>5） 利潤=單品平均銷售額×單品數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 上述公式中，公式（1）是我們最熟悉也是最為普遍運用的，其他幾個公式一般都不被重視。然而在實際的門店運營中合理全面地控制門店的贏利點，對于利潤能力的提高是極為重要的。從上述公式中，我們可以看，除了客單價、客單數(shù)等經(jīng)常提到的控制點外，還有平均毛利率、經(jīng)營費用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點，把握好這些控制點，對于提高門店的盈利能力將有很大的作用。 一、 利潤=客單價×客單數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 本公式中對于利潤有4個控制點：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用。 客單價這個控制點可以簡化理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數(shù)×平均商品價格，從這個公式中我們可以發(fā)現(xiàn)提高客單價的出發(fā)點有兩個方面：舒適的購物道具、賣場環(huán)境、服務和關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價值商品的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務等。同時，團購和批發(fā)也是提高客單價的不錯途徑。 客單數(shù)是指有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)。我們可以從兩個方面來考慮，即如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。 如何吸引更多的顧客前來賣場：要多策劃一些吸引人的促銷活動，搞有特色的賣場經(jīng)營，并為顧客提供良好的服務和購物環(huán)境等。 如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：要有良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、合理商品價格和突出賣場特色等。 平均毛利率=毛利額/銷售額。從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認為要降低銷售額與我們的目標是相違背的，因為對于經(jīng)營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額=銷售額×平均毛利率=單品平均銷售額×單品數(shù)×平均毛利率。要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。 另外，從公式中我們也能看到：銷售額=單品平均銷售額×單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題。 同時，不要放松對經(jīng)營費用的控制。經(jīng)營費用是一個防守的控制點，通過對經(jīng)營費用的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進我們最終目的———盈利的提高，并且其控制力是有限度的。 經(jīng)營費用包括可控的經(jīng)營費用和不可控的經(jīng)營費用?？煽氐慕?jīng)營費用包括人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運輸費、通訊費、環(huán)境費及其他可控費用等。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制(包括運用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益；不可控的經(jīng)營費用包括租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費用在未形成和定義之前要根據(jù)實際的經(jīng)營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。 二、 利潤=坪效×坪數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 本公式對于利潤有4個控制點：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用。 坪效：即每平方米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效×坪數(shù)，對于我們的工作更有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。 特定面積上經(jīng)營的商品項目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對于賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域，是提高門店盈利能力的一個重要控制點。 坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的，也就是對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的。對于管理人員來說如何減少無效坪數(shù)，使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個控制點。 三、 利潤=人效×人數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 本公式對于利潤有4個控制點：人效、人數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用。 人效常常被定義為：人效=銷售額/人數(shù)，是一個被動的量，這是不對的。如果把公式變化成銷售額=人效×人數(shù)，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的工作更有意義。對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當然要達到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。 人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個定量，但如果這個定量不合理，是可以更改的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下，人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運作來說都是合理的。 “隱性人數(shù)”是一個值得關(guān)注的問題，在賣場中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營費用的變化，卻可以極大地提高人效，對于“隱性人數(shù)”的控制應該引起所有管理人員的關(guān)注。 四、 利潤=時效×時間量×平均毛利率-經(jīng)營費用 本公式對于利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利率、經(jīng)營費用。 通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認為這是規(guī)律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，采取適當?shù)姆绞奖龋玑槍υ摃r段的促銷活動和商業(yè)推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。如現(xiàn)在被廣泛運用的“淡季促銷”。 從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經(jīng)營費用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費用的增加。 與此相同的問題是對于時效較低的時間段（初始營業(yè)和即將停業(yè)的時間段）能否減去不營業(yè)，也要看該時間段的利潤情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營業(yè)的門店。 五、 利潤=單品平均銷售額×單品數(shù)×平均毛利率-經(jīng)營費用 本公式對于利潤有4個控制點：單品平均銷售額、單品數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用。 單品平均銷售額與商品的陳列有很大關(guān)系，它對于商品的銷售是至關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，可分出A、B、C、D等級。作為管理人員毫無疑問應該了解這些差別，并合理陳列。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理地享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售?？偟膩碚f，就是讓所有的商品發(fā)揮其應有的銷售能力。 單品數(shù)也是一個有效的量，因為產(chǎn)生不了銷售的單品對于賣場經(jīng)營的影響反而是負面的，從另一個方面來看，有效的單品數(shù)越多，整個賣場產(chǎn)生的利潤越大，所以及時引進有效新品也可以在一定程度上提高賣場的利潤。 歡迎你進入威靈仙的360個人圖書館
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