如果說一則故事是一把開啟智慧之門的鑰匙，而一組故事卻不止是一個(gè)鑰匙串......
故事一：非洲鞋市場(chǎng)的調(diào)查
美國(guó)一家制鞋公司欲開拓新市場(chǎng)，派出一位市場(chǎng)調(diào)研員到非洲某島國(guó)了解市場(chǎng)行情。這位推銷員到達(dá)目的地后立即發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒有市場(chǎng)。”
公司派出第二名市場(chǎng)調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)星期后發(fā)回電報(bào)：“好極了，這里的人沒鞋穿，市場(chǎng)巨大。”
公司又派出第三名市場(chǎng)調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)月，發(fā)回電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，只有向他進(jìn)貢，才能獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，公關(guān)費(fèi)用大約需要1.5萬美元。我們每年約可銷售2萬雙鞋，投資收益率約15%?！?
故事二：投機(jī)還是把握機(jī)會(huì)
1815年英國(guó)威靈頓公爵在滑鐵盧大敗法國(guó)拿破侖軍隊(duì)，英法戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)逆轉(zhuǎn)?；F盧之戰(zhàn)在英國(guó)的投資市場(chǎng)上產(chǎn)生了兩位富豪，其中之一就是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)·李嘉圖。
英國(guó)政府為了籌措戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)費(fèi)，滑鐵盧戰(zhàn)役前夕發(fā)行了一批政府債券，數(shù)額超過了當(dāng)時(shí)英國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的10%。由于拿破侖屢戰(zhàn)屢勝，不可一世，人們擔(dān)心英國(guó)會(huì)戰(zhàn)敗，債券雖以低于面值13%的價(jià)格發(fā)行，仍乏人問津。李嘉圖雖未去戰(zhàn)場(chǎng)，但他潛心研究了英法雙方的對(duì)陣形勢(shì)，作出英國(guó)極可能獲勝的大膽判斷，遂傾囊而購，同時(shí)還將購買債券的“貼士”透露給好友--著名人口經(jīng)濟(jì)學(xué)家、《人口論》作者馬爾薩斯。馬爾薩斯在其鼓動(dòng)下小心翼翼地買入了5000英鎊的“貨”，但擔(dān)心英國(guó)戰(zhàn)敗以致血本無歸，因而徹夜難眠，第二天就匆匆把“貨”全拋掉了。英國(guó)戰(zhàn)勝后，這一國(guó)債價(jià)格立刻飆升，李嘉圖獲利近百萬英鎊。
故事三：經(jīng)營(yíng)月球地產(chǎn)
1980年的一個(gè)月圓之夜，遭到失業(yè)和離婚雙重打擊的丹尼斯·霍普（DennisHop），流落
街頭，無奈地仰望一輪明月，感慨偌大的地球竟無自己的一席容身之處。霍普鬼使神差地
想起在俄勒岡大學(xué)上課時(shí)教授曾講過：聯(lián)合國(guó)成員國(guó)簽署的《外層空間條約》規(guī)定，任何
國(guó)家不得占有太空星體，但無一款表明個(gè)人不能擁有這些星球。次日，霍普到圖書館查閱
資料，發(fā)現(xiàn)1967年所簽署的《外層空間條約》的確存在這一漏洞。他冷靜地分別向當(dāng)?shù)?/span>
法院和美國(guó)、前蘇聯(lián)以及聯(lián)合國(guó)遞交了一份所有權(quán)聲明，宣布丹尼斯·霍普為月球和金
星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其衛(wèi)星的土地?fù)碛?/span>
者。霍普注冊(cè)設(shè)立月球大使館（The Lunar Embassy），以每英畝19.99美元的價(jià)格出售
月球和火星等八大行星上的土地。雖然經(jīng)營(yíng)僅24年，月球大使館已經(jīng)合法地售出30多萬
英畝外星地產(chǎn)，擁有230萬名客戶，并在日本、德國(guó)、羅馬尼亞等國(guó)家設(shè)有銷售代理商，
營(yíng)業(yè)總額達(dá)到600多萬美元。月球大使館客戶不僅有眾多好萊塢明星，還有美國(guó)前任總統(tǒng)
羅納德·里根和吉米·卡特?！班徖锖茫惤饘殹?，月球大使館還向準(zhǔn)客戶推薦與哪位好萊塢
明星作鄰居并提供這些明星的背景資料。為使月球土地所有者能親臨視察自己的這塊不動(dòng)
產(chǎn)，霍普已著手籌劃登月旅游服務(wù)。或許若干年后的中秋佳節(jié)，剛領(lǐng)到陽光行動(dòng)“香汗
獎(jiǎng)”，買來“冠生園”，召回在外工作、學(xué)習(xí)而多年未歸的兒孫們，圍坐月下，舉著“孔府
家”吟詠“皎皎空中孤月輪”的時(shí)候，會(huì)有“月光使者”前來收取“賞月費(fèi)”，連同您的雅興和
豪情也一并悉數(shù)收去——人類已無奈地進(jìn)入泛收費(fèi)時(shí)代，埃菲爾鐵塔周圍房屋的窗戶只要
拉開窗簾就要繳觀景費(fèi)，更何況“明月”已有主？
幻燈片2
故事四：尿布與啤酒搭售
在美國(guó)沃爾瑪連鎖超市的貨架上尿布和啤酒赫然擺在一起出售，這一舉措使貌似風(fēng)馬牛不相及的尿布和啤酒的銷量雙雙增加：尿布 啤酒=更大的效益。原來，美國(guó)婦女經(jīng)常囑咐丈夫下班時(shí)為孩子買尿布，而許多丈夫在買完尿布以后又會(huì)買回自己愛喝的啤酒。沃爾瑪經(jīng)過對(duì)超市原始交易數(shù)據(jù)所作的詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)了這一規(guī)律，于是將啤酒和尿布放在一起出售，促動(dòng)了聯(lián)合銷售。
故事五：一單的銷售額
一個(gè)小伙子應(yīng)聘營(yíng)銷員。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說。下班時(shí)老板問做了幾單買賣?！耙粏巍！蹦贻p人回答?！爸挥幸粏?？”老板比較惱火，“有沒搞錯(cuò)，別的銷售員每天可有5、6單！”又問“多少銷售額？”年輕人回答：“300000美元?！薄澳阗u什么賣出那么多錢？” 老板目瞪口呆，半晌才回過神?！笆沁@樣的，”年輕人說，“一個(gè)男士來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤；接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/span>
老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅買個(gè)魚鉤，你竟能賣給他這么多東西？”“不是的，”年輕銷售員回答道：“他問明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末,干嗎不去釣魚呢？”
故事六：需求導(dǎo)向式銷售
一天，多家培訓(xùn)公司接到某知名摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生的電話，要求提供銷售類課程清單以便選擇培訓(xùn)課程。大生意上門自不敢怠慢，大多數(shù)培訓(xùn)公司很快就將課程清單傳真給了L先生。有的公司還沒忘記加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師師資簡(jiǎn)介，公司實(shí)力品牌等證明資料，然后就滿懷信心地靜候佳音了。但有一家公司的銷售代表A先生接到電話后，未像其他公司一樣急于發(fā)出課程清單，而是打電話給L先生：“我們非常理解您的要求，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒有了解貴公司的具體需求之前發(fā)給您資料只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間；另外，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值。不如先給您發(fā)一份《營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請(qǐng)我們的資深講師跟您做一個(gè)交流，然后再確定如何做。您認(rèn)為如何？”聽銷售代表這么一說，L先生覺得很有道理，很快就同意了。接下來，培訓(xùn)公司的講師根據(jù)《營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下電話訪談。L先生再次同意。電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對(duì)形成較高水準(zhǔn)的《營(yíng)銷培訓(xùn)建議書》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面訪談的請(qǐng)求，希望對(duì)方的銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、受訓(xùn)對(duì)象代表等參加。做完本次面對(duì)面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營(yíng)銷培訓(xùn)建議書》給L先生。后來，雙方很快就簽訂了合作協(xié)議。
故事七：把斧頭賣給總統(tǒng)
2001年5月20日，美國(guó)一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總
統(tǒng)，布魯金斯學(xué)會(huì)遂獎(jiǎng)予其刻有“最偉大的推銷員”的一只金靴子，這是自1975年該學(xué)會(huì)的
一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以來又一名學(xué)員獲此殊榮。
布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。在每期學(xué)員畢業(yè)
時(shí)，它都要設(shè)計(jì)一道實(shí)習(xí)題讓學(xué)生完成?？肆诸D當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會(huì)題目是：把一條
三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，均無功而返。
克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。許多人認(rèn)為：
當(dāng)今總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也不用著他親自購買；退一步說即使他親自購買，也
不一定適逢正是你去推銷的時(shí)候。赫伯特認(rèn)為，布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，種了
許多樹，因此把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全有可能的。于是赫伯特給布什總統(tǒng)寫了一封
信，信中寫道：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死
掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭。但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭
顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，
它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的地址匯款
15美元......
不久，赫伯特果然收到布什總統(tǒng)匯來的15美元。
布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰赫伯特時(shí)說，自1975年一名學(xué)員把微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以
來，金靴子獎(jiǎng)已空缺了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的推銷員，造就了數(shù)
以百計(jì)的百萬富翁。這只金靴子之所以沒有授予他們，是因?yàn)椴剪斀鹚箤W(xué)會(huì)一直想尋找這么一個(gè)人：這個(gè)人從不因有人說某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，也從不因某件事難以辦到而失
去自信。如果您打開布魯金斯學(xué)會(huì)網(wǎng)頁，就會(huì)讀到布魯金斯學(xué)會(huì)的格言：不是因?yàn)橛行┦?/span>
情難以做到，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事情才顯得難以做到。
故事八：總統(tǒng)與書商廣告
書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。”第二天，書商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......”書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完?！钡诙?，書商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書......”
書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書......”
書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場(chǎng)就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......”
不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤]看......”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......”的廣告）
故事九：盲丐的情調(diào)
落魄詩人在紐約街角看到一位盲人在乞討，面前放著一塊紙板，上書：“我是盲人”，希望以此贏得路人的憐憫，但大多人視而不見，盲丐面前的乞討盒中并沒有幾枚硬幣。落魄詩人非常同情盲丐的境遇，便對(duì)盲丐說：“雖無所以贈(zèng)，我?guī)湍闾韼讉€(gè)字?！贝撕?，路人對(duì)盲丐的施舍日漸增多。這改變路人態(tài)度的幾個(gè)字是：“春天來了，可我是個(gè)盲人”。
故事十：把梳子推銷給和尚
三人爭(zhēng)聘木梳廠銷售負(fù)責(zé)人職位，廠長(zhǎng)給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。
第一位應(yīng)聘者當(dāng)場(chǎng)就表示放棄。
第二位應(yīng)聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進(jìn)香，頭發(fā)不免會(huì)被風(fēng)吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進(jìn)香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對(duì)菩薩的尊敬？”主持被說動(dòng)，買下一把木梳。
第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？”該名剎遂成木梳廠長(zhǎng)年客戶。
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