然而好景不長(zhǎng)，C產(chǎn)品不久以后也進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)。
那么我們來(lái)預(yù)測(cè)一下這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)如何變化？
很簡(jiǎn)單嘛，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，C產(chǎn)品的加入將會(huì)使得A與B產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都出現(xiàn)下降。
然而今天我要跟你說(shuō)的是，其實(shí)事實(shí)上并非如此。時(shí)代在變化，現(xiàn)今消費(fèi)者決策并已經(jīng)不是如傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們的那樣，客觀根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行獨(dú)立判斷，而是經(jīng)常受到決策情境的影響。
好了，根據(jù)前面的問(wèn)題引出我們今天討論的內(nèi)容--“違反傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理”的對(duì)比效應(yīng)
下面，今天我們來(lái)講“對(duì)比效應(yīng)”。
什么是對(duì)比效應(yīng)呢？
我們舉個(gè)例子來(lái)回答:
假如你開了一家服裝店，服裝店里有一件男士夾克，質(zhì)量不錯(cuò)，售價(jià)1000元，但是賣的不好，有什么方法能讓這個(gè)滯銷品更容易賣出去？
最不懂營(yíng)銷的人會(huì)回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實(shí)這種做法是下下之策，損失了企業(yè)利潤(rùn)。
也許你有些小聰明會(huì)回答說(shuō)：干脆把價(jià)格標(biāo)為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是這種做法不太道德。
或者你看過(guò)那本著名的《影響力》你可能會(huì)說(shuō)：干脆直接漲價(jià)到10000元?？赡茉劫F他們?cè)饺菀踪I。但是其實(shí)消費(fèi)者只有在對(duì)產(chǎn)品非常不了解的情況下這種方法才可能奏效。
其實(shí)，還有一個(gè)更好的辦法：在這件夾克的旁邊掛上一件質(zhì)量較差的夾克賣1500元。這樣的話消費(fèi)者對(duì)兩者進(jìn)行比較后更可能買走那件1000元的夾克。因?yàn)橄啾戎?，它顯得物美價(jià)廉。
這就是對(duì)比效應(yīng)。
1982年美國(guó)杜克大學(xué)教授Joel Huber和她的同事John W.Payne以及Christopher Puto一起在美國(guó)《Journal Of Consumer Research》上發(fā)表了一篇論文，第一次通過(guò)啤酒實(shí)驗(yàn)證實(shí)了對(duì)比效應(yīng)的存在。
參與者被分成兩組進(jìn)行實(shí)驗(yàn)：
第一組參與者在下列兩種啤酒進(jìn)行選擇：A啤酒2.6美元，質(zhì)量打分70分；B啤酒1.8美元，質(zhì)量打分50分。
此時(shí)，有57%的人選擇啤酒A，43%的人選擇啤酒B。
第二組在下列三種啤酒中進(jìn)行選擇：A啤酒2.6美元，質(zhì)量打分70分；B啤酒1.8美元，質(zhì)量打分50分；C啤酒1.8美元，質(zhì)量打分40分。
根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，我們一定會(huì)認(rèn)為A啤酒和B啤酒的市場(chǎng)份額都會(huì)隨著C啤酒的加入而下降。
然而，實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明、第二組參與者中63%的人選擇B啤酒。啤酒B的份額反而比第一組增加了20%之多。
美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家Dan Ariely也曾經(jīng)驗(yàn)證過(guò)對(duì)比效應(yīng)的存在：
實(shí)驗(yàn)參與者分為兩組，讓他們選擇購(gòu)買的雜志
第一組有如下選擇：A、電子版，59美元; B、印刷版+電子版套餐，125美元
此時(shí)68%的人選擇了電子版，剩下32%的人選擇了印刷版+電子版套餐。
第二組有如下選擇：A、電子版59美元 B、印刷版+電子版套餐125美元 C印刷版125美元。
結(jié)果顯示，只有16%的人選擇了A選項(xiàng)；84%的人選擇了B。
威廉姆斯-索諾瑪公司是一家美國(guó)著名的廚房用品公司。多年以前它推出了一款家用面包機(jī)售價(jià)279美元。產(chǎn)品推出后無(wú)人問(wèn)津，畢竟當(dāng)時(shí)大家更習(xí)慣在面包店里買新鮮面包。
一般來(lái)講這款面包機(jī)應(yīng)該面臨著停產(chǎn)的命運(yùn)了，但是該公司負(fù)責(zé)人不但沒(méi)有停產(chǎn)面包機(jī)，并且又推出了一款新的面包機(jī)。容量更大，價(jià)格也更高，售價(jià)高達(dá)429美元。新品上市之后，原來(lái)滯銷的面包機(jī)銷量迅速上升
其實(shí)對(duì)比效應(yīng)的應(yīng)用還有很多，限于篇幅我就不詳細(xì)展開了。不過(guò)可以去看看蘋果著名的廣告MAC對(duì)PC也是對(duì)比效應(yīng)很好的利用；另外很多廣告公司也很善于利用對(duì)比效應(yīng)制造視覺(jué)沖擊。
回顧一下今天內(nèi)容，我們講了一個(gè)現(xiàn)象：對(duì)比效應(yīng)。它神奇之處在于打破了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，告訴我們消費(fèi)者做決策時(shí)往往受到多種因素的影響。掌握了對(duì)比效應(yīng)，以后就不用每次面對(duì)滯銷品都采用打折降價(jià)處理了。
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