前不久，朋友的新酒店開業(yè)。他在向我透露自己的營銷舉措時(shí)說，我準(zhǔn)備實(shí)施吃飯?zhí)湾X喝酒免費(fèi)措施，只要到這里吃飯的顧客，就送100瓶啤酒，店里泡的藥酒也免費(fèi)喝。
我當(dāng)時(shí)就提出疑問，酒店不賣酒還免費(fèi)送酒，你的利潤從哪里來？他笑著不語，說只要他來，我就有辦法賺錢。呵呵，賊精賊精的家伙。
又有一次，廣告協(xié)會(huì)的金會(huì)長約我去到一個(gè)企業(yè)拜訪，說免費(fèi)給這家企業(yè)做廣告，只要是他的廣告牌，不管是戶外廣告還是機(jī)場航站樓LED屏廣告，先給對(duì)方1個(gè)月免費(fèi)廣告，不附帶任何條件。他還鼓動(dòng)我說，你們報(bào)紙也給人家免費(fèi)做，保證以后會(huì)得利。我說，我當(dāng)不了這個(gè)家，我寫的新聞稿子有時(shí)還發(fā)不了呢！
我當(dāng)時(shí)就問金會(huì)長，你的廣告位都免費(fèi)給別人了，你還咋賺錢?他也是賊精賊精的說，只要他做了，就不愁對(duì)方以后不掏錢。
看來，現(xiàn)在做生意很流行先免費(fèi)后收費(fèi)。欲取之必先予之的古訓(xùn)，看來現(xiàn)代人領(lǐng)悟得一點(diǎn)都不差。
道理是那個(gè)道理，但是實(shí)施起來誰都會(huì)算成本賬。不掏錢就能享受的東西，還會(huì)珍惜嗎？其實(shí)，正因?yàn)檫@種思維，讓我們走入了一個(gè)死胡同。因?yàn)槟阍诿赓M(fèi)給別人的時(shí)候，首先算計(jì)的還是自己能否得到。如果免費(fèi)送的時(shí)候不考慮自己的收益，就那樣傻傻的送出去，會(huì)不會(huì)有所改觀呢？
上個(gè)周末，一個(gè)朋友又來拉俊哥去聽課，說是一種免費(fèi)模式課程，聽了絕對(duì)有收獲。我確實(shí)想搞懂免費(fèi)模式的真經(jīng)，就去了。
到會(huì)場一看，前來學(xué)習(xí)的是知名企業(yè)家協(xié)會(huì)、創(chuàng)業(yè)家協(xié)會(huì)、南漳商會(huì)等幾個(gè)商會(huì)協(xié)會(huì)的企業(yè)家朋友，很多都是熟悉的面孔。
學(xué)員們分享
那位來自公司的講師確實(shí)講課也與眾不同，讓聽課的人先提問自己公司遇到的問題，他再解答。
一個(gè)開餐館的老板說，我做充值1000元送1000元的活動(dòng)，每消費(fèi)200元可以用一張價(jià)值100元的卡，可是充值的人不多，這是為啥？
講師罵起了他：你當(dāng)顧客是傻逼啊，送1000元還要勾別人去10次消費(fèi)！消費(fèi)者為啥不去充值？是因?yàn)槟阍O(shè)置了限定條件，別人不信任你呀。你有本事就找100個(gè)顧客，每個(gè)人免費(fèi)送1000元卡，不限次數(shù)，一次性消費(fèi)完也可，你敢不敢？
飯店哥說：那我送出去別人還不充卡咋辦？成本怎么消化？
講師又批他：你看看你，你真傻逼啊，讓你送不是見人就送，連叫花子也送啊，而是讓你找信任你的朋友去送??！
在講師的痛批下，會(huì)場上的人都很好奇，這葫蘆里賣的是啥藥？
講師說，就拿飯店哥舉例，自己設(shè)計(jì)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)錯(cuò)了。沒有建立顧客信任的充值送卡活動(dòng)，是一種釣魚行為。這年頭，人們被這種釣魚行為搞疲憊了，也就不會(huì)輕易相信了。所以，既是免費(fèi)送也要首先建立信任感。要送就送真金白銀，讓對(duì)方感到誠意。而從熟客回頭客中來送，就相對(duì)容易些。這些顧客本身就對(duì)餐廳有信賴感，那么送他的東西他還會(huì)帶客人來消費(fèi)。你在他身上的投資，他在帶動(dòng)親朋好友來消費(fèi)時(shí)就會(huì)賺回來，人傳人的口碑傳播，人氣上來了生意就不愁不好。
他接著又幫著飯店哥設(shè)計(jì)，凡是到店消費(fèi)的男人，就送100瓶啤酒。凡是前來消費(fèi)的女人，就送100杯飲料。這啤酒和飲料看似送出去了，每個(gè)人身上要花幾百元的成本，但結(jié)果賺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。一個(gè)人要消費(fèi)100瓶啤酒或者100瓶飲料，需要很長很長時(shí)間。為了消化免費(fèi)的東西，這些人就會(huì)帶朋友來消費(fèi)。而只要來消費(fèi)就會(huì)帶來利潤。
聽著聽著，大家似乎聽出了名堂。這送熟人，是粘連了老顧客。這送前來消費(fèi)的普通顧客啤酒、飲料，是拴住新顧客。老顧客新顧客都頻頻來消費(fèi)，那酒店的生意就自然好了。看似送出去的東西要花很多錢，實(shí)際上顧客還要花更多的錢來消費(fèi)，從而為飯店創(chuàng)造利潤。
隨著課程的深入，更多的免費(fèi)案例讓人大受啟發(fā)。買5萬元雞精，不僅可以得到5萬元雞精產(chǎn)品，而且可以得到一輛價(jià)值5萬元的汽車。雞精不值錢，傍上了汽車就成了香餑餑，財(cái)源滾滾。
而這個(gè)典型案例與狀元橋水廠買水送車如出一轍。
狀元橋的做法主要有以下幾點(diǎn)：
把水賣給經(jīng)銷商，并且低于出廠價(jià)給經(jīng)銷商和職工，讓經(jīng)銷商和職工有差價(jià)可以賺。
把汽車送給經(jīng)銷商和職工，這車就成了經(jīng)銷商和職工的交通工具，解決其交通運(yùn)輸問題。
這兩項(xiàng)措施就是利于經(jīng)銷商和職工的，看似對(duì)狀元橋公司沒有利益。
其實(shí)，這里的商業(yè)模式發(fā)生了變化，狀元橋做到以下幾點(diǎn)不僅不貼錢，而且賺錢。
一，狀元橋賣給經(jīng)銷商和職工的水，成本可以控制在合理的范圍內(nèi)，不會(huì)虧太多。
二，狀元橋買的車，是與經(jīng)銷商談判后的價(jià)格，沒有市場價(jià)那么高。
三，狀元橋一次性收回水款，沉淀了大量資金，這是會(huì)帶來大量收益的，而汽車是可以分期付款的。
四，狀元橋購買這些車，把車送給經(jīng)銷商和員工，經(jīng)銷商和員工必須繳納保險(xiǎn)費(fèi)。而這些報(bào)銷費(fèi)必須通過狀元橋繳納，而保險(xiǎn)公司會(huì)有傭金。
五，狀元橋送出的車，車身上必須打上狀元橋的廣告。這些車是流動(dòng)的廣告位，就等于給狀元橋省下來了廣告費(fèi)。
六，經(jīng)銷商和員工購買了水，水不是一次性發(fā)到手上，而是分配到36個(gè)月，每個(gè)月定量發(fā)放，這樣就讓經(jīng)銷商和員工無法脫離狀元橋，避免了客戶流失和員工流失，這同樣是一個(gè)不用花錢就能穩(wěn)定營銷團(tuán)隊(duì)保證業(yè)績?cè)鲩L的法寶。
以上介紹的只是6個(gè)方面，而據(jù)說這套商業(yè)模式下來，有13個(gè)贏利點(diǎn)。13個(gè)贏利點(diǎn)所賺的錢會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一輛汽車的價(jià)錢，并且給公司有了充足的現(xiàn)金流，而這些錢都是經(jīng)銷商和職工掏的錢，而狀元橋公司本身并沒有掏多少錢。借免費(fèi)送出的車，而實(shí)現(xiàn)了公司的良性發(fā)展。
聽了免費(fèi)模式課，這些企業(yè)老板紛紛買單
也許，你看了上述案例，就對(duì)商家的免費(fèi)模式有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
各個(gè)行業(yè)不同，在設(shè)計(jì)免費(fèi)商業(yè)模式的時(shí)候就必須因企業(yè)、因行業(yè)不同而設(shè)計(jì)不同的商業(yè)模式，沒有一個(gè)模式可以通吃所有行業(yè)和企業(yè)。
當(dāng)然，設(shè)計(jì)這樣的免費(fèi)模式，不是想當(dāng)然的就去搞，而是要建立在對(duì)各個(gè)行業(yè)的深刻洞察，了解人性的各個(gè)弱點(diǎn)基礎(chǔ)上的。人們總是喜歡貪占小便宜的，很喜歡免費(fèi)的東西，正因?yàn)槟阆矚g，也就會(huì)被商家所利用。
在這個(gè)日新月異不斷變幻的新時(shí)代，各種營銷套路層出不窮。而免費(fèi)模式是其中一項(xiàng)很具有殺傷力的武器。運(yùn)用得好，企業(yè)如虎添翼發(fā)展迅猛。運(yùn)用不好，就會(huì)自傷元?dú)庾詮U武功。是牛上加牛還是自毀長城，那就看每個(gè)企業(yè)如何去把握了。
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