“世上無難事，只怕有心人。”作為推銷員，只要你全身心地投入，把自己融入推銷事業(yè)當中，你就一定會成功。在“百萬圓桌”會議上的那些推銷精英們，哪一個不是用心而“推”成功的。記住：學會用心！
第一節(jié)制定合理的目標
第二節(jié)作好計劃
第三節(jié)融自己于推銷之中
第四節(jié)作個好的觀察家
·
第一節(jié)制定合理的目標
一、設(shè)定合理的目標
人的行為方式，一旦設(shè)定了目標，內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期待，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以便命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目標遙不可及，你就會彷徨猶疑，終于因疲倦和挫折而放棄努力。
首先，目標應(yīng)該不是伸手可及，但也不可好高騖遠。
生命會給你任何所需要的東西，只要你不斷提升自己。許多年輕人讀過成功勵志的書之后，往往會一時情緒激動而立刻擬定無法達成的大目標，然后再三告訴自己一定要成功。結(jié)果，卻大都是躊躇不前。像這種情形和一開始就計劃失敗并無不同，這等于把挫折當成了目標。所以擬定的目標，最重要是要有可能達成。不能訂得太高或根本無法達成，必須切合實際，可依據(jù)過去的經(jīng)驗來設(shè)定目標。
其次，要盡量減少定為目標的事項，不可過于貪心。
以房屋推銷員為例，如果貪心到把年度目標設(shè)定為：在公司爭取第一名的業(yè)績；取得一級建筑師的資格；考取建筑物交易者資格；獲得公司內(nèi)部設(shè)計競賽的獎次；提升高爾夫球的技術(shù)，這樣多的目標絕對不可能達到。事實上，成功的秘訣就在于不貪心，而能集中于一項目標。
再次，為細分目標，然后一步步達成。
你可以將目標首先定為在小組內(nèi)成為頂尖高手，進而在營業(yè)所內(nèi)，再進一步到公司內(nèi)、地區(qū)內(nèi)，以至于全國。如果真的達成全國第一，那么就繼續(xù)向更高記錄挑戰(zhàn)。
（一）擬定具體的目標
目標不能抽象。例如：“成為頂尖高手！”“創(chuàng)下令人驚訝的業(yè)績！”“成為受大家信賴的人！”等等都不夠具體。
那么，要如何具體化呢？請注意以下三點：
1用數(shù)字表現(xiàn)目標
（1）如果是工作方面的目標，應(yīng)該寫成：
①以3個月的時間提高30％的收款率。
②以6個月的時間將地區(qū)內(nèi)占有率提高為百分之多少。
（2）如果是個人目標，應(yīng)該寫成：
①在×月之前將體重從75公斤減為65公斤。
②年收入定為××萬元，年底的存款定為××萬元。
③在×月取得×資格。
（3）如果是家人的目標，應(yīng)該寫成：
①在×月買新車（決定車種）。
②替小孩買×元的△△。
③在×月全家旅行×天，目的地為△△。
2規(guī)定期限
規(guī)定“期限”，使日期明確化，稱為“期限效果”，對促進行動有很大的功效。大家想必都有經(jīng)驗，如果不規(guī)定期限，亦即“最后日期”，則往往會延后實施。所以達成目標，一定要規(guī)定日期。
3目標必須能夠驗證
例如：“成為頂尖的推銷員”，這個名詞往往無法界定。如果改為“在公司為第幾名？”“銷售金額多少萬元？”就可以驗證是否已經(jīng)達成。
因此，抽象的目標一開始要以自己的方式加以定義，然后再實施。例如：為了提升業(yè)績而設(shè)定“確保一百名固定顧客”的目標時，重點就在于自己要先決定所謂固定顧客的定義究竟為何？
（二）一定要有核心目標
什么是核心目標？就是你最想要實現(xiàn)的，一旦你這個目標實現(xiàn)了，其他的目標幾乎也都跟著會實現(xiàn)，這叫作你的核心目標。
一旦你設(shè)立出這個核心目標，必須全力以赴朝這個目標去做，只要一旦實現(xiàn)這個目標幾乎其他的目標都會跟著實現(xiàn)，這就是設(shè)立核心目標的好處。
目標，是一個人前進的方向和動力，有了目標你才能在布滿荊棘的推銷道路上，勇敢地走下去。
二、目標一定要寫下來
在喬·吉拉德的辦公室的墻上貼著這樣一句話：“生活的秘訣在于知道自己想要什么，把它寫下來，然后付諸行動。”他不僅把這句話貼在辦公室的墻上，而且貼在汽車的遮陽板上，以便時時激勵自己。
大部分的書籍、課程都會教你要設(shè)定目標，都會教你要有夢想，可是他們往往都不會告訴你“白紙黑字”的力量，這是被很多人所忽視的。
記住，當白紙黑字寫下來的那一刻，你開始啟動潛意識，你開始采取行動，制定計劃，而且實踐你的計劃，人用視覺的力量來影響頭腦思想。
當你開始使用這個方法的時候，非常大的一個轉(zhuǎn)變將會在你身上發(fā)生了。
你以前設(shè)定的目標沒有實現(xiàn)的原因，都是因為當你有一些夢想和目標的時候，我只是在頭腦里面去想它，然后沒多久就忘記了。
你開始學習這個方法，當你把你的目標寫下來而且加上期限，你要實現(xiàn)這個目標的愿望就變得更強烈了。然后，你把這張紙貼在鏡子上面、書桌前面、梳妝臺前面、床頭柜前面，甚至貼在浴室里來激勵你。當你每次看到目標的時候，你就拿出一個行動來實現(xiàn)這個目標，這就是視覺化所產(chǎn)生的力量。
當你想到任何目標，請你務(wù)必把它寫下來，不管你是寫在筆記本上，還是寫在一張紙上，貼在墻上都可以。
當你白紙黑字寫下來的那一刻，你就會發(fā)現(xiàn)，你的內(nèi)心感覺這時跟只有一個想法是不一樣的，這一點非常的重要，但是也非常容易被人們忽略。
千萬不要忘記，把想的說出來，把說的寫出來，把寫的做出來。
三、不斷實現(xiàn)自己的目標
任何一位推銷員，不論資歷如何，在經(jīng)過一段實際推銷后，大部分都會有一定的業(yè)績出現(xiàn)。豐富的經(jīng)驗會給自己增強信心，仿佛自己是推銷界的權(quán)威。其實，不論是從事哪一行業(yè)的人或多或少都有這種情結(jié)。不斷超越自我，不斷實現(xiàn)新的目標，這才是工作能夠在取得階段性的成功之后，再獲成功的前提條件。
“我對這個工作，已經(jīng)相當了解”的心理一旦出現(xiàn)，則表示推銷方式已經(jīng)固定化。這雖象征熟悉、自信、漸上軌道，但其反面則出現(xiàn)“惰性化”。如果這種情況繼續(xù)下去的話，不但使業(yè)績停頓，甚至使它低落，同時，更伴隨下列諸多不良影響。
1危機感的薄弱
換言之，就是警覺性的低落。舉例而言：
（1）并未感覺到固定顧客在逐漸減少。
（2）對顧客的反應(yīng)及需求毫不在意，只是反復(fù)地將陳腔濫調(diào)的推銷內(nèi)容默背出來。
（3）未能達到一定水準的業(yè)績時，內(nèi)心毫無愧疚感。
（4）當顧客被別的競爭廠商搶走時，也不覺有任何屈辱感。
2成就感的薄弱
推銷員由處心積慮的計劃到推銷成功的整段過程，就像馬拉松賽跑一般，既長且苦，所以當其成交一件買賣，內(nèi)心的歡愉無可比擬，其強烈的成就感，更是金錢所買不到的。但是，如果危機感越來越薄弱的話，便會導(dǎo)致成就感逐漸降低，一切都變得麻木、毫無感覺。
3好奇心的薄弱
推銷員的好奇心一旦消失，對于與工作有關(guān)連的外界情況，也變得懵懂無知。舉例而言：
（1）不再關(guān)心公司方針有何變化。
（2）不再理會自己推銷區(qū)域內(nèi)的顧客變化。
（3）同業(yè)的新政策對自己有何威脅也不注意。
（4）不再研究新奇、創(chuàng)意的推銷術(shù)。
推銷員一旦陷入惰性狀態(tài)時，理智、嚴謹?shù)男那闀尚赶聛?，對自己不再有苛刻的要求，而呈現(xiàn)退化的象征。這和關(guān)在籠中的白鼠一般，整天以相同的速度，在固定的地方，機械化地滾動籠中的轉(zhuǎn)輪。除此之外，生活是一片空白，毫無生氣。演變到這種地步，推銷員向顧客挑戰(zhàn)的本能早已消失殆盡。
基于對上述諸多不良影響的考慮，推銷員應(yīng)該經(jīng)常突破自我，不斷超越自我，來達到持續(xù)不斷地實現(xiàn)自己目標的目的。
·
第二節(jié)作好計劃
一、計劃是成功之匙
美國保險業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克·貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃，每天亦花一個小時來準備。在沒有作好計劃，完成準備之前，絕對不會出門去做保險業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持長久成功。
做任何工作都要有充分的準備，這道理很多人都知道，而事實上，如果不加上一點耐力與壓力，則很難達到令人滿意的成果。
一日之計在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫好明天早上要做的事情。一月之計在于上個月底，這個月底你就應(yīng)該寫好下個月你要做的一切事情。一年之計在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。
1設(shè)定的目標計劃一定要合理
在一次百萬圓桌年會上，有一位年輕的推銷員請教費德文?！百M德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？”
“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案?！?br>“是什么方案呢？”
“我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等份，每個月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只要做25萬元就行了。”
萬美元還是太大，怎么辦？”
“是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬？有多少人會愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這25萬美元的保單？我講得對嗎？因此我會把它再細分下去，把它分成7等份，分出來的數(shù)，是不會嚇著的，一個星期3件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行?！?br>2設(shè)定的目標計劃一定要具體可行
要把目標細分，細分到每周、每天都做哪些事。目標高還并不是問題，只要有健全的計劃，你的目標就會變成“現(xiàn)實”。換句話說，你的目標必須安排在行動的計劃里，譬如，你決定今年的銷售目標是120萬元，那么，平均每個月的銷售應(yīng)該達到10萬元。
那么，為了達到這個業(yè)績，你應(yīng)該采取怎么樣的行動呢？
根據(jù)你以往的業(yè)績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達到目標的話，就必須銷售20家。再調(diào)查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機會，應(yīng)該把被拒絕的幾率也計算進去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。
每天訪問8家顧客，便成為你每天行動的目標。
“目標”只是讓你產(chǎn)生動機的原動力，成果是無法自動產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過周密的計劃，無論如何健全的目標，也無濟于事。
二、制定推銷計劃
完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給顧客作為參考的計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講?，F(xiàn)就為顧客提供參考的計劃書，談?wù)勚贫ㄒc。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。
優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。
一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩。不過僅僅知道“噢，這是××保險公司推銷員”而已。
對此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
公司的商品手冊中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。
例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒。”要制定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學習。
另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。
當顧客認為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定。
由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。即便不對每一個細節(jié)部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。
在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。
三、“5F、5W1H”計劃
關(guān)于拜訪計劃的設(shè)計，這里有兩個方案供大家參考。
1計劃的5F
設(shè)計拜訪計劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起——姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上“計劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析“計劃的5F”。
計劃的5F
FIND→找尋及收集事實
FILTER →選擇收集的資料
FIGURE →擬定初步計劃
FACE→制定實施行動計劃
FOLLOW →計劃的實施
第一個F，“FIND”(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，“FILTER”(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，“FIGURE”(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個F，“FACE”(面對角度)，即面對被照體的方法，術(shù)語為“取角”。此時攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機才行。第五個F，“FOLLOW”(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。
第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習慣等，都是找尋及收集的對象。然后進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。
2計劃的5W1H
計劃中的5W1H為：第一個W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個W，“WHERE”(何地)，專指地點；第四個W，“WHEN”(何時)，代表時機；第五個W，“WHO”(何人)，是人，對象。最后的1H，“HOW”(如何進行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進行5F步驟，就是設(shè)計所有計劃的通則。
計劃的5W1H
WHY為何→目的、原因
WHAT 什么→內(nèi)容
WHERE何地→地點
WHEN 何時→時機
WHO何人→對象
HOW何法→方法
·
·
一、找一個學習的榜樣
每一個人之所以能成為頂尖，一定有他成功的秘訣和原因。你若不能花時間來研究行業(yè)中的最頂尖人物，無論你是否做對了所有的事情，都可能不是最有效率的。
只要做行業(yè)中最頂尖的人物所做的事情，就會達到跟他們很類似的結(jié)果。成功的人和不成功的人最大的差別，就是在24小時當中，他們做了不一樣的事情。
只要你能找出這些不一樣的差別，照著他們的方法去做，了解他們成功的過程，做他們認為對的事情，也就是他們成功的關(guān)鍵，你也一定能成為行業(yè)中最頂尖的人物。
只要你能找行業(yè)中的第一名來學習，你一定可以得到最好的方法來使用。跟他們學習，可能要花一些時間和金錢，可是能夠把他們的成功經(jīng)驗，用短短的時間學到手，然后去使用它，也許你一年時間就可以學到別人經(jīng)過二三十年，甚至四五十年的努力而得到的經(jīng)驗，這就是你要跟世界第一名學習的最大的一個原因。
同時，他們也會把他們失敗時做錯的一些事情說出來，從中你可以知道哪些是不能犯的錯誤，因此又節(jié)省很多時間。雖然你還沒有達到非常完美的境界，但要不斷地要求自己，每天都要進步，每天都要做他們所要做的事情。因為他們的成就比你好，他們的結(jié)果比你好，表示他們的思想比你好。
每一個人都要去學習成功者的思想，知道他們?nèi)绾涡袆?，然后再?fù)制一遍，這樣，即使不能達到跟他們一樣的成就，也可以達到非常類似的效果。
你一定要找一個學習的榜樣，這個榜樣最好是世界級的，因為你只有在世界級頂尖人物的環(huán)境中，跟最頂尖的人學習，才有可能讓你更快突破。只有第一名能使你成為第一名，第二名只能與你分享第二名的經(jīng)驗。
成功者之所以成功，一定有其道理與方法，也一定有原因。假如你還沒有達到自己預(yù)期的成功，一定是你找錯了方法；如果你目前還是無法突破瓶頸，你一定還沒有找到你失敗的根源。
你一定要把成功者當成榜樣，讓自己進入成功的環(huán)境當中，跟著成功者學習。借由他們成功的經(jīng)驗，在自己身上實踐。由此，可以在非常短的時間內(nèi)產(chǎn)生非常大的效應(yīng)。
成功者非常熱情，非常有行動力，跟他們在一起你不行動都不行，你不熱情也不行。
一個人要成功一般要經(jīng)過三個步驟：
第一步：和成功者一起工作。每一個成功的人當初都是跟著成功的人學習，和成功的人一起工作。通過在一起工作，你開始學習摸索一套快速成功的方法，然后自己才能成功，因為如果僅靠自己去學習、去摸索或者不和成功者一起工作，你成長的速度很慢，這不是最好的學習方法。
第二步：當你慢慢成功之后，開始與成功者合作，強強聯(lián)合才會更強，若與弱者合作只會使自己更弱。成功的人喜歡和成功的人合作，因為只有這樣才能更快成功。
第三步：當你越來越成功的時候，就要找成功者幫你工作。世界首富比爾·蓋茨覺得微軟的成功應(yīng)主要歸功于匯聚英才，并讓這些英才們努力、努力、再努力。
一般人無法成功是因為連幫成功者工作的態(tài)度都沒有，他總是想要自己發(fā)明，自己創(chuàng)造一套。
事實上，當你還沒有自己成功的模式之前，你發(fā)明出來的方法，效果都是有限的，我們需要運用一套證明非常有效的成功方法來使自己成長。在最短的時間內(nèi)創(chuàng)造最大績效，然后加以創(chuàng)新加以改革，才能創(chuàng)造出一套我們自己的風格，先是模仿，然后是創(chuàng)新，只有這樣，你才能在市場立足，才能在最短時間內(nèi)達到理想的目標。
成功的人、賺錢的人，都能想辦法做得比別人還要多，比別人還要好，永遠比其競爭對手提供更好的服務(wù)、更多的商品。
要永遠記住，做得要比最好的還要好，因為你只有把每件事做的比第一名還要好，你才會成為最頂尖的那一位。
二、把自己融化到銷售之中
日本的保險推銷大王齊藤竹之助退休后開始步入保險推銷行列，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險推銷第一位的業(yè)績。他的成功經(jīng)驗和秘訣究竟是什么呢？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當中。他在實際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。
1以身進行推銷
雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)。
一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過推銷才有其社會存在價值，惟有通過推銷才能開辟獲得收入的道路。
所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？就是他們具有卓越的以身推銷的能力。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。
對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的關(guān)鍵之點。始終堅持以自我推銷領(lǐng)先，才能夠取得成功。自我推銷的推銷法是其中最主要的基本方針。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會使顧客動心的，而恰恰因為這是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。
2為顧客所喜愛
那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客喜愛。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。因受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人?？傊?，人與人之間的關(guān)系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。那么，得到對方喜愛的根本要點是什么呢？假如你是個待人和藹、談吐幽默風趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。初次接觸時，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！他們會很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細。顧客和你之間的人事關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展，進而對你產(chǎn)生信賴感。
3信賴來源于真誠
你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。
靠說謊、故弄玄虛進行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。有時，即使顧客一時受騙，也決不會持續(xù)長久的，這是推銷中最重要的一點，就是持續(xù)率，因為中途廢約是算不得銷售的。僅靠一時的推銷順利，永遠不會成為優(yōu)秀的推銷員。
要想通過做推銷員度過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠之計。決不要忘記你的辦事原則是通過顧客的廣為傳播而達到眾所周知。不然，你的活動范圍就受限制了。對于一旦有過交往的顧客要認真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。
幾乎整個人生都是靠推銷、靠協(xié)作來獲得金錢的。被譽為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家開始從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽為化妝行業(yè)的奇人。
他培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎、二分訓斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當新穎的訓練方法。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時進行人格、道德方面的修養(yǎng)訓練。這是一句相當好的格言。
4為顧客著想
推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進行商談。對顧客接待自己、購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對顧客表示尊重。
歸結(jié)為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。
既然是以顧客為中心的服務(wù)原則，就不允許個人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。經(jīng)常站在對方立場上進行考慮，是最高明的交際秘訣。三、成功者的足跡
所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時都會考慮，如何把這件事做到最好，采取哪些行動和策略會更加有效。
為了了解顧客，他們需要做大量的調(diào)查訪問，甚至閱讀大量的資料，在見顧客之前，他們就會知道顧客的性格特點、愛好興趣、職業(yè)特點、家庭狀況、家庭成員的情況及他們的興趣、愛好，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么，最擔心的是什么，頂尖推銷員都是顧客的心理專家。
原一平說：“一個杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者，他在與準顧客見面之前，對準顧客要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！?br>一次原一平為了調(diào)查一個顧客的詳細資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當顧客第一次見到原一平的時候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此用心，當然也就成交了一筆高額的保費。
世界第一名的推銷員，也是在推銷中最“用心”的人。
香港首富李嘉誠15歲時父親去世，他到茶房當小廚，在招待客人之余，全力訓練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。同時熟記每一客人的嗜好，真誠對待。結(jié)果他這個年僅15歲的小伙計所得的賞金竟然最高。臺灣王永慶經(jīng)營米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。
東南亞第一位百萬圓桌會員陳明利覺得自己和其他保險業(yè)務(wù)員最大的不同是她非常用心。她說：“我可以說是全身心投入保險事業(yè)，對顧客我有十足的耐心，顧客怎么煩我，我都不會生氣，就算身處百忙之中，仍然會想辦法達到顧客的要求，這份用心和努力，甚至讓我的先生感嘆地說：‘我真希望自己是你的顧客，而不是你的老公。’”
·
第四節(jié)作個好的觀察家
一、培養(yǎng)推銷員的觀察力
所謂觀察，是指認識對象處于自然狀態(tài)的條件下，通過感官直接進行研究，它是預(yù)測的基礎(chǔ)。由觀察的對象來分，觀察可分為自然觀察和社會觀察。自然觀察的對象是自然界，可分為微觀、宏觀、宇觀三層次，除了憑肉眼外，有時還要借助于其他工具進行觀察。社會觀察的對象是人，他不僅具有思維能力，同時還具有掩飾能力，因此，觀察的難度要較自然觀察大。那么作為推銷員應(yīng)如何進行深入細致的觀察呢?專家提醒說要做到如下幾點：
1細致
傳說古希臘的大哲學家德諾克利特在街上遇見一位熟識的小姐，德諾克利特便和她招呼：“小姐，您好!”翌日，德諾克利特再次碰到與頭一天打扮相同的那位小姐時，卻這樣招呼到：“……太太，你好!”小姐的臉羞得通紅。德諾克利特之所以看出一夜之間由小姐變成太太的秘密，這不能不歸功于他那驚人的觀察力和細心的程度。
又如1985年蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人契爾年科病逝后，英國有位觀察家注意到《真理報》上所登的契爾年科的遺像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德羅波夫遺照黑框?qū)挾鹊囊话耄?毫米，而比幾年前去世的烏斯季諾夫元帥遺照黑框?qū)?毫米，從而推測蘇聯(lián)官方對契爾年科哀悼的程度。這樣進行邏輯推理的準確性我們姑且不論，但這種明察秋毫的細致觀察力無疑是令人羨慕的。
2準確
在一次國際心理學會議正在舉行的時候，突然從外面沖進來一個村夫，后面追著一個黑人，手中揮舞著＊＊。兩人在會場上追逐著，突然“砰”的一聲槍響，兩人又一起沖出門外。與會者驚慌未定，會議主席卻笑嘻嘻地請與會者寫下目擊經(jīng)過，原來這是一位心理學教授請求做的關(guān)于“注意”的實驗。結(jié)果，在上交的40篇報告中，沒有一篇錯誤少于20%，有14篇的錯誤在20%～40%之間，12篇的錯誤在40%～50%之間，其余的錯誤在50%以上，而且許多報告的細節(jié)是臆造出來的。觀察力敏銳的心理學家尚且如此，常人在觀察時就更要注意準確性這個問題了。
3全面
你一定聽過印度民間故事盲人摸象吧!幾個盲人去摸象，摸到耳朵者推測象的形狀類似扇子，摸到象腿的推測象的樣子如同柱子，摸到尾巴的說象的模樣好比是蛇。我們在觀察中切不能像盲人摸象那樣犯以偏概全的錯誤?！皺M看成嶺側(cè)成峰，遠近高低各不同；不識廬山真面目，只緣身在此山中。”蘇東坡的詩或許能給你以啟發(fā)吧!記住：既要多方位地去觀察，又要善于將觀察結(jié)果綜合歸納。
4將觀察與思考結(jié)合起來
原蘇聯(lián)3位作家高爾基、安德列耶夫、蒲寧一次在意大利那不勒斯城的一家飯館玩過這樣的游戲：當一個顧客進門后，限定每個人用3分鐘觀察來人，然后每個人說出結(jié)果，看誰描繪的逼真。一個顧客推門而入，過了一會兒，高爾基說：“這是一個臉色蒼白的人，穿著灰色西服，長著細長發(fā)紅的手?！卑驳铝幸蚴裁匆矝]有觀察出來，只得胡謅了幾句。蒲寧有條不紊地從那個人的服飾談起，連小指甲不正常這樣的細節(jié)也沒放過，最后推測道：“這人是騙子!”飯館侍者證實了蒲寧的觀察結(jié)論。顯然，蒲寧之所以能作出深刻正確的判斷，除了說明觀察的細致、準確、全面外，還反映了他具有嚴密的邏輯推理能力，善于將觀察和思考有機地結(jié)合起來。
總之，要深入細致地觀察，必須有著與眾不同的致密和敏銳，所以有人總結(jié)出觀察的十個要點，并將其視為一個人觀察力的十種表現(xiàn)，它們是：
(1)迷：貴在專一，緊緊盯住目標，切忌浮光掠影，見異思遷。
(2)苦：觀察時要有吃苦精神，殫精竭慮。
(3)全：全面地、理性地看待問題，既要看到事物的目前狀況，更要預(yù)測其發(fā)展趨勢。
(4)微：善于察一葉而知秋，敏感地看到別人不易察覺到的事物和現(xiàn)象。
(5)時：審時度勢，不要忽略事物存在的時間因素。
(6)比：學會對比分析，從而辯證地看待問題。
(7)思：要將觀察與思考結(jié)合起來，深入自己的感情認識。
(8)巧：為了增強觀察效果，要借助一定的物質(zhì)手段。
(9)寫：要做到觀察記錄。
(10)恒：要做到持之以恒，切忌三天打魚，兩天曬網(wǎng)。
如果你是一個推銷員，請對比一下，看看自己差多少?
二、要具有深邃的洞察力
深刻充分的洞察力是優(yōu)秀推銷員必備的素質(zhì)。成為推銷員的先決條件就是要培養(yǎng)增強深刻的洞察力，培養(yǎng)洞察力的前提是首先要具備先見之明。
先見之明并不是什么能知未來的本領(lǐng)，而是具有豐富的聯(lián)想力，得知社會大眾將會需要什么產(chǎn)品。
例如老年人對于氣候有一種氣象臺也預(yù)測不到的經(jīng)驗，他們可以準確地預(yù)料該年是多雨還是多旱。聰明的商家會根據(jù)此點，研究大眾的需求。如果氣候多風雨，雨具必然暢銷；如果氣候干旱，水桶必然家家都預(yù)備，為避免儲水時無器皿。
這是簡單聯(lián)想，如將之用在大型企業(yè)上，同樣可行。例如，一個地區(qū)人口增加，經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，房地產(chǎn)就會旺盛，建筑材料便相應(yīng)需求增多，建筑材料的來源地亦因此而變得勞工增加，人民生活得安定，消費力提高，使商家有機會開動商業(yè)頭腦，再賺更多的錢。
觀察過去的小變化，也可預(yù)見將來的發(fā)展方向，這種因果關(guān)系非常明顯，抓住循環(huán)的一個重要環(huán)節(jié)，可以著手創(chuàng)造更多事業(yè)。
在競爭力極強的當今社會，每一宗生意的成敗，往往取決于能否量己之力，掌握對方的心理，捷足先登。
許多人希望自己擁有洞察對方思想的超乎尋常的能力；實際上，只要懂得運用邏輯，或設(shè)身處地替別人想一下，人人都可擁有洞察對方心理的的能力。
觀察對方首先判斷對方的本質(zhì)。在初步接觸后，得出的只是估計，經(jīng)過一段日子的觀察，也許可以發(fā)現(xiàn)有以下的轉(zhuǎn)變：
（1）平時舉止正常，一旦發(fā)生危險時，卻有著沉著的處變態(tài)度；
（2）遇到突發(fā)性的打擊使行動失常；
（3）從結(jié)交的朋友、所看的書或嗜好可以看出他本身的性格。
如果判斷對方是感性的，你便可以感性待之，理性的就以理性待之，配合得適當，便是受歡迎的朋友。
觀察別人的方法往往是由淺入深的，通常是先看人的外表，如果他擁有一副討人喜歡的外貌，就應(yīng)當了解他的背景、性格等。能夠一眼看透對方的內(nèi)心，是件高深的學問，也需有豐富的人生經(jīng)驗。洞察力的首要條件，是不被對方的外表所迷惑。人類是愛美的動物，也愛看美麗的東西，所以自古以來，擁有俊美漂亮的外表，做任何事情均較順利。但就邏輯上而言，美麗的人未必擁有美麗的心靈、聰明的智慧；丑陋的人也不一定就遲鈍。洞察力包括以下幾種因素：
（1）初步了解對方的性格和處世作風；
（2）明白對方的期盼；
（3）看出對方的智慧；
（4）了解對方的價值觀和信念；
（5）知道對方的思考過程和原則性；
（6）懂得動用適當?shù)姆绞娇刂谱约?，有分寸地對待屬于理智型或感情型的人?br>有了充分的洞察力，就有方法掌握對方的本質(zhì)，也就不難從中看出他心中的企圖，發(fā)覺他真實的一面，在萬花筒般的交際場合中，你將無往而不勝。
商品買賣是人類原始時代已有的交易行為，在人性參差的今日世界，如何判斷一個人是否有信用，值得與之合作呢?
有時候“看人”的本領(lǐng)靠經(jīng)驗得來，也有人說類似江湖相士的“相人”法。姑且勿論你的“認為”，以下兩點供大家參考：
（1）眼睛是靈魂之窗，目光閃爍不完，與你說話時卻看著另一方或望著地面的人，不是不守信用，便是自卑之輩，且慎選之。
（2）經(jīng)常說話不休的人，工作無法專心，也影響別人的工作情緒。
通過觀察了解對方的時候，還要看他是否有當機立斷的勇氣。一般而言，一個勇敢果斷的人，應(yīng)比優(yōu)柔寡斷的人更適合做生意。
為了計劃一項很小的事進行長時間的會議，參與會議的人并無創(chuàng)見，只是評來評去后才表決做與不做，是何等浪費時間!在瞬息萬變的商業(yè)社會，把握時機，當機立斷，比一天開幾次會議來得實際，要知道多人參與的計劃，并不一定是成功的計劃。
與其浪費時間在空談上，不如看準機會，發(fā)揮決斷能力，比其他崇尚空談的公司，你會領(lǐng)先一步。任何生意交易，如果過于慎重，反而錯失良機；雖然慎重是做生意的重要條件，但絕不是成功的必要因素。進行計劃時，達到及格的標準就可以著手進行，如果事事追求完美，從而造成畏縮，會使計劃遲遲不能實行。
把握時機不等于草率行事，前者是不斷留意市場需求，隨時有著充足的準備，一旦發(fā)現(xiàn)有可行之處，立即著手進行；后者是對市場一無所知，只是聞風而動，是一種很冒險的行為。
三、學會察言觀色
人的行為是由人腦的意識活動所控制和指引的。人腦的意識活動表現(xiàn)為心理狀態(tài)，而因心理同行為之間有著密切的聯(lián)系。人們常根據(jù)別人的心理去推斷別人的行為，也常根據(jù)別人的行為去判斷別人的心理。心理與行為之間的密切相關(guān)性告訴我們，為了改變或引導(dǎo)別人的行為，我們可以首先去努力改變或者引導(dǎo)別人的意識活動，即心理。人的心理現(xiàn)象既生動，又復(fù)雜，有著發(fā)生和發(fā)展的無窮奧秘。所以推銷員必須要觀察顧客的心理變化，察言觀色，把握顧客的心理變化，適時地提出忠告，指導(dǎo)或誘導(dǎo)言辭，否則便會喪失銷售的良機。
推銷員在推銷商品的過程中，顧客也許會不停地產(chǎn)生各種復(fù)雜的心理變化。當然，在你向顧客推薦商品的過程中或者在讓顧客親自演試的過程中，他們可能多次表示出好奇心和興趣，以至于表現(xiàn)出購買的沖動來?？傊谡麄€推銷過程中，顧客的心理變化很大，起伏不定，猶豫不決。而那些經(jīng)驗豐富的推銷員，由于有深刻的洞察力，一般都能從顧客在整個商談過程中表現(xiàn)出來的表情、動作、語言及神態(tài)上，準確地把握顧客的心理變化，所以察言觀色是推銷員掌握最佳銷售良機的基本技巧之一。
20世紀80年代中期，中日兩家公司在農(nóng)業(yè)機械引進方面的一次交鋒，就可以充分說明在推銷中察言觀色的巨大作用。眾所周知，日本商人以勇于實踐、富于挑戰(zhàn)、深諳談判真諦而著稱于世。在談判中他們慣于聲東擊西，謀略多變，善于察言觀色，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際貿(mào)易大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工產(chǎn)品機械，進行了一場別開生面的談判。中方在這一談判中身手不凡，其深邃的洞察力，善于察言觀色的能力，使日本“圓桌武士”俯首稱臣。
在談判開局，按照國際慣例，由賣方首先報價。買賣談判開局的報價是有學問的，報高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；如果報價低了，則會讓對方輕易地占到便宜，實現(xiàn)不了獲得利益的高目標。因此，談判的報價既不能因太高而嚇跑對方，也不能因太低而讓對方輕易占到便宜。談判高手總是在科學分析己方產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，在這個幅度內(nèi)最大限度地提高價格，來作為將來討價還價的基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報價為1000萬日元。這一報價實質(zhì)上有些偏高。
面對日方的報價比國際上通行價格高出許多的實際情況，中方深知日方這是在放“試探氣球”。于是中方單刀直入，堅定地指出：“這個報價不能作為談判的基礎(chǔ)?！?br>日本方面對中方如此果斷地拒絕這個報價感到驚訝。他們分析，中方可能對國際行情有所了解，因而自己的高目標恐怕難以實現(xiàn)。于是，他們便轉(zhuǎn)移話題，介紹起自己產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)越的性能的特點來，以求采取迂回前進的方法來支持己方的報價。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報價偏高的理由，可謂是一舉兩得，潛移默化地達到己方目標的談判方案。
但中方一眼就看破了對方所設(shè)的“空城計”。因為，在談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且對日方產(chǎn)品的性能、特點、質(zhì)量以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況也詳加了解，于是，中方明知故問，不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么?”
這下?lián)糁辛巳辗揭Γ麄兠靼字蟹讲坏莆樟藝H產(chǎn)品的價格行情，而且對同類產(chǎn)品的國際市場營銷情況也了如指掌。日方一下子陷入了窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為了避免難堪局面借故離席，考慮對策。返席后問他的助手：“這個報價是什么時候定的?”
他的助手心領(lǐng)神會，馬上回答：“以前定的?！?br>于是日方交談人笑著說：“唔!時間太久了，一直忙于其他事務(wù)，連價格也沒有來得及修改，這是我們工作上的失誤。況且我們是和老朋友談判，理應(yīng)讓價才對。這樣吧，我去請示一下國內(nèi)總公司，看能否能將價格降一點下來?！?br>第二天，談判繼續(xù)進行，雙方先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利的談話氣氛。日方主動說：“我們請示總裁，總裁同意把價格降低100萬日元。”同時日方代表夸張地說明這可是沒有先例的讓價。
中方認為日方雖然作了一些讓步，但在其中仍有許多水分，經(jīng)過充分核實后，中方?jīng)Q定還盤價格為750萬日元。
日方立即回絕，并一口咬定不能以這個價格成交。幾經(jīng)周折后，日方一直不肯讓步。中方主談放出了“殺手锏”：“我們這次之所以從幾個國家的幾十個廠家中選中貴公司作為引進對象，是經(jīng)過長時間考慮的。這里既有產(chǎn)品上的考慮，也有我們兩國人民之間友誼的考慮，況且中國正在改革開放，而且步子會越來越大，我們想和貴公司建立一種長期合作關(guān)系，并不只是一次交易。況且，日本距中國距離很近，走海路運輸設(shè)備來上海只需十幾個小時?？雌饋砦曳降倪€價比C國產(chǎn)品低了一些，但減去運輸費用，貴公司的利潤仍然是可觀的?，F(xiàn)在國際競爭如此激烈，事實上就在我們談判的同時，A國和C國仍然沒有放棄，也想用這個價碼和我們成交?！蓖瑫r，中方代表把二份電傳放到了日方談判者面前。
日方代表大為驚訝，對此他們沒有心理準備，以為剛剛步入經(jīng)濟建設(shè)的中國，不懂國際慣例，沒有在談判桌上討價還價的本領(lǐng)，更不會察言觀色，不具備成交中的洞察力，但沒想到陷入如此不利的局面，最后只能以中方的報價成交。
這個成功的例子說明在商務(wù)活動中，察言觀色的重要性，若沒有中方人員驚人的洞察力，揭穿日方的真實意圖，采取相應(yīng)的對策，那么這筆生意將會以中方的巨大損失而告終。
四、注意顧客的身體語言
一般來說，心有所想，身有所動。作為推銷員一定要善于從顧客的動作中推測他的內(nèi)心活動。下面就會談過程中顧客的一些身體語言加以介紹，供推銷人員參考：
（1）顧客瞳孔放大時，表示他被你的話所打動，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。
（2）顧客回答人的提問時，眼睛不敢正視你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。
（3）顧客皺眉，表示不同意你的觀點，或?qū)δ愕挠^點持懷疑態(tài)度。
（4）與顧客握手時，感覺松軟無力，說明對方比較冷淡；若感覺太緊了，甚至弄痛了你的手，說明對方有點虛偽；如感覺松緊適度，表明對方穩(wěn)重而又熱情；如果顧客的手充滿了滿汗，則說明他可能正處于不安或緊張狀態(tài)之中。
（5）顧客雙手插入口袋中，表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。另外，一個有把雙手插入口袋之癖的人，通常是比較神經(jīng)質(zhì)的。
（6）顧客不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。
（7）顧客交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見。
（8）顧客面無表情，目光冷淡，就是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。
（9）顧客面帶微笑，不僅代表了友善、快樂、幽默，而且也意味著道歉與求得諒解。
（10）顧客用手敲頭，表示正在思索、考慮。
（11）顧客用手摸后腦勺，表示思考或緊張。
（12）顧客用手搔頭，表示困惑或拿不定主意。
（13）顧客垂頭，是表示慚愧或沉思。
（14）顧客用手輕輕按著額頭，是困惑或為難的表示。
（15）顧客頓下顎，表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。
（16）顧客鄂部往上突出，鼻孔朝著對方，表示藐視對方。
（17）顧客講話時，用右手食指按著鼻子，表示他對你持否定意思。
（18）顧客緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決的狀態(tài)。
（19）顧客用手撫摸下顎，表示在思考，心神不安。
（20）顧客講話時低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實。
（21）顧客搔抓脖子，表示他猶豫不決或心存疑慮；若顧客邊講話邊搔抓脖子，說明他對所講的內(nèi)容沒有十分肯定的把握，不可輕信其言。
（22）顧客捋下巴，表示他正在考慮作決定。
（23）在商談中，顧客忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)，那是拒絕或否定的意思。
（24）常把雙腳放在桌子上的顧客，說明他是一個支配欲很強的人。
（25）顧客不時看表，這是逐客令，說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走。
（26）顧客突然將身體轉(zhuǎn)向門口方向，表示他希望早點結(jié)束會談。
好的推銷員也是個好的觀察家，他們善于察言觀色，推測顧客的內(nèi)心活動，捕捉顧客的購買信息。
五、學會留意身邊的事物
作為一名推銷員，必須做到詳細了解身邊的所有事物，細致入微地體察周圍的人和事。推銷員在生活中不要放過行色匆匆的人群，也不要介意在人聲鼎沸的場所多逗留幾分鐘，也許就是那火石電光一閃的一剎那，靈感已從四周飄來。
真正懂得生意之道的人，明白成功與否源自人群，因此人群的一言一行、一舉一動，均可帶給你生意上的靈感。
漫長的地鐵車程，玻璃窗外漆黑一片，面對面式的座位使人憋悶和尷尬，懂得生意之道的商人在車廂頂部打上廣告，小小的框子里，可以填滿字，因為他們知道，乘客都有空余的時間注意它。相反地，掛在月臺或樓梯邊的廣告燈箱，就不適宜填滿廣告文字，多數(shù)乘客均行色匆匆趕路，很少會駐足觀看。漂亮的畫面，精簡的字句，令人眼前一亮，使人發(fā)出會心的微笑，印象深刻。
在影劇院附近，總有冷飲、小食之類的店鋪，這些依賴影劇院生存的店鋪平日可能門庭若市，但一旦影劇院生意蕭條，或該影劇院不準觀眾在場內(nèi)飲食，其生意必受影響。
因此，做生意很多時候是投機的，看到好的一面，也要想到壞的一面，做兩手準備。如依附旅游景點的商店，商家可能只看到游客多、經(jīng)營效益高，沒有想到一旦旅游季節(jié)過了，生意也隨之下降。當然，很少有人會想到有些旅游地點也許會因為城市改造需要，而被征作他用。隨著現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)的興旺，將之改為商業(yè)樓宇，賺取更可觀的租金也是可能的。
市場經(jīng)營品種是否歸類劃一，也直接影響店鋪的生意，如該市場一向經(jīng)營建材磚瓦粉灰木料之類的商品，便不宜選用該市場開設(shè)新潮高檔次商品店鋪或娛樂場舞廳之類，格調(diào)不一，生意很有可能不佳。因此，深入了解環(huán)境和人事關(guān)系，對于做生意百利而無一害，如果單方面著眼，周圍所發(fā)生的事輕則影響生意額，重則影響店鋪的存亡。
成功者與失敗者的區(qū)別，在于面對困難采取的態(tài)度是勇于面對還是逃避。生意人的成功往往是懂得順應(yīng)潮流的結(jié)果，很多人會認為是經(jīng)營者的好運氣使然，完全忽略了他在順應(yīng)潮流方面所做過的努力。
許多企業(yè)以此作為長遠投資的根據(jù)，但如以日或月為觀察范圍，可以得知其間亦有幅度甚微的變化。如果將眼光放遠至十年或拉近至逐日，必然會發(fā)現(xiàn)有不少細微的變化往往因太少而被人忽略；但積聚之下，則變成了另一個新局面。
順應(yīng)社會，適應(yīng)潮流，是產(chǎn)品暢銷最重要的一環(huán)，設(shè)計方面也應(yīng)循著此點而行。例如人口日益膨脹，住屋側(cè)重小型發(fā)展，你總不能將產(chǎn)品設(shè)計得太龐大，以收體面之效。盡管消費者的經(jīng)濟能力許可，也因無足夠空間容納而忍痛割愛。
本文轉(zhuǎn)自：
聯(lián)系客服
