（致謝：本文由王佳佳女士根據(jù)吳總的演講記錄和整理）
吳陽開先生背景：
吳陽開，男，本科畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)，研究生畢業(yè)于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)。2000年、2001年分別在深圳華寶，廣東海納川做業(yè)務(wù)員，2002年加盟容大生物科技有限公司，分別任業(yè)務(wù)代表、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部副經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理。
開場(chǎng)白：
大家晚上好，感謝劉總建立的平臺(tái)，讓我們有機(jī)會(huì)互相交流、學(xué)習(xí)；也感謝劉總給我機(jī)會(huì)，讓我可以通過這個(gè)平臺(tái)上向大家學(xué)習(xí)；更感謝劉總今天給我機(jī)會(huì)，讓我可以在這個(gè)平臺(tái)上分享我初做業(yè)務(wù)的體會(huì)。我的聲音比較啞，大家請(qǐng)多包涵，如果把它當(dāng)做很有磁性的話，那您聽著就會(huì)舒坦些（吳總很幽默）。
我的職業(yè)經(jīng)歷很簡(jiǎn)單，一畢業(yè)就從事銷售工作，容大是我第三份工作，但前兩份工作是很短暫的一年，后加盟容大直到現(xiàn)在。說實(shí)話劉總給我這個(gè)機(jī)會(huì)我也很忐忑的，因?yàn)槲疫€從來沒當(dāng)著460多人講過東西呢，如有不當(dāng)?shù)牡胤秸?qǐng)多多包涵。我今天給大家分享是新業(yè)務(wù)員一些注意事項(xiàng)和方法，這是我的一些個(gè)人工作體會(huì)，不一定都對(duì)，也不一定適合所有人，但我覺得可能會(huì)比較適合新人，希望能給大家一些幫助。
演講正文：
1、要積極融入行業(yè)和本地銷售圈
要盡快認(rèn)識(shí)同行，特別是產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行會(huì)給你很大幫助?？梢怨?jié)省費(fèi)用、可以利用拜訪資源，會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果；我開始銷售添加劑的時(shí)候經(jīng)常和同行一起吃飯聊天，學(xué)到很多東西，少走很多彎路。例如廣東有足球圈、籃球圈、羽毛球圈；北京有籃球圈、風(fēng)水圈等。有相同的興趣愛好的人在一起交流，同時(shí)也可以交流市場(chǎng)，這樣對(duì)于事業(yè)生活都挺好。
2、要有換位思考的思維和能力
要善于使用換位思考。對(duì)客戶，對(duì)公司和主管都可以用換位思考的思維。拜訪客戶前換位想一下他會(huì)喜歡什么話題，拜訪后想一想拜訪過程哪些方面客戶可能覺得沒有做好；對(duì)公司主管，申請(qǐng)政策和資源的時(shí)候想一想，如果我是主管會(huì)批準(zhǔn)嗎？怎么寫他才會(huì)批準(zhǔn)，如果經(jīng)過換位思考后自己都覺得怎么寫主管都不會(huì)同意，那就不用寫了。
換位思考會(huì)使自己很輕松，也不容易產(chǎn)生誤會(huì)。為什么主管批了同事的，而我的卻沒批，什么原因呢？或許是信息不對(duì)稱，沒有放在主管位置上考慮問題，那結(jié)果是不一樣的，因?yàn)橛袝r(shí)候還是屁股決定腦袋！
3、要有吃虧的心態(tài)
做業(yè)務(wù)很牛的大多數(shù)不是看起來很精明的人，因?yàn)榫魅菀资谷水a(chǎn)生戒備心，而是那些看起來比較老實(shí)的人，好像能吃虧，容易讓人占便宜的會(huì)使人放心。像古人說的，吃虧是福！
講一個(gè)發(fā)生在我自己的身上的事情：2004年一個(gè)負(fù)責(zé)浙江上海市場(chǎng)的同事，由于個(gè)人原因他想要來廣西，和我交換市場(chǎng)，由于我剛剛把市場(chǎng)做的差不多，又要從新的市場(chǎng)重新做，心里并不是很愿意，當(dāng)時(shí)從銷量數(shù)據(jù)上看廣西地區(qū)是浙江地區(qū)的2倍，經(jīng)過自己考慮并私下跟主管溝通后，后來我還是同意調(diào)換，公司很多同事說我挺傻，其實(shí)想起來，自己付出后我收獲也挺大的。那位同事后來自己去創(chuàng)業(yè)了，現(xiàn)在做得也很好，我們也成了無話不說的好朋友。
2005年公司提拔副經(jīng)理，憑借我對(duì)南方市場(chǎng)的熟悉，業(yè)績也還可以，沒有什么異議就被順利提拔了。后來才知道上次的換市場(chǎng)對(duì)這次的升職雖然不是最主要的因素，但也起到蠻關(guān)鍵的作用。
4、要養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣
a、儀表整潔：儀表整潔可以讓對(duì)方舒服，讓別人更愿意跟你接觸，也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，尤其是新人的第一印象很重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人員分類中第一印象分占70%，如果第一印象不好，要扭轉(zhuǎn)過來很難，需要花很多功夫，當(dāng)然第一印象不僅僅只指儀表，但是儀表很關(guān)鍵。
b、適當(dāng)運(yùn)動(dòng)：保持身體健康是業(yè)務(wù)員的本錢。因?yàn)樵谕饷媾苁袌?chǎng)不可避免會(huì)有一些應(yīng)酬、熬夜等，所以在外面要充分利用時(shí)間鍛煉身體，“身體還才是真的好”。
c、學(xué)會(huì)休息：有個(gè)誤區(qū)，休息就是睡覺，其實(shí)換種方式做事情就是休息，例如晚上沒應(yīng)酬晚上回賓館看會(huì)書，鍛煉身體，做筆記等；少看電視——特別要少看連續(xù)劇，我認(rèn)為看連續(xù)劇思維就不受自己控制了，當(dāng)然，如果覺得有個(gè)連續(xù)劇特別好，特別想看，可以找個(gè)時(shí)間，下載或者借碟，一口氣看完，但是絕對(duì)不能追著看連續(xù)劇，那樣就耽誤工作又沒有自己獨(dú)立思考的時(shí)間。不要躺在床上看電視，這樣會(huì)對(duì)脊柱、眼睛、身體不好的；周末可以約朋友看電影、話劇什么的，第一可以擴(kuò)大自己的視野，第二拓展自己的思維廣度，這樣會(huì)幫助自己改善考慮問題的方法，現(xiàn)在流行跨界思維，換個(gè)思維或者角度看問題，這樣可能把困惑我們很長時(shí)間問題解決了。
d、多途徑學(xué)習(xí)：向書本、同行、同事學(xué)習(xí)；企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練非常重要！新人不要抹不開面子，不要擔(dān)心怕人笑話，部隊(duì)上說的，“平時(shí)多流汗，好過戰(zhàn)時(shí)多流血”。下一步用數(shù)據(jù)和業(yè)績把模擬時(shí)丟的所謂面子撿回來，按中國老話說，“不能只有面子，還得有里子”！也可以通過模式培訓(xùn)過程中給主管留個(gè)好的印象，即使講得不是很好也沒關(guān)系，最重要讓主管知道這個(gè)年輕人挺敢想敢做的。
e、不要參與太多的娛樂活動(dòng)：在客戶面前盡量要保持正面的活動(dòng)，不能嗜酒，不能嗜賭。
5、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
a、寫工作計(jì)劃：養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，一件事或者一個(gè)行為堅(jiān)持21天或者21次就會(huì)形成一個(gè)習(xí)慣，例如每天要做工作計(jì)劃；工作計(jì)劃非常重要，既是對(duì)自己的鞭策也是對(duì)工作的負(fù)責(zé)。
做好工作筆記（很重要?。?，例如我遇到過一個(gè)客戶，每次拜訪時(shí)他會(huì)打開電腦，會(huì)把拜訪時(shí)間、公司信息、產(chǎn)品特點(diǎn)、報(bào)價(jià)記錄下來，等下次拜訪說的信息有出入時(shí)，一定會(huì)讓你做解釋，所以一定要每次拜訪做好筆記；
有些公司讓業(yè)務(wù)員做銷售日志，怎樣鑒別銷售日志的真假呢?首先相信其內(nèi)容全都是真的，下次打電話或當(dāng)面交流時(shí)，就銷售日志上內(nèi)容往下問，再順著他（她）回答內(nèi)容繼續(xù)問，然后順著他（她）后面的回答內(nèi)容繼續(xù)問，一般有虛假的在問到第三個(gè)問題時(shí)就可以看出來了。
b、筆記的技巧：
①筆記本準(zhǔn)備3本——一本小的隨時(shí)記錄自己的想法；一本記錄拜訪要點(diǎn)和客戶交流內(nèi)容；一本做交易記錄和其它有敏感性的信息。
②最好用活頁的，便于隨時(shí)替換和整理歸類；
③制定一套自己的密碼，用于記錄自己才看得懂的事。
c、時(shí)間管理
時(shí)間管理不僅僅包括事情的處理按“輕重緩急”處理的原則，大家了解得比較多，我這里講其他的兩點(diǎn)。
①守時(shí)：守時(shí)是好業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)，不守時(shí)會(huì)浪費(fèi)別人的時(shí)間，如果特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)的時(shí)候一定要提前通知對(duì)方，也是對(duì)客戶的尊重。；
②適時(shí)做事（什么時(shí)間做什么事）：
i每天的上午10點(diǎn)前和每周一的上午不要去催款——有的人特別在意！
ii制定客戶跟蹤時(shí)間表。第一次拜訪后，晚上或第二天給對(duì)方發(fā)email（微信，短信亦可）表示感謝，留下印象，但注意時(shí)間上不要打擾對(duì)方，建議在不熟悉時(shí)不打電話，發(fā)短信微信比較合適；對(duì)拜訪中涉及的問題在合適的時(shí)間給予正式回復(fù)；在一周或者兩周注意回訪，以防被對(duì)方遺忘。
d、談吐得體：在與客戶交流過程中要尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和看法，如果有不認(rèn)同的，不要當(dāng)面職責(zé)，要講清道理，合理分析。不要和對(duì)方爭(zhēng)吵、敵對(duì)，以防禍從口出；
e、善于傾聽：善于傾聽是銷售人員的基本素質(zhì)?？蛻粼谥v話時(shí)，要表現(xiàn)出專注在聽，眼神可以注視對(duì)方鼻梁和兩眼之間范圍；在傾聽過程中，不要隨便插話；講到重點(diǎn)與共鳴處給予積極回應(yīng)；
f、多渠道獲取客戶信息：門衛(wèi)、倉管等都是重要的信息來源；客戶的銷售人員——了解客戶產(chǎn)品存在的問題和需求；倉庫這邊可以獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，用量啊等。多路徑獲取信息中，同行除了競(jìng)爭(zhēng)還可以是朋友的。
教訓(xùn)分享：兩個(gè)失敗的事例，希望大家引以為戒。
1、一個(gè)很難請(qǐng)到的人，那天他不巧有事來晚了我先點(diǎn)菜，點(diǎn)了兩個(gè)野味。客戶只吃配菜和青菜，不吃葷。原因：其是素食主義者。
2、山東客戶。先去點(diǎn)了一條蛇，客戶不高興。原因：客戶的孩子屬蛇，他不吃蛇。
總結(jié)：
失敗的營銷都是對(duì)客戶的信息了解不充分導(dǎo)致的，所以盡可能多地掌握客戶信息，才不會(huì)出現(xiàn)被動(dòng)。
最后，用我老鄉(xiāng)沈水寶博士的話與大家共勉：做銷售就是兩點(diǎn)，第一、用心了解客戶的需求；第二、運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和方案完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
謝謝大家！歡迎拍磚！
問題&互動(dòng)
1、面對(duì)一些話少的客戶，如何去引導(dǎo)談話？
答：我個(gè)人覺得，在技術(shù)總監(jiān)中有很多話少的人，但是在前期會(huì)有些麻煩，想辦法找到對(duì)方有興趣的話題，如果找到感興趣的話題，那些看上去不怎么說話的也會(huì)很熱情，也會(huì)很多話的。
2、當(dāng)年你能夠從業(yè)務(wù)員脫穎而出成為副經(jīng)理，你覺得什么才是這次提升的關(guān)鍵因素？
答：第一次被提拔回頭看我認(rèn)為其實(shí)有兩點(diǎn)。第一做事很有條理。第二相對(duì)來講，能較快領(lǐng)會(huì)公司的意圖并執(zhí)行，當(dāng)時(shí)公司的一個(gè)產(chǎn)品政策遇到一些小問題時(shí)，調(diào)整到另一個(gè)產(chǎn)品時(shí)我是比較快的，并且在市場(chǎng)很快就有了一定的量。我認(rèn)為這兩個(gè)是最重要的。
3、從一個(gè)之前熟悉老市場(chǎng)到一個(gè)陌生的新市場(chǎng)，心理上的應(yīng)激如何避免？
答：我認(rèn)為這個(gè)避免是不可能的，只能說盡量降低。當(dāng)時(shí)對(duì)于我來講，其實(shí)也挺忐忑的，當(dāng)時(shí)我從來沒去過上海也沒去過浙江。因?yàn)槲易x書的經(jīng)歷很簡(jiǎn)單，小學(xué)在我們大隊(duì)里，中學(xué)在鄉(xiāng)里，高中在縣里，大學(xué)在我們省里，說白了就是在大學(xué)畢業(yè)前沒有出過省。畢業(yè)后去了深圳，所以華東是個(gè)陌生的地方，是個(gè)陌生的市場(chǎng)，那時(shí)挺忐忑的，也有點(diǎn)不敢。當(dāng)時(shí)上海和浙江也不是從0開始，已經(jīng)有一些客戶基礎(chǔ)，只是自己有些擔(dān)心，感謝當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助。我覺得，心理應(yīng)激是不可避免，只能盡量降低，盡快融入新市場(chǎng)。
這些都是我自己的一些個(gè)人看法，有不對(duì)的請(qǐng)大家多包涵。
劉舜才點(diǎn)評(píng)（王佳佳整理）
1、非常感謝吳總今天這個(gè)分享，我從中獲得非常大的收獲，吳總的演講超出我的期待！吳總從自己學(xué)習(xí)、工作到思考的各個(gè)方面，都是有很多獨(dú)到之處值得我們思考與學(xué)習(xí)。我也希望在座的各位都跟我一樣的，能夠從中獲得自己想要的東西。
2、我來稍微補(bǔ)充一下，大家有沒有思考過自己是哪個(gè)圈子的人？吳總說的第一點(diǎn)就是要積極融入本地的銷售圈和行業(yè)圈。這個(gè)融入非常重要，如果你沒有入這個(gè)圈，沒有得到圈子認(rèn)可的話，你再有能力，做起事情來也不容易成功。圈內(nèi)的人和圈外的人是完全不同的。每個(gè)人都需要知道，我們需要融入，需要打造自己的口碑才可能在圈子里混得下去。
3、第二點(diǎn)就是要換位思考。對(duì)客戶來說，我們?nèi)绻茈S時(shí)站在客戶的角度去想問題，對(duì)公司主管和公司來說我們隨時(shí)站在主管的角度去想問題，我相信這樣的人，不管做營銷也好做別的工作也好都一定會(huì)做得比別人有效率，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)喜歡，客戶你會(huì)喜歡他。如果這樣的人不成功誰能成功了呢？
4、第三就是要有吃虧的心態(tài)。吳總講的做業(yè)務(wù)很牛的人大多數(shù)都是看起來不精明的人，而看上比較實(shí)城的人。這個(gè)我非常認(rèn)同，我自己就是一個(gè)看上去很笨的人，不聰明，更談不上精明。但是我覺得，我們用心去做，真真正正去做事情不管是老板還是客戶還是朋友人慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人值得交往或者要好好使用，還是有一定能力的，還是可以做一些事情——你的機(jī)會(huì)就來了。年輕人常犯的錯(cuò)誤：要么算得太精明，把好吃放得太靠前了；要么明明的機(jī)會(huì)唄誤以為老板要榨干他的精力或者能力，白白錯(cuò)過了。
5、第四點(diǎn)講了生活習(xí)慣和工作習(xí)慣，講的我們儀表要整潔，要保持健康的身體，那要學(xué)會(huì)休息，要少看電視的，多途徑的學(xué)習(xí)（從讀書、同事同行、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練等等）。然后不能有過多的娛樂活動(dòng)，不要嗜煙、嗜賭，最后講的工作計(jì)劃這里講的特別好，我們很多東西其實(shí)都沒有計(jì)劃，就更談不上落實(shí)。一開始就養(yǎng)成打爛仗的習(xí)慣，之后我們一輩子可能就死在這個(gè)爛賬上面，一輩子一直在低水平重復(fù)，沒有進(jìn)步。
6、第五點(diǎn)講的時(shí)間管理。也一點(diǎn)也是非常重要的，一個(gè)人一輩子的時(shí)間是很有限的，我們每天只有二十四小時(shí)，同時(shí)我們?nèi)グ菰L的對(duì)象的時(shí)間也是有限的，要忙很多事情。如果我們對(duì)時(shí)間的觀念差，我們一輩子不但自己在浪費(fèi)，同時(shí)也在消耗周圍人的時(shí)間，也談就不上效率。
7、吳總講了兩個(gè)請(qǐng)客吃飯的小教訓(xùn)。說明吳總是一個(gè)非常善于總結(jié)的人，非常會(huì)照顧和他一起共事或者做事情的人的情緒。在這方面我就很差，影響非常深刻，我要向他學(xué)習(xí)這方面的東西。
8、感謝吳總回答了我的問題。我為什么提這個(gè)問題呢？我覺得我們?nèi)绾螐臓I銷員成長到管理人員，是我們?nèi)松蟹浅７浅Ｖ匾囊粋€(gè)突破，別只看管三個(gè)人或者兩個(gè)人，但是有的人能夠很好地過渡，之后成為經(jīng)理，成為副總，成為總經(jīng)理，有的人一輩子就停留在營銷員這里上不去。吳總對(duì)這個(gè)問題回答得很簡(jiǎn)單，我可能還要補(bǔ)充幾點(diǎn)：
首先，吳總說做事要有條理性。這一點(diǎn)我們從吳總演講中可以看得出來，吳總是個(gè)非常有邏輯，懂得做計(jì)劃，執(zhí)行到位，跟蹤到位，思考也很理性的一個(gè)人。這樣的人在我們整個(gè)圈子里邊不是很多的，風(fēng)風(fēng)火火做事的人很多，或者勤奮的人也很多，但是能夠有條理，系統(tǒng)思考的人其實(shí)并不多。
第二點(diǎn)非常重要，就是對(duì)公司的意圖的領(lǐng)會(huì)。任何一個(gè)人不會(huì)提拔一個(gè)反對(duì)他的人，或者跟他意向背道而馳的人。我要提拔一個(gè)，這人肯定是支持我，輔佐我，跟我一起去打仗的人。所以，我們領(lǐng)會(huì)公司的意圖，領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的意圖，是非常重要的，一個(gè)人會(huì)如果站在領(lǐng)導(dǎo)的角度和高度去看問題時(shí)，如果你真有能力那你被提拔的機(jī)會(huì)就會(huì)越來越多，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)越看越喜歡你。
還有一點(diǎn)非常重要，就是至少被提拔為副經(jīng)理的時(shí)候，吳總已經(jīng)有兩個(gè)很大的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，你對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，你對(duì)客戶的掌控，甚至說你的業(yè)績，可能都已經(jīng)超越了跟你同一個(gè)級(jí)別的人，這個(gè)時(shí)候不提拔你都沒有道理，公司一般也沒有更好的人選來提拔。換一種說，有的人可能對(duì)換一個(gè)市場(chǎng)會(huì)有很多的想法，很多的情緒，而你卻勇敢的面對(duì)，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的都會(huì)喜歡知道有困難，但是我安排他，他會(huì)面對(duì)困難并想辦法完成任務(wù)的人。
對(duì)我們很多人來說并不是沒有機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)人都有領(lǐng)導(dǎo)安排我們?nèi)プ鰶]做過的事情，去開沒有開過的市場(chǎng)或者別人開不了，或者別人不愿意做的市場(chǎng)。我們?cè)趹B(tài)度上面，是不是像領(lǐng)導(dǎo)想象的那樣配合他，支持他完成。或者說，我們是不是在市場(chǎng)上去全心全意的投入做出業(yè)績來。如果我們心中不認(rèn)可，甚至有敵對(duì)的情緒，我們是不可能做好市場(chǎng)的。那么領(lǐng)導(dǎo)會(huì)考慮提拔我們嗎？如果是我，我心中是有疑慮的，可能考慮以后再說吧！
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