一、讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策
聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人是誰(shuí)？銷(xiāo)售？錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！如果將“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策”理解為給銷(xiāo)售授權(quán)，讓他們來(lái)呼喚炮火，進(jìn)行決策，第一步你就誤歧途了。讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策首先要解決的是讓哪些聽(tīng)到炮聲。重溫一下華為“鐵三角”的故事：
06年華為在蘇丹項(xiàng)目輸?shù)眠B底褲都沒(méi)有，曾經(jīng)參與該項(xiàng)目的一位華為員工說(shuō)，我們不但輸了項(xiàng)目，還輸了“人”。輸?shù)脑蚴歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在TK站點(diǎn)中設(shè)計(jì)出太陽(yáng)能和小油機(jī)發(fā)電的‘光油站點(diǎn)’，而華為的方案還是用傳統(tǒng)的大油機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案充分考慮了為客戶(hù)降低運(yùn)營(yíng)成本（為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值），華為輸?shù)脹](méi)有脾氣。
華為客戶(hù)線的人員本來(lái)在與客戶(hù)的交流中獲取了這點(diǎn)信息，但卻沒(méi)有把信息有效傳遞給產(chǎn)品人員。而產(chǎn)品人員由于受到傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式的影響，坐失良機(jī)。
痛定思痛，華為蘇丹代表處在隨后的工作中慢慢總結(jié)出了“鐵三角”運(yùn)作模式并推廣到全公司。
從這一案例可以看出，項(xiàng)目輸?shù)年P(guān)鍵原因是信息失真，華為銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流中是獲取了相關(guān)信息的，但在傳遞給產(chǎn)品人員時(shí)卻遺漏了。為什么會(huì)遺漏？這并不是銷(xiāo)售人員責(zé)任心或其它什么原因。而是因?yàn)槿魏武N(xiāo)售人員關(guān)注的重點(diǎn)都是客戶(hù)要什么產(chǎn)品，什么時(shí)候可以簽約，什么時(shí)候下單，對(duì)于客戶(hù)需求（產(chǎn)品）的關(guān)注是放在次要位置的，因?yàn)槁毮芊止Q定了產(chǎn)品是后端來(lái)解決的。但是，如果產(chǎn)品人員能直接聽(tīng)到客戶(hù)這個(gè)信息呢？
所以，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策首先要解決讓哪些人聽(tīng)得炮聲。而如何讓?xiě)?yīng)該聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人能及時(shí)聽(tīng)見(jiàn)炮聲，這就需要機(jī)制和流程來(lái)牽引。
二、“以客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形成面向客戶(hù)的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”
華為蘇丹代表處“鐵三角”運(yùn)作的雛形是客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理等角色融合到一起。一同見(jiàn)客戶(hù)、一同交付、一同辦公、甚至一起生活，面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候不再七嘴八舌，各執(zhí)一詞。不但如此，大家通過(guò)融合還逐漸了解對(duì)方領(lǐng)域的知識(shí)和技能。
因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式不同，也許我們很多企業(yè)無(wú)法象華為一樣做到“鐵三角”共同直面客戶(hù)。但只要理解了為什么要形成“鐵三角”作戰(zhàn)單元就完全可以實(shí)現(xiàn)這一運(yùn)作模式。
1、通過(guò)流程識(shí)別什么時(shí)候需要銷(xiāo)售之外的職位配合打單。單純依賴(lài)銷(xiāo)售人員呼喚來(lái)支持銷(xiāo)售可能會(huì)存在三個(gè)問(wèn)題：一是銷(xiāo)售人員認(rèn)為沒(méi)必要（往往因此錯(cuò)失機(jī)會(huì)）；二是等到遇到困難或問(wèn)題時(shí)再呼喚支持（此時(shí)已是救火，往往效果不佳）；三是支持單位會(huì)認(rèn)為這是義務(wù)幫銷(xiāo)售的忙（效率低）。所以，我們應(yīng)在工作流程中明確在什么時(shí)機(jī)需要什么支持。這些支持是部門(mén)本身職責(zé)，而不是幫忙。
2、通過(guò)流程模板盡可能保證銷(xiāo)售人員能將客戶(hù)需求準(zhǔn)確傳遞給后端。我們無(wú)法要求銷(xiāo)售人員象產(chǎn)品人員一樣精通產(chǎn)品，但我們可以通過(guò)模板詳細(xì)說(shuō)明后端需要什么信息，或者說(shuō)在了解客戶(hù)需求時(shí)需要特別關(guān)注哪些內(nèi)容。讓銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流過(guò)程中，把這些信息記錄下來(lái)。盡最大可能防止信息傳遞過(guò)程中造成的遺漏和失真。
三、一線的作戰(zhàn)，要從客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
個(gè)人認(rèn)為這句話(huà)才是真正的精髓，銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售人員的工作，也不局限于“鐵三角”，而是面向客戶(hù)，客戶(hù)有什么需求，我們就有什么支持?！靶F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”意味著可能是“鐵三角”，也可能是“鐵四角”、“鐵八角”、“鐵N角”。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)失敗的案例。
我的一個(gè)客戶(hù)為取得某品牌家電產(chǎn)品的供貨機(jī)會(huì)，總經(jīng)理親自出馬費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦總算獲得了第一筆訂單?？墒?，貨送到后被拒收，對(duì)方IQC說(shuō)質(zhì)量不合格。之后再也沒(méi)有獲得任何機(jī)會(huì)。后來(lái)總經(jīng)理認(rèn)真分析了這一案例，他告訴我，事實(shí)上，并不是產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的丟單。
這是典型的單兵作戰(zhàn)造成惡果?？偨?jīng)理出馬搞定了決策層，獲得了第一筆訂單。但是，訂單決策鏈并不是僅有決策者，俗話(huà)說(shuō)閰王好見(jiàn)小鬼難纏，決策鏈上的任意一環(huán)節(jié)沒(méi)有打通都有可能造成生意失敗。
“小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”可以理解為面向客戶(hù)決策鏈的多維度立體營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)訂單屬性派出“特種小分隊(duì)”，全面出擊，各個(gè)擊破，最終贏得訂單。
最后，強(qiáng)調(diào)一個(gè)企業(yè)易犯的通?。簳?huì)議上、流程設(shè)計(jì)時(shí)，大家都會(huì)念叨以客戶(hù)為中心，我們要形成“鐵三角”?？梢坏骄唧w工作時(shí)，又變成：你們銷(xiāo)售部，我們生產(chǎn)部，他們研發(fā)部……。想學(xué)華為，不用喊口號(hào)，先從口頭語(yǔ)學(xué)起。工作研討時(shí)，不要再出現(xiàn)我們、你們、他們，面向客戶(hù)只有一個(gè)詞：我們。因?yàn)?，在客?hù)看來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)還是哪個(gè)部門(mén)，在客戶(hù)那兒只有一個(gè)名詞---那就是你公司的名字。
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