預(yù)覽：
錯誤應(yīng)對：
1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點?；蛘呶腋鸵稽c配件
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
銷售策略：
建材這個行業(yè)客戶本來就是會親眼看親手摸到才會放心，客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。
語言模板：
銷售人員：先生 ，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生，剛才最看中的是哪款材料，要不您把裝修風格說以下，我讓我們設(shè)計師給一些建議您？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉
銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低一米多少錢可以賣或者簽合同的時候客戶說這個價格肯定要少點，您就說能少多少吧。
錯誤應(yīng)對：
1 、 每米最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、 在這個合同的價格上那就少XX塊錢吧，這是最低價了。
3、不行，少不了，我們價格在網(wǎng)上都是通的，已經(jīng)是最低價了。（顯得強勢生硬，容易引起客戶不適）
問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當著重介紹這款櫥柜有哪些適合客戶的地方和介紹這款櫥柜的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。一味的在價格上跟客戶糾纏，而是從價格中走出來，引導(dǎo)消費者跟你一起探討價值，告訴他他要的這款櫥柜好在那里，為什么值得他擁有。
銷售策略：
客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。 要讓客戶產(chǎn)生一種心里就是這個價格我出去買不到比這個好的了，那就證明銷售成功了，引導(dǎo)成功了，他就不會在意這個價格問題了，因為裝修誰都希望材料質(zhì)量是上乘的。
語言模板：
銷售人員：先生 ，價錢不是最主要的。您買一套櫥柜至少要用十幾年甚至是幾十年的時間，我完整給您介紹這款櫥柜最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？所以您且先聽我說說他的價值在什么地方，為什么比您在外面看的要貴貴在那里，我們出去都是消費者，我也要出去買東西。（把自己的角色偷換一下，讓他覺得你跟他是一邊的）都希望花最少的錢買最好的東西，這個很正常。我們買東西好在那里貴在那里，心里要清清楚楚的消費。您說是嗎？
銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買
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