商業(yè)模式很容易被模仿，我們要意識到在商業(yè)模式背后不被攻破的是什么？
文章來源丨中科創(chuàng)星&西科天使創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班第一期第二次培訓(xùn)
口述丨夏旸
整理丨中科創(chuàng)星&西科天使小伙伴
本文獲得夏旸先生授權(quán)發(fā)布，轉(zhuǎn)載請注明來源
人物介紹：夏旸
上海欣元投資管理咨詢有限公司創(chuàng)始合伙人，上海市科學(xué)技術(shù)專家?guī)斐蓡T，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院兼職高級講師。
夏旸先生在“商業(yè)模式”的思考與研究方面有近10年的積累，具有獨到的見解并自成體系。目前是聯(lián)想之星特約講師、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA課程兼職高級講師、上海交通大學(xué)EMBA總裁班兼職講師、上海市大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金會創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營講師、上海市張江孵化器搖籃計劃導(dǎo)師、中科創(chuàng)星&西科天使創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班特聘導(dǎo)師等。
目 錄
一、商業(yè)模式是什么
二、商業(yè)模式為什么
三、商業(yè)模式設(shè)計的思考
四、商業(yè)模式創(chuàng)新的思考
五、互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)創(chuàng)新的思考
正 文
（根據(jù)主要內(nèi)容整理）
非常高興能與大家一起來討論有關(guān)商業(yè)模式的一些問題，希望通過這段時間，能與各位有良好的互動和交流，我們也會從商業(yè)模式的角度，探討一些案例，通過歸納這些案例，思考商業(yè)模式的設(shè)計。當(dāng)然，我們要試圖不局限于方法論的層面上，更多的是從思想方法論的層面來討論。
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商業(yè)模式是什么？
商業(yè)模式是一種用來闡明某個商業(yè)實體商業(yè)邏輯的概念性工具，通過一些列的業(yè)務(wù)要素和業(yè)務(wù)要素間關(guān)系的組合來表達(dá)。
簡而言之，商業(yè)模式就是公司的業(yè)務(wù)通過什么途徑或方式來實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值。
商業(yè)模式包含了一系列要素和要素間的關(guān)系，這些要素包括價值定位、目標(biāo)客戶群體、價值傳遞渠道、客戶關(guān)系、關(guān)鍵資源配置、核心能力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模式等。
如何通過為客戶提供價值來實現(xiàn)自身的“可持續(xù)的盈利性收入”是商業(yè)實體做業(yè)務(wù)的目的，也是商業(yè)模式這個工具服務(wù)的兩個對象之一（另一個對象即是“業(yè)務(wù)實體為客戶提供的價值”），所以商業(yè)模式研究的是如何通過商業(yè)行為實現(xiàn)商業(yè)兩端的價值，即一個商業(yè)實體如何通過提供客戶價值實現(xiàn)自身商業(yè)價值的問題。
關(guān)于對各“要素”的理解，是一個很重要的問題。比如講到客戶關(guān)系，并不是任何業(yè)務(wù)都需要做強客戶關(guān)系。消費類產(chǎn)品的關(guān)鍵在于技術(shù)、產(chǎn)品、運營和營銷、銷售，而不在于建立強客戶關(guān)系。比如講到收入模式，首先提幾個關(guān)于收入來源的問題給自己：收入是誰給你的？別人為什么付錢給你？收入的錢是如何流轉(zhuǎn)到你手上的？拿某些醫(yī)療器材來說，患者也許不是客戶，客戶可能是代理商，因為醫(yī)院的關(guān)系源于代理商，所以需要考慮代理商的利益。在收入模式設(shè)計上，若產(chǎn)品提供商能直接控制客戶關(guān)系，則收入的流轉(zhuǎn)可以設(shè)計成直接從客戶端獲取收入，然后按約定給代理商回傭；但如果對客戶關(guān)系的控制不強，則多數(shù)情況下收入會先到代理商，再由代理商按約定的方式給產(chǎn)品提供商結(jié)算，這樣的話產(chǎn)品提供商可能就會存在較大的現(xiàn)金流壓力和賬期風(fēng)險。所以，收入模式的設(shè)計不同，帶給企業(yè)的現(xiàn)金流壓力也不一樣。
同時，商業(yè)模式是戰(zhàn)略層面的。企業(yè)的價值運作包含明確方向、謀篇布局、手段招術(shù)和實施操作等層面。明確方向的問題在企業(yè)戰(zhàn)略層面，包括價值定位與業(yè)務(wù)選擇；業(yè)務(wù)的謀篇布局在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面展開，其中包括商業(yè)模式的設(shè)計；有了以上前兩步，就要開始在策略層面，即手段招術(shù)方面思考營銷問題；最后，在實施操作方面也是戰(zhàn)術(shù)層面考慮銷售的問題。
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商業(yè)模式為什么？
“貴公司的商業(yè)模式是怎樣的”這個問題有問題嗎？這就引出了“商業(yè)模式是服務(wù)于‘企業(yè)’還是服務(wù)于‘業(yè)務(wù)’這個問題，我們不妨回歸到“企業(yè)與業(yè)務(wù)關(guān)系的原點”來研究一下這個問題。
企業(yè)為什么存在？為了實現(xiàn)某種價值而存在，所以，做企業(yè)的兩個基本問題是“價值定位”和“業(yè)務(wù)選擇”。企業(yè)通過什么來實現(xiàn)價值？通過業(yè)務(wù)實現(xiàn)價值。所以，做企業(yè)就有兩個層面的事：企業(yè)層面與業(yè)務(wù)層面。因此，討論企業(yè)的問題，就不應(yīng)該都在“公司”層面。那么，“商業(yè)模式”是在“公司”層面呢還是在“業(yè)務(wù)”層面？
從“商業(yè)模式”與“企業(yè)戰(zhàn)略”、“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略”、“業(yè)務(wù)計劃”的關(guān)系看“商業(yè)模式”的范疇。
1、企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)于企業(yè)的價值目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略一般包含：企業(yè)愿景、價值目標(biāo)、戰(zhàn)略路線、戰(zhàn)略步驟、業(yè)務(wù)選擇、人才與組織、財政與融資。
2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)于業(yè)務(wù)對企業(yè)價值目標(biāo)的貢獻(xiàn)或業(yè)務(wù)對企業(yè)戰(zhàn)略的價值和具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一般包含：業(yè)務(wù)定位、對企業(yè)戰(zhàn)略的價值、業(yè)務(wù)目標(biāo)、商業(yè)模式、戰(zhàn)略步驟、關(guān)鍵里程碑（階段性目標(biāo)）等，以及資源、能力、組織、人才、財務(wù)、融資等的規(guī)劃。
3、業(yè)務(wù)計劃服務(wù)于階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)，同時以業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中既定的商業(yè)模式為基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)計劃一般包含：業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)策略、具體措施、重點工作、組織與體系調(diào)整方案、財務(wù)預(yù)算與資金計劃、人力資源計劃、考核與激勵方案。
在做業(yè)務(wù)計劃的時候，商業(yè)模式是基礎(chǔ)和依據(jù)，沒有商業(yè)模式為基礎(chǔ)和依據(jù)，業(yè)務(wù)計劃就可能會出問題。
從“企業(yè)價值”與“業(yè)務(wù)價值”的衡量指標(biāo)上看，在談?wù)摗捌髽I(yè)價值”時，我們常常用投資收益、資產(chǎn)增值等方面的指標(biāo)來討論其投資價值，用增加就業(yè)、增加稅收、發(fā)展技術(shù)、提高產(chǎn)業(yè)水平、有力社會發(fā)展等方面的指標(biāo)來討論其社會價值；在談?wù)摗皹I(yè)務(wù)價值”時，我們常用業(yè)務(wù)的客戶價值、客戶規(guī)模與收入規(guī)模、盈利性與利潤規(guī)模、增長速度與發(fā)展的持續(xù)性、核心競爭力與特殊資源、比較優(yōu)勢與市場地位等指標(biāo)。從中可以看到，商業(yè)模式這個工具，更直接地服務(wù)于業(yè)務(wù)價值的實現(xiàn)，而非直接服務(wù)于企業(yè)價值的實現(xiàn)。
因此，商業(yè)模式既是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中一個最主要的內(nèi)容，同時也是制定業(yè)務(wù)計劃的基礎(chǔ)和依據(jù)；商業(yè)模式的目的是為獲取客戶、實現(xiàn)盈利、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展、贏得競爭、實現(xiàn)超常發(fā)展。所以，商業(yè)模式服務(wù)于業(yè)務(wù)，而非直接服務(wù)于企業(yè)。商業(yè)模式是業(yè)務(wù)的屬性，而非企業(yè)的屬性。
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商業(yè)模式設(shè)計的思考
為了便于記憶，用一個不太科學(xué)的方式來表達(dá)商業(yè)模式設(shè)計中兩個最主要的方面——業(yè)務(wù)的核心要件（即業(yè)務(wù)要素中的關(guān)鍵部分）和業(yè)務(wù)的商業(yè)邏輯：
“商業(yè)模式=業(yè)務(wù)的核心要件+商業(yè)邏輯”
首先，列出業(yè)務(wù)的基本要素并描述要素的“性狀”。我們可以通過如下幾個問題來導(dǎo)引出業(yè)務(wù)要素，這些問題包括：為誰做、做什么、憑什么能做、怎么做、怎么掙錢、如何能做持久。通過回答這些問題，可以幫助我們列出業(yè)務(wù)的各個要素。
把基本要素找到后，再分析市場、行業(yè)、競爭，分析自身的能力、資源，找出業(yè)務(wù)要素中的“關(guān)鍵點”，構(gòu)建相應(yīng)的“商業(yè)邏輯”，設(shè)計完整的商業(yè)模式。商業(yè)邏輯部分，我們可以根據(jù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，參考行業(yè)規(guī)律，從實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值、贏得同行競爭的角度出發(fā)，思考并構(gòu)建商業(yè)邏輯，通過設(shè)計或改變業(yè)務(wù)要素的性狀和業(yè)務(wù)要素間關(guān)系的性狀來表達(dá)。競爭使創(chuàng)新成為構(gòu)建商業(yè)邏輯的重點，競爭導(dǎo)致其千變?nèi)f化。
關(guān)于“要素中的關(guān)鍵點——核心要件”的探討：
探討1 有機農(nóng)副產(chǎn)品生意，有能力生產(chǎn)就能做此生意嗎？做此生意的關(guān)鍵點在哪里？為什么很早有人做有機雞蛋，現(xiàn)在也有人創(chuàng)業(yè)中有機蔬菜、飼養(yǎng)有機肉豬，但是都發(fā)展得不太好。關(guān)鍵點可能不在能不能種出有機蔬菜、飼養(yǎng)出有機家畜家禽，而在于是否有良好的企業(yè)信用支撐、能不能構(gòu)建合適的銷售渠道等方面。
探討2 智能手機，關(guān)鍵點在哪里？粉絲？為什么華為現(xiàn)在干過小米。技術(shù)？Moto、nokia、黑莓都是技術(shù)一流的。所以說，手機現(xiàn)在生態(tài)系統(tǒng)變得很重要，最早是技術(shù)，后來是時尚化和工業(yè)設(shè)計，現(xiàn)在是生態(tài)系統(tǒng)?；剡^頭看小米，小米一直沒有形成生態(tài)，前段時間Google發(fā)布了安卓系統(tǒng)五件套，如果硬件廠商沒有因此跟上步伐，就會被甩下去，所以說生態(tài)系統(tǒng)很重要。據(jù)說目前亞洲手機廠商中就三星與google在安卓系統(tǒng)的應(yīng)用開發(fā)上有比較深度的合作。
探討3 手機游戲開發(fā)，一兩年前重點是技術(shù)，有無能力做出來，現(xiàn)在在于策劃與渠道，關(guān)鍵點在隨著時間發(fā)生變化；
探討4 手環(huán)一類穿戴式設(shè)備業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點是什么？是功能，工業(yè)設(shè)計，還是成本、營銷與銷售？當(dāng)手環(huán)這樣的產(chǎn)品幾乎在一開始就將淪為數(shù)據(jù)開發(fā)與應(yīng)用商的一種數(shù)據(jù)傳感器時，可能關(guān)鍵點就更應(yīng)該是大客戶關(guān)系和成本、可靠性等方面了。
探討5 P2P債權(quán)眾籌平臺，在此債權(quán)融資領(lǐng)域，關(guān)鍵點應(yīng)該不是資金來源，而是貸款整個過程的風(fēng)控。若不能充分運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大的數(shù)據(jù)價值，提高“自動化征信”的能力、系統(tǒng)性地降低貸款的出險概率，那么這種只是“解決資金來源”、只是“用一些產(chǎn)品設(shè)計來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險”的P2P債權(quán)業(yè)務(wù)平臺的業(yè)務(wù)設(shè)計，可能就沒有抓住關(guān)鍵點，出險風(fēng)險問題的概率就會比較大。
以上探討的結(jié)論不一定對，但重要的是思路。商業(yè)模式要抓關(guān)鍵點，圍繞關(guān)鍵點思考商業(yè)邏輯。這一點來講，藝術(shù)性強。通過設(shè)計或者改變相關(guān)業(yè)務(wù)要素的性狀，設(shè)計或改變業(yè)務(wù)要素間關(guān)系的性狀，形成具有獨特性狀的要素與要素間關(guān)系的組合，這就構(gòu)成了基于特殊商業(yè)邏輯的商業(yè)模式。
在設(shè)計或優(yōu)化商業(yè)模式時，要特別關(guān)注如何將關(guān)鍵點變成制勝點。
在思考商業(yè)邏輯時，有兩個主要的出發(fā)點：
一是業(yè)務(wù)價值取向（包括客戶價值，企業(yè)的業(yè)務(wù)價值）；二是業(yè)務(wù)競爭點和競爭方式。商業(yè)模式對業(yè)務(wù)的主要貢獻(xiàn)在于：選擇或者改變業(yè)務(wù)的價值取向，與選擇或改變業(yè)務(wù)的競爭點和競爭方式（游戲規(guī)則）。
商業(yè)模式有兩個重要問題。
一是世界觀問題：是做“事”還是做“生意”。例如某三維動畫制作軟件的研發(fā)公司，先做CG軟件，要求美工加技術(shù)人員，此公司屬于工廠模式，每個技術(shù)人員做一小部分CG，所以可以請其他人來幫忙。后來一個影業(yè)公司交給此公司一個腳本，做好之后該片得獎了，此公司覺得自己有能力做大，可以投身動漫電影行業(yè)，從此之后融資發(fā)展。這個例子從頭到尾只是在說如何“做事”，卻沒有為做動漫電影的“生意”做任何準(zhǔn)備，真要做動漫電影的生意，就需要考慮和部署如何獲取院線與電視臺等客戶、如何展開營銷與銷售等問題，不然就沒法真正在動漫電影行業(yè)做好業(yè)務(wù)。
二是出發(fā)點問題，從客戶及其需求出發(fā)，確認(rèn)客戶，認(rèn)知客戶，確認(rèn)需求，這是設(shè)計成功的商業(yè)模式的前提和基礎(chǔ)。客戶的需求到底是什么？客戶的需求是多層次的，多側(cè)面的，多樣性的，表現(xiàn)出來的需求有時是“表里不一的“。隱形的、潛在的需求往往是最有商業(yè)價值的需求。這里要注意痛點和癢點是最值得抓住的需求要點。
準(zhǔn)確把握客戶需求，敏銳把握客戶的關(guān)鍵需求，有效挖掘客戶的潛在需求，這些都是商業(yè)模式成功和業(yè)務(wù)取勝的關(guān)鍵前提。
確認(rèn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，是研究，設(shè)計商業(yè)模式的基礎(chǔ)。這方面我們可以舉出很多例子，比如京東（自營部分）與天貓做的是不同本質(zhì)的兩種業(yè)務(wù)，而不可以都?xì)w到所謂B2C電子商務(wù)的；同樣，蘇寧與淘寶做的也是不同本質(zhì)的業(yè)務(wù)，而不只是所謂B2C與C2C（平臺）的模式差異。支付寶業(yè)務(wù)的本質(zhì)不只是“解決支付的便利性問題”，而是在于“解決電子商務(wù)中支付的信用問題”；飯店的業(yè)務(wù)本質(zhì)可以定位在“提供飯菜和吃飯的地方”，也可以定位成“提供生活享受”，若是后者，就會更注重飯店洗手間的衛(wèi)生與舒適。
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關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新的思考
諸多因素及其變化帶來商業(yè)模式創(chuàng)新的理由和空間。比如：
客戶需求的多樣性、多層次性， 核心價值點在上下游產(chǎn)業(yè)鏈分布的變化，關(guān)鍵資源的變化及其在產(chǎn)業(yè)鏈上分布的變化，技術(shù)進(jìn)步帶來的成本結(jié)構(gòu)變化，業(yè)務(wù)本質(zhì)的多面性及其變化，等等，這些都會導(dǎo)引出商業(yè)模式創(chuàng)新的機會和空間。當(dāng)然，商業(yè)邏輯思考本身是因人而異并具有藝術(shù)性，更使商業(yè)模式的創(chuàng)新富有思考與實踐的空間。
商業(yè)模式創(chuàng)新的機制本質(zhì)實際上是改變業(yè)務(wù)的價值取向和競爭關(guān)系。
在討論一個具體業(yè)務(wù)的商業(yè)模式創(chuàng)新時，我們要避免進(jìn)入兩個誤區(qū)：一是容易混淆商業(yè)模式創(chuàng)新和增加新業(yè)務(wù)。比如互聯(lián)網(wǎng)找到廣告模式，這是業(yè)務(wù)增加；網(wǎng)游由注冊付費到點卡收費到道具收費，這屬于商業(yè)模式創(chuàng)新，關(guān)鍵看客戶和客戶價值是否改變。二是要分清楚某項變化到底是商業(yè)模式的范疇還是企業(yè)戰(zhàn)略的范疇。比如京東建設(shè)物流，當(dāng)建物流只是為京東自身業(yè)務(wù)服務(wù)，這時是屬于商業(yè)模式范疇的事；但是當(dāng)京東將自己的物流體系開放為所有的第三方電商公司提供物流服務(wù)時，那就是不再只是商業(yè)模式范疇的事了，而成為了企業(yè)戰(zhàn)略的問題了。區(qū)分這點的關(guān)鍵是看增加了一項業(yè)務(wù)還是引進(jìn)了一個新手段，新方法，或者只改變了業(yè)務(wù)要素和業(yè)務(wù)要素間關(guān)系的性狀。
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互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式創(chuàng)新的思考
首先，要認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)帶來的獨特能力和對業(yè)務(wù)的價值。我們可以從“競爭環(huán)境中取得商業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及能力”入手分析這種新興的能力與價值。
1、 在獲取客戶、滿足客戶需求的能力方面，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)在發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)客戶需求、產(chǎn)品與服務(wù)的策劃與設(shè)計、產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)化與改進(jìn)、甚至是引導(dǎo)與引領(lǐng)客戶需求等方面能發(fā)揮極大的作用，幫助我們做更對的事以贏取客戶。同時，互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息傳播效率、網(wǎng)上社交帶來的全新商業(yè)價值，在傳播與營銷、聚集忠實用戶等方面具有強大的能量，使“為用戶提供極致的體驗”成為可能，甚至能使一些以前不可能做到的事成為可為，幫助我們贏取客戶。
2、 在獲取更低成本方面，互聯(lián)網(wǎng)帶來的供應(yīng)鏈模式的轉(zhuǎn)變（從“推動式供應(yīng)鏈”變?yōu)椤袄瓌邮焦?yīng)鏈”、供應(yīng)鏈的折疊與短路等）能幫助我們降低庫存成本和庫存減值風(fēng)險，降低交付成本，而互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息交互的新模式和高效率能極大地降低獲取客戶的成本和客戶維護(hù)的成本。這些都讓我們的業(yè)務(wù)能做的更好以贏得競爭。
3、 互聯(lián)網(wǎng)的運用能極大地助力業(yè)務(wù)作業(yè)流程的優(yōu)化與高效、提高信息流轉(zhuǎn)的速度、提升信息的充分性與及時性進(jìn)而提升決策的效率與準(zhǔn)確性、提高生產(chǎn)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的效率等。
4、 在獲取關(guān)鍵資源方面，如在獲取人才、關(guān)鍵技術(shù)、稀缺資源、資本市場支持、政府支持、社會資源等方面，互聯(lián)網(wǎng)都能發(fā)揮極大的作用。
如上述幾點，我們就算用傳統(tǒng)商業(yè)思維來分析也能看到互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的巨大影響。
所以，任何產(chǎn)業(yè)中的任何商業(yè)實體，都應(yīng)盡快通過“加”互聯(lián)網(wǎng)來獲取互聯(lián)網(wǎng)的能量、享受互聯(lián)網(wǎng)的價值。
第二，我們嘗試分析一下互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)的盈利性問題。
互聯(lián)網(wǎng)世界“使信息對稱的效率提高到極致”，這恰恰與 “盈利來自于信息不對稱“的商業(yè)本質(zhì)相矛盾！那么互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)如何來實現(xiàn)盈利呢？
當(dāng)我們觀察互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有很大不同：1、傳統(tǒng)經(jīng)濟中作為手段的“獲取客戶的環(huán)節(jié)”，直接、完整地變成了一項或幾項“業(yè)務(wù)”，具體表現(xiàn)為“為用戶提供完整的產(chǎn)品或服務(wù)”，只是不以獲得用戶的貨幣支付或取得盈利為目的；2、傳統(tǒng)經(jīng)濟下的“業(yè)務(wù)手段”與“業(yè)務(wù)目的”在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中越來越獨立、越來越分離、離得越來越遠(yuǎn)，以至于我們很容易把“表現(xiàn)為獨立業(yè)務(wù)的獲取客戶的手段”誤認(rèn)為是“完整的的業(yè)務(wù)的全部”，并且只就其中一個部分來解析、歸納和總結(jié)。這就產(chǎn)生了“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟就是不要討論掙錢”的誤解。
其實，好的、有生命力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)恰恰是很追求掙錢的，只是在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要追求盈利性，就必須擁有“無競爭或弱競爭業(yè)務(wù)”作為“獲取收入與利潤的手段“，而所謂不考慮盈利性的“業(yè)務(wù)”——“獲取客戶的手段”往往構(gòu)建在低壁壘的“競爭性商業(yè)領(lǐng)域”。
“無競爭或弱競爭業(yè)務(wù)”常常有如下的某些特征：
能夠建立起“生態(tài)系統(tǒng)型的客戶關(guān)系”，壟斷關(guān)鍵資源，有較高的進(jìn)入門檻和壁壘（比如關(guān)鍵技術(shù)、持續(xù)創(chuàng)新的能力等），建立起了高強的品牌等
所以，互聯(lián)網(wǎng)時代做企業(yè)，就要找到自己的“無競爭業(yè)務(wù)”！
成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，往往將“獲取客戶的手段”構(gòu)建在“競爭性商業(yè)領(lǐng)域”，用“極致思維”（追求極致的客戶體驗，用極致的性價比，甚至是免費的方式滿足用戶需求）來贏取“流量”；同時擁有獨特的“無競爭或弱競爭業(yè)務(wù)”，將“流量”轉(zhuǎn)化為該“無競爭業(yè)務(wù)”的客戶或價值輸入，從而打破“信息對稱”魔障、實現(xiàn)盈利。
所以我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該有以下兩個方向的出發(fā)點：
一是從商業(yè)邏輯出發(fā)，企業(yè)就要努力找到自己的“無競爭或弱競爭業(yè)務(wù)”！通過商業(yè)運營追求盈利和持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)成功。
二是從資本邏輯出發(fā)，就是要找到好的、對的需求點，快速、最優(yōu)地構(gòu)建滿足這一需求的手段和體系，以極強的執(zhí)行力快速獲取海量客戶、實現(xiàn)很高的市場占有率。然后以“巨大的市場空間”、所獲取的“海量客戶”和“團隊與能力的組合”作為核心價值，通過上市在資本市場獲取投資回報、獲得融資渠道，進(jìn)而尋找“無競爭業(yè)務(wù)”并轉(zhuǎn)型，期待實現(xiàn)商業(yè)成功；或通過出售這一手段極其團隊、體系，實現(xiàn)投資回報。
第三，我們探討一下互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品與服務(wù)提供商——廠商所受到挑戰(zhàn)的實質(zhì)。
在傳統(tǒng)商業(yè)體系中，廠商、渠道（商家）、客戶三者實在一條直線型的價值鏈上，廠商提供的客戶價值通過這條價值鏈傳遞到客戶，而客戶的支付也通過這條價值鏈傳遞到廠商。此時，廠商與渠道的博弈關(guān)系是“利益攸關(guān)方之間的博弈關(guān)系“，以”彼此爭取更強的話語權(quán)和利益分配權(quán)“為博弈目的與方式。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種價值鏈發(fā)生了變化：它在渠道這個點上出現(xiàn)了“扭轉(zhuǎn)”，即渠道因為最接近客戶和用戶而可以直接獲取客戶與用戶的信息（包括認(rèn)為信息、行為信息、功能需求、心理需求、行為習(xí)慣等），而這種信息本身的價值在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)發(fā)展的初級階段具有極大的商業(yè)價值，所以渠道完全可以通過兌現(xiàn)這種價值而實現(xiàn)商業(yè)目的，從而無需理會廠商提供了客戶價值而應(yīng)該得到價值回報這件事本身。于是，廠家與商家的博弈關(guān)系變成了“不對稱的利益博弈關(guān)系”，廠商因為遠(yuǎn)離客戶而只能成為渠道的“上游供應(yīng)商”，而渠道則成為了價值交易的核心樞紐。我認(rèn)為這就是互聯(lián)網(wǎng)時代廠商受到挑戰(zhàn)、生意不好做的實質(zhì)。
若看清了這點，也許我們可以期待在不久的將來會看到在某些行業(yè)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時代新型的“前店后廠”業(yè)態(tài)和模式，只是那時的店將是開在互聯(lián)網(wǎng)和物流網(wǎng)上的品牌電商。技術(shù)與產(chǎn)品廠商通過充分學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時代的管理、運營理念與手段，在“產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計和優(yōu)化”、“成本”、“效率”等方面取得最佳競爭力；充分借助互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)用巨量資金打造的高效渠道，充分發(fā)揮自身技術(shù)、產(chǎn)品、制造、供應(yīng)鏈等能力和優(yōu)勢，通過產(chǎn)品、成本和效率競爭，運用資本手段、通過兼并收購，獲得同業(yè)壟斷地位； 同時，積極學(xué)習(xí)電商運營技能，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，打造專業(yè)團隊、建設(shè)信息系統(tǒng)，具備獨立運營互聯(lián)網(wǎng)渠道和運作互聯(lián)網(wǎng)營銷的能力；把企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌直接打造成為客戶最熟悉的品類渠道品牌，打通自營的互聯(lián)網(wǎng)渠道，擺脫對互聯(lián)網(wǎng)渠道企業(yè)的依賴，形成互聯(lián)網(wǎng)時代新型的“前店后廠”業(yè)態(tài)和模式，實現(xiàn)可持續(xù)、盈利性的商業(yè)發(fā)展。
最后，我們來看看互聯(lián)網(wǎng)時代的顛覆力量。
互聯(lián)網(wǎng)時代，誰是真正的顛覆力量？絕對不要忘記資本的力量、資本的邏輯、資本的游戲。如果沒有資本這個強力推手，也許就不會出現(xiàn)那么多的“顛覆”，更多的應(yīng)該仍然是循序漸進(jìn)的變革和優(yōu)勝劣汰式的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。但是這種假設(shè)已經(jīng)沒有意義了，資本已經(jīng)成為了最為強大的顛覆力量，那么我們就要起正視它，要學(xué)會、了解資本運作，學(xué)習(xí)、認(rèn)識資本的力量，并去應(yīng)對它、運用它。
“在一個快速發(fā)展、競爭激烈的行業(yè)中做企業(yè)，成功固然值得欣喜，但若我們只是簡單沿用去年成功的戰(zhàn)略、體系與方法去做今年的事情，那必敗無疑！”
作為企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個最主要組成部分，商業(yè)模式也需要不斷地根據(jù)市場機會、產(chǎn)業(yè)競爭和商業(yè)環(huán)境的變化，不斷做出調(diào)整與優(yōu)化?！?
最后，祝各位在商海搏擊中贏得競爭、取得成就，謝謝！
▲ 感謝夏旸先生為我們帶來《商業(yè)模式及其創(chuàng)新的思考》，圖為夏旸先生與中科創(chuàng)星&西科天使創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班學(xué)員合影。
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