來源 / ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu）
作者 / 海陽
對于千百萬商家來說，現(xiàn)在仍舊是一個流量時代，卻也是一個全新的“留量”時代。
盡管有淘寶、京東、拼多多、美團(tuán)、口碑等等本地生活和電商平臺存在，但商家還是想擺脫平臺牽制，通過建設(shè)自家的私域流量，把新客變舊客，把舊客變回頭客。
于是打造千百萬商家的私域流量工具—電商SaaS，成為市場關(guān)注的重點。
目前來看，在電商SaaS服務(wù)商中，有贊和微盟都是首屈一指的，基本上都可以滿足商家的需求?？梢簧诫y容二虎，市場就這么大，孵化不出兩個千億市值的巨頭。所以有贊與微盟的競爭，沒有撤退可言。
01
一聲槍響，同時起步
2013年，對于中國電商SaaS是個非比尋常的時期，微信支付的橫空出世，與騰訊的移動生態(tài)形成犄角之勢，配合自帶6億人口的流量深度，直接威脅到阿里立身之根本—“電商”。
這對阿里來說是完全不能容忍的事情。
要知道對于阿里而言，自身的電商平臺本來就不靠賺取手續(xù)費掙錢，更多地源于商品的排名，靠推送廣告盈利。
所以早在2008年，阿里的電商平臺就屏蔽百度搜索引擎的導(dǎo)流，并先后封殺美麗說、蘑菇街等第三方導(dǎo)購網(wǎng)站，就是為了讓流量成了過去的“官鹽”，阿里巴巴擁有獨家經(jīng)營權(quán)。
除此之外，騰訊微信支付的出現(xiàn)，還會威脅阿里支付寶的地位，影響阿里電商的生態(tài)布局。這同樣讓阿里不能容忍。
于是迫于戰(zhàn)略考慮，阿里自然不會放任騰訊逼近自己的陣地，于是以“微信”不安全的理由封殺微信，斷開淘寶與微信直接溝通的橋梁。
如此一來，騰訊空有流量與支付，卻刺不進(jìn)阿里的電商。
不過，雖然騰訊的想法雖然落空，但由于兩者的橋梁斷裂，反而養(yǎng)活了另一撥人：電商SaaS服務(wù)商。
據(jù)了解，當(dāng)時有贊創(chuàng)始人白鴉在聽到這個消息的時候，十分興奮，當(dāng)晚和老友keso一邊喝著酒，一邊暢想著微信時代的不一樣的電商游戲。用白鴉自己的話來說雖然沒有完全了解，但這次他好像摸到一把大牌。
然后就在那一年，白鴉成立的口袋通成為微信和淘寶之間的人工橋梁，并在一年之后，將公司名稱改成有贊，在電商SaaS的路上越行越遠(yuǎn)。
當(dāng)然，看到機(jī)遇的不止是有贊的白鴉，還有微盟的創(chuàng)始人及CEO孫濤勇。
2013年，剛剛從百度實習(xí)出來的孫濤勇，那時在一家企業(yè)做運營，剛巧趕上360周鴻祎抓住百度醫(yī)療虛假廣告不放，炮轟百度廣告，影響運營。
為了能達(dá)成業(yè)績，彼時的孫濤勇轉(zhuǎn)向微信、微博的營銷渠道，希望開辟出一條路，但可惜運營效果不佳，僅僅維持了幾個月的時間便宣布失敗。
不過即便如此，孫濤勇并不認(rèn)為微博、微信營銷是條死路，只是醫(yī)療行業(yè)并不適合。
在嗅到微信公眾平臺興起，微信渠道大火之后，孫濤勇毅然決然投身創(chuàng)業(yè)，靠著一張大學(xué)生證和從親戚手里借來的錢成立微盟，專做公眾號開發(fā)并售賣商城系統(tǒng)。
同樣是趕上“阿Q大戰(zhàn)”，微盟找到了基于微信中社交電商的發(fā)展機(jī)遇，從而在電商SaaS這條賽道上奮勇前進(jìn)。
02
定位不同，分別前行
盡管有贊與微盟都是電商SaaS服務(wù)商，但是兩者早期的戰(zhàn)略路徑卻并不相同。
具體來看，以往有贊的定位是“做一個私域流量運營工具”，為商家提供了多種網(wǎng)上開店、社交營銷、顧客管理工具，賦能商家私域運營，以幫助商家交易額不斷提升，但不主動幫客戶運營和獲得流量。
用白鴉之前的話說：“有贊即是商家在社交網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營的基礎(chǔ)設(shè)施，又會是商家在包括門店和社交網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的全渠道經(jīng)營的基礎(chǔ)設(shè)施。他跟誰都不挨著不打架。本質(zhì)上有贊是個基礎(chǔ)服務(wù)商?！?/span>
然而在中國市場，做純粹的SaaS并不是一件容易的事。因為對SaaS服務(wù)類平臺而言，客戶留存是公司經(jīng)營獲利的基礎(chǔ)，可想要留存客戶，就必須解決客戶的需求。
但以中國的本土環(huán)境來說，商家的需求更多的是買什么東西解決什么問題，摻雜濃厚的客戶成功理念，而非一個簡簡單單的工具。所以有贊的客戶留存并不高。
細(xì)看客戶留存比率，2018年有贊的存量付費商家數(shù)量為58981家，2019年新增付費商家54702家，2019年存量付費商家為82343家，流失31340家，流失率達(dá)53.1%。
此外截至2020年9月30日，有贊的存量付費商家數(shù)為97875家，2020年前三季度新增付費商家數(shù)為45328家，流失29796家。
同時以成本角度來看，有贊交易渠道成本上漲34.8%至3.04億元，占總成本的56.8%，可以預(yù)料，有贊照這個情況成長下去，將可能面臨客戶存量達(dá)到峰巔，營收刨除成本之后，凈利潤依然為負(fù)的局面。
反看微盟就不一樣。
從孫濤勇的創(chuàng)業(yè)思考來看，微信比較適合用戶粘度高、二次購買、做CRM管理的企業(yè)，這就代表了在提供工具的同時，也需要給出一站式的服務(wù)。簡單來說就是做一個服務(wù)商。
所以微盟雖然也是做電商SaaS，但也不局限于此，更像是以電商SaaS為核心，逐漸拓展功能邊界的服務(wù)商。就像以CRM起步的Salesforce一樣。
目前微盟有SaaS產(chǎn)品和精準(zhǔn)營銷兩項核心業(yè)務(wù)。其中SaaS產(chǎn)品方面，以商業(yè)云、營銷云、銷售云為戰(zhàn)略重點，持續(xù)為線下企業(yè)提供線上服務(wù)。
供代運營和廣告投放的精準(zhǔn)營銷服務(wù)，通過區(qū)域下沉、拓展區(qū)域牌照、加大短視頻端投入，持續(xù)為用戶增加品牌效益，賺取相應(yīng)酬勞。
且微盟將自己的SaaS產(chǎn)品和精準(zhǔn)營銷形成了流量閉環(huán)，基于龐大的渠道合作伙伴基礎(chǔ)帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將有助于微盟吸引新商戶，并以具成本效益的方式推銷其SaaS產(chǎn)品及服務(wù)，實現(xiàn)從引流到交易復(fù)購的閉環(huán)。
這也是為什么微盟能實現(xiàn)業(yè)績盈利的重要原因。
當(dāng)然對于微盟而言，銷售費用高，也是需要重點解決的問題。即便SaaS業(yè)務(wù)的毛利率在80%以上，但是收入扣除成本、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用等后，整體上盈利狀況不佳的情況也需要優(yōu)化。
03
殊途同歸后
只撐得起一個千億巨頭
出現(xiàn)問題就要解決問題，這是企業(yè)更好發(fā)展的前提。
所以當(dāng)有贊和微盟都面臨銷售費用高、客戶續(xù)費率偏低，盈利效果不佳等情況時，一個行之有效的戰(zhàn)略則成為關(guān)鍵。
以有贊來說，該公司近期便是要從“從一個SaaS為主的解決方案公司，到運營數(shù)據(jù)的智能商業(yè)服務(wù)公司”，并且針對路徑變化做了相應(yīng)的業(yè)務(wù)和組織調(diào)整。
變化后基本業(yè)務(wù)策略的核心是：降低中小商家門檻，為其提供低成本的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；繼續(xù)服務(wù)更多大客戶，提供更深度的行業(yè)解決方案；打造完整的商家服務(wù)生態(tài)。
簡單來說，此時的有贊也開始意識到當(dāng)一個“工具人”錢途不大，開始向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，并關(guān)注大客戶。
確實有贊的做法確實是一個好主意，大家可以去微博、知乎、脈脈上搜索，當(dāng)下任何一款電商SaaS產(chǎn)品都有千上百條花樣吐槽，不是說這個功能不行。就是說自己用了沒感覺。
實際上，有贊的產(chǎn)品只是以工具的形式存在，它本身并不能創(chuàng)造價值，只有把工具用好，商家們才能賺到錢。所以當(dāng)下有贊想增加付費用戶，需要給出一個以工具為基礎(chǔ)的解決方案。
此外，有贊做大客戶，也是為“錢途”考慮。要知道該公司自上市以來，凈利潤一直為負(fù)，經(jīng)常被嘲諷賺錢能力不行。而做大客戶的盈利方式已經(jīng)獲得市場認(rèn)可。有贊想要“錢途”光明，自然不能放手。
然而有贊的方向調(diào)整雖然不錯，但也讓自家經(jīng)營結(jié)構(gòu)與微盟有了重合。
首先說定位服務(wù)商方面，微盟向來的對外形象就是電商SaaS服務(wù)商。推出的精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)一直都是重要的收入來源，且有廣大的用戶基礎(chǔ)與認(rèn)可度。
其次再說著重做大客戶上，微盟可是早早就有準(zhǔn)備，不僅早早著力PaaS層，更在今年11月初，以5.1億元收購海鼎51%股權(quán)，補(bǔ)足微盟中后臺能力短板的同時，還拓展與購物中心、大型商超合作的品牌商客戶資源，加速落實大客化集團(tuán)核心戰(zhàn)略。
可以說兩者現(xiàn)在從SaaS產(chǎn)品層次上的比拼，基本上升至全面競爭階段。而此時引出一個問題，電商SaaS賽道能否撐起兩個運營結(jié)構(gòu)極度相同千億巨頭？
答案一定是否定的。
根據(jù)中信證券分析師許英博、陳俊云的預(yù)測，目前電商+線下門店SaaS潛在市場空間也僅在 760~1140 億元。即便未來高速發(fā)展，數(shù)年之內(nèi)也不會突破2000億元。
而一家企業(yè)的價值，基本上是低于市場總價值的。這也意味著未來在有贊、微盟和其他電商SaaS之間，很難誕生兩個以上的千億巨頭。
這也意味著，在未來數(shù)年間，電商SaaS領(lǐng)域極大幾率會迎來白刃戰(zhàn)。通過各種血拼，決定千百萬商家的擁有權(quán)。類似于10年前的千團(tuán)大戰(zhàn)一樣。
目前有贊和微盟在電商SaaS賽道中還是具備先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的，最終成功的幾率也并不小，但正如上文所提，在只允許存留一個千億巨頭的情況之下，兩者之間終究會分出高下，至于會是誰，就看短期內(nèi)兩者誰可能拿到更多地大客戶，誰的服務(wù)更受商家青睞。
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