房地產(chǎn)銷售之價格談判基本技巧
價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜,復(fù)雜的問題變得簡單。
一、談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1)客戶詢問價格時,要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶
(2)客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價并讓客戶開價。
(3)客戶開價后,你要努力抬價。
有以下幾種策略:
表示客戶開出的價格很離譜
表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是不可能的。
可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值。
同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價值。
(4)客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準(zhǔn)備讓價。
(5)讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,并可向買房提出相應(yīng)的要求。
比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來作為讓價的相反要求。
二、折扣的談判技巧
第一原則:作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。
第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1.換產(chǎn)品給折扣比如:從低到高等
2.買房多給折扣如:拉朋友
3.改變付款方式有折扣:
4.以退為進(jìn)
(1)給自己留下討價還價的余地
(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求后,再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關(guān)鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我?guī)湍銌栆幌?div>
(5)學(xué)會吊味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2.告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價格和付款方式下,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預(yù)期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因;
1.產(chǎn)品特點與客戶需求相符合;
2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點,包括大、小環(huán)境;
3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好,客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則;
1.對表價要有充分信心,不輕易讓價;
2.不要有底價的觀念;
3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定;
4.能夠有做購買能力的權(quán)利,否則別做議價談判;
5.不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整,因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕;
6.要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;
7.抑制客戶有殺價念頭:
8.堅定態(tài)度,信心十足;
9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值;
10.制造無形的價值(風(fēng)水、名人等無形價值);
11.促銷要合情合理;
三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格;
2.攻擊對方購買,但最好別超過兩次;
3.引誘對方出價;
4.對方出價后要掉價;
5.除非對方能下定金,否則別答應(yīng)對方出價;
(二)引入成交階段
1.當(dāng)客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定,并提出否定的理由;
2.提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng);
3.表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;
4.當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持;
5.當(dāng)雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應(yīng);
6.提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約;
7.表示自己不能做主,請示幕后人;
8.答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出'這種價格太便宜了'的后悔表情,但不要太夸張。
(三)成交階段
1.填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價格最低。當(dāng)然,如果以表列價格成交,也別忘了'恭喜你買了好房子。'
2.交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。
