上篇：商業(yè)模式方法總論
壹、什么是商業(yè)模式
貳、商業(yè)模式的分類
叁、商模的設(shè)計(jì)路徑
一、投行思維模式——投行樓模型
二、神奇三角模式——?jiǎng)?chuàng)新導(dǎo)航式
三、商道邏輯模式——五步法則式
四、戴 天 宇模式——價(jià)值論模式
五、栗 學(xué) 思模式——七維理論式
六、商業(yè)模式羅盤——同心圓模式
中篇：商業(yè)模式典型案例
壹、通用行業(yè)——商業(yè)模式概述及代表案例
貳、通用行業(yè)——商業(yè)模式分類及代表案例
叁、代表行業(yè)——商業(yè)模式概述及代表案例
肆、教育行業(yè)——商業(yè)模式概述及代表案例
下篇：商業(yè)模式未來趨勢
上篇：商業(yè)模式方法總論
壹、什么是商業(yè)模式
一、商模概念的提出
提出：商業(yè)模式的概念，最早出現(xiàn)于1950年，但直到20世紀(jì)90年代以后才逐漸在國內(nèi)流行開來。
來源：據(jù)考證它的來源是，1997年10月，亞信總裁田溯寧到美國去融資，美國著名投資商羅伯森問田溯寧：“亞信的商業(yè)模式是什么？”田溯寧聽了一頭霧水。羅伯森說：“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的?！币簿褪钦f，一毛錢增加的內(nèi)在邏輯就是商業(yè)模式。這一定義偏重于企業(yè)賺錢的過程，而忽視了為客戶價(jià)值創(chuàng)造。
研究：2009年，魏煒、朱武祥出版《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》一書，恰如當(dāng)年的哥倫布，將一塊新大陸展現(xiàn)在管理學(xué)界面前。
二、商模概念的認(rèn)知
1.商業(yè)模式1.0：局部認(rèn)知階段——模式論（盲人摸象階段）
（1）有人認(rèn)為商業(yè)模式就是一種運(yùn)營模式
（2）有人認(rèn)為商業(yè)模式就是一種贏利模式
補(bǔ)充：贏利模式指按照利益相關(guān)者劃分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的目標(biāo)利潤。
（3）有人認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)賺錢的方式（美國著名投資商羅伯森）
補(bǔ)充：商業(yè)模式是一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的?！币簿褪钦f，一毛錢增加的內(nèi)在邏輯就是商業(yè)模式。這一定義偏重于企業(yè)賺錢的過程，而忽視了為客戶價(jià)值創(chuàng)造。
（4）有人認(rèn)為商業(yè)模式就是一種利潤模式（亞德里安·J·斯萊沃斯基）
補(bǔ)充：亞德里安·J·斯萊沃斯基是模式論的鼻祖。
美國著名管理咨詢公司美智（Mercer）的副總裁亞德里安·J·斯萊沃斯基在其知名商業(yè)暢銷書《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》里第一次對“利潤模式”進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述和非常有意義的分類，開啟了理論界對模式的持續(xù)關(guān)注和認(rèn)真研討，因此說亞德里安·J·斯萊沃斯基是模式論的鼻祖一點(diǎn)不為過。
亞德里安·J·斯萊沃斯基等把利潤模式看成一種企業(yè)設(shè)計(jì)（BusinessDesign）形式，這種設(shè)計(jì)形式是圍繞“利潤模式”（Profit Models）展開的。而“利潤模式”的類型決定于因?yàn)榭蛻魞r(jià)值轉(zhuǎn)移導(dǎo)致利潤區(qū)的移動(dòng)。
應(yīng)該說，斯萊沃斯基關(guān)于“利潤模式”（也就是我們今天討論商業(yè)模式）的研究是最為接近商業(yè)本質(zhì)的，也是迄今為止較為系統(tǒng)和完善的研究。
但是他們沒有對商業(yè)模式進(jìn)行定義，同時(shí)也沒有全面深入研究商業(yè)模式的子系統(tǒng)是如何決定商業(yè)模式，如何影響企業(yè)競爭力這一根本問題。
斯萊沃斯基對商業(yè)模式理論的貢獻(xiàn)，在于他們第一次提出了商業(yè)模式（書中使用的是“利潤模式”）的四個(gè)維度，同時(shí)也是第一次采用利潤模式的視角，對企業(yè)經(jīng)營模式加以審視和分類，打破了傳統(tǒng)管理理論單純通過管理職能研究企業(yè)的僵化的思維誤區(qū)，為人類探索企業(yè)經(jīng)營問題，開啟了一條嶄新的道路。
斯萊沃斯基的“利潤模式”理論的不足，主要體現(xiàn)在他提出的“利潤模式”的四個(gè)維度，并沒有全部反映出“利潤模式”的系統(tǒng)構(gòu)成，一些決定“利潤模式”的重要維度或者子系統(tǒng)例如管理模式、渠道模式、領(lǐng)導(dǎo)模式等并沒有引起足夠重視，也沒有納入“利潤模式”的構(gòu)成要素，離開這些重要的要素或者子系統(tǒng)，“利潤模式”是不健全的，更談不上競爭力了。
“利潤模式”理論的另一個(gè)缺陷，表現(xiàn)在其“利潤模式”四個(gè)維度的思想，并沒有用來系統(tǒng)分析他們提出的22種“利潤模式”，導(dǎo)致理論模型與實(shí)踐模型兩張皮，這無形中削弱了“利潤模式”理論的嚴(yán)肅性和科學(xué)性，一個(gè)不能用于分析實(shí)踐中的“利潤模式”的理論模型，其理論價(jià)值就會(huì)大打折扣，沒有理論模型支持的22種“利潤模式”，雖然具有典型方面的意義，但也很難指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐。如果直接使用這些“利潤模式”則可能變成對標(biāo)桿企業(yè)徹頭徹尾的模仿。
2.商業(yè)模式2.0：整體認(rèn)知階段——要素說
（1）商業(yè)模式三要素說1：客戶價(jià)值主張、資源和生產(chǎn)過程、贏利模式（價(jià)值說）
（2）商業(yè)模式三要素說2：價(jià)值主張、價(jià)值支撐、價(jià)值保持（價(jià)值說）
（3）商業(yè)模式四要素說：客戶界面、戰(zhàn)略資源、核心戰(zhàn)略、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（價(jià)值說）
（4）商業(yè)模式五要素說：利潤源、利潤點(diǎn)、利潤渠、利潤杠桿、利潤屏障（栗學(xué)思《商業(yè)模式制勝》）
（5）商業(yè)模式六要素說：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、贏利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價(jià)值（魏煒、朱武祥《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》）（“魏朱模型”——橋梁說）
補(bǔ)充：魏朱模型指出：商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。應(yīng)該說這個(gè)結(jié)論仍難讓人信服，因?yàn)?，商業(yè)模式太過復(fù)雜，不是一個(gè)交易結(jié)構(gòu)就能解決的。
（6）商業(yè)模式九要素說：價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、分銷渠道、客戶關(guān)系、贏利模式、核心競爭力、資源配置、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)（亞歷山大·奧斯特瓦德“商業(yè)模式畫布”）
補(bǔ)充：九要素理論對商業(yè)模式的貢獻(xiàn)在于，對商業(yè)模式的思考更為深入和全面，提出了更為具體的要素和指標(biāo)，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)了，只有對商業(yè)模式要素或者子系統(tǒng)進(jìn)行更為深入的研究，才能解釋企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)在邏輯。
然而，令人遺憾的是，Osterwalder的九要素理論所包含的九個(gè)要素缺乏系統(tǒng)性和內(nèi)在邏輯，有些并非是同一層面的要素，有些要素互為因果。例如價(jià)值配置與分銷渠道、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)并非同一層面的要素，而價(jià)值配置與成本結(jié)構(gòu)、核心能力則互為因果，如果按照這九個(gè)要素來分析商業(yè)模式就會(huì)讓人感到一頭霧水，難以獲得有價(jià)值的商業(yè)模型，對指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營的價(jià)值也非常有限。
（7）商業(yè)模式3-4-8要素說：3種聯(lián)系界面、4種構(gòu)成單元、8種組成要素
3.商業(yè)模式3.0：微觀認(rèn)知——價(jià)值論（戴天宇）/投行樓模型/李振勇模式
（1）微觀構(gòu)造的分析框架
價(jià) 值——價(jià)值環(huán)節(jié)組合而成的價(jià)值鏈路
需 求——價(jià)值鏈路指向的最終用戶需求
交 換——企業(yè)內(nèi)外部價(jià)值鏈的聯(lián)結(jié)方式
贏利模式——?jiǎng)?chuàng)增出的價(jià)值轉(zhuǎn)化為收益方式
商業(yè)位勢——價(jià)值鏈路上的總收益分配原則
（2）價(jià)值基礎(chǔ)和價(jià)值鏈路
?企業(yè)賺錢的客戶價(jià)值基礎(chǔ)：
總結(jié)：局部→整體→微觀
三、商模的定義
1.什么是模式？
人們在解決某類問題時(shí)，要?dú)w納、提煉出其問題要素及其核心結(jié)構(gòu)《結(jié)構(gòu)思考力》，歸結(jié)到理論的高度，并用其中發(fā)揮核心作用的要素或要素的組合予以稱謂，就成了以某一要素或者某些要素組合為代名詞的模式。
模式是在某一個(gè)情境下的問題整體解決方案，如果問題的環(huán)境相似，那么對問題的解決方案就可以重復(fù)應(yīng)用?？梢灾貜?fù)應(yīng)用就是模式存在的理由和價(jià)值。
模式是某一類問題（客戶價(jià)值）的整體解決方案。所謂模式，簡單理解，就是結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)之道，就是商業(yè)元素的重新分化與組合之道。
2.什么是商業(yè)模式？
商業(yè)——錢物交換：商業(yè)指以貨幣為媒介進(jìn)行交換從而實(shí)現(xiàn)商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；
模式——如何賺錢：某一類問題的整體解決方案（賺錢的邏輯）。
（1）（魏和朱模式）商業(yè)模式：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
（2）（戴天宇定義）商業(yè)模式：價(jià)值環(huán)節(jié)的生態(tài)組合。
就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)在邏輯及其整體解決方案的基因結(jié)構(gòu)，是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的差異化樣本。 商業(yè)模式是包含價(jià)值、需求、交換、贏利模式和商業(yè)位勢在內(nèi)的價(jià)值環(huán)節(jié)的生態(tài)組合。
（3）（原創(chuàng)定義）商業(yè)模式：賺錢的活的游戲規(guī)則。
我們就是要通過建立一個(gè)共贏的平臺(tái)或者一種利他的機(jī)制讓所有的利益相關(guān)者自動(dòng)自發(fā)地為用戶創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值，并源源不斷地獲取利潤。商業(yè)模式就是一套能夠自運(yùn)行的賺錢的活的游戲規(guī)則。
貳、商業(yè)模式的分類
一、商業(yè)模式的組成和分類
（一）商業(yè)模式的組成
1.融資模式：我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；
2.贏利模式：把“做什么”“給誰做”“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；
3.管理模式：把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率運(yùn)作起來的方法稱為管理模式；
4.生產(chǎn)模式：把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；
5.營銷模式：把“做什么”（產(chǎn)品）、（產(chǎn)品）“賣給誰”、（產(chǎn)品）“如何賣”稱為營銷模式。
（二）商業(yè)模式的分類
1.從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈角度劃分：
（1）小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）的商業(yè)模式；
（2）大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈）的商業(yè)模式。
2.從空間維度劃分：
（1）虛擬空間的商業(yè)模式。多指用互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)營的企業(yè)，如谷歌、百度、淘寶網(wǎng)等；
（2）現(xiàn)實(shí)空間的商業(yè)模式。多指實(shí)體企業(yè)，如聯(lián)想、國美等。
3.從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)維度劃分：
（1）以產(chǎn)業(yè)資本為主的商業(yè)模式，如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)；
（2）以商業(yè)資本為主的商業(yè)模式，如沃爾瑪、易初蓮花為代表的商業(yè)零售為主的企業(yè)；
（3）以金融資本為主的商業(yè)模式，如銀行、投資公司及信托公司等；
（4）以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合的商業(yè)模式，如國美、蘇寧、聯(lián)想、海爾等；
4.從經(jīng)營標(biāo)的物的維度劃分：
（1）以經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)為主的商業(yè)模式；
（2）以經(jīng)營品牌和信譽(yù)為主的商業(yè)模式；
（3）以資本經(jīng)營為主的商業(yè)模式；
（4）以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合的商業(yè)模式。
5.從企業(yè)生存的依賴度的維度劃分：
（1）以偏重于融資模式為主的商業(yè)模式；
（2）以偏重于管理模式為主的商業(yè)模式；
（3）以偏重于營銷模式為主的商業(yè)模式；
（4）以偏重于生產(chǎn)模式為主的商業(yè)模式。
二、典型的商業(yè)模式大類（從抽象的大類別的角度劃分）
（一）價(jià)值鏈模式——C2B模式的來源
價(jià)值鏈模式，于1985年由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特提出。邁克爾·波特教授認(rèn)為：“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明。”
投行思維在邁克爾·波特教授的認(rèn)知基礎(chǔ)上，將價(jià)值鏈模式向外擴(kuò)張，上與供應(yīng)商洽談，下與客戶溝通。
“上游環(huán)節(jié)”的著重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，因此需要與產(chǎn)品的技術(shù)性緊密相連，保障產(chǎn)品質(zhì)量過硬，滿足消費(fèi)者購物需求；
“下游環(huán)節(jié)”的著重點(diǎn)在顧客身上，根據(jù)顧客的建議對產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整。
（二）第三方模式——交叉補(bǔ)貼
第三方模式，指通過第三方的運(yùn)營而達(dá)到盈利的模式，即 “第一方”為“第三方”提供資源，“第二方”為“第三方”提供傳播渠道，“第三方”愿意為“第一方”（免費(fèi)）獲得“第二方”產(chǎn)品而付費(fèi)。如支付寶就是典型的第三方支付平臺(tái)。
（三）虛實(shí)模式
虛實(shí)模式，即不僅利用互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)行傳播，同時(shí)與實(shí)體經(jīng)營結(jié)合起來，以滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)而讓企業(yè)獲得最大的利潤。
（四）時(shí)空模式
麥當(dāng)勞由12小時(shí)營業(yè)到24小時(shí)營業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，也是運(yùn)用時(shí)空模式走向成功的最好證明。
（五）鏈模式——傳統(tǒng)企業(yè)的模式
（六）環(huán)模式——循環(huán)或閉環(huán)模式
生物、環(huán)境作為生態(tài)系統(tǒng)的組成部分，二者處于一種相生相融的循環(huán)狀態(tài)之中。例如，春去秋來，花開花謝，待到來年又是春暖花開時(shí)，這是花循環(huán)盛開的狀態(tài)。
商業(yè)模式中有一種環(huán)模式，它與生態(tài)系統(tǒng)類似，也是一種循環(huán)模式。但與生態(tài)系統(tǒng)不同的是，環(huán)模式在循環(huán)過程中，在創(chuàng)造不菲價(jià)值的同時(shí)，還能夠讓該價(jià)值不斷放大，且永無止境。
（七）網(wǎng)模式——一切都在網(wǎng)中/萬物互聯(lián)
泛網(wǎng)，特指包括互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、人脈網(wǎng)在內(nèi)的“泛網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”，而泛網(wǎng)模式就是應(yīng)用上述五種網(wǎng)絡(luò)形體，并進(jìn)行創(chuàng)新的商業(yè)模式。
1.網(wǎng)模式：軟件 硬件；
2.網(wǎng)模式：線上 線下；
3.網(wǎng)模式：虛擬 現(xiàn)實(shí)；
4.網(wǎng)模式：產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)業(yè)。
（八）場模式——消費(fèi)者也是生產(chǎn)者
所謂矛盾統(tǒng)一性，指矛盾的對立面相互依存、相互發(fā)展，在一定條件作用下還可以相互轉(zhuǎn)化。投行思維有一個(gè)觀點(diǎn)與之類似，即場模式中的消費(fèi)者也是生產(chǎn)者。
商業(yè)領(lǐng)域里，生產(chǎn)者指制造商品的人，消費(fèi)者指花錢購買商品的人。這兩類人風(fēng)馬牛不相及，各自有各自的立場，怎么能夠一個(gè)鼻孔出氣？然而，投行思維告訴我們，在一定條件下，消費(fèi)者可以轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)者。
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