編輯導(dǎo)語：B端產(chǎn)品需求深似海，想打造一款好產(chǎn)品，離不開高效地需求分析。本文作者總結(jié)思考了多年的B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，輸出需求分析方法論，希望能夠幫助小伙伴建立自己的需求分析框架，提高需求分析效率，打造有價(jià)值的優(yōu)秀的B端產(chǎn)品。

本文探討的需求分析環(huán)節(jié)指識(shí)別用戶需求，確定產(chǎn)品功能的過程，僅探討繪制產(chǎn)品原型之前的需求分析環(huán)節(jié)。

一、需求分析總體流程

1. 第一步：收集需求，尋找產(chǎn)品/功能目標(biāo)

無論是日常工作還是需求分析，先明確宏觀目標(biāo)。對(duì)于產(chǎn)品具體功能來說，就是要定義出要不要做、做什么的問題，可使用以下方法找到產(chǎn)品目標(biāo)。

1）識(shí)別需求觸發(fā)原因，根據(jù)不同需求觸發(fā)原因收集需求。

• 內(nèi)部存在具體問題，需解決：無論是別人或自己提出，都需使用3W2H挖掘深層次的需求；

• 出現(xiàn)競品壓力，想提升產(chǎn)品競爭力：若是別人提出，邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)行分享，若是自己提出，需要進(jìn)行競品分析；

• 市場(chǎng)出現(xiàn)新趨勢(shì)、新政策，想把握潮流抓住機(jī)會(huì)：若是別人提出，需要邀請(qǐng)對(duì)方分享，對(duì)新趨勢(shì)、新政策的看法，并查看行業(yè)標(biāo)桿，對(duì)其進(jìn)行分析查找機(jī)會(huì)；若是自己觀察到，需要收集資料進(jìn)行仔細(xì)研究；

• 市場(chǎng)出現(xiàn)新技術(shù)，想把握機(jī)會(huì)：若是別人提出，需要邀請(qǐng)對(duì)方分享；并分析技術(shù)發(fā)展路線、應(yīng)用趨勢(shì)（解決什么問題），從中收獲靈感；分析技術(shù)已有應(yīng)用業(yè)務(wù)，看能解決什么問題，查找機(jī)會(huì)；

• 市場(chǎng)出現(xiàn)新人群，代表著產(chǎn)生新的需求，想把握機(jī)會(huì)：需要分析新出現(xiàn)人群特點(diǎn)及需求，查找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2）根據(jù)收集需求，分析識(shí)別業(yè)務(wù)支持目標(biāo)、關(guān)鍵干系人。

3）根據(jù)收集需求，分析識(shí)別系統(tǒng)可解決客戶用戶什么痛點(diǎn)，公司已有條件是否具備解決條件。

4）根據(jù)收集需求，分析問題對(duì)應(yīng)市場(chǎng)人群，已有解決方案行業(yè)前景，競品情況。

5）綜合以上分析，結(jié)合公司情況，分析對(duì)公司價(jià)值如何？是否現(xiàn)在要做？

6）總結(jié)匯報(bào)，根據(jù)以上分析，識(shí)別用戶需求及其最大痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)機(jī)會(huì)，匯報(bào)公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)拍板確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo)才能做。

沒有產(chǎn)品目標(biāo)，后面的工作都是浪費(fèi)時(shí)間。

2. 第二步：分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題

產(chǎn)品/功能目標(biāo)確定的情況下，開始詳細(xì)問題分析，為策劃產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

對(duì)外來說，客戶用戶對(duì)現(xiàn)狀不滿，產(chǎn)生具體問題，才會(huì)產(chǎn)生需求，對(duì)于B端產(chǎn)品，一般會(huì)有一些已經(jīng)在運(yùn)作的解決方案，當(dāng)前解決方案不能滿足用戶預(yù)期，于是產(chǎn)生了一些問題；對(duì)內(nèi)來說，公司對(duì)內(nèi)不滿，產(chǎn)生具體問題，才會(huì)產(chǎn)生需求。

具體實(shí)施步驟如下：

• 分析場(chǎng)景中涉及的關(guān)鍵術(shù)語、數(shù)據(jù)實(shí)體概念是什么（是什么，如何計(jì)算的）、來源是什么、相互之間關(guān)系是什么。弄懂基礎(chǔ)業(yè)務(wù)術(shù)語概念是弄懂業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)；

• 分析了解現(xiàn)有哪些解決方案，重點(diǎn)與非重點(diǎn)用戶、場(chǎng)景、流程有哪些，有什么具體問題與弊端？

分析的具體手段有：

第一步和第二步邊界是非常模糊的，有時(shí)是在詳細(xì)分析現(xiàn)狀的情況下，重新發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功能目標(biāo)，有時(shí)是在分析完現(xiàn)狀之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功能目標(biāo)有問題?？傮w處理原則是，先定義出要不要做，再?zèng)Q定是否詳細(xì)分析，提高分析效率。

3. 第三步：產(chǎn)品總體方案設(shè)計(jì)

總體方案設(shè)計(jì)是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初或設(shè)計(jì)較為復(fù)雜的功能時(shí)，全盤考慮，設(shè)計(jì)產(chǎn)品總體方案，把握產(chǎn)品宏觀方向，避免一步錯(cuò)，步步錯(cuò)的局面。具體操作如下：

1）根據(jù)現(xiàn)狀分析結(jié)果，考慮公司情況，戰(zhàn)略目標(biāo)定位，設(shè)計(jì)產(chǎn)品整體架構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)、核心流程、功能組合，達(dá)到用戶目標(biāo)，解決現(xiàn)狀問題等宏觀問題，具體包含：

• 總結(jié)出【產(chǎn)品定義】，抽象描述解決什么人什么問題，確定產(chǎn)品邊界；

• 梳理出【產(chǎn)品形態(tài)】，產(chǎn)品是以什么形式存在；

• 推演出【核心業(yè)務(wù)流程】，不同角色用戶怎么使用系統(tǒng)達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)；

• 梳理出【具體功能模塊及其價(jià)值】根據(jù)前面幾步，分析出具體需要哪些功能及各模塊目標(biāo)價(jià)值，與競品產(chǎn)生差異化；

• 規(guī)劃出【產(chǎn)品愿景】，結(jié)合公司現(xiàn)有情況和意愿，錨定出希望產(chǎn)品未來達(dá)到什么效果（如希望做垂直行業(yè)第一？）；

• 規(guī)劃演進(jìn)藍(lán)圖，根據(jù)產(chǎn)品愿景、功能業(yè)務(wù)價(jià)值、及公司現(xiàn)有情況，規(guī)劃產(chǎn)品演進(jìn)藍(lán)圖，決定先實(shí)現(xiàn)哪部分，后實(shí)現(xiàn)哪部分；

• 推導(dǎo)出【產(chǎn)品原則】，一般對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，指產(chǎn)品生產(chǎn)原則-需求處理原則。不同產(chǎn)品階段有不同的產(chǎn)品原則，需要根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品階段及其目標(biāo)，推導(dǎo)出當(dāng)前階段產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)施原則；

• ……

2）工作溝通匯報(bào)

與領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵客戶等產(chǎn)品關(guān)鍵決策人進(jìn)行討論匯報(bào)，確保產(chǎn)品宏觀方向的正確性，獲取資源支持。匯報(bào)內(nèi)容，需連帶“第二步：分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題”分析結(jié)果一并匯報(bào)，提高方案說服力。

功能較為復(fù)雜時(shí)，特別注意先匯報(bào)總體方案，再開始產(chǎn)品細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)，避免總體方向不正確，多次返工情況。

4. 第四步：產(chǎn)品細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)

總體方案確定后，開始進(jìn)入方案細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。

1）細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)具體步驟如下

• 確定設(shè)計(jì)方案目標(biāo)，明確功能解決什么具體問題；

• 研究競品功能和使用場(chǎng)景；

• 設(shè)計(jì)用戶使用當(dāng)前產(chǎn)品場(chǎng)景，梳理場(chǎng)景下需求，整理核心場(chǎng)景和核心需求；

• 基于核心場(chǎng)景、核心需求，結(jié)合當(dāng)前系統(tǒng)已有歷史功能，推演所需系統(tǒng)功能；

• 設(shè)計(jì)差異化具體實(shí)現(xiàn)方案，具體功能邏輯；

• 評(píng)估細(xì)節(jié)功能價(jià)值（使用kano模型、時(shí)間管理四象限、ICE排序法等方法進(jìn)行評(píng)估），規(guī)劃具體功能優(yōu)先級(jí)和演進(jìn)藍(lán)圖，確定哪部分是當(dāng)前要實(shí)現(xiàn)的，哪部分是后面實(shí)現(xiàn)的，哪些是不必要做的。

2）工作溝通匯報(bào)

細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)完成，需要向用戶、領(lǐng)導(dǎo)同事討論確認(rèn)細(xì)節(jié)方案。溝通時(shí)特別注意描述功能的場(chǎng)景和價(jià)值，確保當(dāng)前產(chǎn)品方案可行。細(xì)節(jié)方案確認(rèn)后，可開始原型設(shè)計(jì)。

二、不同需求類型處理要點(diǎn)

針對(duì)不同具體需求，在同一需求處理流程上，有不同需求分析要點(diǎn)，需要結(jié)合需求分析流程靈活運(yùn)用。一個(gè)需求可能同時(shí)屬于下面幾種不同類型，需要將以下不同需求類型要點(diǎn)組合運(yùn)用。

1. 協(xié)作類需求處理要點(diǎn)

協(xié)作需求，指多角色多用戶之間通過系統(tǒng)交互，達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的需求。

1）收集需求，尋找產(chǎn)品/功能目標(biāo)

協(xié)作類產(chǎn)品主要基于以下原因：

• 想通過系統(tǒng)優(yōu)化已有流程，提高效率、節(jié)省成本、降低風(fēng)險(xiǎn)等；

• 想通過系統(tǒng)，擴(kuò)展已有業(yè)務(wù)渠道；

• 想通過系統(tǒng)將個(gè)人知識(shí)能力固化，轉(zhuǎn)化為組織能力。

2）分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題

對(duì)原始業(yè)務(wù)總體進(jìn)行分析，包含以下分析：

• 用戶原始業(yè)務(wù)目標(biāo)分析；

• 組織結(jié)構(gòu)分析；

• 管理利益關(guān)系分析；

• 根據(jù)目標(biāo)和干系人關(guān)注點(diǎn)，梳理系統(tǒng)涉及的所有原始業(yè)務(wù)流。

對(duì)業(yè)務(wù)流涉及的干系人（用戶角色）進(jìn)行訪談分析，通過以下維度進(jìn)行分析：

• 根據(jù)KPI詢問其核心工作關(guān)注點(diǎn)

• 基于工作主題詢問其核心關(guān)注點(diǎn)

• 基于工作階段詢問其關(guān)注點(diǎn)

3）產(chǎn)品總體方案設(shè)計(jì)

根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)和干系人需求及原始流程，設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程，提高業(yè)務(wù)方工作質(zhì)效。

4）產(chǎn)品細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)

• 根據(jù)系統(tǒng)流程，分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)專家使用場(chǎng)景需求；

• 對(duì)部分場(chǎng)景模型化，設(shè)計(jì)具體功能方案。

2. 管理支持類需求處理要點(diǎn)

管理支持需求，指產(chǎn)品需要支持客戶的管理類需求。實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，主要是業(yè)務(wù)方領(lǐng)導(dǎo)層針對(duì)工作流過程或結(jié)果的管控，想通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化，輔助管理決策。

1）收集需求，尋找產(chǎn)品/功能目標(biāo)

管理支持類需求主要基于以下原因：

• 事前風(fēng)險(xiǎn)避免，通過增加管理流程、數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)等；

• 事中風(fēng)險(xiǎn)控制，通過設(shè)置“規(guī)則”和審批；

• 事后總結(jié)優(yōu)化、通過數(shù)據(jù)分析。

2）分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題

與領(lǐng)導(dǎo)層管理者進(jìn)行溝通，識(shí)別管理者管控點(diǎn)，對(duì)原始場(chǎng)景需求進(jìn)行分析，可查看參考原始的管理文件、報(bào)表等。

3）產(chǎn)品總體方案&細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)

對(duì)管控點(diǎn)進(jìn)行分析，得出功能方案。

3. 數(shù)據(jù)處理類需求處理要點(diǎn)

數(shù)據(jù)處理需求，指處理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需求，如一些大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，系統(tǒng)之間有數(shù)據(jù)交互流轉(zhuǎn)。

1）收集需求，尋找產(chǎn)品/功能目標(biāo)

無

2）分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題

除理清數(shù)據(jù)實(shí)體概念、計(jì)算方式、之間的數(shù)據(jù)實(shí)體的構(gòu)成、關(guān)系、流程之外，還需重點(diǎn)關(guān)注考慮數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)跟隨業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)動(dòng)態(tài)變化關(guān)系。

3）產(chǎn)品總體方案&細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)

私有化部署或其他需要帶數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)，需要全流程考慮數(shù)據(jù)協(xié)作交換場(chǎng)景和方式。

4. 運(yùn)營監(jiān)控類需求處理要點(diǎn)

運(yùn)營監(jiān)控需求，指為了客戶或公司本身提出的需求。

1）收集需求，尋找產(chǎn)品/功能目標(biāo)

無

2）分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題

無

3）產(chǎn)品總體方案&細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)

根據(jù)核心運(yùn)營目標(biāo)分析所需指標(biāo)參數(shù)，梳理現(xiàn)有系統(tǒng)數(shù)據(jù)，查看是否能得出相關(guān)指標(biāo)參數(shù)，根據(jù)復(fù)雜度查看是否需要建立數(shù)據(jù)模型。

5. 維護(hù)、產(chǎn)品質(zhì)量類需求處理要點(diǎn)

指產(chǎn)品維護(hù)，保證產(chǎn)品正常運(yùn)轉(zhuǎn)的一些非直接面對(duì)前端用戶的需求。

1）收集需求，尋找產(chǎn)品/功能目標(biāo)

從威脅入手，逆向思維，識(shí)別對(duì)系統(tǒng)危害最大、頻率最高的場(chǎng)景。

2）分析現(xiàn)狀，識(shí)別問題

無

3）產(chǎn)品總體方案&細(xì)節(jié)方案設(shè)計(jì)

無

還有更多的需求類型，不同需求類型，總體需求處理流程類似，但側(cè)重點(diǎn)有所不同。

三、不同產(chǎn)品階段需求處理原則

任何產(chǎn)品都存在著生命周期，生命周期的不同導(dǎo)致了產(chǎn)品目標(biāo)的不同。為了使產(chǎn)品效益最大化，針對(duì)不同具體產(chǎn)品生命階段，處理需求時(shí)，需要遵循一定的總體原則。

1. 新生期需求處理原則

新生期，類比人類的嬰兒期。對(duì)于產(chǎn)品，指從0到1打造產(chǎn)品時(shí)期，階段目標(biāo)一般是快速迭代驗(yàn)證可行性。此階段需求處理原則是：

• 多與客戶用戶溝通驗(yàn)證產(chǎn)品；

• MVP快速迭代（成本最小化+快速迭代），開發(fā)出滿足最小業(yè)務(wù)全場(chǎng)景閉環(huán)的B端產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)；

• 若時(shí)間非常有限，先先滿足正向需求，最后滿足其他非正向需求，如對(duì)某數(shù)據(jù)的管理，先實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)添加、刪除，滿足基礎(chǔ)的正向需求，后實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)修改等非正向功能。

2. 成長期需求處理原則

成長期，類比人類的兒童及青少年時(shí)期。對(duì)于產(chǎn)品，指業(yè)務(wù)持續(xù)增長時(shí)期。階段目標(biāo)一般是聚焦業(yè)務(wù)，擴(kuò)大并做好產(chǎn)品和服務(wù)，打造口碑優(yōu)勢(shì)。

此階段需求處理原則是：

• 服務(wù)好已有客戶，保持好需求溝通頻率；

• 重視產(chǎn)品運(yùn)營需求，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量和范圍；

• 多研究競品，尋找產(chǎn)品解決方案差異化，打造產(chǎn)品亮點(diǎn)。

3. 成熟期需求處理原則

成熟期，類比人類的成年壯年時(shí)期。對(duì)于產(chǎn)品，指產(chǎn)品收益穩(wěn)定時(shí)期，階段目標(biāo)一般是保持優(yōu)勢(shì)，延長產(chǎn)品成熟期，建立產(chǎn)品或業(yè)務(wù)生態(tài)。

此階段需求處理原則是：

• 多研究競品，持續(xù)保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

• 擴(kuò)展已有產(chǎn)品業(yè)務(wù)，探索新可能，建立產(chǎn)品或業(yè)務(wù)生態(tài)。

4. 衰退期需求處理原則

衰退期，類比人類的老年時(shí)期。對(duì)于產(chǎn)品，指產(chǎn)品即將失去生命價(jià)值走下坡路的時(shí)期，此階段目標(biāo)一般是轉(zhuǎn)型，探索新可能，少做當(dāng)前產(chǎn)品優(yōu)化開發(fā)。

此階段需求處理原則是：

• 維護(hù)已有系統(tǒng)穩(wěn)定，確保能正常使用，維護(hù)好客戶用戶關(guān)系；

• 少做功能，節(jié)省資源用于其他有價(jià)值的產(chǎn)品；

• 基于當(dāng)前產(chǎn)品業(yè)務(wù)，探索新可能。

5. 任何產(chǎn)品階段需求處理通用原則

無論產(chǎn)品處于任何階段，處理需求可遵循以下通用原則，幫助完成產(chǎn)品階段性目標(biāo)：

• 以重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)用戶、領(lǐng)導(dǎo)核心需求為導(dǎo)向；

• 基于當(dāng)前產(chǎn)品目標(biāo)&公司商業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)產(chǎn)品；

• 功能方案設(shè)計(jì)，盡量使用戶使用方便（如流程簡化、提供指引幫助等）；

• 功能方案設(shè)計(jì)，保證產(chǎn)品穩(wěn)定運(yùn)行是基本盤；

• 功能方案設(shè)計(jì)，考慮未來擴(kuò)展性；

• 功能方案設(shè)計(jì)，模塊清晰，盡量少耦合。

產(chǎn)品生命周期不完全同于人的生命周期，不一定完全遵循“新生期-成長期-成熟期-衰退期”流程，可能剛度過新生期由于公司業(yè)務(wù)調(diào)整，產(chǎn)品直接進(jìn)入衰退期，也有可能產(chǎn)品在衰退期由于公司業(yè)務(wù)調(diào)整的重視，重新投入資源，讓產(chǎn)品重新進(jìn)入成長期

四、總結(jié)

本文以需求分析總體流程為主體，說明需求分析整個(gè)過程，又以處理不同類型需求加以要點(diǎn)說明，最后將需求分析放置于整個(gè)產(chǎn)品生命周期，說明在不同產(chǎn)品生命周期處理需求需要把握不同總體原則。

相信基于以上需求分析框架體系，處理大多數(shù)需求能都游刃有余，高效打造出一個(gè)有價(jià)值的B端優(yōu)秀產(chǎn)品。希望能給到小伙伴建立自己的需求分析框架一些啟發(fā)。

如果小伙伴有其他建議，歡迎留言溝通～

本文由 @但但 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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