旅游，吸引人流，帶動(dòng)周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很強(qiáng)的杠桿作用，無可厚非的是一個(gè)大行業(yè)，然而，在這個(gè)大行業(yè)中，真正能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利的，其實(shí)是一個(gè)本小利微、以寄生的形式存貨的小生意，旅行社。外行人認(rèn)為只有大的OTA說出去才有面子，而只有內(nèi)行人知道，旅行社是撬動(dòng)十幾億旅游景區(qū)項(xiàng)目的杠桿。其實(shí)，這筆小生意做的可是大買賣。
我們看一些中國相對(duì)成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，無論是快消品、服裝、醫(yī)藥、酒水飲料、汽車，都少不了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商幫企業(yè)解決庫存壓力、幫企業(yè)拓展不同區(qū)域的小渠道、幫企業(yè)解決資金回籠。實(shí)際上，在一個(gè)成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)中，企業(yè)只負(fù)責(zé)兩件事，一個(gè)是生產(chǎn)，一個(gè)是品牌的打造。銷售的問題，根本不是一個(gè)成熟的企業(yè)考慮的問題。
既然如此，為什么旅游行業(yè)中景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系卻永遠(yuǎn)曖昧不清、又貌合神離？主要是因?yàn)槁糜涡袠I(yè)起步較晚，一個(gè)行業(yè)興起往往伴隨著暴利，在利益的驅(qū)使下，人們開始研究各種獲取更大利潤(rùn)的方法并付諸實(shí)踐，這個(gè)過程，往往會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果，一個(gè)是眾多行業(yè)企業(yè)經(jīng)過各種坑蒙拐騙將行業(yè)做爛，其市場(chǎng)逐漸萎縮。另一個(gè)是消費(fèi)者日漸理性，監(jiān)管部門開始有所作為，市場(chǎng)逐漸走向成熟，行業(yè)企業(yè)利益獲取趨向合理化。也只有在這種時(shí)候，這個(gè)行業(yè)才會(huì)出現(xiàn)一些真正的百年企業(yè)，行業(yè)的排行才會(huì)逐漸清晰而穩(wěn)定。毋庸置疑，在中國的旅游市場(chǎng)目前就是這種狀況。
我聽過很多做旅行社的朋友抱怨，生意不好做了，利潤(rùn)薄的可憐，做得十分辛苦。每到這時(shí)，我都心中暗想，如果幾個(gè)問題你沒弄清楚，你的生意好做就怪了。
這種經(jīng)銷商的模式基本上分為三種情況：
1、商品在某一地域有，而其他地域沒有，可能其他地域的人都不知道該種商品，需要經(jīng)銷商去開發(fā)市場(chǎng)；
2、商品在一些地域有，而很多地域沒有，各地域的人都知道從哪里可以購買該產(chǎn)品，但由于不在同一區(qū)域購買起來比較麻煩，所以生產(chǎn)商會(huì)選一些各地的經(jīng)銷商，搶占該區(qū)域市場(chǎng)；
3、商品在很多地方都有，消費(fèi)者有很多挑選的余地，經(jīng)銷商需要通過大量訂貨或幫助生產(chǎn)商樹立品牌拿到更好的政策，以在同區(qū)域內(nèi)眾多經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位
旅行社在做自身經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)該先把這個(gè)問題想清楚，現(xiàn)在自己處在什么狀況，屬于哪種經(jīng)銷商類型的經(jīng)銷商，再往后一點(diǎn)一點(diǎn)梳理。
景區(qū)在一個(gè)地方不會(huì)動(dòng)，而游客有手有腳，在如今這種定機(jī)票酒店都非常方便的時(shí)代，人們自己可以非常容易的到達(dá)景區(qū)，為什么需要旅行社呢？如果你是靠便宜而吸引了一個(gè)顧客，終會(huì)因?yàn)閯e人比你更便宜而失掉他，這種顧客不會(huì)是你的忠誠用戶。旅行社的生存靠的是顧客，但發(fā)展靠的是忠誠的顧客，這些忠誠的顧客，靠的是你獨(dú)特的產(chǎn)品。
有人說旅行社的產(chǎn)品就是旅游線路，產(chǎn)品的同質(zhì)化太嚴(yán)重，最后只能拼價(jià)格。要我說旅行社的產(chǎn)品是服務(wù)，你提供的差異化服務(wù)才是旅行社吸引游客的關(guān)鍵點(diǎn)。如果你準(zhǔn)備從游客入手做差異，就對(duì)你定位的人群做細(xì)分，精于一個(gè)細(xì)分人群的服務(wù)，讓游客感受過一次之后，就覺得每一項(xiàng)服務(wù)都必不可少，同時(shí)別人又很難提供該服務(wù)。如果你準(zhǔn)備從目的地入手做定位，那就將該目的地了解的清清楚楚，配合他完成市場(chǎng)的推廣，從而拿到最好的政策。個(gè)人認(rèn)為，在未來的一段時(shí)間內(nèi)，凱撒竟是一個(gè)十分了不起的旅行社，產(chǎn)品清晰（主做境外游），所有的服務(wù)都將配合境外游這一概念展開，通過實(shí)踐鍛煉自己團(tuán)隊(duì)的同時(shí)獲取到最好的境外有資源，到一定程度時(shí)必將呈現(xiàn)爆發(fā)式的發(fā)展。
如果旅行社能放下一些獲取暴利的小心思，明確自己的定位，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打的做好自己的基礎(chǔ)工作，再通過宣傳將自身特點(diǎn)進(jìn)行放大，必定能做成一個(gè)具有極強(qiáng)生命力的企業(yè)。旅行社，也絕對(duì)不是人們想象中的小生意，而是真正有意義的大買賣。
其實(shí)，旅行社和旅游景區(qū)永遠(yuǎn)是互相依存的關(guān)系，大家一樣在做生意。有句古話叫，“人不謀，利不往”。只要做生意，都需要好好的策劃。新年將至，愿大家在新的一年里，都不再疲于應(yīng)付、不再忙于奔波。做到“人有謀，利有往”。
其實(shí)，旅行社和旅游景區(qū)永遠(yuǎn)是互相依存的關(guān)系，大家一樣在做生意。有句古話叫，“人不謀，利不往”。只要做生意，都需要好好的策劃。新年將至，愿大家在新的一年里，都不再疲于應(yīng)付、不再忙于奔波。做到“人有謀，利有往”。（作者：劉小磊 來源：識(shí)圖傳播）
