本手冊(cè)分兩部分：
第一部分，聊算法，剖析抖音直播帶貨的底層邏輯；
第二部分：看要素，細(xì)說(shuō)直播帶貨的六要素：即人、貨、場(chǎng)、號(hào)、店、流量。
一、算法
關(guān)于抖音的崛起，我們可以找出很多關(guān)鍵詞，“算法”就是其中最為重要的一個(gè)。
從內(nèi)涵段子到今日頭條再到抖音，字節(jié)跳動(dòng)這個(gè)“爆款A(yù)PP工廠”光速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是算法。
前陣子，一番騷操作，傳聞微軟要花數(shù)百億美金買(mǎi)下Tiktok（抖音海外版），沖的也是字節(jié)的算法。
什么是算法？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是平臺(tái)的底層邏輯和游戲規(guī)則。
什么是抖音的算法？
抖音的算法有兩種：
1.抖音系統(tǒng)算法：
抖音短視頻、電商直播的算法邏輯。
2.抖音平臺(tái)“算法'：
抖音這個(gè)公司，是怎么算賬的，有什么訴求。
— 1 —
系統(tǒng)算法
什么是抖音的系統(tǒng)算法？
我們?cè)诙兑羯习l(fā)一個(gè)視頻或是開(kāi)一場(chǎng)直播，系統(tǒng)會(huì)按怎樣的規(guī)則來(lái)推送這個(gè)視頻/直播？
這個(gè)規(guī)則就是系統(tǒng)推薦算法。
首先，讓我們明確一件事：
抖音的算法，短視頻與直播是不同的。
嚴(yán)謹(jǐn)點(diǎn)來(lái)說(shuō)：
短視頻的流量池，和直播的流量池，是相對(duì)獨(dú)立的。
所以，我們能看到很多幾百萬(wàn)粉絲的短視頻達(dá)人，直播間只有幾個(gè)人在線；
反之，很多搞直播帶貨的號(hào)，粉絲不過(guò)幾萬(wàn)人，直播間竟然也有好幾萬(wàn)人在線，一場(chǎng)還能賣(mài)幾百萬(wàn)。
例如下面這個(gè)號(hào)，1.3萬(wàn)粉絲，一場(chǎng)直播卻能賣(mài)100萬(wàn)+。
其次，讓我們進(jìn)一步拆解，算法可粗略分為:
興趣標(biāo)簽體系+階梯流量池體系
興趣標(biāo)簽體系，指的是抖音會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)記錄與分析，給我們每個(gè)人每個(gè)賬號(hào)，打上N個(gè)標(biāo)簽。
這些標(biāo)簽，大致又可以分為三類(lèi)：
1.基礎(chǔ)標(biāo)簽：你的年齡、性別、城市、手機(jī)品牌...
2.興趣標(biāo)簽：你喜歡哪哪一類(lèi)的內(nèi)容？汽車(chē)、段子還是小姐姐跳舞？
3.交易標(biāo)簽：你在抖音上會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？?jī)r(jià)格多少？
抖音廣告后臺(tái)的部分標(biāo)簽
當(dāng)我們使用抖音時(shí)，就會(huì)刷到和我們興趣標(biāo)簽想匹配的內(nèi)容，即短視頻+直播。
所以，打開(kāi)一個(gè)人的抖音，往往就能大致判斷平時(shí)他在看什么內(nèi)容，有什么興趣愛(ài)好。
記得有一次，一個(gè)段位很高的老總給老徐看他的抖音，結(jié)果一打開(kāi)都是漂亮的小姐姐，老徐只能使勁憋住不笑...
這個(gè)興趣標(biāo)簽體系，一方面決定了，抖音會(huì)推什么樣的內(nèi)容給我們看；
另一方面，也決定了我們的內(nèi)容會(huì)被推送給什么樣的觀眾。
所以，市面上很多教你養(yǎng)號(hào)打標(biāo)簽的辦法，大多是錯(cuò)的。
因?yàn)槟且惶邹k法，讓你使勁刷同行內(nèi)容，只能給你的觀看習(xí)慣打標(biāo)簽，并不能給你的內(nèi)容打標(biāo)簽。
怎么給自己的內(nèi)容打標(biāo)簽？
一定要發(fā)布內(nèi)容，產(chǎn)生各種數(shù)據(jù)才行。
階梯流量池體系，是指無(wú)論短視頻還是抖音，都有大概8個(gè)級(jí)別的流量池。
一個(gè)短視頻或直播間，需要在抖音搭建的“斗獸場(chǎng)”中玩命PK勝出，才能不斷躍遷到下一個(gè)流量池。
短視頻的8級(jí)流量池，基本如下：
直播帶貨的流量池，基本如下：
怎么才能在這種賽馬機(jī)制中勝出？
短視頻和直播間，考核的標(biāo)準(zhǔn)都可以粗略地分成三大要素。
短視頻考核三大要素：
1.完播率
2.互動(dòng)率（點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)）
3.轉(zhuǎn)粉率
直播間考核三大要素：
1.停留（直播間點(diǎn)擊率、平均停留時(shí)長(zhǎng)）
2.互動(dòng)（點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注、打賞）
3.轉(zhuǎn)化（小黃車(chē)點(diǎn)擊率、下單成交率、千次觀看成交金額）
你的視頻/直播間，剛開(kāi)始都是青銅級(jí)別，要在最低的流量池接受考察，如果上述三要素表現(xiàn)不錯(cuò)，打敗了一堆青銅中的青銅，就會(huì)晉升到下一個(gè)流量池，成為一名白銀戰(zhàn)士。
如果在眾多白銀選手中勝出，你又可以繼續(xù)晉升黃金、鉑金、直至王者；
如果不幸失敗，那么很可能你就只能停留在白銀這個(gè)級(jí)別了；
如果屢敗屢戰(zhàn)，就可能降級(jí)到青銅。
需要說(shuō)明的是，算法是抖音吃飯的看家本領(lǐng)，原則上來(lái)說(shuō)是個(gè)“黑盒”，根本不可能公開(kāi)的，同時(shí)也是在不斷調(diào)整的。
而且抖音的變化，真的超級(jí)快，以致于很多人紛紛吐槽：抖音是個(gè)善變的渣男。
我上面說(shuō)的那些，肯定和實(shí)際的算法有很大出入。
但是不要緊，我們能理解其基本運(yùn)作的大邏輯就行了。
明白這些底層邏輯，對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要太重要了。
玩游戲的都知道，不懂游戲規(guī)則，掛得會(huì)非常快的。
而游戲的高端玩家，一定是最懂游戲規(guī)則的，甚至是在不斷發(fā)現(xiàn)游戲bug的。
所以，在入局抖音之前，必須要理解抖音的算法。
總結(jié)一下：
既然抖音按興趣標(biāo)簽+階梯流量池來(lái)推送我們的視頻/直播，
那么我們自然應(yīng)該努力讓自己的視頻/直播打上精準(zhǔn)的標(biāo)簽，
符合流量池的推薦標(biāo)準(zhǔn)，努力打怪升級(jí)成王者。
— 2 —
平臺(tái)算法
什么是平臺(tái)“算法”？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是我們要站在抖音的立場(chǎng)上，去做一些計(jì)算。
我們常說(shuō)搞營(yíng)銷(xiāo)要有用戶思維，需要換位思考，站在用戶的角度去考慮問(wèn)題。
相應(yīng)的，想在抖音賺錢(qián)，就要有“平臺(tái)思維”，多站在抖音的角度，考慮抖音的訴求。
關(guān)于抖音的訴求，老徐不敢瞎BB太多，只說(shuō)兩個(gè)關(guān)鍵詞：時(shí)間和金錢(qián)。
首先，眾所周知，對(duì)于抖音、微信、淘寶這些巨頭來(lái)說(shuō)，他們之間激烈廝殺，搶奪的就是我們的時(shí)間。
聽(tīng)起來(lái)是不是挺帶感的？
這些巨頭打得你死我活的，瘋狂爭(zhēng)寵，為的就是讓我們每天多看它幾眼，多寵幸一下它。
所以，如果我們的行為，可以幫助平臺(tái)把更多的人留在這個(gè)平臺(tái)，可以讓人們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)花更多的時(shí)間，那么這一定是平臺(tái)所希望看到的。
搞明白這個(gè)，我們就能理解，為啥抖音算法考核的第一大要素，是完播率或者停留時(shí)長(zhǎng)。
短視頻完播率越高/停留時(shí)間越長(zhǎng)，說(shuō)明大家越喜歡看你的內(nèi)容；越喜歡看，刷抖音就越頻繁，每次刷起來(lái)就停不下來(lái)嘛！
再舉個(gè)栗子，為啥現(xiàn)在抖音要變相打壓明星直播，大力倡導(dǎo)企業(yè)自播，也就是提倡企業(yè)或品牌自己搞直播，每天都直播？
很多企業(yè)，搞起抖音直播來(lái)，是地球不爆炸，直播間絕不放假，不搞996，而是搞724，7*24小時(shí)直播。
而明星能做到這個(gè)么？
嘿嘿嘿，你懂的...
把用戶留在抖音，當(dāng)然不是最終目的，還得要變現(xiàn)。
抖音怎么變現(xiàn)？
大致分為廣告和電商兩種。
字節(jié)2020年賣(mài)了1830億的廣告，其中抖音占了1000億，游戲行業(yè)450億。
也就是說(shuō)，字節(jié)的收入里面，抖音占大頭；
抖音的收入里面，廣告占大頭；
抖音廣告收入里面，游戲占大頭。
從上圖不難看出，抖音的廣告收入，目前只落后于阿里。
但抖音的單用戶價(jià)值，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于阿里。
原因大家也很清楚，電商用戶的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于娛樂(lè)用戶的價(jià)值。
在淘寶燒直通車(chē)，可比在抖音投抖+貴多了。
來(lái)，讓我們暢想一下，如果你是一鳴同學(xué)，你想把阿里干趴下，應(yīng)該怎么辦？
老徐斗膽B(tài)B如下：
1.讓更多人更長(zhǎng)時(shí)間地用抖音；
2.讓每個(gè)人在抖音花更多的錢(qián)。
我們可以粗暴地得出一個(gè)公式：
抖音收入=用戶總數(shù)*用戶平均使用時(shí)長(zhǎng)*單個(gè)用戶平均收入
所以在爭(zhēng)取更多的用戶時(shí)間之外，抖音要做的，就是提示單位流量平均收入，也就是單個(gè)用戶的價(jià)值。
從變現(xiàn)的角度，我們可以粗暴地把抖音用戶分成3種：
1.青銅用戶：只刷抖音，不看廣告也不買(mǎi)東西的
2.黃金用戶：刷抖音也看廣告，但是不看直播不買(mǎi)東西的
3.王者用戶：刷抖音刷廣告刷直播，啥都刷買(mǎi)啥都買(mǎi)的
顯然，抖音最喜歡的是第3類(lèi)用戶，他們的價(jià)值最大。
在抖音自己的KPI里，目標(biāo)也非常清晰：
1.電商GMV要從2020年的1700億，增長(zhǎng)到最低5000億；
2.廣告收入里，電商廣告收入要趕超游戲，做到800-850億。
毫無(wú)疑問(wèn)，“電商”是今年抖音最重要的關(guān)鍵詞。
理解了這一點(diǎn)，我們就很容易理解，抖音為什么要整合電商廣告平臺(tái)，為什么要重新成立一個(gè)和抖音平級(jí)的電商事業(yè)部...
總結(jié)一下：
抖音電商化是平臺(tái)風(fēng)向，順風(fēng)而行，會(huì)省力很多；
當(dāng)我們想在抖音賺錢(qián)時(shí)，一定要兼顧抖音的利益，想想看自己的內(nèi)容能否幫抖音留人，能否幫抖音變現(xiàn)。
二、要素—
說(shuō)完了玄乎的算法，讓我們聊聊實(shí)在點(diǎn)的，如何具體實(shí)操。
在傳統(tǒng)電商三要素“人貨場(chǎng)”之外，老徐新增了”號(hào)、店、流量“三要素。
以下，就是老徐關(guān)于這6個(gè)要素的一點(diǎn)思考。
— 1 —
人：團(tuán)隊(duì)
一個(gè)人可以走得很快，一群人才能走得很遠(yuǎn)。
直播帶貨，不是主播一個(gè)人的單打獨(dú)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精密協(xié)作。
1.團(tuán)隊(duì)配置
首先，我們先聊聊，直播帶貨到底需要哪些人？
這是一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題。
不同的行業(yè)，不同的公司，不同的階段，要的人都不一樣。
王者級(jí)的配置和人員分工，大體如下：
想必你也看出來(lái)了，以上很多工作，可以1個(gè)人干，也可以不干。
例如1個(gè)人可以干買(mǎi)手/運(yùn)營(yíng)/場(chǎng)控；
如果你是一件代發(fā)或代播，完全可以不需要倉(cāng)儲(chǔ)人員；
如果你不打算靠短視頻引流，甚至可以整個(gè)砍掉賬號(hào)運(yùn)營(yíng)小組。
所以，我們可以得出一個(gè)青銅配置：主播+運(yùn)營(yíng)+客服，三個(gè)人。
青銅配置，就談不上啥科學(xué)分工了，反正三個(gè)人把所有要做的事干完就行了。
所以，團(tuán)隊(duì)配置的原則，是“上不封頂，下要保底”。
上不封頂：直播帶貨工作千頭萬(wàn)緒，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專(zhuān)業(yè)的人，都需要不斷迭代優(yōu)化；
下有保底：團(tuán)隊(duì)里最起碼要有一個(gè)懂行的人，最少有兩三個(gè)人一起干。
當(dāng)然，如果你打算一個(gè)人干完所有的事，那么請(qǐng)收下我的膝蓋和祝福，祝福你能撐得了3天~
以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，干啥項(xiàng)目都會(huì)很吃力。
所以，如果你沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，自己對(duì)這塊也還沒(méi)入門(mén)，老徐非常不鼓勵(lì)你自己干抖音直播帶貨；更建議你找個(gè)成熟的直播帶貨公司，潛伏進(jìn)去，拿著別人的錢(qián)，還能偷學(xué)功夫，它不香么？
如果你打算一個(gè)人干，或是拉了一兩個(gè)朋友來(lái)干，一定要提前定一個(gè)止損目標(biāo)，例如虧了多少錢(qián)就散伙或是做幾個(gè)月沒(méi)干起來(lái)就散伙。
2.主播選撥與培養(yǎng)
這個(gè)話題如果展開(kāi)寫(xiě)，又是一篇萬(wàn)字長(zhǎng)文。
所以老徐打算避重就輕，只談選拔和培養(yǎng)這兩塊。
首先，我們可以粗略地把主播分為有IP的和沒(méi)有IP的。
有IP的，有人設(shè)，靠人來(lái)帶貨，例如明星、達(dá)人；
沒(méi)IP的，沒(méi)啥人設(shè)，就是導(dǎo)購(gòu)，例如各種草根直播間的主播。
一般來(lái)說(shuō)， 除非你自己是主播，或者主播是你老婆，那就瞄準(zhǔn)非IP主播去做就行了。
畢竟打造一個(gè)人設(shè)主播，挺燒錢(qián)的，而且萬(wàn)一捧紅了之后單飛，那就虧大了。
其次，說(shuō)選拔原則。
該找什么樣的人做主播？
有人說(shuō)了，那必須是能說(shuō)會(huì)道，顏值高的。
但你看看這些主播，都長(zhǎng)這樣的。
我認(rèn)為，選擇主播的原則只有一個(gè)，就是看你直播間的整體定位。
例如你是賣(mài)大碼中老年女裝，需要的主播是中年胖大媽?zhuān)?/span>
如果你是搞點(diǎn)歌賣(mài)零食，需要的是顏值高、唱歌好聽(tīng)的美少女；
如果你是賣(mài)珠寶二奢等高客單價(jià)的商品，那你的主播必須氣質(zhì)好，專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬。
所以，除非你要做“人帶貨”的IP模式，否則不要根據(jù)主播去設(shè)置直播間；而是要根據(jù)你直播間的需求、產(chǎn)品特性及目標(biāo)客群，去挑選合適的主播。
怎么招到優(yōu)秀的主播，也是令人頭疼的一個(gè)問(wèn)題。
無(wú)論什么規(guī)模的直播公司，永遠(yuǎn)都缺主播。
常規(guī)的招聘渠道這里就不提了，說(shuō)兩個(gè)別的找人思路。
第一個(gè)思路，如果你賣(mài)的產(chǎn)品線下也有人在賣(mài)，那么去找線下的導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售、柜姐會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；
第二個(gè)思路，如果你在一個(gè)小地方，很難找人，那么不妨做一個(gè)抖音號(hào)，發(fā)點(diǎn)自己爆單的日常，很快就會(huì)有同城的人找上門(mén)的，甚至你可以在直播的賬號(hào)上留下招聘信息。
最后，聊下怎么培養(yǎng)新人主播。
最高效的辦法，就是去蹲同行的直播間，抽絲剝繭地拆解，像素級(jí)地復(fù)制。
可以把同行直播間的直播畫(huà)面錄下來(lái)，讓你的主播先扒話術(shù)，再學(xué)產(chǎn)品展示流程和表情控制。
再狠一些的，把同行優(yōu)秀的直播錄音攏在一起，讓主播上下班通勤都要反復(fù)聽(tīng)。
至于直播間違禁詞、基本操作等基礎(chǔ)直播知識(shí)，也需要主播學(xué)習(xí)掌握。
值得一提的是，從大量的經(jīng)驗(yàn)案例來(lái)看，優(yōu)秀的主播，很少有培養(yǎng)出來(lái)的。
換句話來(lái)說(shuō)，把一個(gè)不合格的主播，培養(yǎng)成一個(gè)合適的主播，成本是非常高昂的。
所以通常的策略，是批量招募，統(tǒng)一培訓(xùn)，再通過(guò)試播篩選。
有的公司為了高效找主播，采用的策略是只找有經(jīng)驗(yàn)的成熟主播，來(lái)了就開(kāi)播，投個(gè)幾百塊流量，直接看銷(xiāo)售結(jié)果。
3、人員優(yōu)先級(jí)
如果你是老板或投資人，一定很關(guān)心，這多人里面，哪個(gè)崗位重要，該給什么薪資。
新手常見(jiàn)的誤區(qū)，是認(rèn)為主播非常重要。
如上文所說(shuō)，除非你做的是IP號(hào)，否則主播的角色定位應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)。
一個(gè)服裝專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)會(huì)是那個(gè)最關(guān)鍵的人么？
顯而易見(jiàn)，從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-執(zhí)行三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分析，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的操盤(pán)手，才是那個(gè)最重要的人。
因此，如果從0開(kāi)始搭建團(tuán)隊(duì)做直播，最理想的情況，是找到一個(gè)操盤(pán)手。
這個(gè)操盤(pán)手，一定要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，拿到了一定的結(jié)果。
然后，其他人員的配置，就交給他吧...讓他對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)即可。
如果你自己想做操盤(pán)手，問(wèn)問(wèn)自己人、貨、場(chǎng)，哪一塊是自己的優(yōu)勢(shì)，哪一塊是短板，然后有針對(duì)性地去找合伙人合作，會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
人員考核與薪資這塊，建議全員收入與銷(xiāo)售額掛鉤。
用底薪保障團(tuán)隊(duì)人員的基本生活，用績(jī)效考核基本工作能力和態(tài)度，用提成激勵(lì)團(tuán)隊(duì)快速提升業(yè)績(jī)。
主播薪酬標(biāo)準(zhǔn)示例
— 2 —
貨：選品/組品
直播賣(mài)貨，直播是形式、手段，賣(mài)貨才是終極目標(biāo)。
因此，“貨”這個(gè)要素，相當(dāng)相當(dāng)重要。
這里，老徐重點(diǎn)和大家聊下直播間產(chǎn)品分類(lèi)、選品標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)品方式三大塊。
1.產(chǎn)品分類(lèi)
直播間的產(chǎn)品，大致可分如下四類(lèi)：
（1）引流品：同客戶畫(huà)像，不同品類(lèi)的產(chǎn)品，微虧或者不虧，可大量銷(xiāo)售提升轉(zhuǎn)化率。
（2）福利品：純虧，虧到你肉痛的產(chǎn)品，所以要限時(shí)限量，用于拉升人氣。
（3）利潤(rùn)爆品：廣受大家歡迎，同時(shí)還能賺錢(qián)的產(chǎn)品。
（4）戰(zhàn)略品：利潤(rùn)超高，但是品質(zhì)、逼格也很高的產(chǎn)品，很賺錢(qián)，但不一定賣(mài)得動(dòng)。
首先，我們要特別注意，引流款最好是和你要賣(mài)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，但不同品類(lèi)的產(chǎn)品。
例如你賣(mài)女裝，可以拿口紅、胸針、項(xiàng)鏈來(lái)做引流品，如果你賣(mài)的是水果，可以拿水果刀做引流品。
我自己就踩過(guò)坑，拿9.9的T恤做引流，結(jié)果其他價(jià)格高的T恤根本賣(mài)不動(dòng)，大家都等著賣(mài)最便宜的9.9。
其次，引流款和秒殺款，乍看都是虧錢(qián)貨，但作用有所不同。
秒殺款，是實(shí)打?qū)嵉靥濆X(qián)，但是往往會(huì)限量，例如一次只上直播間實(shí)時(shí)在線人數(shù)10%的庫(kù)存，營(yíng)造搶購(gòu)的氣氛。
目的是告訴大家：你看看，就你喜歡糾結(jié)，擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)的，沒(méi)搶到福利吧？
于是等下一波賣(mài)利潤(rùn)款和爆款時(shí)，你就不敢猶豫，乖乖去下單了。
引流款有所不同，往往可以敞開(kāi)讓你去搶?zhuān)瑸榈氖潜±噤N(xiāo)，拉搞轉(zhuǎn)化率。
告訴抖音，你的直播間很受歡迎，轉(zhuǎn)化率超高，趕緊給我多推點(diǎn)流量進(jìn)來(lái)。
最后，注意你的定倍率（產(chǎn)品售價(jià)/成本）。
引流款，定倍率一般小于1；
福利款，定倍率一定小于1；
爆款，定倍率最好低于正常市場(chǎng)認(rèn)知，例如看起來(lái)值59，但你只賣(mài)49，而你的成本只有39；
戰(zhàn)略款，這個(gè)對(duì)我們小白來(lái)說(shuō)，可以忽略，因?yàn)榛緵](méi)機(jī)會(huì)賣(mài)...
2.選品標(biāo)準(zhǔn)
這里的選品標(biāo)準(zhǔn)，指的是你如果打算入局，應(yīng)該選什么樣的品類(lèi)。
如果你自己是工廠，應(yīng)該沒(méi)有這個(gè)煩惱。
如果你還沒(méi)選定賣(mài)什么產(chǎn)品，或是手上有很多不同品類(lèi)的產(chǎn)品資源，那么可以參考如下三個(gè)要素。
（1）產(chǎn)業(yè)帶
寧要曹縣一張床，不要上海一套房。
山東的曹縣，一年要賣(mài)全國(guó)三分之一的漢服。
所以如果你是賣(mài)漢服，自然要去曹縣進(jìn)貨選品。
和漢服類(lèi)似，很多產(chǎn)品，都有產(chǎn)業(yè)帶或原產(chǎn)地。
去產(chǎn)業(yè)帶選品，默認(rèn)是更便宜、更高效、更靠譜。
相應(yīng)的，你所在的地方是否有產(chǎn)業(yè)帶？
你的貨源，是否可以找到第一手的產(chǎn)業(yè)帶？
這些條件，決定了你能否在直播帶貨這條路上走得很遠(yuǎn)。
（2）人群標(biāo)簽
還記得上文說(shuō)的興趣標(biāo)簽么？
既然系統(tǒng)是會(huì)給我們打標(biāo)簽，為什么我們不按照某個(gè)具體的標(biāo)簽去選品呢？
例如你打算賣(mài)女裝，結(jié)合系統(tǒng)標(biāo)簽，可以再細(xì)化為：
a.基礎(chǔ)標(biāo)簽：三四線城市，20-40歲之間的女性
b.興趣標(biāo)簽：喜歡看穿搭、職場(chǎng)技巧類(lèi)的視頻
c.交易標(biāo)簽：上下班穿的工作裝，客單價(jià)150元左右
這樣細(xì)化后，你的定位非常明確，人貨場(chǎng)該怎么安排，也會(huì)非常清晰；
相應(yīng)的，抖音要想搞懂你，也會(huì)輕松快速很多。
（3）易于直觀展示
既然是通過(guò)直播來(lái)賣(mài)貨，那么當(dāng)然優(yōu)先選方便在直播間展示核心賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。
例如同樣是賣(mài)柿餅，一種是普通的包裝好的柿餅，另一種是掛了糖霜的，一掰開(kāi)就露出金黃色果肉的柿餅。
哪種可能會(huì)在直播間賣(mài)爆？答案不言而喻。
所以，優(yōu)先選能充分調(diào)動(dòng)大家視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的產(chǎn)品。
這樣的產(chǎn)品，更容易直觀地展示，更方便你設(shè)計(jì)直播內(nèi)容，也更容易打動(dòng)客戶下單。
3.測(cè)品方式。
所謂測(cè)品，指的是測(cè)出爆品。
找出屬于你的爆品，是決定你直播間能否賺錢(qián)的關(guān)鍵。
很多時(shí)候，你可能對(duì)某個(gè)產(chǎn)品了如執(zhí)掌，認(rèn)為自己一眼就能看出它好不好賣(mài)。
但更多時(shí)候，現(xiàn)實(shí)總會(huì)打臉。
所以，我們要科學(xué)地測(cè)品，測(cè)試下這個(gè)產(chǎn)品到底好不好賣(mài)。
測(cè)品的方式，無(wú)非兩種。
一種，是拿到直播間賣(mài)了試試；
另一種，是拍個(gè)產(chǎn)品的短視頻，看看大家的反饋。
無(wú)論哪種方式，你都可以去嘗試，但千萬(wàn)記得不要亂試。
做這樣的AB測(cè)試，你能盡量保證所有條件不變，變的只是產(chǎn)品。
否則你今天賣(mài)A產(chǎn)品，投了500元廣告費(fèi)，然后賣(mài)了20件；
明天你賣(mài)B產(chǎn)品，一分錢(qián)沒(méi)投，然后一件沒(méi)賣(mài)出去；
你不能武斷地認(rèn)為B產(chǎn)品不如A產(chǎn)品好賣(mài)。
別太偏心，要一視同仁。
— 3 —
場(chǎng)：直播間搭建
1.基礎(chǔ)硬件
（1）場(chǎng)地：對(duì)于我們新手來(lái)說(shuō)，場(chǎng)地夠用就行，但一定要確保足夠安靜、網(wǎng)速夠穩(wěn)定，其他都不重要，先播了再說(shuō)。
（2）手機(jī)+支架：通常情況，一臺(tái)蘋(píng)果X及以上手機(jī)基本夠用了。
更復(fù)雜的綠幕直播、攝像頭直播，調(diào)試起來(lái)挺折騰，對(duì)于我們這些新手來(lái)說(shuō)，不搞也罷。
老徐自己就踩過(guò)這個(gè)坑，搞綠幕直播，花了好幾天挑設(shè)備買(mǎi)設(shè)備；
然后再請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的攝影師來(lái)調(diào)試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)電腦和網(wǎng)速不行，又折騰新電腦、拉專(zhuān)線。
如果搞成功了，效果確實(shí)秒殺手機(jī)直播。
只是這一番折騰，太耽誤時(shí)間了。
在0到1階段，我們還是盡量化繁為簡(jiǎn)，等搞上路了再升級(jí)硬件。
（3）燈光
燈光的要求比較復(fù)雜，不同的配置方案，費(fèi)用也天差地別。
對(duì)某些品類(lèi)，諸如服裝、珠寶來(lái)說(shuō)，燈光又特別重要，直接影響產(chǎn)品展示的效
果。
所以建議找一個(gè)專(zhuān)業(yè)的攝影師，讓他看過(guò)直播間情況后，幫忙出采購(gòu)方案+現(xiàn)
場(chǎng)調(diào)試，給相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)就好了。
如果你不懂?dāng)z影，沒(méi)必要自己去踩坑。
（4）產(chǎn)品陳列/展示：如果你的產(chǎn)品是實(shí)物，體積不大，最好還是有個(gè)展示和陳列，可參考實(shí)體店、商超的展示，根據(jù)你的直播間大小，等比例縮放即可。
（5）聲音/BGM：如果你心疼主播的肉嗓，還是買(mǎi)個(gè)定向話筒之類(lèi)的收聲設(shè)備吧，直接去網(wǎng)上搜一下，根據(jù)自己的預(yù)算問(wèn)客服即可。
另一個(gè)，千萬(wàn)不要忽視直播間的背景音樂(lè)。
大多數(shù)餐飲店開(kāi)業(yè)時(shí)，雇人排隊(duì)或找親戚朋友來(lái)湊數(shù)，是常用手段。
有個(gè)老板換了個(gè)思路，搬了個(gè)大喇叭放在店外，大音量循環(huán)播放一個(gè)聲音：“您有一個(gè)新的美團(tuán)外賣(mài)訂單...”
所以你應(yīng)該明白了，為何有些直播間的背景音樂(lè)是“叮咚”聲不斷的阿里旺旺客服咨詢的聲音...
切記，背景音樂(lè)不要跑偏到好聽(tīng)、有逼格...
除非你是賣(mài)音響的，否則還是牢記我們?cè)谫u(mài)貨，一切行動(dòng)都為了讓客戶瘋狂下單、下單、下單。
（6）其他道具：例如展示價(jià)格和賣(mài)點(diǎn)的KT板、方便新手主播的提詞器/提詞板等等，在此不贅述。
2.直播整體包裝/直播背景
這一塊，特別重要，直接關(guān)系到你能不能留住客戶，獲取他的信任直至讓他乖乖掏錢(qián)。
一個(gè)好的直播場(chǎng)景，意味著大家更愿意點(diǎn)進(jìn)來(lái)看，也更愿意多待點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)看看。
直播間背景的選擇，有三種方法：
（1）原生場(chǎng)景化
把你的直播間，布置成這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)、使用、購(gòu)買(mǎi)的典型場(chǎng)景。
例如同樣是賣(mài)服裝，你的直播間背景可以是服裝倉(cāng)庫(kù)/工廠；
也可以是衣帽間、衣柜；
還可以是線下專(zhuān)賣(mài)店場(chǎng)景。
典型的工廠老板人設(shè)+直播背景
（2）人設(shè)統(tǒng)一化
以上三種場(chǎng)景該怎么選？
要和你的人設(shè)保持統(tǒng)一。
如果你是廠妹人設(shè)，主打衣服的高性價(jià)比，倉(cāng)庫(kù)/工廠是個(gè)不錯(cuò)的選擇；
如果你是穿搭達(dá)人的定位，輕奢的衣帽間/衣柜背景更合適；
如果你是一個(gè)服裝品牌，適合用品牌專(zhuān)賣(mài)店的背景。
當(dāng)然，還有更精巧的人設(shè)案例，例如賬號(hào)“俞叔”。
這樣的設(shè)置令人贊嘆，十分精巧，當(dāng)然前提是人設(shè)必須真實(shí)。
（3）興趣內(nèi)容化
抖音電商總裁提了個(gè)新詞：興趣電商。
如果把直播間設(shè)置成為別人愛(ài)看的“內(nèi)容”，當(dāng)然可以激發(fā)大家的興趣。
例如最近被無(wú)數(shù)零食類(lèi)目直播間模仿的“美少女零食鋪”，用一個(gè)可以點(diǎn)歌的吃播直播間，征服了無(wú)數(shù)吃貨。
— 4 —
號(hào)：賬號(hào)運(yùn)營(yíng)
1.基礎(chǔ)設(shè)置
基礎(chǔ)設(shè)置如下：
當(dāng)然，如果想知道怎么填寫(xiě)上面的內(nèi)容，離不開(kāi)賬號(hào)定位。
（1）產(chǎn)品定位：你準(zhǔn)備賣(mài)什么？（選品）
你的產(chǎn)品能解決用戶的什么問(wèn)題？
比起同類(lèi)產(chǎn)品，有什么獨(dú)到之處？
（2）客戶定位：誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品？（用戶標(biāo)簽）
具體來(lái)說(shuō)：你準(zhǔn)備賺誰(shuí)的錢(qián)？
他們什么性別、年齡，住在什么地區(qū)，有什么喜好？
用同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)最擔(dān)心什么，最喜歡什么？
（3）人設(shè)定位：為什么要找你買(mǎi)？
你是個(gè)為夢(mèng)想窒息的創(chuàng)業(yè)者，還是一個(gè)精通產(chǎn)品前世今生的供應(yīng)鏈專(zhuān)家？
你是一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)，還是一個(gè)霸道總裁？
這里的人設(shè)，又可以細(xì)分為工廠/企業(yè)人設(shè)和個(gè)人人設(shè)。
如果你是主播，或者你老婆是主播，當(dāng)然可以選個(gè)人的人設(shè)，打造一個(gè)帶貨達(dá)人的IP。
否則，一般建議選工廠/企業(yè)人設(shè)，例如一家擁有30000平廠房的源頭工廠之類(lèi)的，這樣不用擔(dān)心主播火了要單飛。
2.功能開(kāi)通
很多人分不清抖音號(hào)、商品櫥窗、抖音小店的區(qū)別。
一次性給大家梳理清楚。
自己有貨源，賣(mài)自己的貨，你需要：
1.一個(gè)開(kāi)通直播權(quán)限（實(shí)名認(rèn)證+商品櫥窗）的抖音號(hào)
2.一個(gè)交了產(chǎn)品對(duì)應(yīng)類(lèi)目保證金的抖音小店
自己不碰貨，幫別人賣(mài)貨，你只需要一個(gè)開(kāi)通直播權(quán)限（實(shí)名認(rèn)證+商品櫥窗）的抖音號(hào)，然后從別人的抖音小店掛商品鏈接去賣(mài)就行了。
這里說(shuō)的抖音號(hào)，包括普通抖音號(hào)、黃V（個(gè)人認(rèn)證）、藍(lán)V（企業(yè)認(rèn)證）。
藍(lán)V不會(huì)被限流，開(kāi)直播可以隨意更換主播；
普通抖音號(hào)和黃V，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)必須本人直播，否則有一定的封號(hào)危險(xiǎn)。
這里有幾個(gè)騷操作：
白嫖藍(lán)V
（1）開(kāi)通抖音小店，繳納保證金后，可以綁定一個(gè)官方直播抖音號(hào)，這個(gè)號(hào)可以秒變藍(lán)V，免除600元/年的認(rèn)證服務(wù)費(fèi)。
（2）如果你在抖音的AD廣告后臺(tái)投放過(guò)廣告費(fèi)（1分錢(qián)也可以），可以在AD后臺(tái)免費(fèi)申請(qǐng)認(rèn)證1個(gè)藍(lán)V。
0粉開(kāi)櫥窗
每個(gè)抖音小店，可以綁定5個(gè)渠道號(hào)即抖音號(hào)，綁定后即可0粉開(kāi)通商品櫥窗，無(wú)需10個(gè)原創(chuàng)作品+1000粉絲。
不過(guò)綁定后6個(gè)月內(nèi)不能解綁，請(qǐng)慎重。
三、短視頻運(yùn)營(yíng)
1.短視頻的作用
上文也說(shuō)了，短視頻的流量池和直播的流量池是分開(kāi)的。
因此，在0到1階段，短視頻不是不可或缺的。
如果我們沒(méi)有精力和人力做短視頻，可以階段性放棄。
有些做直播帶貨日銷(xiāo)百萬(wàn)的號(hào)，也根本不拍任何短視頻。
但我們也應(yīng)該知道，短視頻也有直播間、主播等不可替代的作用。
把短視頻的作用，歸納為3點(diǎn)：
（1）引流
我們知道，如果我們的抖音號(hào)沒(méi)被限流，那么即使視頻拍得再爛，也會(huì)進(jìn)入初始流量池，有幾百曝光量。
如果這條視頻在推送時(shí)，我們正好在直播，就有一定概率，讓別人點(diǎn)進(jìn)直播間。
因此，短視頻是很重要的引流工具。
很多直播間，在直播時(shí)會(huì)不停地發(fā)視頻，就是這個(gè)道理。
如何準(zhǔn)備大量的短視頻？
有個(gè)操作是現(xiàn)場(chǎng)錄制直播畫(huà)面的片段，簡(jiǎn)單裁剪后發(fā)布，這樣的視頻，通常稱為“直播切片”。
直播切片示例
（2）投放
給直播間投放廣告，有兩種方式。
一種是直接投放實(shí)時(shí)的直播間畫(huà)面，另一種是投放一個(gè)短視頻，跳轉(zhuǎn)到你的直播間。
如果你的短視頻拍得好，那么越能吸引精準(zhǔn)的人群進(jìn)入直播間，投放的成本越低，效果越好。
甚至，你可以直接掛上小黃車(chē)，通過(guò)短視頻賣(mài)貨，而不僅僅是直播間。
（3）提升轉(zhuǎn)化率
很多直播間的人，會(huì)點(diǎn)開(kāi)你的抖音號(hào)看看。
如果有一些短視頻內(nèi)容，可以和你直播間的設(shè)置相佐證，會(huì)增加大家的信任度，更容易讓人放心下單。
此外，從平臺(tái)整體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，很多人認(rèn)為抖音的付費(fèi)流量會(huì)越來(lái)越貴，而優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)流量會(huì)越來(lái)越重要。
例如這場(chǎng)董先生珠寶的直播，賣(mài)了1個(gè)多億，其中短視頻流量占了一半以上。
因此，如果你有制作短視頻的能力，千萬(wàn)不要偷懶，趕緊用起來(lái)吧。
2.短視頻的分類(lèi)
（1）人設(shè)短視頻。
例如你是工廠人設(shè)，就可以拍下工廠規(guī)模如何大、生產(chǎn)工藝如何精細(xì)；
如果你是個(gè)人人設(shè)，就可以拍下自己的人物故事、創(chuàng)業(yè)感悟。
（2）產(chǎn)品短視頻。
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地拍你的產(chǎn)品，展示你的產(chǎn)品有啥賣(mài)點(diǎn)、使用技巧等等。
例如賣(mài)釣魚(yú)竿的，可以拍一人手持釣魚(yú)竿，釣起一個(gè)大輪胎，用力揮舞，告訴你他的釣魚(yú)竿有多么結(jié)實(shí)耐用。
（3）爆款短視頻。
最常見(jiàn)的，是拍各種搞笑或勵(lì)志的段子，蹭平臺(tái)的各種熱點(diǎn)。
參考抖音號(hào)“衣哥”，拍各類(lèi)正能量劇情短視頻，吸引年輕粉絲。
3.短視頻拍攝的原則
（1）一切以帶貨為中心。
切記，我們拍短視頻，目的是為帶貨服務(wù)。
我們不是培養(yǎng)網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)，不需要太在意粉絲的增長(zhǎng)，曝光、點(diǎn)贊這些視頻數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，而是要緊盯著銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
所以，建議以上三類(lèi)視頻，拍攝的比例為1：7：2。
用少量的人設(shè)視頻（一般會(huì)置頂），立人設(shè)，講故事，建立基本的信任度。
用大量的產(chǎn)品視頻，吸引精準(zhǔn)的想買(mǎi)東西的觀眾，而不是那些想來(lái)看熱鬧或者看主播身材的觀眾。
再用少量的爆款短視頻，提升短視頻賬號(hào)的權(quán)重，拉一下人氣。
（2）模板化，批量復(fù)制
一個(gè)爆款產(chǎn)品，可以讓直播間原地起飛。
一個(gè)爆款視頻模板，可以讓直播間流量瞬間爆炸。
例如下面這樣的視頻：
這樣的視頻，拍攝難度大么？
你能在很短時(shí)間內(nèi)拍出來(lái)么？
我知道你在懷疑，這么簡(jiǎn)單的視頻，會(huì)有人看么？
數(shù)據(jù)告訴我們，這樣的視頻，不但有人愛(ài)看，而且還不少。
接近20萬(wàn)點(diǎn)贊量，曝光量應(yīng)該是千萬(wàn)級(jí)。
同時(shí)，這樣的視頻，很方便批量制作。
拆解一下，如何拍出爆款視頻：
1.去找對(duì)標(biāo)賬號(hào)或平臺(tái)上已有的爆款視頻
2.按自己的情況，做二次微創(chuàng)新
3.發(fā)布后看數(shù)據(jù)，找出爆款
4.批量復(fù)制這個(gè)爆款，例如每次只更換文案、音樂(lè)、道具、演員、拍攝角度、畫(huà)面順序等某個(gè)要素，能過(guò)得了抖音的搬運(yùn)審核即可。
怎么去找爆款視頻模板？
一是多關(guān)注對(duì)標(biāo)賬號(hào)，多刷下抖音，平時(shí)多留心積累；
二是借助工具，例如在官方“巨量創(chuàng)意”平臺(tái)（
https://cc.oceanengine.com/），就有很多的案例，甚至還提供了批量制作視頻的工具。
你還可以去蟬媽媽、抖查查、飛瓜等第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)上，去檢索這類(lèi)視頻。
四、【私域運(yùn)營(yíng)】
這個(gè)名詞有點(diǎn)高大上，我們換個(gè)說(shuō)法：
把粉絲加到你的個(gè)人微信或抖音粉絲群。
為什么要做這個(gè)動(dòng)作？
健身、教育培訓(xùn)或其他不方便直接售賣(mài)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)動(dòng)作不得不做。
對(duì)能直接在抖音售賣(mài)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，為的是粉絲復(fù)購(gòu)，降低流量成本。
在抖音有100萬(wàn)粉絲，和在微信里加了100萬(wàn)客戶微信，兩者價(jià)值差異我想不用多說(shuō)了。
我們簡(jiǎn)單說(shuō)下，如何在抖音里做這個(gè)動(dòng)作，其他不展開(kāi)。
首先請(qǐng)牢記，任何時(shí)候，在抖音里都不要提“微信”兩個(gè)字。
無(wú)論是打字還是口頭，都不要提，否則可能號(hào)就沒(méi)了...
在官方規(guī)則里，專(zhuān)門(mén)設(shè)有一個(gè)“站外引流”的違規(guī)類(lèi)目。
很顯然，你把抖音的用戶引導(dǎo)到其他平臺(tái)，會(huì)減少抖音的“時(shí)間”和“金錢(qián)”。
這樣砸抖音飯碗的行為，一定會(huì)被嚴(yán)查。
那怎么讓用戶知道我們的微信號(hào)，兩個(gè)常用辦法：
記住，一定要巧妙，畢竟這是抖音的地盤(pán)，你讓別人加微信，擺明了就是砸場(chǎng)子嘛。
如何讓用戶心甘情愿加微信？
成年人，當(dāng)然是談利益，詳見(jiàn)：
當(dāng)然了，抖音變化太快，這種薅抖音羊毛的事情，并不提倡。
很多引流辦法，可能今天有用，明天就是違規(guī)，只能不斷去測(cè)試，不斷去調(diào)整。
此外，抖音自己也推出了“粉絲群”等工具，值得我們繼續(xù)關(guān)注。
目前據(jù)我所知，房產(chǎn)、旅游乃至美容整形等行業(yè)，都可以通過(guò)抖音直播這個(gè)工具，把粉絲加到自己的微信里持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，最終完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
所以，很多傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)生意，都值得在抖音直播里重新再做一遍。
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店：小店運(yùn)營(yíng)
一、【基礎(chǔ)信息】
·小店注冊(cè)：
https://fxg.jinritemai.com。
按照提示，一步一步去操作即可。
除特殊行業(yè)外，一般只需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照+保證金即可開(kāi)店，類(lèi)似于淘寶開(kāi)店流程。
內(nèi)衣、白酒等特殊行業(yè)，需要找第三方代開(kāi)。
·準(zhǔn)入行業(yè)/保證金/其他規(guī)則：
https://school.jinritemai.com/doudian/web/
上面這個(gè)網(wǎng)址都有了，自己看即可。
一般來(lái)說(shuō)，大家喜歡用個(gè)體戶的身份去注冊(cè)。
個(gè)體戶要交的押金，一般只有企業(yè)的一半，同時(shí)個(gè)體戶在稅費(fèi)上，也有很大的優(yōu)勢(shì)。
·基礎(chǔ)功能設(shè)置
注冊(cè)好小店后，首頁(yè)會(huì)有一系列的操作指引，一項(xiàng)項(xiàng)照做即可。
大致需要你綁定直播賬號(hào)、設(shè)置店鋪信息、繳納保證金、開(kāi)通支付功能等等。
其他諸如產(chǎn)品上架、店鋪其他信息設(shè)置等功能，都聚合在左側(cè)那一欄。
在上方還有一排按鈕，一共有5個(gè)功能。
·抖音電商羅盤(pán)：主要看店鋪和直播的數(shù)據(jù)。
·營(yíng)銷(xiāo)中心：主要報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)、設(shè)置優(yōu)惠券、滿減等促銷(xiāo)活動(dòng)。
·電商廣告：開(kāi)通巨量千川的廣告后臺(tái)，投放廣告，看廣告數(shù)據(jù)。
·抖音電商大學(xué)：官方在線課程大全。
·服務(wù)市場(chǎng)：客服外包、第三方平臺(tái)商品導(dǎo)入乃至直播代運(yùn)營(yíng)等各類(lèi)直播服務(wù)的官方交易市場(chǎng)。
常規(guī)功能和設(shè)置，可以自己去后臺(tái)多摸索下。
不懂操作的，去抖音電商大學(xué)搜索，一般都有相應(yīng)教程。
同時(shí)，關(guān)于違禁詞、產(chǎn)品類(lèi)目之類(lèi)的各種平臺(tái)規(guī)則，也可以在電商大學(xué)里找到，這里就不多介紹了。
二、【精細(xì)化運(yùn)營(yíng)】
這里只說(shuō)新手小白目前要注意的幾點(diǎn)：
1.注意店鋪的DSR評(píng)分和抖音號(hào)的口碑分。
首先，如下圖所示，這兩個(gè)分是不同的。
店鋪評(píng)分，和店鋪有關(guān)，考核的是整個(gè)店鋪。
只要在里店里上架賣(mài)出去的東西，都會(huì)納入到這個(gè)考核范圍。
考核的指標(biāo)，主要是這些：
更詳細(xì)的說(shuō)明，參見(jiàn)抖音電商大學(xué)。
口碑分，和抖音號(hào)相關(guān)，考核的是你這個(gè)抖音號(hào)帶貨的指標(biāo)。
只要是通過(guò)你這個(gè)抖音號(hào)賣(mài)出去的東西，都會(huì)納入到這個(gè)考核范圍。
考核的內(nèi)容和DSR基本一致。
所以簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：
（1）DSR跟店掛鉤，影響店鋪的整體流量和銷(xiāo)售
（2）口碑分跟號(hào)掛鉤，影響這個(gè)號(hào)的整體流量和銷(xiāo)售
目前，這兩者滿分都是5分，4.8分以上優(yōu)秀，4.5-4.8分及格，4.5分以下不及格。
這個(gè)分，主要有三個(gè)影響：
如果不及格，抖音不會(huì)給你推免費(fèi)流量，不能報(bào)名活動(dòng)，連廣告都不讓打。
所以我們不難看出，這兩個(gè)分的設(shè)置，目的就是要優(yōu)勝劣汰，讓更多好商品好店鋪留在抖音賺錢(qián)，讓更多人可以放心在抖音買(mǎi)到好東西，這樣平臺(tái)才能獲得更多的用戶和收入，實(shí)現(xiàn)一個(gè)正向的循環(huán)。
2.注意發(fā)貨速度和評(píng)價(jià)管理。
抖音對(duì)48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨速度要求特別嚴(yán)格，會(huì)扣分的，所以一定要注意。
如果不是自己發(fā)貨，就一定要提前跟合作方溝通好。
老徐有個(gè)朋友，一天賣(mài)了3000單。
結(jié)果工廠告訴他，貨還沒(méi)做好，而他的貨又是定制款...
苦心經(jīng)營(yíng)的店和號(hào)，就這么廢了....
所以爆單一時(shí)爽，但發(fā)貨跟不上，轉(zhuǎn)眼間，你的店和號(hào)就會(huì)被抬到火葬場(chǎng)。
另一個(gè)，是評(píng)價(jià)管理。
首先，據(jù)老徐所知，刷單目前還是有用的，管得也不算嚴(yán)。
但刷單，成本很高，跟吸毒一樣，停不下來(lái)。
而且抖音這個(gè)渣男，說(shuō)變就變，說(shuō)不定哪天要?jiǎng)诱娓竦摹?/span>
所以，建議我們老老實(shí)實(shí)在平臺(tái)規(guī)則里做事。
其次，追好評(píng)，改中差評(píng)，非常非常有用。
怎么追改就不多說(shuō)了，成年人么，還是談利益。
我有個(gè)號(hào)，口碑分最低掉到4.07，直播間限流...
改了一輪中差評(píng)后，口碑分飆到4.97，直播間滿血復(fù)活。
所以，比起灰色手段的刷單，更建議大家，去追好評(píng)，改中差評(píng)。
這里還有個(gè)大坑，客戶的默認(rèn)好評(píng)，抖音在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)是不統(tǒng)計(jì)的。
也就是說(shuō)，用戶收貨后不主動(dòng)好評(píng)，等評(píng)價(jià)時(shí)間到了自動(dòng)給系統(tǒng)好評(píng)，對(duì)我們的評(píng)分沒(méi)有任何提升。
有個(gè)朋友賣(mài)了十幾萬(wàn)單，好評(píng)率95%，以為評(píng)分應(yīng)該不錯(cuò)。
結(jié)果里面一大堆是默認(rèn)好評(píng)，評(píng)分就特別慘，直接就暴走了，吐槽了很久抖音的這個(gè)設(shè)計(jì)。
為啥要特別重視評(píng)分管理？
除了剛才說(shuō)的，會(huì)影響你的轉(zhuǎn)化率和流量之外，還有如下兩個(gè)重要原因。
·抖音已經(jīng)有“坑產(chǎn)”了。
在訂單頁(yè)，已經(jīng)有'猜你喜歡“這樣的流量入口，按用戶的交易標(biāo)簽，推送類(lèi)似商品。
也就是說(shuō)，如果你評(píng)分很高，系統(tǒng)認(rèn)為你是一個(gè)優(yōu)質(zhì)商家，會(huì)免費(fèi)推送你的產(chǎn)品給用戶。
有些店鋪，不拍短視頻，不做直播，什么都不干，就是搞好商品評(píng)分、主圖、詳情頁(yè)這些，一天能自然出幾十乃至幾千單。
這是一個(gè)非常重要的信號(hào)，很多玩抖音店群的人已經(jīng)在悶聲發(fā)財(cái)了。
·抖音獨(dú)立的電商APP，很可能在下半年推出。
這個(gè)APP的推出，你可以想象，優(yōu)質(zhì)的店鋪，又多了一些流量入口。
經(jīng)營(yíng)得好的抖音小店，會(huì)像現(xiàn)在等級(jí)高的淘寶店天貓店一樣，非常值錢(qián)。
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流量：如何引流
手握流量，方能興風(fēng)作浪。
流量，可能是除了銷(xiāo)量之外，我們最在意的數(shù)據(jù)。
關(guān)于流量，老徐打算從流量機(jī)制、流量來(lái)源和流量提升手段三個(gè)部分，給大家做簡(jiǎn)
要介紹。
一、【流量機(jī)制】
讓我們粗暴地把抖音流量一分為二：
可白嫖的自然流量和要氪金的付費(fèi)流量。
自然流量的分發(fā)機(jī)制，參見(jiàn)前文”算法“中的介紹，不再贅述。
總之，想要白嫖抖音，你就得讓抖音相信，把流量推給你，比起推給其他人來(lái)說(shuō)，
可以更快更多更好地變現(xiàn)。
付費(fèi)流量，也就是投廣告，道理也是一樣的。
這里，需要介紹一個(gè)概念：
ecpm（千次曝光收益）
指的是抖音每把你的廣告推送到1000人的手機(jī)上，抖音可以獲得多少錢(qián)。
每次我們投廣告時(shí)，抖音就會(huì)評(píng)估，投放你的廣告，ecpm高不高，能不能讓抖音多賺點(diǎn)錢(qián)。
當(dāng)然了，直播帶貨的廣告還分挺多種。
我們最常用的，就是這種和ecpm相關(guān)的競(jìng)價(jià)廣告。
這里只重點(diǎn)介紹競(jìng)價(jià)廣告的推送機(jī)制，其他類(lèi)型廣告也是大同小異。
現(xiàn)在投廣告的人挺多，我們的廣告也要互相PK。
ecpm高的，優(yōu)先推薦；ecpm低的，減少推送或停止推送。
抖音怎么判斷我們的廣告ecpm呢？
一是預(yù)估，根據(jù)類(lèi)似的直播間，類(lèi)似的直播設(shè)置，看看之前跑出來(lái)的數(shù)據(jù)如何；
二是測(cè)試，試著給你投一點(diǎn)，看看數(shù)據(jù)反饋，再進(jìn)行下一步調(diào)整。
哪些因素會(huì)影響ecpm？
在假定其他條件不變的情況下，最主要的因素只有一個(gè)：就是我們的投放內(nèi)容。
什么是投放內(nèi)容？
投直播廣告，有兩種方式，一種是直接把實(shí)時(shí)直播畫(huà)面當(dāng)內(nèi)容投放出去；
另一種是投放一個(gè)短視頻內(nèi)容，別人先看到視頻，感興趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)直播間。
但即便是以短視頻投放直播間，花錢(qián)把人買(mǎi)來(lái)直播間以后，還是要看你直播間是否吸引人，才能讓人買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。
因此，對(duì)于我們新手來(lái)說(shuō)，在沒(méi)把直播間做到60分以前，不太需要考慮投廣告。
在0到1階段，我們投廣告的主要目的，應(yīng)該不是賣(mài)貨，而是打標(biāo)簽。
如前文說(shuō)的，我們需要給直播間打上三種標(biāo)簽，盡可能地讓抖音了解你。
投放廣告，就是一個(gè)快速打標(biāo)簽的辦法。
抖音的直播廣告，目前常用的主要有兩種。
一種是在抖音APP里，用手機(jī)操作，叫小店隨心推，類(lèi)似于此前的抖+；
另一種需要在電腦操作，叫巨量千川。
這兩種方式都可以投放，通過(guò)篩選我們想要的目標(biāo)人群進(jìn)行投放，產(chǎn)生一系列的數(shù)據(jù)，反饋給系統(tǒng)，打上標(biāo)簽。
二、【流量來(lái)源】
在抖店-電商羅盤(pán)-直播分析-直播大屏以及巨量百應(yīng)-數(shù)據(jù)參謀-直播大屏中，
我們都能看到如下圖所示的數(shù)據(jù)：
以上，就是所有直播間的8大流量來(lái)源。
給大家簡(jiǎn)單介紹下，這些流量來(lái)源都是怎么定義的。
（1）關(guān)注tab：粉絲通過(guò)關(guān)注頁(yè)點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
（2）自然推薦：從推薦頁(yè)、同城頁(yè)、廣場(chǎng)和其他頁(yè)面點(diǎn)進(jìn)來(lái)的，并且是系統(tǒng)通過(guò)算法免費(fèi)推給你的。
（3）短視頻引流：通過(guò)你發(fā)布的短視頻點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
（4）其他：通過(guò)抖音外部的平臺(tái)以及打榜、傳送門(mén)之類(lèi)的方式進(jìn)來(lái)的。
（5）搜索：通過(guò)搜索你直播間的用戶名、商品名、直播標(biāo)題、話題等進(jìn)來(lái)的。
（6）個(gè)人主頁(yè)：通過(guò)你的抖音號(hào)主頁(yè)點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
（7）付費(fèi)流量：投各種廣告進(jìn)來(lái)的。
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