一個企業(yè)的大客戶欠了這個公司1000多萬，公司的老總親自上門討債。欠債的一方倒是很客氣，設(shè)宴招待他。席間欠債一方的經(jīng)理說，我馬上給錢也可以，但有個條件。什么條件？喝一瓶白酒給100萬。想著公司三個月都沒有拿到工資的員工，這個老總義無反顧地喝了起來。喝完第三瓶，他已經(jīng)不省人事。欠債方出于對他的愧疚，第二天就把欠的1000多萬全還給了他。一個要死去的公司被救活了，從此公司也一直傳頌著老總舍身救公司的故事。我不知道你是否有類似的經(jīng)歷，但我知道很多人在公司遇到回款問題的時候很注重學(xué)習(xí)和培養(yǎng)銷售人員此類的“回款技巧”，期待靠銷售人員能力的提升來解決回款問題。還有的公司認(rèn)為應(yīng)收款收不回來是給銷售人員的壓力不夠大，因而用高壓的方式解決這個問題。我不否認(rèn)這樣做肯定會有些效果，但我們會發(fā)現(xiàn)這些效果不會很大，也不會很持久。這個公司的營業(yè)額有七八千萬，利潤有六七百萬，但客戶累積的欠款卻有三千多萬！更可怕的是，客戶欠款對應(yīng)營業(yè)額的比例還在不斷擴大。意識到這個問題的嚴(yán)重性，公司開始嚴(yán)格要求銷售人員加大力度把客戶欠的錢收回。如果收回來，公司有獎勵，如果不能及時收回來，公司就要重罰。一段時間下來，公司的應(yīng)收款占比確實有所下降。但幾個月之后，當(dāng)公司管理的重點跑到別的地方的時候，應(yīng)收款占比又開始飆升。我相信對應(yīng)收款管理和控制的根本，是管理者對回款流程和制度的梳理。如何梳理回款流程和制度？我建議認(rèn)真設(shè)計回款管理的每一個環(huán)節(jié)。這意味著認(rèn)真回答以下8個問題并形成相應(yīng)的應(yīng)收款管理制度文件：制定客戶標(biāo)準(zhǔn)，從根本上杜絕壞客戶。公司要什么樣的客戶，不要什么樣的客戶？標(biāo)準(zhǔn)是什么？制定客戶信用規(guī)則，給客戶信用分級。如何把客戶分類？什么樣的客戶可以給多大的信用額度？誰可以批準(zhǔn)多大的信用額度？簽合同，做好合同管理。標(biāo)準(zhǔn)合同模版是什么？如果和標(biāo)準(zhǔn)合同條款不一致，誰有特別批準(zhǔn)的權(quán)利？杜絕沒有合同的發(fā)貨和服務(wù)。制定和管理好發(fā)貨和服務(wù)流程，讓客戶滿意。如何做才能及時發(fā)貨？服務(wù)如何做才能讓客戶滿意？客戶滿意是客戶付款的基礎(chǔ)。建立和執(zhí)行完善的催款流程。什么時候第一次催款？什么時候第二次催款？什么時候第三次催款？什么時候給客戶開發(fā)票？什么時候使用法律手段逼迫客戶履行義務(wù)？建立付款激勵制度。針對客戶和相關(guān)員工分別定制度：如果客戶提前付款有什么激勵？如果客戶按期付款有什么激勵？如果客戶拖延付款有什么懲罰？如果客戶長期拖延有什么大的懲罰？建立客戶應(yīng)收款報表和報告體系。客戶欠款清單是什么樣子？是誰的客戶？欠款金額，時間，歷史是什么？總體上公司的應(yīng)收款有多少？賬期有多長？主要欠款客戶是誰？每年，每月，每日的報告是什么樣子？誰應(yīng)該看到什么報表報告，做出什么反應(yīng)？是否需要單獨召開關(guān)于應(yīng)收款的例會？在以上基礎(chǔ)上清楚定義各個部門的責(zé)任和要求。財務(wù)部門負(fù)責(zé)做什么？銷售部門負(fù)責(zé)做什么？服務(wù)部門負(fù)責(zé)做什么？物流部門負(fù)責(zé)做什么？解決應(yīng)收款問題，需要“管”，更需要“理”。理順了應(yīng)收款管理的流程和管理制度，加上對銷售人員相應(yīng)的管控，每個企業(yè)都可以讓應(yīng)收款問題得到徹底解決。■ 本文為原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明出處及作者，否則追究
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