總是被業(yè)績目標(biāo)壓的喘不過氣來，每天拼死拼活的干，到頭來還是不能完成業(yè)績目標(biāo)，難道開單真的有這么難嗎？但是看著那些高手，開單好像并不難，到底該怎么做才能開單呢？開單到底有什么技巧呢？
說實話我一開始進(jìn)入職場的時候也不知道這些，每天都忙著拜訪客戶，但是最后成交率極低。一次偶然機(jī)會，我認(rèn)識了一個銷售高手，我倆聊得挺投緣的，于是他就告訴了我一些開單的技巧，從此，我就一發(fā)不可收拾，連續(xù)問鼎公司的銷售冠軍，今天我就把這些技巧告訴大家，讓大家都可以成為銷售冠軍！
1.客戶也是需要分類的！
不知道大家對自己的客戶是否有一個分類，還是單純的認(rèn)為他是客戶，我就去溝通，去正常拜訪就行了，也不管客戶的到底是什么情況，能不能開單這些都沒有了解過！這樣做就是把自己的精力和時間放在看不到的地方上，就像拳頭打到棉花一樣，永遠(yuǎn)不知道咱們的這些付出到底能不能換來收獲。有時候也會開一兩單，但是基本都是靠運(yùn)氣，那么如何避免這種事情呢？
把咱們的客戶分為三個等級：A類客戶，B類客戶，C類客戶，不同的銷售行業(yè)有不同的分類情況，但都基于一個原則，A類客戶花最多的精力和時間，B類客戶花一定的時間和精力，C類客戶保持正常的聯(lián)系就好，我簡單說一下我對于客戶的分類是如何分的：
A類客戶：需求大，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，有購買意向，重點(diǎn)關(guān)注，花時間花精力，想辦法去搞定這一類客戶！
B類客戶：有一定需求，經(jīng)濟(jì)實力還可以，但是目前沒有購買意向，這類客戶可以花一定時間維護(hù)，屬于潛在客戶，不需要花很多時間，但是也不能放棄！
C類客戶：這類客戶需求不大，經(jīng)濟(jì)實力一般，購買意向一般，只需要保持聯(lián)系即可，不需要專門費(fèi)時費(fèi)力的在這一類客戶身上！其實對客戶分類在很多方面都有用處，在找精準(zhǔn)客戶上也可以用到，假設(shè)咱們是做金融理財?shù)?，在本市有一個裝飾城，里面有200家門店，我們這時候就可以把這里作為咱們的客戶群，一開始的時候挨家挨戶的拜訪，然后通過聊天，溝通，了解情況把200個客戶分為A、B、C三類客戶，最后主要針對A類客戶花費(fèi)大量時間和精力去維護(hù)，想方設(shè)法去拿下這一類客戶，搞定A類客戶再去搞定B類客戶，最后再搞定C類客戶！
2.搞定客戶必備兩大因素：人情+利益
1.人情
其實這個說白了就是和客戶建立關(guān)系，與其說是談客戶，不如說是交朋友。
我說個例子：相信很多朋友都被推銷過一些產(chǎn)品，他們一上來說的最多的一句話是什么？大概的意思是不是說他們公司有一款很好的產(chǎn)品，然后把它說的天花亂墜，最后問你買不買，之后的每次見面基本都是這個話題，這樣推銷產(chǎn)品，大家說會成交嗎？肯定不會，因為咱們這種業(yè)務(wù)員的感覺就是反感，每次他一來就感覺他要從咱們口袋拿錢，咱們能不恨他??！
我認(rèn)為推銷產(chǎn)品時，第一次見面，簡單說一下自己的是干什么的，然后接下來的一段時間不要再談關(guān)于公司的任何產(chǎn)品，談其他的事情，就像朋友之間談心一樣，就跟咱們追女神一樣，如果咱們每次見面都和女神說做我女朋友吧，女神會不會被嚇走？咱們需要做的就是通過一次次接觸拉近我們和客戶的關(guān)系，最后成為好朋友，成為好朋友以后，不用咱們說，客戶自然會想著照顧咱們的生意，就像朋友之間，有好事了是不是第一個就想到你了？如果沒有想到你，說明你們倆關(guān)系還不夠好，還需要繼續(xù)努力！
2.利益
我認(rèn)為人情決定了咱們是能否開單，而利益就決定了開單的大小，好朋友固然會照顧你的生意，但是畢竟都不是土豪，不可能說你的產(chǎn)品對他完全沒有幫助，他就大把大把的把錢投入到你的產(chǎn)品里，這不現(xiàn)實。所以咱們需要找到客戶的需求，以利誘之。
在這一點(diǎn)上，咱們要對自己的產(chǎn)品，對競品，對客戶都要有足夠的了解，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。分析出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，這個需要仔細(xì)錘煉，比如先想出自己產(chǎn)品的20個優(yōu)勢，然后經(jīng)過層層篩選，最后得到3大優(yōu)勢，這樣的優(yōu)勢才是最打動人的；然后分析競品的劣勢，同樣是找到20個劣勢，最后篩選得出三個最明顯的劣勢，作為咱們的主攻方向；最后找到客戶的需求，跟上面的做法是一樣的，得出客戶三大需求，然后這三個需求就是咱們利益訴求點(diǎn)，找到咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶需求點(diǎn)相通的一點(diǎn)，這就是咱們主要發(fā)力方向，也是決定咱們開單大小的關(guān)鍵！如果銷售開不了單肯定是人情沒有做到位，如果開單的金額小，那就是利益驅(qū)動不夠！
所以咱們的開單=人情做透+利益驅(qū)動，在這兩方面做好，即使面對豺狼似虎的競爭對手也能無往不利，所向披靡！
來源：今日頭條
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