內(nèi)容簡(jiǎn)介：如何報(bào)價(jià)對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是很重要的一環(huán)。如果你的報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)和客戶需求，那么簽單成功率將大大增強(qiáng)。報(bào)價(jià)也在一定意義上決定了營(yíng)銷工作的成敗，尤其是對(duì)于從事電話營(yíng)銷的人員來(lái)說(shuō)，更是如此。
如何給客戶報(bào)價(jià)?對(duì)于許多外行人，看到如何給客戶報(bào)價(jià)這個(gè)問(wèn)題，很多人都以為報(bào)價(jià)很簡(jiǎn)單。但實(shí)際上，報(bào)價(jià)時(shí)學(xué)問(wèn)可大了。就如何給客戶報(bào)價(jià)，以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享銷售老手透漏的報(bào)價(jià)技巧。
報(bào)價(jià)技巧一：報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
正式報(bào)價(jià)前，一定要爭(zhēng)取先向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這樣做的好處很明顯：一是可以讓客戶更好地了解公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識(shí);二是為正式報(bào)價(jià)“預(yù)先鋪墊”,打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有所了解時(shí)，就可以報(bào)出更加“適當(dāng)”的價(jià)格。同時(shí)還可以通過(guò)介紹產(chǎn)品，拖延客戶時(shí)間，引導(dǎo)客戶說(shuō)出更多“內(nèi)部信息”,更多地了解客戶需求，從而報(bào)出更有針對(duì)性的價(jià)格。
報(bào)價(jià)技巧二：客戶直接詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，給他兩個(gè)報(bào)價(jià)
當(dāng)然，在營(yíng)銷過(guò)程中不可避免的會(huì)遇到某些客戶，根本不會(huì)給予更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)“產(chǎn)品價(jià)格是多少”。營(yíng)銷人員一旦想拖延時(shí)間，客戶就直接打斷，遇到這種情況時(shí)，又該如何報(bào)價(jià)呢?
筆者的策略是：立即給予對(duì)方兩個(gè)報(bào)價(jià)。
一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格(相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言)。可告訴客戶，這個(gè)價(jià)格是公司推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。
另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分;比同行的平均報(bào)價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。告訴這個(gè)價(jià)格是主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，功能比較強(qiáng)大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。
給予客戶這樣兩個(gè)報(bào)價(jià)，能夠最大限度地贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”——通過(guò)報(bào)超低價(jià)格，客戶知道我們有價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當(dāng)大競(jìng)爭(zhēng)力”,而不是“高高在上”、只針對(duì)那些高端群體的“奢侈品”;而第二個(gè)正常價(jià)格，又會(huì)讓客戶知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)段的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過(guò)這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶一個(gè)比較深刻的印象，從而為成交奠定初步基礎(chǔ)。
反之，如果不這樣報(bào)價(jià)，則會(huì)在很多場(chǎng)合丟失很多客戶。比如，只報(bào)超低價(jià)格，如果客戶本身定位高檔，就不會(huì)再有興趣洽談合作;只報(bào)正常價(jià)格，那么低端客戶會(huì)認(rèn)為價(jià)格“太高了”,不敢繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，而高端客戶則會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品就是“中端”,即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。
因此，惟有給客戶兩個(gè)報(bào)價(jià)，才能吸引客戶注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊。
報(bào)價(jià)技巧三：科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位后再報(bào)價(jià)
只要有可能，營(yíng)銷人員都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭(zhēng)取多介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。
一般來(lái)說(shuō)，政府部門、事業(yè)單位(包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等)、國(guó)有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，報(bào)價(jià)都應(yīng)該往上報(bào)，因?yàn)檫@些客戶群體普遍有資金實(shí)力，而且花錢比較大方，甚至有時(shí)會(huì)“不求最好，只求最貴”,而合作中間的公關(guān)費(fèi)用往往也是比較嚇人的，所以報(bào)價(jià)絕對(duì)不能低。
如果客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么你現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品——畢竟除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及市場(chǎng)的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品略低，那么你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就比較明顯了。
當(dāng)然，如果是在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的區(qū)域內(nèi)客戶，以及那些資金實(shí)力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實(shí)力的私人企業(yè)，我們的報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來(lái)震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單——否則，這個(gè)客戶馬上就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的廠商。
報(bào)價(jià)技巧四：第一次報(bào)價(jià)很重要，必須謹(jǐn)慎
第一次報(bào)價(jià)最忌諱報(bào)價(jià)過(guò)高，客戶不給你第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。因?yàn)榭蛻舯弧罢饑槨弊×?，他不敢和你打交道了。比如，客戶心理價(jià)位是1萬(wàn)，而你的第一次報(bào)價(jià)是5萬(wàn)，甚至8萬(wàn)，估計(jì)沒有幾個(gè)客戶會(huì)繼續(xù)和你洽談。因?yàn)樵诳蛻魞?nèi)心，會(huì)認(rèn)為你能夠給予的最低價(jià)(最終成交價(jià))估計(jì)就是2萬(wàn)甚至3萬(wàn)以上，會(huì)“誤認(rèn)為”你絕對(duì)不會(huì)將價(jià)格調(diào)到1萬(wàn)元以內(nèi)的。而事實(shí)上，你的底價(jià)只有1萬(wàn)，甚至更低。
當(dāng)然，可能有人會(huì)說(shuō)，我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低。但是，這樣只會(huì)給客戶一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂?從5萬(wàn)一下子降到1萬(wàn)，直接打2折，他們的利潤(rùn)空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說(shuō)不定，他們的成本只有2000元呢……
一般情況下，客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，就會(huì)對(duì)你的公司不信任，而且他會(huì)不斷試探、挖掘公司的價(jià)格“底線”,直至將公司的所有利潤(rùn)空間都掏空，他仍覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”。
類似這樣活生生的案例很多，根源就出在營(yíng)銷人員第一次報(bào)價(jià)太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走。所以，第一次報(bào)價(jià)，必須謹(jǐn)慎!
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