“智星匯”專欄是一檔分享型的欄目，我們匯聚了一批行業(yè)專家，他們業(yè)務(wù)精熟，具備國內(nèi)外知名企業(yè)的從業(yè)背景，在營銷、品牌、生產(chǎn)、人力資源等領(lǐng)域擁有資深的咨詢和解決能力。這個專欄就是分享他們的經(jīng)歷和工作中的經(jīng)驗，對自己所在領(lǐng)域的實施方案和觀點。
錢隆老師，畢業(yè)于華中科技大學(xué)，碩士，國內(nèi)知名管理咨詢專家，多家上市公司顧問。先后在央企、以及知名上市公司從事戰(zhàn)略與績效、市場營銷、人力資源與組織發(fā)展等方面工作，積累了豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。加入管理咨詢行業(yè)已有10多年，先后主導(dǎo)或參與近50個管理咨詢與培訓(xùn)項目，擔(dān)任過項目顧問，項目經(jīng)理，項目總監(jiān)，高級合伙人等職務(wù)。錢老師具有敏銳的洞察力，善用批判思維分析實際問題，用結(jié)構(gòu)化思維解決管理難題。在既往工作中深得所服務(wù)客戶的好評，其中多項咨詢成果用于企業(yè)實踐，取得良好經(jīng)濟與社會收益。
錢老師善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題以及提出有效地解決或改善方法，多年的相關(guān)行業(yè)從業(yè)履歷使其對營銷和人力資源戰(zhàn)略領(lǐng)域建立了卓有成效的成熟方法論，此外在培訓(xùn)領(lǐng)域還有多門金牌課程，接下來讓我們對他進(jìn)行訪談，以作深入了解。
聽說您大學(xué)畢業(yè)后是先進(jìn)入央企工作，那時候負(fù)責(zé)什么呢，給我們介紹一下吧？
我本科畢業(yè)后先進(jìn)入了鐵路系統(tǒng)，這期間參與的是中鐵多元化戰(zhàn)略對外投資業(yè)務(wù)，對擬投資項目進(jìn)行盡職調(diào)查與評估、涵蓋調(diào)研、可行性分析、收益率計算、風(fēng)險評估，最終完成項目可行性報告，有點類似于現(xiàn)在的流行的股權(quán)投資的盡職調(diào)查。其實在中鐵也從事過很多其他職位的工作，比如局長辦公室秘書，工程開發(fā)中心經(jīng)理等，在相關(guān)領(lǐng)域上都積累了經(jīng)驗。
您是在華中科技大學(xué)讀的研究生，對您的知識體系完善有什么幫助，您能不能講一講這段經(jīng)歷？
當(dāng)時主要是想通過提升對之前職場生涯進(jìn)行梳理，對知識結(jié)構(gòu)進(jìn)行鞏固和更新，為后面的職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型做打算。由于以前有在武漢生活的經(jīng)歷，其次是因為華科學(xué)風(fēng)很好，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，管理學(xué)院實力在國內(nèi)一流梯隊，并與麻省理工斯隆管理學(xué)院有合作，所以最終考取了華科大繼續(xù)深造。通過3年學(xué)習(xí)堅持下來，感覺豐富了我的人生閱歷以及對后面的職業(yè)生涯有了新的指引。
您曾在上市公司工作過一段時間，并做過一些大膽的創(chuàng)新與嘗試，能談?wù)剢幔?/strong>
我曾在宏磊集團工作，承蒙董事長信任，擔(dān)任董事長特別助理兼銷售管理部總經(jīng)理，當(dāng)時企業(yè)正處于上市的關(guān)鍵期，報表對業(yè)績增長有一定的要求，作為部門經(jīng)理，我在參與新客戶開發(fā)，重點客戶維系等工作上對銷售隊伍改良做了一些創(chuàng)新的思考和實踐，取得了不錯的反響。
創(chuàng)新之處在于重新擬定業(yè)務(wù)平臺的游戲規(guī)則，新搭建了銷售管理的平臺，以業(yè)績?yōu)楹诵模黜椵o助機制為業(yè)績服務(wù)。通過各種方式激發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理與基層員工的熱情，讓他們更有效地去指導(dǎo)下屬，創(chuàng)造良好的團隊氛圍，從而為后面形成完善的團隊競賽機制打下堅實基礎(chǔ)。
那段經(jīng)歷對您有什么幫助嗎？
在大型企業(yè)的實踐是我感受到如果想將所學(xué)的先進(jìn)的理論有效嫁接到中國的企業(yè)實踐，其實施過程必定是曲折復(fù)雜甚至半途而廢的，很多實際工作的矛盾和問題會涌現(xiàn)也許這些東西都是固有的，與你推行的新思路或方法本來是毫不相干的，但會引起誤解和沖突。所以這要求我們對理論的使用條件進(jìn)行甄別錨定，謹(jǐn)慎下手，同時這段經(jīng)歷對我是一個重新輸入與輸出的過程，讓我有效梳理了管理與經(jīng)營思想，在以后做咨詢的過程中更加務(wù)實與注重績效。
同時，工業(yè)品銷售方式有了更清晰的認(rèn)識，如何更有效地進(jìn)行銷售管理，做到目的明確，目標(biāo)細(xì)化，效率優(yōu)先，效果突出，這對我而言是一種脫胎換骨的有益嘗試。
您曾在中國著名的咨詢公司——北京錫恩管理咨詢公司做過管理咨詢顧問，請談?wù)勥@段工作經(jīng)歷？
在錫恩我主要是做關(guān)于執(zhí)行力項目的咨詢，這個項目主要是針對企業(yè)執(zhí)行力低下的問題，進(jìn)行一些咨詢和改進(jìn)服務(wù)。那段時間積累了一些優(yōu)質(zhì)的項目管理經(jīng)驗，對企業(yè)生態(tài)有了清晰的認(rèn)識，錫恩是我從實體工作轉(zhuǎn)到咨詢行業(yè)的第一站。
如您上述所說的，執(zhí)行力是在企業(yè)中很重要的一點，具體應(yīng)該怎樣提高執(zhí)行力呢？
執(zhí)行力是完整的一個體系，要特別注意四點，第一要注意對結(jié)果的定義，這件事怎樣算完成，或做到什么程度才算是否滿足上級的要求。第二，明確一對一的責(zé)任，引發(fā)責(zé)任人的自我使命感，避免讓員工的責(zé)任跳到管理者身上。第三，檢查環(huán)節(jié)，這是對過程的監(jiān)控，防止出現(xiàn)各類意外情況，推進(jìn)項目進(jìn)度。第四，階段性的成果要進(jìn)行及時總結(jié)激勵與反思。把這幾個環(huán)節(jié)做好然后進(jìn)行循環(huán)，就能逐步提高執(zhí)行力。
在偉星咨詢，您是加盟較早的咨詢師，請問您之前負(fù)責(zé)過什么項目？
在偉星咨詢，我初步確定了自己的專業(yè)發(fā)展方向。在偉星參與的第一個項目，是一家香港上市的汽車售后服務(wù)企業(yè)的服務(wù)體系打造與流程優(yōu)化，當(dāng)時我參與對他們的服務(wù)流程進(jìn)行了梳理，改善了部分的環(huán)節(jié)，提升了效率，最后取得了不錯的成效。
后來接手了偉星新材的培訓(xùn)項目，偉星新材是一家國內(nèi)知名管道公司，有上千業(yè)務(wù)人員和上萬經(jīng)銷門店，有的做的好，有的做的不好，我們覺得組織的最大浪費是成功經(jīng)驗的浪費，特別需要將做的比較好的人士的經(jīng)驗梳理出來進(jìn)行推廣，將定制化營銷實訓(xùn)課程的研發(fā)在偉星新材做到了極致。當(dāng)時為新材研發(fā)了多門金牌課程，例如《渠道價格管理》、《金牌導(dǎo)購技巧》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《專業(yè)銷售技巧》、《卓越服務(wù)營銷》等等。我們的課程跟他們的契合度很高，有理論高度，有咨詢深度，有實操的落地操作契合度，所以不管是他們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，還是配合廠家市場政策變化進(jìn)行市場調(diào)整，給他們提供了超出一般咨詢公司所能提供的服務(wù)。
現(xiàn)在負(fù)責(zé)的主要是什么項目？
最近主要是偉星光學(xué)的培訓(xùn)項目，偉星光學(xué)是一家擬上市公司，在國內(nèi)有著不錯的品牌知名度和市場份額，這次的項目目標(biāo)是針對眼鏡零售店的導(dǎo)購員，提供一門課程。因為我們有一套自主開發(fā)的方法論體系，在此基礎(chǔ)上，通過有代表性的三省一市的調(diào)研，對相關(guān)對象進(jìn)行走訪和學(xué)習(xí)觀摩，把單店銷量出色的導(dǎo)購經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和梳理，提煉出一個話術(shù)，幫助他們提高單店產(chǎn)出，最終開發(fā)了一門2天的課程——《倍增眼鏡行業(yè)單店產(chǎn)出——金牌導(dǎo)購技巧之21個關(guān)鍵時刻》 ，這門課程實際上是一個良好的載體，使得偉星光學(xué)的銷售系統(tǒng)與市場進(jìn)行無縫對接。
我們在培訓(xùn)上面還有一個努力的方向，希望能把他們的業(yè)務(wù)員變成培訓(xùn)師，通過TTT訓(xùn)練，試圖將培訓(xùn)變成偉星光學(xué)的一個核心競爭力，未來我們會增加光學(xué)培訓(xùn)產(chǎn)品的寬度和深度以及廣度。其他項目還有很多，這里不再一一贅述。
我聽說您有一門金牌課程是《六大機制》，能談?wù)勥@個課程嗎？
這門課程說來話長，是在總結(jié)以往各家公司工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)的一門課程。我認(rèn)為一個團隊要想有活力，這六大機制必須相輔相成。這六大機制是指“競爭機制、積分機制、復(fù)盤機制、政委機制、裂變機制和環(huán)境機制”。
能否簡單談?wù)勥@六大機制分別的意義？
好的，我簡單介紹一下這幾個機制。
競爭機制：市場淘汰企業(yè)從來不留情面，保護(hù)低績效員工就是保護(hù)落后生產(chǎn)力，競爭決定存亡。競爭能使員工之間形成一種良好的互動，企業(yè)的氛圍會向好的方面發(fā)展。它避免將所有的壓力指向管理者，將壓力分散到每一個銷售員。
積分機制：企業(yè)發(fā)展除了直接業(yè)績外，還需要員工進(jìn)行學(xué)習(xí)、流程優(yōu)化、總結(jié)梳理等，員工在組織內(nèi)每做一件有益的事情都有積分，把業(yè)績之外的努力全部顯性化，積分到了自動升崗，所有的晉升都與積分有關(guān)，積分決定升降。積分讓企業(yè)發(fā)展更均衡，業(yè)績只是財務(wù)指標(biāo)，企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展，需要更均衡的考核，積分決定了一個企業(yè)的潛力。
復(fù)盤機制：我們要對企業(yè)里面每一個案例做復(fù)盤，成功經(jīng)驗要總結(jié)，才能反復(fù)成功；失敗教訓(xùn)要汲取，方可接近成功。通過復(fù)盤后，進(jìn)而可以了解到先進(jìn)，把先進(jìn)作為榜樣，會在先進(jìn)的方式上繼續(xù)改進(jìn)。復(fù)盤促進(jìn)提高，復(fù)盤促成分享，復(fù)盤形成模式。
政委機制：把支部建在連隊上！這條經(jīng)驗成為共產(chǎn)黨軍隊成功的重要法寶。銷售隊伍是最接近軍事組織的，銷售人員壓力大，思想活躍，更需要專人管理思想和心態(tài)。政委的四大職能：業(yè)務(wù)部門的合作伙伴、人力資源增值、文化和價值觀的詮釋、宣導(dǎo)、傳承、員工和公司紐帶和橋梁。政委機制可以防止一人獨斷；政委機制可以防止“唯業(yè)績論”；政委機制可以防止區(qū)域經(jīng)理“軍閥化”。
裂變機制：裂變主要包括了三個方面：區(qū)域裂變（例：江蘇劃分為蘇南、蘇北兩個區(qū)域）、產(chǎn)品線裂變（例：家裝管、燃?xì)夤艿?、市政管道）、基于客戶的裂變（例：公安線、銀行線、電力線）。這是保證組織增長活力的一個方式方法，通過組織裂變創(chuàng)造未來發(fā)展空間，更重要的是給員工空間，而員工的成長和提升會給組織帶來豐厚的回報。
環(huán)境機制：環(huán)境保障機制，要為員工創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境，紓解員工的不利情緒，打造一個良好的企業(yè)氛圍。環(huán)境機制打造，實質(zhì)就是溝通反饋系統(tǒng)的構(gòu)建，溝通創(chuàng)造透明，溝通決定行為，控制行為最好的辦法就是公開問題，解決問題最好的辦法是溝通問題。
一個好的富有活力的企業(yè)，你仔細(xì)找肯定能找到這六大機制的影子，只不過他們在企業(yè)里面的存在形式不同的。
六大機制最大的優(yōu)勢？在企業(yè)中的重要性？
最大的優(yōu)勢就是創(chuàng)造了一個管理的平臺，通過這個平臺能夠使企業(yè)更加平穩(wěn)有序地運營，內(nèi)部可以激發(fā)團隊的活力。“好的機制把壞人變成好人，壞的機制把好人變成壞人”，在成熟公司這六大機制缺誰都顯得不完整，如果全部匹配到位，銷售隊伍會表現(xiàn)得極有活力，還能保持自我更新的狀態(tài)。
我聽說除了六大機制外，您還有很多經(jīng)典課程，能否簡單介紹一下？
我還有兩門課是關(guān)于銷售方面的分別是《大客戶開發(fā)》和《銷售管理》。在西方先進(jìn)的理論基礎(chǔ)上，加上以往在企業(yè)里運作的成功經(jīng)驗，把它融合然后框架化、理論化、實務(wù)化。這兩門課程包含了我多年在銷售方面的心得體會。我把銷售分成了兩類，一類是效率型的，主要是快速消費品和耐用消費品營銷，市場競爭比較激烈，可能需要跑店，巡視等。還有一類是效果型的銷售，主要是大宗貨物或工業(yè)品營銷為主，在這個領(lǐng)域，貨值大，每一筆訂單的時間跨度不等，在跟進(jìn)的過程中發(fā)生很多影響直接結(jié)果的變化。
《銷售管理》這門課是針對效率型的隊伍，為銷售經(jīng)理在日常業(yè)務(wù)管理這方面提供了工具方法，比如有例會、巡訪、工作日志和績效面談，這些工具該如何正確使用進(jìn)行了歸納總結(jié)，對如何應(yīng)用進(jìn)行了非常完整的闡述，歸納了很多實用技巧，任何一個在日常銷售管理有困難的企業(yè)，都可以在這門課程中找到解決的辦法。
《大客戶開發(fā)》這門課適用于工業(yè)品營銷的隊伍。通過對客戶的關(guān)鍵決策人、相關(guān)決策者，進(jìn)行一個詳盡的了解，進(jìn)行決策權(quán)力架構(gòu)的結(jié)構(gòu)域劃分，確立重點公關(guān)對象，制定客戶關(guān)系變化圖。通過制定客戶的經(jīng)營計劃，并分解成最終的銷售動作，讓公關(guān)對象從一開始對乙方的不了解甚至是對立，最終變成認(rèn)同、同盟的狀態(tài)。這門課程中就包含了上述過程中大量的技巧技能，對工業(yè)品企業(yè)有借鑒意義。
我聽說您對營銷診斷非常在行，營銷診斷具體是指什么？
營銷診斷是針對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行倒推找出企業(yè)在營銷方面存在問題，比如根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)營的業(yè)績升降，從他的產(chǎn)品線，各個產(chǎn)品、區(qū)域和客戶出現(xiàn)的問題中，梳理出怎樣更好的調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的營銷架構(gòu)、人員流程和修正營銷戰(zhàn)略，這樣才能去能夠更好地匹配市場，貼近市場，得到更好的經(jīng)營成果。
營銷診斷對企業(yè)有哪些好處？
營銷診斷最大的好處是通過診斷之后的行動可以調(diào)整企業(yè)的營銷目標(biāo)與思路，改善企業(yè)的銷售行動效率。但一個企業(yè)成功與否不僅僅取決于營銷，還包括產(chǎn)品、服務(wù)的好壞、企業(yè)整個的品牌等，很多方面都會對經(jīng)營績效有比較重要的影響。但在一般產(chǎn)品的競爭中（競爭激烈的行業(yè)），產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠家在沒有絕對的優(yōu)勢的前提下，營銷組織的效率就起到了關(guān)鍵性的作用，這樣通過營銷診斷確診制定改善措施就能發(fā)揮很大的作用。
通過今天的訪談，讓我們對您的“六大機制”、“銷售管理”和“大客戶開發(fā)”都有了深入的認(rèn)識，真是獲益匪淺，謝謝您。
這些課程都能針對不同的企業(yè)實際情況進(jìn)行調(diào)整，改善企業(yè)中發(fā)現(xiàn)的問題、激發(fā)團隊的活力和提高績效。
今天也要謝謝你，辛苦了！
“智星匯”專欄是一檔分享型的欄目，偉星咨詢匯聚了一批行業(yè)專家，他們業(yè)務(wù)精熟，具備國內(nèi)外知名企業(yè)的從業(yè)背景，在營銷、品牌、生產(chǎn)、人力資源等領(lǐng)域擁有資深的咨詢和解決能力。這個專欄就是分享他們的經(jīng)歷和工作中的經(jīng)驗，對自己所在領(lǐng)域的見解和看法以及在各自研究領(lǐng)域的實施方案和觀點。
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