2018年銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行貸款損失準(zhǔn)備監(jiān)管要求的通知》，規(guī)定“逾期90天以上貸款納入不良貸款”。2019年，各地方監(jiān)管部門就銀行業(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量又進(jìn)一步提出了更高要求，已有地方銀監(jiān)部門鼓勵(lì)有條件的銀行將逾期60天以上貸款納入不良，目前監(jiān)管導(dǎo)向非常明確，即在不良貸款認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)上日趨嚴(yán)格。這對(duì)于中小銀行影響較大，尤其是那些地處經(jīng)濟(jì)下行明顯、信用風(fēng)險(xiǎn)較高區(qū)域的中小銀行。
政策層面，普惠金融、服務(wù)中小微企業(yè)的意圖持續(xù)，服務(wù)三農(nóng)導(dǎo)向未變。監(jiān)管方面，強(qiáng)問責(zé)強(qiáng)監(jiān)管勢(shì)頭持續(xù)，銀行風(fēng)險(xiǎn)披露要求加強(qiáng)。普惠金融、服務(wù)小微和三農(nóng)，意味著銀行將承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)敞口，強(qiáng)監(jiān)管強(qiáng)問責(zé)則要求銀行審慎經(jīng)營嚴(yán)格管控風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行如何適應(yīng)這些看似矛盾的政策，如何平衡好強(qiáng)監(jiān)管與服務(wù)小微的關(guān)系，考驗(yàn)著每一個(gè)銀行基層管理的智慧和能力，也對(duì)管理者的決策能力和管理能力提出了更高的要求。
商業(yè)銀行在多重政策作用下，在近乎殘酷的市場競爭環(huán)境中，面臨的壓力前所未有。尤其是農(nóng)村商業(yè)銀行、城商行等中小商業(yè)銀行。中小商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降在2018年已集中顯現(xiàn)，從近三年的各類銀行的不良率排名來看，農(nóng)村商業(yè)銀行不良率一直是最高，居各類銀行之首，城商行等地方中小銀行不良率狀況也不容樂觀。
開門紅情勢(shì)下，商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)管理需解決兩個(gè)主要矛盾，一是解決好不良?jí)航蹬c普惠金融和服務(wù)小微之間的矛盾，二是存量不良資產(chǎn)消化與新增貸款不良產(chǎn)生的矛盾。在當(dāng)前和今后相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，中小商業(yè)銀行資產(chǎn)類業(yè)務(wù)主要還是信貸資產(chǎn)，主要資產(chǎn)類收益來源也是信貸資產(chǎn)，信貸資產(chǎn)質(zhì)量是中小商業(yè)銀行的生命線。處理好上述兩項(xiàng)矛盾，全面提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，是中小商業(yè)銀行必須完成的關(guān)鍵任務(wù)和重要課題。
加大開門紅營銷力度擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模稀釋不良資產(chǎn)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
開門紅營銷一般從兩方面影響商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量，一是強(qiáng)化負(fù)債業(yè)務(wù)營銷，增加存款業(yè)績擴(kuò)大銀行總資產(chǎn)規(guī)模，稀釋資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。二是強(qiáng)化信貸業(yè)務(wù)營銷，控制好回款率和不良率等關(guān)鍵指標(biāo)，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。
提升開門紅營銷業(yè)績，創(chuàng)新思維是關(guān)鍵。從以往銀行開門紅實(shí)踐經(jīng)歷來看，銀行的開門紅確實(shí)給銀行帶來明顯業(yè)績提升，但同時(shí)也帶來了不少新問題。比方說形式主義問題、虛張聲勢(shì)問題、寅吃卯糧客戶營銷的透支問題、不可持續(xù)問題等等。解決這些問題的關(guān)鍵是營銷思維的創(chuàng)新，比方說以批發(fā)的思路作零售就是不錯(cuò)的方法創(chuàng)新。
一圈兩鏈的開門紅創(chuàng)新營銷
有形商圈的選擇可以事半功倍。工業(yè)園區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、大型商場超市、高檔社區(qū)和寫字樓有著豐富的客戶資源，開門紅營銷如果能夠鎖定這部分客戶群體，采取營銷其主管單位或部門的整體營銷策略，搞定一個(gè)管委會(huì)便會(huì)搞定一個(gè)開發(fā)區(qū)里的所有客戶，搞定一個(gè)物業(yè)公司便搞定整體社區(qū)業(yè)主，一次營銷搞定批量客戶，這樣可以大大提升營銷效率。
無形商圈營銷的也有成功的案例。比方說某銀行營銷了珠寶商會(huì)，切分出部分利益給商會(huì)，形成利益共同體。由銀行統(tǒng)一給予商會(huì)整體授信額度，然后由商會(huì)出面挑選優(yōu)質(zhì)客戶授信，以較低成本擴(kuò)大了銷售的同時(shí)，還有效控制了信貸風(fēng)險(xiǎn)。無形商圈包括行業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)場、高檔會(huì)所VIP會(huì)員等都可作為營銷對(duì)象。
供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈批量營銷整體思路
供應(yīng)鏈傳統(tǒng)營銷存在明顯缺陷，最主要的是說服核心客戶與上下游客戶風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)比較困難。一般來說，核心企業(yè)上游供應(yīng)商和下游銷售商數(shù)量會(huì)比較大，而且魚龍混雜良莠不齊。這是供應(yīng)鏈融資條件下銀行盡職調(diào)查的普遍性難題。如果核心企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位，銀行的供應(yīng)鏈營銷將變得更加低效和困難。
借助金融科技拓展開門紅營銷疆域
長期的金融教學(xué)及調(diào)研實(shí)踐過程中，筆者接觸到了大量的金融科技工具成功服務(wù)金融領(lǐng)域的案例。印象最深的是一款基于金稅三期大數(shù)據(jù)的獲客方法的工具，這款工具主要基于金稅三期的大量發(fā)票數(shù)據(jù)，可以確定目標(biāo)企業(yè)的上下各兩代的交易數(shù)據(jù)，核心客戶的供應(yīng)商和供應(yīng)商的供應(yīng)商，以及核心客戶的銷售商及銷售商下面的銷售商交易數(shù)據(jù)，就清清楚楚明明白白的擺在那里，銀行藉此篩選優(yōu)質(zhì)客戶輕而易舉。除此之外，還可以定制化服務(wù)，定向推送比如附近寫字樓內(nèi)入駐的優(yōu)質(zhì)企業(yè)等關(guān)鍵信息。還有一款大數(shù)據(jù)綜合風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警平臺(tái)公眾號(hào)，對(duì)小微企業(yè)的品質(zhì)篩選功能也是非常強(qiáng)大，不用任何財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，只需18個(gè)非財(cái)務(wù)信息，便可從客戶特征、優(yōu)先特征和信用特征三個(gè)維度，全方位給小微企業(yè)信用畫像，5分鐘之內(nèi)小微客戶的優(yōu)劣便可有結(jié)論。
加強(qiáng)全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理有效遏制不良資產(chǎn)上升保證資產(chǎn)質(zhì)量
解決銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的治本之道，應(yīng)該從落實(shí)“貸款三查”全流程抓起。貸前調(diào)查落實(shí)“三查詢五核實(shí)”的流程化要求，作好風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)分析，固化盡職調(diào)查形式與流程，規(guī)范盡職調(diào)查報(bào)告撰寫；貸中審查就是要嚴(yán)把審核審批關(guān)，抓好中臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理；貸后管理就是要作好貸后監(jiān)督與預(yù)警，建立科學(xué)規(guī)范的催收系統(tǒng)，依法合規(guī)清收不良貸款。
大力普及金融科技服務(wù)工具，提高信貸業(yè)務(wù)營銷及風(fēng)控效率。目前我國傳統(tǒng)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制方法，受到一些客觀因素的影響，比方說信用立法滯后，客戶違約成本低，提交的報(bào)表不真實(shí)，數(shù)據(jù)不集中，現(xiàn)場調(diào)查成本高等系列問題。突破這些局限性的關(guān)鍵還是依靠金融科技，前述大數(shù)據(jù)綜合風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警平臺(tái)，便是一款成熟的金融科技產(chǎn)品，目前可以快速排查目標(biāo)客戶20個(gè)領(lǐng)域140個(gè)維度的信用數(shù)據(jù)，而這些工作也只在不到一分種之內(nèi)便可以完成。
強(qiáng)化存量不良資產(chǎn)處置有效壓減不良貸款改善資產(chǎn)質(zhì)量
中小商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降的原因剖析
放不出問題的解決。重點(diǎn)解決好如何解決落實(shí)惠民政策農(nóng)民“不用貸”的問題，
工商戶資金周轉(zhuǎn)快“不想貸”的問題，民營企業(yè)不規(guī)范農(nóng)商行“不愿貸”的問題，規(guī)模企業(yè)需求大中小銀行“不能貸”的問題
貸不上問題的解決。重點(diǎn)解決農(nóng)民貸款擔(dān)保難問題，企業(yè)貸款難擔(dān)保問題，擔(dān)保公司不成熟問題
管不好問題的解決。解決好員工素質(zhì)差問題，能力低問題，點(diǎn)多面廣問題。
收不回問題的解決。重點(diǎn)解決時(shí)效喪失維權(quán)難問題，遺留案子處置難問題，行政干預(yù)解套難問題，政策限制盤活難問題。
科學(xué)管理貸后有效壓減不良
依法催收的訴訟時(shí)效管理問題。重點(diǎn)從時(shí)效中斷的方法，時(shí)效中斷的證據(jù)瑕疵，喪失時(shí)效的補(bǔ)救措施等方面入手，解決時(shí)效管理問題。
資產(chǎn)保全的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范措施。抓好訴前保全規(guī)范化操作要求，債權(quán)保全的方法與措施，規(guī)避保全中的法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
防止落入?yún)f(xié)議處置的法律陷阱。其中重點(diǎn)防范流質(zhì)條款的法律陷阱，客戶經(jīng)理先行墊付逾期貸款的法律陷阱，直接從義務(wù)銀行賬戶扣款的法律陷阱，承租人放棄租賃優(yōu)先權(quán)承諾的法律陷阱等風(fēng)險(xiǎn)。
抓好債務(wù)重組的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)。從以物抵債后原債權(quán)的時(shí)效性、價(jià)格貶值、抵債物轉(zhuǎn)移等方面掌握以物抵債的操作要點(diǎn)，從借款人主體資格、擔(dān)保人脫保、擔(dān)保物重新登記等維度，全方位掌握借新還舊的處理和技巧；從展期后擔(dān)保人脫保，借款人提出展期時(shí)間，展期后擔(dān)保物重新登記等方面，掌握展期的法律風(fēng)險(xiǎn)及其防范措施。
實(shí)現(xiàn)擔(dān)保物權(quán)法律風(fēng)險(xiǎn)及其防范。從擔(dān)保物出租對(duì)抵押權(quán)實(shí)現(xiàn)影響，物權(quán)共有對(duì)抵押物權(quán)實(shí)現(xiàn)的影響，保證金質(zhì)押不能扣劃多方面作好防范擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的工作。
法院訴訟的法律風(fēng)險(xiǎn)及其防范。從抵押物被第三方申請(qǐng)法院查封，抵押物處置新規(guī)，對(duì)公貸款不良資產(chǎn)處置，個(gè)人貸款不良資產(chǎn)處置等方面，全方位掌握法律訴訟的相關(guān)專業(yè)知識(shí)和法律能力。
嚴(yán)把其它信貸業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量關(guān)
銀行信貸資產(chǎn)除傳統(tǒng)意義上的貸款以外，還包括票據(jù)貼現(xiàn)等信貸業(yè)務(wù)，以及承兌匯票、保證、信用證等表外信貸業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的營銷與風(fēng)控效果，也直接銀行信貸資產(chǎn)的質(zhì)量，所以把好這些業(yè)務(wù)的營銷及風(fēng)控關(guān)也顯得十分重要。
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