傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和互聯(lián)網(wǎng)公司是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的兩極，一極代表著保險(xiǎn)行業(yè)成熟的模式和相對(duì)穩(wěn)固的地位，一極則代表著保險(xiǎn)科技最前沿的發(fā)展動(dòng)力。專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司是兩極融合催生的產(chǎn)物。專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、第三方網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)則利用自身在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位共享行業(yè)繁榮。
關(guān)鍵詞：
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 商業(yè)模式 三差
全球互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)
從用戶消費(fèi)習(xí)慣看，根據(jù)貝恩的調(diào)查，目前 79%的保險(xiǎn)消費(fèi)者愿 意在網(wǎng)上處理保險(xiǎn)相關(guān)事務(wù)，預(yù)計(jì) 3-5 年后，全球主要國家將有 80% 的消費(fèi)者在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備的普及、互聯(lián) 網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟以及消費(fèi)者習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)人口將迅速擴(kuò)大。
從保險(xiǎn)公司參與情況看，財(cái)險(xiǎn)公司參與度高于壽險(xiǎn)公司。根據(jù)貝恩的調(diào)查，目前全球有 40% 的財(cái)險(xiǎn)公司提供線上服務(wù)，壽險(xiǎn)公司只有33%，同時(shí)，全球 60%的財(cái)險(xiǎn)公司表示正在積極整合線上服務(wù)與線下服務(wù)，而壽險(xiǎn)公司只有 40%。據(jù) CB Insights 發(fā)布的信息顯示，2016 年偏早期的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資中財(cái)險(xiǎn)公司占比 67%，明顯高于壽險(xiǎn)公司。原因是財(cái)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，條款設(shè)計(jì)也相對(duì)簡單，可以脫離代理人、經(jīng)紀(jì)人等專業(yè)機(jī)構(gòu)，更有利于轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。
全球互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式
1、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司與 Insurance Tech 的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式
通過對(duì)全球 130 多家 Insurance Tech 公司進(jìn)行研究梳理，其商業(yè)模式主要集中在以下 11 個(gè)領(lǐng)域：
1）人壽保險(xiǎn)：
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司為傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)包括壽險(xiǎn)和年金 產(chǎn)品提供分銷渠道。代表公司：Abaris、PolicyGenius。
2）健康保險(xiǎn)：
關(guān)注健康保險(xiǎn)領(lǐng)域，尤其為個(gè)人提供服務(wù)，風(fēng)險(xiǎn) 投資聚焦的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域。代表公司：Oscar、Stride Health、Zenefits。
3）汽車保險(xiǎn)：
涉及分銷/比較、UBI 和理賠三個(gè)領(lǐng)域。UBI（Usage Based Insurance）即基于駕駛行為的保險(xiǎn)，通過車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將駕駛技術(shù)、汽車運(yùn)動(dòng)狀態(tài)和車輛周圍環(huán)境等人、車、路數(shù)據(jù)信息進(jìn)行傳輸和存儲(chǔ)，保險(xiǎn)公司從數(shù)據(jù)中挖掘用戶的駕駛習(xí)慣、思維習(xí)慣和行為模式，建立多維度定價(jià)模型。代表公司：比較平臺(tái) CoverHound、Goji，UBI 公司 Metromile，車險(xiǎn)理賠Snapsheet。
4）P2P 保險(xiǎn)：
包括一般 P2P 保險(xiǎn)和相互保險(xiǎn)。其中相互保險(xiǎn)是指，具有同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)保障需求的單位或個(gè)人，通過訂立合同成為會(huì)員，并繳納保費(fèi)形成互助基金，由該基金對(duì)合同約定的事故發(fā)生所造成的 損失承擔(dān)賠償責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條件時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)活動(dòng)。全球相互保險(xiǎn)份額達(dá) 27.0%，截至 2014 年年底，相互保險(xiǎn)通過 77 個(gè)國家超過 5000 家公司為 9.55 億人提供服務(wù)，保費(fèi)規(guī)模 1.3 萬億美元，相互保險(xiǎn)公司總資產(chǎn) 8.3 萬億美元。代表公司：Lemonade，Guevara，F(xiàn)riendsurance
5）小額保險(xiǎn)：
作為小額保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人，關(guān)注被忽 略的市場(chǎng)細(xì)分，繼續(xù)挖掘市場(chǎng)潛力。代表公司：Insureon, Embroker, and Next Insurance。
6）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)：
聚焦于使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備管理和購買保 險(xiǎn)產(chǎn)品。代表公司：Knip and GetSafe。
7）保險(xiǎn)行業(yè)軟件和互聯(lián)網(wǎng)支持：
如涉及商務(wù)智能和數(shù)據(jù)儲(chǔ)存的 Quantemplate，涉及保險(xiǎn)欺詐監(jiān)測(cè)的 Shift Technology，涉及再保險(xiǎn)云 數(shù)據(jù)分析的 Analyze Re，涉及理賠的 Spex。
8）房屋租賃保險(xiǎn)：
主要基于碎片化場(chǎng)景，為租戶或房東提供保險(xiǎn)，同時(shí)提供租賃違約保險(xiǎn)。
9）特定產(chǎn)品保險(xiǎn)：
主要基于碎片化場(chǎng)景，如手機(jī)、電腦的保險(xiǎn)，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司投保范圍內(nèi)形成互補(bǔ)。
10）共享經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)：
主要基于碎片化場(chǎng)景，為共享經(jīng)濟(jì)提供保險(xiǎn)，如短租市場(chǎng)等。
11）寵物保險(xiǎn)：
主要基于碎片化場(chǎng)景，為寵物提供保險(xiǎn)。代表公司：Embrace Pet Insurance，F(xiàn)igo Pet Insurance。
將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式作出如下五大分類,并通過商業(yè)模式畫布對(duì)其進(jìn)行分析：
1、官方網(wǎng)站模式
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的官網(wǎng)模式是指在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的交易平臺(tái)中，大中型保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)中介企業(yè)等為了更好地展現(xiàn)自身品牌、服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品所建立的自主經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)站。建立官方網(wǎng)站要求互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司資金充足，產(chǎn)品線豐富且運(yùn)營和服務(wù)體系完善。
官方網(wǎng)站模式運(yùn)營特點(diǎn)：銷售成本低廉，手續(xù)簡單，流程極快，可以幫助保險(xiǎn)公司獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)站的客戶不受線下銷售渠道限制，可以有效拓寬投保群體，發(fā)揮大樣本配臵中和風(fēng)險(xiǎn)的作用。銷售手續(xù)簡單，線上出售的產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，但賠付和評(píng)估依然在線下，而且投保人在賠付過程中承擔(dān)全部舉證責(zé)任，保證了保險(xiǎn)公司在快速擴(kuò)張銷售的同時(shí)控制賠付風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榫€上銷售并不要求獲得投保人詳細(xì)信息，因此建立官方網(wǎng)站要求保險(xiǎn)公司具備成熟的線上銷售線下理賠模式系統(tǒng)和科學(xué)的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及完善的內(nèi)部風(fēng)控以此來避免缺乏投保人評(píng)估步驟帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
2、第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式
第三方電子商務(wù)平臺(tái)，是指獨(dú)立于商品或服務(wù)交易雙方，使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，依照一定的規(guī)范，為交易雙方提供服務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)或網(wǎng)站。通常來說，第三方電子商務(wù)平臺(tái)具有相對(duì)獨(dú)立、網(wǎng)絡(luò)化程度較高和流程專業(yè)等特點(diǎn)。
從金融監(jiān)管角度看，第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式存在著諸多漏洞，電子商務(wù)平臺(tái)保險(xiǎn)資質(zhì)的缺失是風(fēng)險(xiǎn)的主要來源之一。
3、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理模式
保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》文件規(guī)定，只有獲得經(jīng)紀(jì)牌照或全國性保險(xiǎn)代理牌照的中介機(jī)構(gòu)才可以從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。大量垂直類的專業(yè)網(wǎng)站由于不具備上述監(jiān)管要求，便以技術(shù)服務(wù)形式使用兼業(yè)代理的資質(zhì)與保險(xiǎn)公司開展合作業(yè)務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理模式，以其門檻低、程序簡單、對(duì)經(jīng)營主體規(guī)模要求不高等特點(diǎn)而受到普遍歡迎，逐漸成為目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中介行業(yè)最主要的業(yè)務(wù)模式之一。
以上海譽(yù)好為例，該公司提供第三方在線平臺(tái)，提供航班延誤險(xiǎn)與手機(jī)延保服務(wù) （在線平臺(tái)并無銷售產(chǎn)品功能，只具有保險(xiǎn)介紹，導(dǎo)流和電話理賠功能），上海譽(yù)好與幾十家大型保險(xiǎn)公司合作，成為線上理賠代理，出險(xiǎn)后上海譽(yù)好直接理賠投保人，但公司自身并不具有保險(xiǎn)資質(zhì)。這種第三方模式在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型小額保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域及垂直保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域能取得取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。譽(yù)好橫跨十幾家保險(xiǎn)公司，代理上百種小額保險(xiǎn)的理賠業(yè)務(wù)的能夠打破保險(xiǎn)公司之間的壁壘，精確判斷需求趨勢(shì)和完成導(dǎo)流。從金融監(jiān)管角度看，第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式存在著諸多漏洞，電子商務(wù)平臺(tái)保險(xiǎn)資質(zhì)的缺失，理賠方式的非標(biāo)準(zhǔn)化和風(fēng)險(xiǎn)管控的難度是該模式發(fā)展的三個(gè)主要瓶頸。
4、專業(yè)中介代理模式
保監(jiān)會(huì)在 2012 年 2 月正式公布第一批包括中民保險(xiǎn)網(wǎng)等 19 家企業(yè)在內(nèi)的獲得網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售資格的網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中介網(wǎng)銷的大門就此打開，此后保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)規(guī)模得到高速發(fā)展。
專業(yè)的中介代理除了對(duì)資本金、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全性等多方面提出要求外，還須申請(qǐng)網(wǎng)銷保險(xiǎn)執(zhí)照，較網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理模式更加安全可靠。專業(yè)中介代理網(wǎng)站做大做強(qiáng)之后能吸引龐大客流和現(xiàn)金流，利用保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)、算法模型以及基于大數(shù)據(jù)的分析進(jìn)一步加強(qiáng)自身的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步獲得與合作保險(xiǎn)公司深入合作的機(jī)會(huì)（包括壓低成本，截留保費(fèi)現(xiàn)金和導(dǎo)流收益）。
上千種保險(xiǎn)的線上銷售和線上理賠需要專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理有科學(xué)的保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇，以及完善的內(nèi)部風(fēng)控以此來避免缺乏復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估步驟帶來的風(fēng)險(xiǎn)。如何進(jìn)一步跨足較為評(píng)估工作更為復(fù)雜的傳統(tǒng)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)的銷售，如何在利用國內(nèi)電商的發(fā)達(dá)在保險(xiǎn)競(jìng)爭激烈的環(huán)境中保持長期穩(wěn)定的大客流是專業(yè)中介代理模式面臨的主要挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)界業(yè)也期待看到專業(yè)中介代理模式下能否出現(xiàn)保險(xiǎn)界的攜程。
5、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式
專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)主體之間存在較大差別，根據(jù)經(jīng)營主體的不同可以將專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司大致分三種：產(chǎn)壽結(jié)合的綜合性金融互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、專注財(cái)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)和純互聯(lián)網(wǎng)的“眾安”模式。
專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：
1.在數(shù)據(jù)的收集、歸攏、分析有先天優(yōu)勢(shì)，使得個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)成為可能；
2.可利用大數(shù)據(jù)手段分析消費(fèi)者行為，挖掘新的需求，開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品;
3.引入信用評(píng)價(jià)機(jī)制作為承保標(biāo)準(zhǔn)的參照之一，有效解決道德風(fēng)險(xiǎn)問題。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式探討
需求覺醒：保障類保險(xiǎn)
掩蓋在保險(xiǎn)快速增長的現(xiàn)象之后，是保障類保險(xiǎn)逐漸的嶄露頭角，保費(fèi)結(jié)構(gòu)在悄然優(yōu)化中。
保險(xiǎn)，是分?jǐn)傄馔馐录p失的一種財(cái)務(wù)安排，這種規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的工具在發(fā)展過程中朝兩個(gè)方向演繹：
第一，提供風(fēng)險(xiǎn)保障——生病了、死了怎么辦？與之相關(guān)的就是意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等產(chǎn)品；
第二，提供生存保障——活的太長沒錢花怎么辦？這類業(yè)務(wù)實(shí)際就是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。
前者是保險(xiǎn)公司獨(dú)家特許經(jīng)營，其他金融機(jī)構(gòu)不能參與競(jìng)爭；而后者其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品有較強(qiáng)的可比性和替代性。
人有趨利避害之心，但趨利往往是主動(dòng)的，避害卻是被動(dòng)的，所以純粹保障的產(chǎn)品難賣，而粘上有收益的產(chǎn)品卻大受歡迎。由于2015年保險(xiǎn)公司投資收益率較高，保費(fèi)滯后投資一年反映，2016年壽險(xiǎn)產(chǎn)品快速增長；而在利率下滑的大環(huán)境下，萬能險(xiǎn)與投連險(xiǎn)很好的迎合了用戶的需求，2015年新增保費(fèi)8325萬元，2016年上半年新增保費(fèi)8648億元。
萬能險(xiǎn)/投連險(xiǎn)占規(guī)模保費(fèi)比例不斷提升（億元）
（數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會(huì)）
種種因素刺激下，2015年保費(fèi)收入增長20%，2016年上半年保費(fèi)收入增長37%。但值得注意的是，分紅類壽險(xiǎn)受益于高投資收益率的影響在逐漸消逝，過于強(qiáng)調(diào)“投資”而非“保障”功能的萬能險(xiǎn)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司為擴(kuò)充規(guī)模從而短錢長配，已經(jīng)招致監(jiān)管層今年3月和8月連下兩道金牌遏制，這兩大驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的成長因素都不可持續(xù)。
而有另外兩類產(chǎn)品，一個(gè)是普通壽險(xiǎn)（相對(duì)于分紅險(xiǎn)，是更強(qiáng)調(diào)保障功能的），2015和2016H1的增速分別是57%和79%；一個(gè)是健康險(xiǎn)（純保障），2015和2016H1的增速分別是70%和89%，掩映在整體市場(chǎng)37%的增速中，兩者的增速并沒有吸引市場(chǎng)太多關(guān)注。但他們并不依賴投資驅(qū)動(dòng)，且增速逐步加快，勢(shì)必在未來扮演愈發(fā)重要的角色，我們認(rèn)為這主要還是歸結(jié)于居民保障的需求的覺醒，這種不可逆轉(zhuǎn)的覺醒將成為行業(yè)長期的增長的動(dòng)力。
人身險(xiǎn)快速增長，強(qiáng)調(diào)保障功能的健康險(xiǎn)及普通壽險(xiǎn)增速更快
（數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會(huì)）
這是一個(gè)應(yīng)該爆發(fā)而沒有爆發(fā)的市場(chǎng)
自2011年以來，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模從32億元，4年的時(shí)間翻了69倍，2015年收入高達(dá)2234億元，滲透率達(dá)到了9.2%。然而，拆細(xì)來看，1466億人身險(xiǎn)中83%即1219億都是萬能險(xiǎn)/投連險(xiǎn)；768億財(cái)險(xiǎn)中81%都是從官方渠道賣出來的車險(xiǎn)。總而言之，真正來自純粹保障型/互聯(lián)網(wǎng)/創(chuàng)業(yè)公司貢獻(xiàn)的量仍非常有限。即使考慮到今年的增長，滲透率應(yīng)該都還在5%左右。
拆細(xì)后2015年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)距9%的滲透率尚有差距
（數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會(huì)）
站在5%滲透率的爆發(fā)前夜，我們綜合考慮保險(xiǎn)行業(yè)的正常發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的滲透率，估計(jì)在2020年，行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到4000億到1.75萬億，較2015年有4-17倍的增長。
相比互聯(lián)網(wǎng)金融2014-2015年在資本市場(chǎng)的火熱，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司的融資也只是剛開始。根據(jù)我們的不完全統(tǒng)計(jì)，15家公司獲得了天使輪，18家公司走到A輪，3家公司走到B輪。除了眾安保險(xiǎn)在2015年獲得A輪9.34億美元投資，其他都在千萬級(jí)或億級(jí)人民幣規(guī)模，展望未來5年，在4000億到1.75萬億的潛在市場(chǎng)中，除了眾安，尚無從業(yè)者獲得過與未來行業(yè)規(guī)模匹配的融資，從這個(gè)角度看，這是一個(gè)應(yīng)該爆發(fā)而沒有爆發(fā)的市場(chǎng)，而值得我們格外關(guān)注。
死差和費(fèi)差：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)騰挪的兩大方向
保險(xiǎn)行業(yè)的底層是精算和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前端是銷售，中間是核保和核賠，此外還有一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)是資產(chǎn)管理。
簡言之，保險(xiǎn)盈利來自三差，死差、費(fèi)差和利差。死差是指預(yù)定死亡率與實(shí)際死亡率之差（更寬泛可理解為出險(xiǎn)率），費(fèi)差是指附加費(fèi)用率與實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率之差，利差是指實(shí)際投資回報(bào)率與預(yù)定利率之差。
由于牌照因素，絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司是一定無法用沉淀資金賺取利差的，于是利用大數(shù)據(jù)和場(chǎng)景改進(jìn)產(chǎn)品賺死差、或者通過改造銷售渠道賺費(fèi)差，自然成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)騰挪的兩大方向。
三差中死差和費(fèi)差是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)騰挪的兩大方向
從死差模式入手，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在產(chǎn)品上主要有7種玩法，該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也集中在6個(gè)方向。
死差模式：產(chǎn)品的7種玩法
在產(chǎn)品上做文章的包括幾類：
（1）公司擁有用戶和場(chǎng)景，從而衍生開發(fā)出保險(xiǎn)的新需求；
（2）公司擁有傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司所不具備的數(shù)據(jù)，能設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品；（3）公司與保險(xiǎn)公司合作，在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行不同程度的改進(jìn)再進(jìn)行銷售；
（4）針對(duì)不同B端客戶的需求，共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品；
（5）創(chuàng)意型的產(chǎn)品，但有時(shí)過于創(chuàng)意并沒有保險(xiǎn)公司愿為之開發(fā)產(chǎn)品；
（6）互助保險(xiǎn)；
（7）信用保險(xiǎn)。
由于絕大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司沒有保險(xiǎn)牌照，所以產(chǎn)品都是和已有牌照的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作的。
想在死差上做文章，直觀的理解，就是開發(fā)出的產(chǎn)品，出險(xiǎn)率低又賣得出去，所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司如果想在產(chǎn)品上制勝就是要找到死差益高、賠付合理又有需求的產(chǎn)品。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并沒有天然的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但考慮到保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在的供給端的不足，作為外部的牛虻，互聯(lián)網(wǎng)還是有叮一口改善這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)。
死差模式：創(chuàng)業(yè)的6大方向
從提供更優(yōu)產(chǎn)品的角度，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)集中在了以下6大方向：
（1）具備獨(dú)特的數(shù)據(jù)和計(jì)算能力，能開發(fā)出對(duì)用戶和保險(xiǎn)公司雙贏的產(chǎn)品，或者是具備獨(dú)特使用場(chǎng)景，能創(chuàng)新挖掘新的需求的；
（2）針對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品門檻太高的問題，通過小額、高頻產(chǎn)品作為敲門磚吸引用戶并獲取信任，小步快跑，在留存基礎(chǔ)上提高潛在購買意愿，為售賣高額長期的人身險(xiǎn)打基礎(chǔ)的；
（3）針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品極度復(fù)雜的痛點(diǎn)，去解讀、比較、甚至簡化條款，來提升用戶體驗(yàn)的；
（4）抽象化概括出一些用戶共同的普適需求，結(jié)合自身的產(chǎn)品能力，通過一些標(biāo)準(zhǔn)化、易推廣、低利潤的產(chǎn)品來幫助平臺(tái)放量；
（5）通過一些機(jī)制的設(shè)計(jì)，去影響實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率。死差是指實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率與預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率之間的關(guān)系，以往所有精算的方向，都是把實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率作為客觀存在，通過數(shù)據(jù)、場(chǎng)景、精算能力去不斷逼近真相的本身；但影響實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率其實(shí)可以取得相同、甚至更事半功倍的效果；
（6）提高售前、售中和售后的配套服務(wù)能力。
費(fèi)差模式：節(jié)省成本或提高效率的3種模式
從費(fèi)差的角度來看，它的模式都需要產(chǎn)品配合，這就又回到了靠產(chǎn)品賺錢的思路。
影響費(fèi)差最大的一個(gè)變量是營銷成本，渠道費(fèi)用通常能占到保單收入的20%-50%。從費(fèi)差的角度切入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，就是看怎么能為保險(xiǎn)公司節(jié)省營銷費(fèi)用、或是在相同的費(fèi)用下提高效率。其中，有直接面向C端用戶的B2C模式，有通過代理人觸達(dá)C端用戶的B2Agent2C模式，還有通過企業(yè)觸達(dá)C端用戶的B2B2C模式。
在B2C模式中，由于大額保單的銷售難度大、頻次低，留存率的提高是需要靠小額和略高頻次產(chǎn)品的銷售。營銷費(fèi)用的下降意味著通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)給予了消費(fèi)者保費(fèi)補(bǔ)貼，目的是維持作為渠道的粘性，同時(shí)優(yōu)質(zhì)和適度的服務(wù)能夠提升消費(fèi)者的信任感，進(jìn)而在留存的基礎(chǔ)上提高潛在的購買意愿。所以，在B2C的模式里，明確的需要兩個(gè)要素：豐富的產(chǎn)品線和良好的全程客服。
在B2Agent2C的模式中，完善代理人工具固然重要，但最關(guān)鍵還是要用費(fèi)差吸引代理人，激勵(lì)越高越好。所以在B2Agent2C的模式里，需選擇在消費(fèi)者受益和費(fèi)差間平衡的產(chǎn)品，產(chǎn)品未必如B2C那樣豐富，但能滿足代理人獲客、放量、賺錢的需求，對(duì)代理人工具完善，適度對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤。
在B2B2C的模式中，互聯(lián)網(wǎng)公司是與企業(yè)HR的對(duì)接，幫助企業(yè)解決員工社保、團(tuán)險(xiǎn)、補(bǔ)充險(xiǎn)的管理和出險(xiǎn)服務(wù)，并通過這個(gè)過程與員工達(dá)成關(guān)系，利用信任感向其銷售長期高額的產(chǎn)品。顯而易見，在B2B2C的模式里，為企業(yè)提供周到的服務(wù)是根本的競(jìng)爭力所在，互聯(lián)網(wǎng)公司所需要的產(chǎn)品線可以少而精，需要有一定的產(chǎn)品定制化能力。
費(fèi)差看起來更互聯(lián)網(wǎng)，定位于銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司實(shí)際上就是按照互聯(lián)網(wǎng)思維把理應(yīng)自己拿到手的傭金補(bǔ)貼給消費(fèi)者，或者補(bǔ)貼給消費(fèi)者和代理人兩層，這種公司在規(guī)模壯大前的財(cái)務(wù)狀況可想而知，它們的目的都是靠補(bǔ)貼拉規(guī)模、規(guī)模有了之后就得到了各種數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)有了就可以自己做產(chǎn)品讓保險(xiǎn)公司貼牌，這樣就又回到了產(chǎn)品賺錢的思路。
渠道的競(jìng)爭也終歸會(huì)回到產(chǎn)品
結(jié)論
綜上所述，無論是做渠道還是做產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司最重要的努力方向?qū)?huì)是產(chǎn)品，無論它是來自于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的設(shè)計(jì)還是來自于互聯(lián)網(wǎng)公司的設(shè)計(jì)，無論它是要低費(fèi)率取悅消費(fèi)者還是費(fèi)率均衡激勵(lì)代理人，無論它是要高頻低額留存用戶還是長期高額賺取利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司終究是要選擇符合自身商業(yè)模式的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，特別是在沒有利差可賺的情況下，產(chǎn)品的重要性更加突出。能抓住場(chǎng)景、擁有獨(dú)特?cái)?shù)據(jù)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的，或者能找到符合自身商業(yè)模式的產(chǎn)品組合的公司會(huì)更有競(jìng)爭力。根據(jù)以上邏輯，有保險(xiǎn)牌照的公司、數(shù)據(jù)有獨(dú)特性的公司、產(chǎn)品有特色的公司、渠道做的足夠大的公司值得重點(diǎn)關(guān)注。
文章來源：互聯(lián)網(wǎng)千人會(huì)
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