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        消費者都有貪小便宜的心理，總想沾點便宜。當然這也是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。     

愛美之心，人皆有之。蘋果手機正是利用這個心理，將蘋果手機設(shè)計的簡潔美觀，優(yōu)雅大方。 具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。   

這是年輕人好奇心使然的特性。只追求新，一有新東西，馬上想擁有使用。有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。    

注重商品的功能性，實用，耐久。這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。 對待這種動機的客戶，銷售人員在選購商品時，特別對其強調(diào)商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀及商品的“個性”特點。     

這種人敏感，缺乏安全感。有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售員解說、保證后，才能放心地購買。  

 有些客戶多選購名牌，以此來炫耀自己。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。 

有些客戶，身邊的人穿什么，他就穿什么。明星怎么打扮，她就怎么打扮。這是一種從眾式的購買動機，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。     

有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。年輕人購買與性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。可以說，客戶心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。可以這么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。    

這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。     

有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。     

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。